Curso de Ventas para Ingenieros en el Sector de la Protección Pasiva Cortafuego septiembre 20, 2023 by ventasvaodedev Situación Synixtor es una empresa líder en la industria de la Protección Pasiva Cortafuego en Chile y Perú. Con una amplia gama de soluciones de ingeniería, se dedican a satisfacer las crecientes necesidades de seguridad y protección contra incendios en la implementación de infraestructura en ambos países. La empresa abastece a todos los sectores de la industria, incluyendo minería, construcción, salud y más. A pesar de su excelencia técnica, Synixtor enfrentaba desafíos en la gestión de sus ventas y la prospección de compradores técnicos en estos mercados altamente competitivos. Problemas y Necesidades Antes del Curso de Ventas Consultivas para Ingenieros 1 Captar Nuevos Clientes: En un mercado saturado y altamente especializado como el de la protección pasiva cortafuego en la construcción e ingeniería en Chile y Perú, Synixtor se encontraba con el desafío de captar nuevos clientes. A pesar de su experiencia técnica y productos de alta calidad, la competencia era feroz y la adquisición de nuevos clientes se había convertido en un verdadero obstáculo. Paloma Carralón, Gerente Comercial de Chile comentaba: "En un mercado donde todos ofrecen productos de calidad, destacar y ganar la confianza de nuevos clientes se había vuelto cada vez más desafiante. Necesitábamos una estrategia fresca y efectiva para atraer la atención de potenciales clientes y convertirlos en socios comerciales. 2 Citas con Decisores Clave: Synixtor se dio cuenta de que, para cerrar ventas exitosas y expandir su presencia en proyectos de construcción e ingeniería, necesitaban mejorar su capacidad para obtener citas con los decisores clave. Estos tomadores de decisiones eran cruciales para la implementación de soluciones de protección pasiva cortafuego en proyectos de envergadura. 3 Gestión de la Cartera de Clientes: Con un crecimiento constante en su cartera de clientes, Synixtor se enfrentaba a un desafío importante: la gestión eficiente de esta cartera. La falta de un sistema eficiente impedía brindar un servicio personalizado y oportuno a cada cliente, lo que podría llevar a la insatisfacción y a oportunidades de venta perdidas. Paloma Carralón, Gerente Comercial de Chile comentaba: "Nuestros clientes son nuestra principal prioridad, y queríamos asegurarnos de brindarles un servicio de primera categoría. La gestión de nuestra creciente cartera se había vuelto complicada y sabíamos que debíamos mejorar en este aspecto." 4 Implantar un Proceso de Ventas: La falta de un proceso de ventas estructurado había creado incoherencia y falta de eficiencia en el equipo de ventas de Synixtor. La falta de una guía clara sobre cómo abordar las ventas y llevar a los clientes potenciales a través del proceso de compra estaba afectando la productividad y los resultados. 5 Mejorar la Prospección con Compradores Técnicos: Synixtor sabía que abordar a compradores técnicos requería una estrategia específica. La presentación de soluciones técnicas de manera convincente ante este público especializado era un desafío adicional que debían superar. Razones Synixtor, como líder en la industria de la Protección Pasiva Cortafuego en Chile y Perú, comprendía que el estatus de líder no garantizaba la permanencia en esa posición. Reconociendo su compromiso con la excelencia y la satisfacción del cliente, así como su ambición de seguir creciendo, la empresa se embarcó en un proceso reflexivo. Mantener la Liderazgo en el Mercado Synixtor no se conformaba con ser simplemente un actor líder en su industria. Comprendían que, en un mercado en constante evolución, mantener ese liderazgo requería una mejora constante y una adaptación proactiva a las nuevas tendencias y necesidades del mercado. Su deseo de mantenerse en la cima fue una de las razones fundamentales para buscar soluciones innovadoras. Mejorar la Competitividad En un mercado altamente especializado y competitivo, Synixtor se dio cuenta de que no bastaba con ofrecer productos de alta calidad. La diferenciación y la capacidad para destacar entre la competencia requerían un enfoque estratégico y un conjunto de habilidades que les permitiera abordar a los clientes de manera más efectiva y persuasiva. Satisfacción del Cliente Synixtor siempre había puesto un énfasis especial en la satisfacción del cliente y la entrega de soluciones de calidad. Reconocían que, al invertir en el desarrollo de sus equipos de ventas y en la mejora de sus procesos comerciales, podrían proporcionar un nivel aún más alto de servicio y respaldo a sus clientes existentes, lo que resultaría en relaciones comerciales más sólidas y duraderas. Adaptación al Entorno de Ventas Técnico La industria de la Protección Pasiva Cortafuego es altamente técnica y especializada. Synixtor comprendía que sus vendedores debían estar alineados con esta complejidad técnica para comunicar efectivamente el valor de sus soluciones a compradores técnicos y decisores clave. La adaptación a este entorno de ventas técnico era esencial para su éxito continuo. Crecimiento Sostenible Synixtor no buscaba simplemente el crecimiento a corto plazo, sino un crecimiento sostenible y consistente en el tiempo. Reconocían que, para lograr este objetivo, debían invertir en su equipo de ventas y procesos comerciales para crear una base sólida que les permitiera expandirse de manera constante en los mercados de Chile y Perú. La Solución El enfoque proactivo y estratégico de Synixtor para abordar sus desafíos comerciales culminó en un curso de ventas meticulosamente diseñado que abordó las áreas críticas de mejora. El programa se centró en las siguientes áreas clave: Identificación y Captación de Clientes Potenciales: Conscientes de la importancia de la prospección efectiva, se desarrollaron estrategias específicas para identificar y captar nuevos clientes en los mercados de la construcción e ingeniería. Estas estrategias se adaptaron a la naturaleza altamente especializada de la industria y permitieron a Synixtor destacarse entre la competencia y atraer la atención de clientes potenciales. Comentario de la Gerente Comercial de Chile, Paloma Carralón: "Nuestra estrategia de prospección mejorada nos permitió dirigir nuestros esfuerzos hacia los clientes que estaban más alineados con nuestras soluciones. Esto no solo aumentó nuestra eficiencia, sino que también nos ayudó a establecer relaciones más sólidas desde el principio." Técnicas de Comunicación con Compradores Técnicos: Dado el enfoque técnico de la industria y la necesidad de persuadir a compradores técnicos, el curso se centró en desarrollar habilidades de comunicación efectivas. Los vendedores aprendieron a presentar las soluciones de manera clara, concisa y persuasiva, destacando los aspectos técnicos clave que diferencian a Synixtor en el mercado. Gestión de Cartera de Clientes: Para optimizar la gestión de su creciente cartera de clientes, Synixtor implementó herramientas y sistemas avanzados para el seguimiento de los clientes durante el proceso de ventas, y así saber qué hacer en cada momento para ayudarles a tomar una decisión de compra favorable. Proceso de Ventas Estructurado: La introducción de un proceso de ventas estructurado brindó coherencia y eficiencia al equipo de ventas de Synixtor. Desde la prospección hasta el cierre de ventas, cada etapa se definió claramente, lo que permitió una ejecución más efectiva de las estrategias de ventas. Comentario de la Gerente Comercial de Chile, Paloma Carralón: "Nuestro proceso de ventas estructurado se convirtió en nuestra hoja de ruta para el éxito. Nos aseguramos de que cada paso estuviera alineado con nuestros objetivos y que nuestros vendedores tuvieran las herramientas y la guía necesarias para cada interacción con el cliente." En conjunto, El curso de Ventas de Soluciones de Protección Pasiva Cortafuego capacitó a Synixtor para abordar con éxito sus desafíos de ventas y superar las barreras que se interponen en su camino hacia el crecimiento y la excelencia en el mercado de la Protección Pasiva Cortafuego en Chile y Perú. La inversión en el desarrollo de habilidades y procesos comerciales se tradujo en resultados tangibles y sostenibles para la empresa. Resultados Los resultados de la colaboración fueron impresionantes: Captación de Nuevos Clientes Synixtor vio un aumento significativo en la adquisición de nuevos clientes en Chile, lo que contribuyó a un aumento en sus ingresos. Citas con Decisores Clave Gracias a las nuevas habilidades de comunicación, Synixtor pudo cerrar citas con los decisores clave en proyectos de construcción e ingeniería de manera más efectiva. Gestión de la Cartera de Clientes La empresa mejoró la satisfacción del cliente al ofrecer un servicio más personalizado y atento. Implantación de un Proceso de Ventas La implementación del proceso de ventas estructurado mejoró la eficiencia del equipo de ventas y aumentó la coherencia en sus actividades comerciales. Mejora en la Prospección con Compradores Técnicos Synixtor ahora puede abordar a compradores técnicos de manera más efectiva y presentar sus soluciones con mayor persuasión. ¡Despierta tu Potencial y Alcanza el Éxito en Ventas como Synixtor! Este inspirador caso de éxito de Synixtor, es una prueba contundente de lo que es posible cuando se invierte en el desarrollo de equipos de ventas y procesos comerciales. Si te encuentras en un sector altamente especializado, como la ingeniería y la construcción, y enfrentas desafíos similares en la captación de nuevos clientes, el cierre de citas con decisores clave, la gestión de tu cartera de clientes y la prospección con compradores técnicos, entonces este caso de éxito es para ti. Synixtor no solo superó estos desafíos, sino que también elevó su posición en el mercado, expandió su presencia y aumentó su satisfacción de cliente, ¡y tú también puedes lograrlo! Nuestro curso de ventas diseñado a medida se enfoca en las habilidades y estrategias esenciales que te llevarán al éxito. Aprenderás a: Identificar y atraer a nuevos clientes potenciales en mercados especializados. Comunicarte de manera efectiva con compradores técnicos, presentando soluciones de manera persuasiva. Gestionar tu cartera de clientes de manera más eficiente para brindar un servicio personalizado. Implementar un proceso de ventas estructurado que garantice coherencia y eficiencia en tu equipo de ventas. La historia de Synixtor es un testimonio de lo que es posible con el enfoque adecuado y las habilidades adecuadas. ¡No dejes que los obstáculos te detengan en tu búsqueda de éxito en ventas! 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Curso de Ventas para proveedor de servicios en el aseguramiento de la calidad total para industrias agosto 22, 2023 by ventasvaodedev Situación En un mundo cada vez más interconectado y competitivo, las industrias se enfrentan a desafíos constantes para mantener y mejorar la calidad de sus productos y servicios. En este escenario, surge Intertek, una organización que va más allá de la simple evaluación de productos, ofreciendo soluciones integrales para el aseguramiento de la calidad total en diversas industrias a nivel global. Intertek se destaca por su enfoque holístico y su compromiso con la excelencia. Con una red de instalaciones de vanguardia en todo el mundo y una vasta experiencia técnica, la empresa ofrece servicios personalizados en Aseguramiento, Análisis, Inspección y Certificación. Estos servicios no solo se limitan a un enfoque puntual, sino que abarcan cada etapa de las operaciones de sus clientes, desde la investigación y desarrollo hasta la entrega y gestión del consumidor. La empresa se enorgullece de su enfoque sistémico, que brinda un apoyo integral a sus clientes en múltiples áreas de operación. Desde la adquisición de materias primas hasta la fabricación, distribución y más allá, Intertek se asegura de que los estándares de calidad, seguridad, salud y responsabilidad social sean rigurosamente cumplidos. Con una plantilla de más de 43,000 empleados distribuidos en 1,000 ubicaciones en más de 100 países, la organización tiene una presencia global que refleja su compromiso con la excelencia las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Sin embargo, en su búsqueda constante por la calidad, Intertek reconoce que la excelencia técnica y la oferta de servicios superiores son solo una parte de la ecuación del éxito. Para continuar creciendo y expandiendo su influencia en un mercado altamente competitivo, Intertek ha identificado la necesidad de fortalecer sus capacidades de ventas y comunicación. Es en este punto crucial que se hace evidente la importancia del curso de ventas para ingenieros personalizado que la empresa está buscando. A pesar de su impresionante experiencia técnica y su sólido historial en el sector, Intertek comprende que no basta con ser líder en la entrega de soluciones de calidad; también es vital transmitir eficazmente el valor de estas soluciones a los clientes potenciales. El curso de ventas consultivas para vendedores técnicos que Intertek buscaba implementar no es simplemente una formación estándar. Se trata de una oportunidad estratégica para equipar a su equipo de técnicos con las habilidades necesarias para comunicar de manera convincente cómo los servicios de la empresa pueden resolver los desafíos únicos que enfrentan sus clientes. Al dominar técnicas de persuasión, comunicación efectiva y comprensión de las necesidades del cliente, el equipo de ventas de Intertek podrá establecer relaciones más sólidas, cerrar acuerdos de manera más eficiente y, en última instancia, aumentar su cuota de mercado y su ventaja competitiva. Problemas y Necesidades Antes del Curso de Ventas Consultivas para Ingenieros Antes de implementar el curso de ventas consultivas para ingenieros, Intertek, una empresa líder en aseguramiento de la calidad en los sectores de construcción, industrial e ingeniería, se enfrentaba a desafíos y necesidades específicas relacionadas con la promoción y venta de sus servicios de Ensayos No Destructivos. A pesar de su reputación en la industria y su amplio catálogo de soluciones, existían obstáculos que dificultaban su capacidad para transmitir eficazmente el valor de estos servicios a sus clientes potenciales. Algunos de los problemas y necesidades incluían: 1 Complejidad Técnica: Los servicios de Ensayos No Destructivos y otros servicios industriales que Intertek ofrecía eran técnicamente complejos y requerían una comprensión profunda por parte de los ingenieros y profesionales involucrados en la toma de decisiones. Explicar estos conceptos de manera clara y concisa a los clientes potenciales sin un trasfondo técnico similar y haciendo ver el valor para el cliente a menudo resultaba un desafío. 2 Falta de Conexión con los Problemas del Cliente: Los ingenieros y profesionales de la industria de la construcción e ingeniería enfrentaban desafíos específicos en sus proyectos, como asegurar la integridad de los materiales, evitar fallas, cumplir con estándares de seguridad y eficiencia, y más. Intertek necesitaba conectar sus servicios técnicos con los problemas reales que enfrentaban sus clientes, demostrando cómo sus soluciones podrían resolver esas preocupaciones. 3 Persuasión Efectiva: Convencer a los clientes de la importancia de invertir en servicios de Ensayos No Destructivos y otros servicios industriales requería habilidades persuasivas y de comunicación más allá de la simple presentación de características técnicas. Los ingenieros de ventas necesitaban desarrollar la capacidad de presentar el valor de manera convincente y relacionarlo directamente con las necesidades y objetivos del cliente. 4 Enfoque Consultivo: Intertek buscaba un enfoque más consultivo en sus interacciones con los clientes. Necesitaban que sus ingenieros de ventas no solo ofrecieran soluciones prediseñadas, sino que también fueran capaces de comprender profundamente las necesidades únicas de cada cliente y adaptar sus propuestas para ofrecer soluciones personalizadas. 5 Diferenciación en un Mercado Competitivo: En un mercado saturado de opciones y proveedores, Intertek necesitaba destacarse como un socio confiable y experto. Esto requería demostrar no solo su experiencia técnica, sino también su capacidad para comprender las complejidades individuales de cada cliente y proporcionar soluciones a medida. Los problemas y necesidades que Intertek enfrentaba antes del curso de ventas consultivas para ingenieros incluían la necesidad de simplificar la comunicación técnica, conectar sus servicios con los problemas del cliente, mejorar las habilidades persuasivas y consultivas de su equipo de ventas, y diferenciarse en un mercado competitivo. El entrenamiento en venta consultiva por VAO buscaba abordar estas necesidades capacitando a los ingenieros de ventas para convertirse en asesores técnicos confiables que pudieran comunicar el valor de los servicios de manera efectiva y personalizada, abordando los desafíos específicos que enfrentaban sus clientes. Razones Complejidad Técnica Servicios de Ensayos No Destructivos involucraban conceptos altamente especializados. Dificultad para comunicar términos técnicos a audiencias no especializadas. Falta de Conexión con el Cliente Enfoque en presentar características técnicas sin abordar desafíos reales de los clientes. Carencia de vínculos entre las soluciones técnicas y las necesidades prácticas de los compradores. Enfoque en la Técnica sobre la Comunicación Énfasis en la excelencia técnica podría haber relegado las habilidades de comunicación. Falta de habilidades persuasivas y de presentación que conecten con audiencias diversas. Falta de Enfoque Consultivo Carencia de una mentalidad consultiva que busque comprender profundamente las necesidades de los clientes. Ofrecimiento de soluciones estándar en lugar de adaptar propuestas a desafíos únicos. Competencia en el Mercado Sectores de construcción, industrial e ingeniería altamente competitivos. Necesidad de destacar y diferenciar los servicios de Intertek frente a otros proveedores. Estos factores se interrelacionaron para generar dificultades en la comunicación y venta de los servicios de Ensayos No Destructivos y otros servicios industriales de Intertek en los sectores específicos mencionados. Capacidades técnicas del curso de ventas para ingenieros El curso de ventas consultivas diseñado para resolver los problemas específicos que enfrentaba Intertek en la promoción y venta de sus servicios de Ensayos No Destructivos y otros servicios industriales en los sectores de construcción, industrial e ingeniería, tenía que incluir: Profundidad en los Temas Proporcionar a los participantes un conocimiento profundo y detallado de los diferentes tipos de Ensayos No Destructivos y servicios industriales ofrecidos por Intertek desde el punto comercial. Profundizar en los principios técnicos detrás de cada técnica de ensayo, permitiendo a los ingenieros de ventas comprender plenamente cómo funcionan, qué problemas abordan y qué beneficios cuantificables ofrecen a los clientes. Herramientas de Ventas Introducir herramientas y recursos específicos para ayudar a los ingenieros de ventas a articular de manera efectiva los beneficios técnicos de los servicios. Proporcionar plantillas, guiones de ventas y materiales de referencia para apoyar las interacciones de ventas. Casos de Aplicación Práctica Presentar casos de estudio reales en los que los servicios de Ensayos No Destructivos y otros servicios industriales de Intertek resolvieron problemas concretos de los clientes. Analizar cómo se aplicaron los servicios en situaciones del mundo real y cómo impactaron en los resultados de los proyectos. Role Play y Sesiones Personalizadas Se tenían que incluir sesiones de role play para que los ingenieros de ventas practiquen la aplicación de las habilidades consultivas y de comunicación en escenarios simulados. Ofrecer sesiones personalizadas de retroalimentación y coaching para cada participante, ayudándoles a mejorar sus habilidades y abordar desafíos específicos. Ejemplos Prácticos Presentar ejemplos prácticos que ilustren cómo los servicios de Intertek pueden resolver desafíos técnicos y mejorar la calidad en situaciones diversas. Destacar casos donde los servicios añadieron un valor excepcional a proyectos y operaciones industriales. Plataformas de Aprendizaje Online Utilizar plataformas de aprendizaje en línea para ofrecer flexibilidad en la formación, permitiendo a los ingenieros de ventas avanzar a su propio ritmo. Ofrecer módulos interactivos, videos explicativos y cuestionarios para reforzar el aprendizaje. El curso de ventas consultivas diseñado para Intertek tenía que combinar un enfoque profundo en los temas técnicos con herramientas de ventas efectivas, casos prácticos reales, sesiones de role play y coaching personalizado, ejemplos prácticos y una plataforma de aprendizaje en línea para maximizar la efectividad de la capacitación. Este enfoque holístico no sólo abordaría los problemas identificados, sino que también prepararía a los ingenieros de ventas para comunicar de manera convincente el valor de los servicios técnicos y abordar las necesidades de los clientes de manera consultiva y personalizada. Curso de ventas consultivas para vender servicios en el aseguramiento de la calidad total Desde VAO, hemos logrado satisfacer estas necesidades y desafíos con nuestra exclusiva capacitación en ventas para ingenieros, diseñada específicamente para abordar las complejidades técnicas y los requisitos consultivos que enfrenta Intertek en los sectores de construcción, industrial e ingeniería. Ofrecimos una inmersión exhaustiva en los servicios de Ensayos No Destructivos y otros servicios industriales de Intertek Nuestra capacitación se centró en desarrollar habilidades consultivas que permiten a los ingenieros de ventas comprender a fondo las necesidades individuales de los clientes. Enseñamos cómo formular preguntas inteligentes y escuchar activamente para adaptar las soluciones de Intertek a desafíos específicos. Equipamos a los ingenieros de ventas con técnicas de presentación persuasiva que permiten transmitir con claridad y eficacia el valor técnico de los servicios de Intertek. Enseñamos a destacar los beneficios tangibles y cómo las soluciones abordan directamente los problemas de los clientes. Nuestro enfoque incluye casos de estudio reales, role play y ejemplos prácticos que permiten a los participantes aplicar sus conocimientos en situaciones del mundo real. A través de ejercicios prácticos, los ingenieros de ventas desarrollan confianza en la aplicación de habilidades consultivas en escenarios diversos. Coaching Personalizado Proporcionamos sesiones de coaching en ventas individualizado para cada participante, donde reciben retroalimentación específica y estrategias para mejorar sus habilidades. Garantizamos un aprendizaje continuo y la adaptación de las habilidades a las necesidades cambiantes del mercado. En conjunto, nuestra capacitación en ventas personalizada para ingenieros fué la solución que Intertek necesita para transformar su equipo de ventas en asesores técnicos altamente efectivos. Abordamos la comunicación técnica, las habilidades consultivas y la diferenciación en el mercado, lo que permite a los ingenieros de ventas de Intertek destacarse como líderes en la promoción y venta de los servicios de Ensayos No Destructivos y servicios industriales en un entorno competitivo y técnico. Resultados Mayor Conexión con los Clientes Los ingenieros de ventas ahora son capaces de establecer relaciones más profundas y auténticas con los clientes al comprender sus necesidades y desafíos específicos. La capacidad para formular preguntas relevantes y escuchar activamente ha permitido a Intertek adaptar sus soluciones a las circunstancias únicas de cada cliente. Incremento en las Tasas de Conversión Gracias a la comunicación persuasiva y la presentación efectiva del valor de los servicios, Intertek ha experimentado un aumento en las tasas de conversión de oportunidades a acuerdos cerrados. Los ingenieros de ventas son ahora capaces de destacar cómo las soluciones de la empresa abordan directamente los desafíos y preocupaciones de los clientes. Ofertas Más Personalizadas y Relevantes Los ingenieros de ventas han adoptado un enfoque más consultivo en sus interacciones, lo que ha resultado en ofertas más personalizadas y relevantes para cada cliente. Intertek puede abordar de manera más precisa las necesidades de los clientes y demostrar cómo sus servicios resuelven problemas específicos. Diferenciación en el Mercado Gracias a la capacidad de resaltar la propuesta de valor única de Intertek, la empresa se ha destacado en un mercado altamente competitivo. Los ingenieros de ventas pueden comunicar de manera efectiva cómo los servicios de la empresa son superiores y cómo pueden generar un impacto positivo en los proyectos y operaciones de los clientes. Mejora en la Confianza y Relaciones a Largo Plazo La habilidad de los ingenieros de ventas para comprender y abordar las necesidades reales de los clientes ha fortalecido la confianza y la credibilidad de Intertek. La construcción de relaciones a largo plazo con los clientes se ha visto beneficiada, ya que los clientes reconocen a Intertek como un socio confiable que ofrece soluciones a medida y efectivas. El curso de ventas consultivas para ingenieros ha tenido un impacto significativo en Intertek, permitiéndoles mejorar la conexión con los clientes, aumentar las tasas de conversión, ofrecer ofertas más personalizadas y relevantes, destacar en el mercado, y fortalecer las relaciones a largo plazo con los clientes. Estos resultados han contribuido a la mejora general de la efectividad de ventas de la empresa y su posición en la industria. ¿Estás buscando una forma efectiva de transformar tu equipo de ventas técnico en asesores altamente competentes? En VAO, ofrecemos una solución probada a través de nuestro exclusivo entrenamiento en ventas consultivas para ingenieros. Inspirados por el éxito que Intertek ha experimentado al implementar nuestro enfoque, invitamos a tu empresa a unirse a esta evolución en ventas. Nuestro programa de capacitación en ventas no solo aborda los desafíos de la comunicación técnica y la diferenciación en un mercado competitivo, sino que también capacita a tus ingenieros de ventas para comprender a fondo las necesidades del cliente y adaptar soluciones a medida. Al elegir a VAO, estás eligiendo un camino hacia resultados tangibles: conexiones más profundas con los clientes, tasas de conversión mejoradas, ofertas más relevantes y una presencia destacada en el mercado. Descubre cómo nuestros métodos pueden llevar a tu equipo a lograr resultados similares a los de Intertek y marcar la diferencia en tu industria. Hacer clic para escuchar el sonido 2:12
Capacitación en Ventas Técnicas para Empresa Especializada en Cromado Duro Industrial y Soluciones Hidráulicas agosto 8, 2023 by ventasvaodedev Situación HYDRAULIC SYSTEMS, una empresa destacada en el ámbito de cromado duro industrial y soluciones hidráulicas en Colombia, se enfrentaba a desafíos en la expansión de su base de clientes y en la eficacia de su proceso de ventas. A pesar de su excelencia en el suministro de soluciones técnicas de alta calidad para el sector petrolero, la empresa requería un enfoque estratégico para captar nuevos clientes, acceder a decisores clave, gestionar su cartera de clientes y optimizar su proceso de prospección. Problemas y Razones Enfoque de Ventas Desarticulado HYDRAULIC SYSTEMS carecía de un proceso de ventas estructurado y específico que pudiera abordar las necesidades técnicas de los clientes en el sector petrolero, dificultando así la comunicación efectiva. Esta falta de un proceso de ventas cohesionado tenía varios efectos negativos en la empresa: Comunicación Ineficiente: Debido a la carencia de un proceso de ventas estructurado, los equipos comerciales tenían dificultades para comunicar con claridad las soluciones técnicas que ofrecía HYDRAULIC SYSTEMS. Como resultado, la empresa no lograba transmitir con éxito el valor de sus productos y servicios a los compradores técnicos. Falta de Personalización: Sin un proceso de ventas específico, era difícil personalizar las ofertas para abordar las necesidades únicas de cada cliente en el sector petrolero. Esto llevaba a una aproximación general en lugar de adaptarse a los desafíos técnicos particulares de cada cliente. Perdida de Oportunidades: La falta de una estructura de ventas específica significaba que los equipos de ventas no tenían una guía clara sobre cómo abordar el proceso de ventas. Esto resultaba en oportunidades perdidas y en un enfoque reactivo en lugar de proactivo. Dificultad en la Generación de Confianza: Los compradores técnicos en el sector petrolero requerían un alto nivel de confianza en los proveedores de soluciones. La falta de un proceso de ventas estructurado dificultaba la construcción de esta confianza, ya que no se podían abordar de manera efectiva las preocupaciones y necesidades específicas de los clientes. Prospectar en un Mercado Técnico La empresa enfrentaba dificultades para identificar y conectarse con compradores técnicos en el sector petrolero, lo que afectaba su capacidad para generar nuevas oportunidades de negocio. HYDRAULIC SYSTEMS se encontró en una posición desafiante al tratar de prospectar en un mercado altamente técnico como el sector petrolero. Esta dificultad para identificar y conectarse con compradores técnicos presentaba una serie de obstáculos que afectaban directamente la capacidad de la empresa para generar nuevas oportunidades de negocio: Complejidad Técnica: El sector petrolero es conocido por su alta complejidad técnica. Los equipos de HYDRAULIC SYSTEMS enfrentaban la dificultad de comprender en profundidad las necesidades y desafíos técnicos específicos que enfrentaban los compradores en este mercado. Acceso Restringido: Los profesionales en la industria petrolera suelen estar ocupados y ser reacios a interactuar con vendedores a menos que estén seguros de que pueden proporcionar soluciones valiosas. Esto dificultaba el acceso y la apertura de puertas para presentar las soluciones de HYDRAULIC SYSTEMS. Falta de Enfoque en Soluciones: Los compradores técnicos en el sector petrolero buscan soluciones específicas para sus desafíos. Si HYDRAULIC SYSTEMS no podía demostrar claramente cómo sus productos y servicios abordaban estas necesidades, se perdían oportunidades de negocio. Carlos Gavilanes Coloma, Gerente de Ventas y Desarrollo de Negocios en HYDRAULIC SYSTEMS manifestó las siguientes dificultades: Dificultad para Identificar Compradores Relevantes: La falta de un enfoque claro de prospección hacía que los equipos de ventas de HYDRAULIC SYSTEMS tuvieran dificultades para identificar a las personas adecuadas dentro de las organizaciones petroleras que tomarían decisiones de compra en relación con sus soluciones. Resistencia a la Interacción: En varios casos, los compradores técnicos se mostraban escépticos o reacios a interactuar con vendedores. Esto se debía a experiencias anteriores con proveedores que no pudieron ofrecer soluciones adecuadas. Desconocimiento de las Necesidades Específicas: La falta de acceso a información detallada sobre las necesidades técnicas y los desafíos específicos de los compradores dificultaba la adaptación de los mensajes de ventas para que fueran relevantes y persuasivos. Falta de Enfoque en los Beneficios Técnicos: Los equipos de ventas tenían dificultades para destacar los beneficios técnicos concretos de las soluciones de HYDRAULIC SYSTEMS. La comunicación genérica no lograba transmitir la propuesta de valor única que ofrecían. Capacidades técnicas HYDRAULIC SYSTEMS contaba con un equipo altamente especializado de ingenieros y técnicos con experiencia en cromado duro industrial y soluciones hidráulicas. Además, ofrecían una amplia gama de productos y servicios de alta calidad diseñados para mejorar la confiabilidad y la disponibilidad de equipos en el sector petrolero. Carlos Gavilanes comentó que necesitaba las siguientes capacidades del curso de ventas para ingenieros enfocado a sistemas hidráulicos en el sector oil and Gas. Enfoque Técnico Especializado: El curso debe abordar la comprensión profunda de las soluciones técnicas ofrecidas por HYDRAULIC SYSTEMS, asegurando que los vendedores puedan hablar con confianza sobre los productos y servicios específicos. Adaptación a la Industria del Petróleo: El contenido debe ser adaptado al contexto de la industria petrolera, abordando los desafíos y terminología técnica relevante para los compradores en este sector. Desarrollo de Habilidades de Comunicación Técnica: El curso debe incluir ejercicios prácticos para mejorar la habilidad de los vendedores para comunicar de manera efectiva las soluciones técnicas a los compradores técnicos. Creación de Empatía con el Comprador: Se debe enseñar cómo construir relaciones sólidas basadas en la comprensión y empatía por los desafíos específicos que enfrentan los compradores en el sector petrolero. Identificación de Necesidades Técnicas: El curso debe incluir técnicas para sondear y comprender las necesidades técnicas individuales de cada cliente, permitiendo a los vendedores ofrecer soluciones personalizadas. Desarrollo de Estrategias de Acceso: Debe abordar cómo superar las barreras de acceso en un mercado técnico, incluyendo métodos para conectarse con decisores clave y generar interés. Herramientas de Generación de Confianza: El curso debe incluir enfoques para establecer confianza con los compradores técnicos, demostrando conocimiento y comprensión de sus desafíos específicos. Enfoque en Soluciones y Beneficios: Los vendedores deben aprender a destacar los beneficios técnicos de las soluciones de HYDRAULIC SYSTEMS y cómo estas abordan los problemas específicos de los clientes. Práctica de Escenarios de Ventas: Se deben incluir simulaciones de situaciones de ventas reales en el sector petrolero para que los vendedores practiquen la aplicación de las técnicas aprendidas. Estrategias de Seguimiento Técnico: El curso debe abordar cómo mantener el contacto con los compradores técnicos a lo largo del ciclo de ventas, proporcionando información técnica relevante y manteniendo el interés. En conjunto, estos requerimientos aseguraron que el curso de ventas consultivas de soluciones técnicas sea capaz de abordar los desafíos específicos de HYDRAULIC SYSTEMS en la prospección en un mercado técnico, equipando a los vendedores con las habilidades y el conocimiento necesario para establecer relaciones sólidas con los compradores técnicos en el sector petrolero y presentar con éxito las soluciones de la empresa. Solución Se implementó un programa de capacitación en ventas técnicas personalizado para abordar los desafíos específicos de HYDRAULIC SYSTEMS: 1 Proceso de Ventas Especializado: Se desarrolló un proceso de ventas adaptado a las soluciones técnicas de la empresa. Esto permitió al equipo de ventas comprender mejor las necesidades de los clientes y presentar soluciones específicas que resolvieran sus desafíos. 2 Técnicas Avanzadas de Prospección: Se brindaron técnicas avanzadas de prospección que permitieron a HYDRAULIC SYSTEMS identificar a compradores técnicos en el mercado petrolero y establecer relaciones sólidas a través de enfoques personalizados y contenido técnico relevante. aquí un ejemplo de propuesta de valor que se desarrolló durante el entrenamiento para la reparación de los rotores para perforación direccional. 3 Estrategias de Acceso a Decisores Clave: Se diseñaron estrategias para acceder a los tomadores de decisiones clave. Estas estrategias incluían enfoques de comunicación efectiva y técnicas de networking que abrieron puertas a nivel ejecutivo. Resultados Después de la exitosa implementación del programa de capacitación en ventas técnicas, los logros notables de HYDRAULIC SYSTEMS en cada una de las áreas críticas identificadas no solo transformaron su enfoque comercial, sino que también trajeron resultados cuantificables que respaldaron su éxito en el mercado. Aquí están los datos concretos que respaldan cada uno de estos logros: Expansión de la Base de Clientes: La empresa experimentó un aumento en la adquisición de nuevos clientes en el sector petrolero en los primeros seis meses después de la implementación del programa de capacitación. Esto se tradujo en un incremento en los ingresos de $450,000, demostrando cómo la atención a las necesidades técnicas específicas de los clientes impulsó un aumento tangible en la demanda. Cierre de Citas Estratégicas: El equipo comercial logró un incremento del 30% en la tasa de cierre de citas con decisores clave dentro de las organizaciones petroleras. En lugar de enfrentar barreras, ahora estaban siendo invitados a presentar sus soluciones directamente a los tomadores de decisiones. Esto resultó en un aumento del 40% en los contratos cerrados con respecto al período anterior. Gestión Efectiva de la Cartera de Clientes: La implementación del proceso de ventas estandarizado resultó en una reducción del 20% en el tiempo dedicado a la administración de la cartera de clientes. Esta mayor eficiencia permitió a los equipos de ventas y soporte técnico brindar un nivel de atención y asistencia más profundo y enfocado, mejorando la satisfacción del cliente en un 15% y aumentando las oportunidades de ventas adicionales en un 25%. Mejora en la prospección: La empresa mejoró su capacidad de prospección, llegando con precisión a compradores técnicos y generando un flujo constante de oportunidades de negocio. La implementación del programa de capacitación en ventas técnicas ofrecido por VAO permitió a HYDRAULIC SYSTEMS fortalecer su posición en el mercado, optimizar su proceso de ventas y destacarse en la satisfacción de las necesidades de los compradores técnicos en el sector petrolero de Colombia. Conviértete en nuestro próximo caso de éxito en la Transformación de las Ventas Técnicas En VAO sabemos que el conocimiento es la clave para el éxito en el mundo de las ventas técnicas. Creemos firmemente que un vendedor debe dominar todos los aspectos de lo que ofrece la empresa para poder transmitir con confianza y precisión el valor de sus soluciones a los clientes. Es por eso que te invitamos a ser parte de nuestro próximo caso de éxito en la transformación de ventas técnicas. Nuestro curso de ventas para ingenieros destaca la transformación de ingenieros en expertos en ventas técnicas mediante un enfoque de formación continua. Con la premisa de que un vendedor debe entender profundamente lo que ofrece la empresa, buscamos no solo capacitar en ventas, sino en especialización. Además, equipamos a los ingenieros con herramientas avanzadas de gestión de cartera de clientes para mantener relaciones sólidas y adaptarse ágilmente a las necesidades cambiantes. Nuestro curso de ventas empodera a los equipos para aprovechar al máximo su conocimiento técnico, generando cierres exitosos y relaciones duraderas, mientras avanzan constantemente hacia el éxito en las ventas técnicas.
Impulsando las Ventas de Soluciones de Acero Inoxidable en Centroamérica agosto 2, 2023 by ventasvaodedev Situación MAINCO, una empresa guatemalteca líder en la distribución de soluciones de acero inoxidable a sectores industriales en Centroamérica enfrentaba varios desafíos en su proceso de ventas. A pesar de contar con una amplia gama de productos, equipo y materiales en acero inoxidable (AISI 304/304L y AISI 316/316L) para diversos procesos de producción, se enfrentaban a dificultades para captar nuevos clientes, cerrar citas con decisores clave, gestionar eficientemente su cartera de clientes y mejorar su proceso de prospección con compradores técnicos. Con el objetivo de superar estos retos y fortalecer sus capacidades comerciales, la empresa decidió invertir en un Curso de Ventas para Ingenieros y Vendedores técnicos personalizado para sus 15 vendedores. Problemas y Razones Los problemas más destacados que enfrentaban los vendedores de la empresa eran: Dificultad para captar nuevos clientes en sectores como alimentación y farmacéutico debido a la competencia y la necesidad de diferenciarse en un mercado exigente. Cierre de citas con decisores clave: Los vendedores no estaban obteniendo el acceso adecuado a los tomadores de decisiones, lo que retrasaba el proceso de ventas de soluciones de acero inoxidable. Gestión de la cartera de clientes: El equipo de ventas carecía de una metodología estructurada para administrar de manera efectiva su cartera de clientes existente. Proceso de prospección: Los compradores técnicos presentaban objeciones que dificultaban la generación de oportunidades de ventas efectivas. Capacidades técnicas La empresa contaba con una sólida experiencia en la distribución de válvulas, actuadores y tuberías de acero inoxidable en los sectores de alimentación y farmacéutico. Tenían un amplio conocimiento de los productos, así como una red establecida en toda Centroamérica buscaban un curso de ventas especializado en soluciones de acero inoxidableque les permitiera: Comunicación efectiva: Aprenden a comunicar conceptos técnicos de manera clara y comprensible para clientes no técnicos. Esta habilidad les permite transmitir el valor de sus soluciones técnicas de forma persuasiva. Entendimiento del cliente: Adquieren técnicas para identificar las necesidades y problemas específicos del cliente. Esto les permite adaptar sus propuestas y soluciones de manera más efectiva. Gestión de relaciones: Aprender a construir relaciones sólidas con los clientes y a mantener una comunicación cercana y proactiva, lo que fomenta la confianza y la fidelidad del cliente. Manejo de objeciones: Desarrollar habilidades para abordar y superar objeciones que puedan surgir durante el proceso de venta, permitiéndoles convertir desafíos en oportunidades. Negociación y cierre de ventas: Adquerir técnicas para negociar acuerdos beneficiosos para ambas partes y para cerrar ventas de manera efectiva. Enfoque en el valor: Aprender a resaltar el valor agregado de sus soluciones técnicas, destacando los beneficios y el retorno de inversión que ofrecen a los clientes. Presentaciones persuasivas: Desarrollar habilidades para realizar presentaciones impactantes y atractivas, que destaquen la propuesta de valor de sus productos o servicios. Prospección y generación de oportunidades: Aprender a identificar y calificar oportunidades de negocio, optimizando el proceso de prospección. Conocimiento del mercado: familiarizarse con las tendencias del mercado, la competencia y las necesidades cambiantes de los clientes, lo que les permite adaptarse rápidamente a las condiciones del mercado. Cierre de ventas técnicas: Aprender técnicas para cerrar ventas en las que la toma de decisiones involucra aspectos técnicos complejos y la participación de diferentes stakeholders. Solución Para abordar los desafíos mencionados, se diseñó un Curso de Ventas personalizado en soluciones de acero inoxidable y enfocado en las necesidades específicas de la empresa. El programa se centró en los siguientes aspectos clave: Técnicas de prospección efectivas: Se enseñaron estrategias para mejorar la identificación y abordaje de compradores técnicos, superando objeciones y generando oportunidades de venta sólidas. Técnicas de comunicación persuasiva: Los vendedores adquirieron habilidades de comunicación para establecer una conexión más profunda con los clientes y tomadores de decisiones, enfatizando el valor único de los productos de acero inoxidable. Gestión de cartera de clientes: Se implementaron metodologías para gestionar eficientemente la cartera de clientes, segmentándola según el potencial de compra y estableciendo planes de seguimiento efectivos. Estrategias de cierre de ventas: Los vendedores fueron capacitados en técnicas de negociación y cierre, enfocándose en cómo cerrar citas con decisores clave y lograr compromisos de compra. Resultados Tras la finalización del Curso de Ventas, la empresa experimentó un crecimiento significativo en sus resultados comerciales: Captación de nuevos clientes: Los vendedores aplicaron exitosamente las técnicas de prospección enseñadas, generando un aumento del 30% en la adquisición de nuevos clientes en los sectores objetivo. Cierre de citas con decisores clave: La implementación de nuevas estrategias permitió a los vendedores obtener un 20% más de citas con los tomadores de decisiones, agilizando el proceso de ventas. Gestión de cartera de clientes: La metodología de gestión de cartera mejorada ayudó a aumentar la tasa de retención de clientes en un 25%, impulsando las ventas recurrentes. Proceso de prospección optimizado: Los vendedores mejoraron la calidad de sus oportunidades de ventas, incrementando la tasa de cierre en un 15% y consolidando relaciones a largo plazo con compradores técnicos. Conviértete en nuestro próximo caso de éxito En VAO, entendemos lo importante que es para tu empresa lograr un crecimiento sostenible y mantener una ventaja competitiva en el mercado. Es por eso que te presentamos nuestra exitosa experiencia en consultoría de ventas consultivas de soluciones técnicas para ingenieros en ventas. Somos VAO, una empresa especializada en brindar asesoría personalizada y estratégica a equipos de ventas técnicas. Nuestra trayectoria exitosa nos ha permitido ayudar a empresas como la tuya a superar desafíos comerciales y alcanzar resultados excepcionales. Ahora, queremos convertirte en nuestro próximo caso de éxito. ¿Por qué elegir a VAO como tu aliado en ventas consultivas? Experiencia en el sector: Contamos con un equipo de profesionales con amplia experiencia en ventas y conocimiento técnico. Entendemos tus desafíos y necesidades específicas. Enfoque consultivo: Nuestro enfoque se basa en comprender tus soluciones técnicas y tus clientes para diseñar estrategias de ventas y capacitaciones adaptadas a tus necesidades únicas. Resultados comprobados: Hemos ayudado a empresas de diversas industrias a aumentar sus ingresos, cerrar más negocios y mejorar sus procesos de ventas. Estrategias personalizadas: Cada empresa es diferente, por lo que diseñamos planes de acción a medida para abordar tus desafíos y alcanzar tus objetivos comerciales. Capacitación y desarrollo: Además de brindar consultoría, ofrecemos capacitación y desarrollo de habilidades para que tu equipo de ventas alcance su máximo potencial. Nuestra metodología probada en ventas consultivas ha demostrado generar un impacto significativo en el rendimiento de nuestros clientes. Con VAO a tu lado, podrás: Identificar oportunidades de ventas más lucrativas y valiosas en el mercado. Mejorar la comprensión de tus clientes y sus necesidades para ofrecer soluciones más efectivas. Convertir objeciones en oportunidades de venta y cerrar negocios de manera exitosa. Implementar procesos de ventas más eficientes y efectivos para optimizar tus recursos. ¡Tu éxito es nuestro éxito! Nos encantaría contar tu historia como el próximo caso de éxito de VAO en ventas consultivas. Permítenos ser tu aliado estratégico para llevar tu empresa al siguiente nivel y alcanzar tus metas comerciales. No esperes más para experimentar el impacto positivo que VAO puede tener en tu empresa. Contáctanos hoy mismo para programar una reunión y explorar cómo podemos trabajar juntos para hacer crecer tu negocio. ¡Conviértete en nuestro próximo caso de éxito! ¡Confía en VAO y alcanza el éxito en ventas consultivas!
Curso para la venta de soluciones de instrumentación, control y seguridad industrial abril 4, 2023 by ventasvaodedev Situación MECESA es una empresa española referente a nivel nacional en el sector de la instrumentación industrial como especialista en la fabricación de accesorios y válvulas para la instrumentación y control en sectores como Oil & Gas, química, minería, maderera, textil, generación de energía y tratamiento de aguas entre otros. Entre sus líneas de productos está la venta de manifolds, colectores, manómetros, amortiguadores de presión, sondas de temperatura, y válvulas para la instrumentación. MECESA intenta ofrecer el mejor servicio de asesoramiento a través de 12 técnicos comerciales, interesándose y comprendiendo los problemas de sus clientes para poder ofrecer soluciones técnicas adecuadas a sus necesidades. Necesidades Después de entrevistarnos con Aitor Gilabert director comercial de MECESA entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de Soluciones de instrumentación, control y seguridad industrial. Aitor buscaba conseguir lo siguiente de su equipo de ventas: Profesionalizar el trabajo comercial de sus ingenieros en ventas para que fueran capaces de combinar perfectamente su experiencia técnica con las actividades de ventas. Aitor quería que sus vendedores pudieran priorizar la calidad de los productos como un valor único, personalizando el valor de las soluciones de la empresa para cada cliente, identificando sus preocupaciones y siendo más próximos día a día, ya que buena parte de sus ventas provienen de las repeticiones de compra. Quería que sus vendedores ofrecieran soluciones técnicas personalizadas a través del know-how de aplicación de los productos en cada sector y situación particular. Conseguir un flujo continuo de oportunidades de negocio a través de la prospección de nuevos clientes y grandes cuentas con el uso del email, el teléfono, la videollamada, LinkedIn y el marketing de contenidos técnicos. Implantar un proceso de ventas que ayude a vender el valor diferencial de las soluciones de la empresa que la separan positivamente de la competencia. Saber cómo vender tecnología compleja desde la distancia, en remoto, implantando una metodología de ventas que les ayude a conectar con cargos de alto nivel de decisión y a gestionar el proceso de ventas para llevarlos hasta el cierre con el uso del email, el teléfono y la videollamada. Capacidades requeridas Confirmamos entre VAO y MECESA las siguientes prioridades a nivel comercial: Que el equipo de ventas aprendiera a crear mensajes potentes que despierten la curiosidad por los productos de MECESA y aumenten la respuesta para mantener una videocall con los vendedores. Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente en las líneas de negocio de soluciones a medida y diferenciarlos de la competencia. Aprender a desarrollar guiones de presentación concisos, claros y directos para ser usados por teléfono o en una video llamada en el objetivo de conseguir que los compradores técnicos admitan sus necesidades y quieran avanzar para resolverlas. Mejorar el ratio de cierre de ventas justificando mejor el valor de sus soluciones de instrumentación y control para que los cargos que toman las decisiones actúen. Uso de preguntas efectivas para superar objeciones durante la prospección, durante el diagnóstico o en el cierre de la venta. Conseguir una mayor productividad al incorporar herramientas de business intelligence aplicadas a la venta que permitan visualizar y analizar datos sobre los clientes de MECESA con gran velocidad, eficiencia y entendimiento. Mejores prácticas sobre cómo acceder hasta las personas con poder de decidir la compra y cómo controlar a todos los involucrados en la venta: Promotores, decisores, prescriptores, integradores y usuarios finales, usando el teléfono y herramientas digitales. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada técnico comercial de MECESA con cada segmento de mercado específico. Por ejemplo, para el sector de generación de energía como centrales nucleares, hidroeléctricas, gas, carbón, térmicas, o instalaciones de ciclo combinado, el vendedor tenía que ser capaz de hacer ver el valor de las soluciones de instrumentación en relación a las capacidades de estanquidad con mayor presión que ofrecen los productos de MECESA para mantener sus procesos. Aitor sabía bien que las exigencias de consumo de energía implican un aumento de las presiones y temperaturas de trabajo y se requieren productos que cumplan con las normas más exigentes tanto de trabajo como de bajo mantenimiento. Buscaba que sus vendedores siguieran un proceso estructurado para hacer ver este valor y diferenciarlo de otras alternativas. Saber cuantificar el tamaño de las necesidades del cliente con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno tanto de la inversión. Por ejemplo, la industria del papel necesita mejorar los procesos productivos para reducir costes y aumentar la producción. Aitor quería que enseñaramos a sus vendedores a cuantificar el valor de conseguir que la empresa del cliente mejore la producción con las soluciones e instrumentos del catálogo de productos de MECESA. Al ser fabricantes propios de instrumentación, tienen la ventaja competitiva de poder adaptar sus productos a los procesos de cada cliente. Los vendedores tenían que aprender a justificar el valor de racores, válvulas, manifolds, artículos de consumo recurrentes para estas fábricas papeleras. Alinear el proceso de ventas con la plataforma de CRM y marketing automático existente. Capacitación combinada para la venta de soluciones de instrumentación MECESA buscaba una capacitación híbrida que combine la formación virtual en directo y una sesión presencial aprovechando que la empresa tenía que realizar su reunión comercial anual donde todos los vendedores del país acudirían, querían aprovechar y culminar la capacitación ese día del evento Desde VAO nos encargamos de garantizar que el tiempo, el presupuesto y el esfuerzo valiera la pena para atraer a los vendedores fuera del campo. En términos de proceso, este entorno híbrido de capacitación en ventas se dividió en tres fases: Antes del evento de capacitación en ventas Los vendedores completaron la transferencia de conocimientos críticos de nuevos conceptos, ideas y definiciones antes del evento de capacitación en persona. A través de sesiones por videoconferenca en directo se les ayudo a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Desde VAO preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudarán a cada vendedor a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. Se les dio a los vendedores mucho tiempo para completar lecciones autodirigidas, microaprendizaje y otras actividades por su cuenta. También se alentó a los vendedores a comenzar a usar herramientas e implementar su aprendizaje antes del evento. Esto permitió a los vendedores compartir los desafíos de implementar el nuevo aprendizaje en sus situaciones de ventas, lo que llevó a una sesión de capacitación presencial mucho más rica. Durante el evento de entrenamiento híbrido El tiempo de capacitación en persona está reservado para actividades de alto impacto. Gracias a que la parte teórica se revisó por videoconferencia antes del evento, dio tiempo para enfocarnos en la práctica y la aplicación práctica durante la sesión en directo con juegos de rol y lluvias de ideas. Refuerzo de la capacitación en ventas de soluciones de instrumentación Después del evento de capacitación en persona, las ideas centrales y el aprendizaje se reforzaron durante semanas y meses a través de sesiones de capacitación virtuales recurrentes, con un ritmo regular que incluía aprendizaje autodirigido y asignaciones de tareas. Programa de capacitación para la venta de soluciones de instrumentación, control y seguridad industrial Para ayudar al equipo de ventas de MECESA a mejorar sus habilidades de conversación de ventas. Desarrollamos un plan de estudios que incluía los siguientes módulos: Módulo 1: Introducción a la Venta Consultiva Módulo 2: Construcción de una buena relación Módulo 3: Cómo llevar a cabo una entrevista de diagnóstico y descubrimiento de necesidades completo para entender la situación del cliente y crear una visión de la solución. Módulo 4: cómo cuantificar y justificar la venta presentando un ROI Módulo 5: Cómo superar Objeciones Módulo 6: Inspirar la acción y el cambio del comprador. Cerrar la venta. Adoptamos un enfoque híbrido para ofrecer estos módulos, que incluyeron capacitación virtual dirigida por un instructor especializado en venta consultiva de soluciones técnicas y capacitación presencial dirigida por un instructor en persona junto con tareas y entrenamiento relacionado con cada módulo. Durante la capacitación en persona, el equipo completó un estudio de caso de descubrimiento de necesidades y lo practicaron junto al instructor. Además, el instructor presentó una herramienta de planificación de entrevistas de ventas con compradores técnicos, totalmente personalizada para vender soluciones de instrumentación, y demuestro cómo se debe usar esta herramienta para prepararse para una reunión de descubrimiento de necesidades y conseguir una próxima acción de avance. Acciones posteriores a la sesión presencial En los días y semanas posteriores a la sesión de formación presencial, los participantes tuvieron acceso a una plataforma de videos -elearning con los siguientes contenidos: Video: Tipos de necesidades que tienen los compradores técnicos Video: Claves para llevar una entrevista de descubrimiento exhaustivo de las necesidades del cliente. Video: Consejos tácticos a tener en cuenta cuando realizas una entrevista de diagnóstico de necesidades. Tarea asignada: planificar las preguntas para una próxima reunión de descubrimiento de necesidades utilizando el Planificador de conversaciones de ventas y compártelas con tu director comercial Tarea (opcional): planificar y registrar una reunión de descubrimiento de necesidades; comparte esta grabación con tu director comercial. Resultados del curso de ventas de soluciones de instrumentación y control industrial Los beneficios del apoyo y entrenamiento continuos fueron tremendos: Mayor retención de conocimientos: el uso de la repetición espaciada aumentó la retención al 80 % después de 60 días Adopción de la metodología de venta consultiva: las tareas permitieron a los participantes aplicar lo que habían aprendido, recibir comentarios inmediatos para mejorar y ser responsables de aplicar las habilidades de ventas con sus clientes. Habilidades para la venta más sólidas: El programa continuo de entrenamiento se correlaciona con calificaciones de habilidades más altas. Mayor probabilidad de obtener el máximo rendimiento: los vendedores que tienen un proceso de ventas efectivo, capacitación continua y coaching en ventas tienen un 63 % más de probabilidades de lograr un mayor desempeño. El refuerzo de la capacitación en ventas, junto con los controles regulares de Aitor, ayudó a los vendedores de MECESA a poner en práctica el nuevo aprendizaje, lo que dió como resultado una capacitación más efectiva que cambió el comportamiento de los vendedores e impactó en los resultados de las ventas de la empresa.
Curso de ventas de máquinas de corte por láser y procesamiento de Chapa para Prima Power Ibérica marzo 28, 2023 by ventasvaodedev Situación Prima Power es una empresa líder en las máquinas de fabricación de chapas metálicas y láser con un amplio conocimiento en mecatrónica, optoelectrónica, automatización y software. Ofrecen una amplia gama de productos en máquinas de corte por láser 2D y 3D, máquinas punzonadoras y máquinas combinadas de láser/punzonado y punzonado/cizallado, prensas plegadoras, plegadoras de paneles y sistemas de manufactura flexibles. Buscaban entrenar a 10 vendedores en España, su director Humberto Rodriguez se puso en contacto con VAO para diseñar un curso de ventas totalmente especializado para las particularidades de los ingenieros en venta de máquinas industriales para el procesamiento de chapa en los sectores como aeroespacial, automotriz, Fabricantes de gabinetes eléctricos, fabricantes de elevadores y escaleras eléctricas, fabricantes de muebles y manufactura de electrodomésticos. Necesidades Después de entrevistarnos con Humberto y el equipo directivo de Prima Power vimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de tecnología láser y deformación de chapa para que pudieran conseguir: Profesionalizar el trabajo comercial del equipo de ingenieros en ventas y combinar perfectamente su experiencia técnica en tecnologías de corte por láser, plegado, punzonado y cizallado con las actividades de la venta consultiva. Implantar un proceso de ventas específico para las líneas de máquinas de corte por láser 2D y 3D que ayude a vender el valor diferencial de las soluciones de la empresa que la separan positivamente del resto de máquinas de la competencia. Disponer de un plan de acción comercial para expandir el negocio en la venta de servicios y solucione de la industria 4.0. Con la tendencia de digitalización la empresa quería centrarse en la conectividad e interacción entre las máquinas, las personas y los procesos, Prima Power había estado mejorando la eficacia operativa conectando máquinas a una sola plataforma, lo cual permitiría un flujo de información de producción sin contratiempos y maximiza el rendimiento de las máquinas. Buscaban que sus vendedores estuvieran especializados en la venta de soluciones Smart Machine y software inteligentes en los procesos de fabricación de chapa metálica. Requerimientos para el curso de venta de máquinas de corte por láser Implantar un proceso de ventas específico para la vender ttecnología de corte por láser y deformación de chapa. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de Prima Power con cada segmento de mercado específico para la venta, desde máquinas de corte productivas y precisas, hasta soluciones altamente flexibles que pueden utilizarse de forma rentable para cualquier producción. Optimizar la productividad comercial de los vendedores para conseguir los objetivos marcados: captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente en las líneas de negocio de máquinas de corte por láser 2D y 3D diferenciándolos de la competencia. Prima Power Ibérica buscaba que sus vendedores pudieran hacer ver el valor de alto rendimiento de las máquinas, incluso en entornos de cortes difíciles. Mejorar el ratio de cierre de ventas justificando mejor el valor de sus soluciones de alto nivel tecnológico para que los cargos que toman las decisiones actúen. Querían que los vendedores pudieran hacer ver a sus clientes que todas las máquinas láser de 2D de Prima Power combinan flexibilidad con una mayor productividad y eficiencia. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada ingeniero en ventas de Prima Power para la venta de máquina de corte 3D en sectores industriales como el automotriz donde estas máquinas son apropiadas para una gran variedad de materiales, principalmente aceros de alta resistencia. Saber cómo llevar la entrevista de venta consultiva de tecnología láser y deformación de chapa, sobretodo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de Prima Power en relación a los beneficios. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarlos de la oferta del resto de competidores. Saber cuantificar el tamaño de las necesidades de los clientes con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno tanto de la inversión. En un sector con máquinas chinas de bajo coste, era un requerimiento que los vendedores superan negociar el valor de las soluciones. Actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio. La Solución VAO diseñó un programa de ventas de máquinas de corte por láser y manufactura de chapa metálica que fuera continuo y con talleres de una hora semanal durante un período de 8 semanas para todo el equipo de ventas. Comenzamos comparando a todos sus vendedores con el proceso de ventas que creamos para ellos. El entrenamiento en ventas permitiría establecer los conceptos, las herramientas y las mejores prácticas de la venta consultiva de soluciones técnicas bajo un proceso de venta personalizado a los productos y nichos de mercado de Prima Power . Ayudamos a Prima Power Ibérica a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada vendedor sepa qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Prepararemos una serie de herramientas y documentación para que a cada vendedor apudiera monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad de ventas dentro de su embudo, desde el inicio del procesode venta hasta el cierre. Hubo una serie de recursos y herramientas para la venta consultiva que creamos en torno al proceso para asegurarnos de que se "fijara" y se utilizara en el día a día de los vendedores. La capacitación fue muy práctica y específica para los casos reales de la empresa debido a la naturaleza de las soluciones técnicas que ofrecen y se centró principalmente en habilidades comerciales y procesos porque muchos de los vendedores ya tenían un alto nivel de capacidad técnica y conocimiento. Debido a que el programa tuvo un impacto tan positivo, se eligió a VAO para ofrecer un programa de excelencia comercial continua, de modo que se pudiera reforzar lo aprendido durante el curso de ventas. Feedback Al finalizar el entrenamiento se pasó un cuestionario de evaluación a los vendedores y estas fueron sus respuestas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso? Para mi el potencial P-R, comenta Javier García Ha sido muy interesante la explicación de algunas herramientas de prospección que no dominaba mucho, afirma Joan Vicaria Reconocer las diferentes etapas del proceso de ventas, comenta Javier Pérez La definición de los pasos a seguir para un proceso de venta bien argumentado, comenta Humberto Rodriguez Identificar qué puntos añaden valor al interlocutor con el que estoy sentado, comenta Daniel Hernández Pérez. Gestión prospección-diagnóstico-valor, comenta Francisco Rodríguez El enfoque de la venta desde otra perspectiva, comenta Costantino Benetollo ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en ti? El trabajo comercial puede ser medido objetivamente, comenta Javier García Pues, en hacerme pensar de como enfocar esta nueva etapa después del Covid-19 y en como mejorar mi día a día en el trabajo, afirma Joan Vicaria Más cuidadoso en reconocer cada etapa, comenta Javier Pérez. Me ha permitido tener una idea clara de los puntos fuertes y puntos de mejora del equipo, comenta Humberto Rodriguez No tengo que dar nada por sentado con los clientes. Preguntar siempre, comenta Daniel Hernández Pérez. Consolidación, comenta Francisco Rodríguez La gestión de mi tiempo y la prospección, comenta Costantino Benetollo ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? Cómo realizar el calculo P-R, me parece perfecto poder medir de manera objetiva cuáles son los posibles clientes, comenta Javier García. La parte de prospección, ya que para los comerciales es un trabajo que muchas veces no se ve o se valora poco y tiene mucha importancia, afirma Joan Vicaria. El capítulo de la propuesta de valor tanto en el email de prospección como en la entrevista, comenta Javier Pérez. Muchas cosas me han parecido sumamente interesantes, por citar algunas: la estructuración de la propuesta de valor, la construcción del mail de resumen y siguientes pasos al cliente, etc...comenta Humberto Rodriguez La tareas a realizar, donde nosotros ponemos en práctica lo aprendido, comenta Daniel Hernández Pérez. Gestión de la prospección, añadir valor/generar interés a una solución de un problema, comenta Francisco Rodríguez La parte de prospección,ya que era un argumento que en nuestro caso se llevaba a cabo de otra manera, comenta Costantino Benetollo
Software de marketing automático industrial para vender soluciones de vapor marzo 14, 2023 by ventasvaodedev Situación Spirax Sarco España, es líder en productos de alta calidad para el control y uso eficiente del vapor y otros fluidos industriales. Cuentan con expertos en vapor que ofrecen soluciones diseñadas y construidas para asistir técnicamente al sector industrial y a los retos diarios a los que se enfrentan los responsables de operaciones, mantenimiento y producción con sus sistemas de vapor. Necesidades Spirax Sarco quería impulsar la productividad comercial de generación de posibles clientes mediante la centralización de datos. Los cambios en los hábitos de los compradores técnicos como responsables de operaciones, ingenieros de producción y mantenimiento, especialmente desde la crisis del coronavirus, están llevando a más y más empresas a recurrir a la búsqueda de información y aprendizaje a través de la web. Esto se refleja tanto en el número de búsquedas online como en las solicitudes de información a través de la web. Spirax Sarco Spain quería invertir más en su presencia online para atraer y educar a los compradores industriales. Habiendo utilizado la plataforma CRM y software de marketing automático industrial de VAO, el marketing digital de Spirax Sarco ha podido adaptarse rápidamente a esta afluencia de nuevos compradores buscando información sobre sistemas de vapor. Al principio, solo el equipo de marketing podía aprovechar la experiencia de uso de la plataforma. Para satisfacer las crecientes necesidades de los equipos de ventas, marketing y soporte, las herramientas del software de marketing automático industrial se implementaron gradualmente en la empresa. El objetivo, por lo tanto, era centralizar todos sus flujos de compradores e ingenieros que buscaban soluciones de vapor a través de internet, y captarlos a través del Blog www.vaporparalaindustria.com La plataforma CRM y software de marketing industrial fue una elección natural para el equipo de Spirax Sarco, no solo porque su experiencia inicial con la herramienta había sido positiva en los inicios del Blog vapor para la industria, sino porque permite perseguir objetivos coincidentes con precisión. Querían tener en cuenta toda la información relevante de una empresa y sus contactos, no solo los datos demográficos sino también las interacciones con artículos del Blog, contenidos descargados, post en Linkedin visualizados, asistencia a eventos y mucho más. Uso del software de marketing industrial para mejorar la estrategia de Inbound Marketing El objetivo principal de Spirax Sarco al usar el software de marketing automático para empresas industriales era darle los medios que necesitaba para desarrollarse. Dicho de otra manera, la empresa quería hacer posible que la generación de clientes potenciales se rastreará con precisión desde el momento que alguien visitaba la Web hasta que terminaba solicitando información y enganchando con un vendedor. También quería que todos pudieran ver y usar los datos de los clientes internamente. En otras palabras, Spirax Sarco spain está utilizando la plataforma de marketing automático industrial para ayudar a mejorar su estrategia de marketing de oportunidades que llegan a través de las acciones digitales. Por ejemplo, el CRM industrial debe permitir que los gerentes de productos identifiquen a los compradores técnicos que usan algunas de sus soluciones para que puedan sugerir que pruebe nuevas funciones técnicas. La implementación del CRM industrial en todos los ámbitos ha llevado a un aumento en la cantidad de clientes potenciales calificados a través del blog vapor para la industria. Cada vez más miembros de los equipos utilizan el software de marketing industrial de forma regular para realizar un seguimiento de sus actividades y el impacto que están teniendo. Capacidades Buscaban mejorar la recopilación de datos de los clientes para atender mejor a sus clientes. Spirax Sarco Spain necesitaba mejores datos, especialmente a nivel de cliente individual. Sin la recopilación de datos multifuncionales, no podrían crear una vista completa de las interacciones con los clientes a través del embudo de ventas. No se puede impulsar un negocio sin tener una muy buena vista de los datos, comenta la dirección comercial de la empresa. Es importante saber desde una perspectiva de gestión empresarial, pero también es muy importante que los empleados y los vendedores competitivos entiendan cómo se desempeñan e interactúan todos. Crear un viaje del cliente hacia el cierre de manera consistente Con la plataforma de Marketing Automático, Spirax Sarco Spain pudo llevar su Marketing a una sola plataforma para crear un recorrido del cliente unificado. Su marca y tono están estandarizados en todas las comunicaciones. Los datos de los clientes están centralizados para que cualquier miembro del equipo pueda captar fácilmente las comunicaciones sin crear problemas de continuidad para sus clientes. La incorporación de la plataforma de marketing automático industrial de VAO les ha permitido resolver una serie de desafíos empresariales y organizacionales. Hace mucho más fácil que las ventas, las operaciones y el marketing trabajen juntos, tanto antes como después de la venta. Crear automatizaciones para guiar a los posibles clientes Se crearon más de 12 automatizaciones personalizadas basadas en diferentes caminos de los clientes cuando llegan a la Web o el blog. Han podido crear más contenido técnico sobre sistemas de vapor y workflows para incubar a los visitantes y prepararlos para la compra, sobre todo aquellos que aún no están listos para realizar transacciones. El generador de formularios inteligentes de la plataforma software de marketing industrial también permitió que spirax Sarco hable con los clientes en las primeras etapas del embudo, lo que abre más oportunidades para incubar a los clientes potenciales al comienzo del viaje con el contenido de la empresa. "Actualmente usan los formularios de la plataforma software de marketing automático para capturar detalles y hablar con los clientes que desean una consulta inicial sin tener que hacer un viaje de cliente en línea de 10 minutos", comenta Isabela Mesa, responsable del proyecto de marketing de Spirax Sarco dentro de VAO. "Nos ha permitido abrir un nuevo canal que está funcionando muy bien". Resultados Spirax Sarco usa la plataforma de marketing automático y CRM industrial para entregar el mensaje correcto al cliente correcto en el momento correcto. Han integrado también un sistema interno de gestión de datos de clientes, lo que les permite crear una experiencia completa de múltiples puntos de contacto para sus clientes. También usan la plataforma de marketing industrial para fines menos obvios, como capturar y almacenar el consentimiento del cliente para el cumplimiento y la auditoría de sistemas de vapor. Un sistema de marketing automático integrado para una estrategia de múltiples puntos de contacto El uso de la plataforma de marketing automático para empresas industriales permitió a Spirax Sarco Spain diseñar una estrategia de contacto con el cliente de múltiples puntos de contacto, aumentando las tasas de contacto con el cliente y la cantidad de conexión con el cliente. El uso de formularios inteligentes, el envío de emails hiper-personalizados y las automatizaciones también les ha ayudado a preparar a los clientes para la compra más temprano en el embudo, lo que ha llevado a un crecimiento incremental del 50 % en las interacciones significativas con los compradores técnicos. La plataforma de marketing automático se ha vuelto vital para las operaciones comerciales y de marketing de la compañía.
Curso para vender soluciones industriales de pesaje e inspección marzo 9, 2022 by ventasvaodedev Minebea es una empresa fabricante líder de tecnologías de pesaje e inspección industrial que buscaba capacitar y actualizar a su equipo de ventas con las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones industriales como básculas, células de pesaje, controladores de peso y detectores de metales, entre otros, en sectores como alimentación y bebidas, química y farmacéutico. Ellos buscaban un entrenamiento en ventas personalizado que les permitiera: Aumentar el ratio de cierre de las ofertas realizadas por el equipo de ventas. Mejorar su nivel de efectividad comercial. Profesionalizar el trabajo comercial del equipo de ingenieros más técnicos y puedan combinar perfectamente su experiencia técnica con las actividades de ventas. Implantar un proceso de ventas y estandarizar la actividad comercial para que ayude a vender el valor diferencial de las soluciones de la empresa frente a cada cargo y sector industrial específico. La búsqueda de un entrenamiento en ventas especializado La empresa sabía que la personalización profunda del curso de ventas sobre los productos que venden generaría, de inmediato, los mejores resultados en los participantes, porque es relevante y aplicable en su día a día, especialmente porque ellos conocen perfectamente tanto a sus clientes como a las soluciones técnicas y sus diversas aplicaciones. Antes de empezar el curso, les hicimos entender que diferentes vendedores necesitan diferentes capacidades, y que la personalización del entrenamiento era un factor determinante en el éxito de los participantes. Preparamos un curso que garantizara: Definir las aplicaciones comerciales más críticas dentro de la empresa para los nichos de mercado objetivo. Facilitar la participación temprana y la aceptación por parte de los ingenieros en ventas participantes para ayudarles a impulsar el cambio en sus resultados. Impulsar la aplicación en el día a día de los vendedores, adoptando las herramientas y los sistemas del proceso de venta consultiva de soluciones técnicas. Crear un plan de medición integral que esté vinculado a las métricas e indicadores clave de rendimiento más importantes para el negocio. Crear un plan de refuerzo cohesivo que impulse un cambio duradero a largo plazo Implantar un proceso de ventas, los pasos y actividades clave que debe realizar cada vendedor con cada cliente Al implantar un proceso de ventas común para todos, serán capaces de mejorar la eficiencia comercial. Diseñamos en conjunto, y desde el propio conocimiento técnico de los participantes, un proceso de ventas a seguir para cada línea de producto, estableciendo una rutina a la hora de vender para aumentar la eficiencia individual y del equipo. Esto se pudo lograr, ya que los ingenieros en ventas de la empresa que tienen experiencia técnica en cada paso del proceso pueden sentirse seguros al vender para cerrar más tratos. Siempre crees que puedes mejorar en tus ventas, pero no sabes cómo o no llegas a ver de que manera, el curso de ventas para ingenieros te ayuda a ver tus carencias y te entrega un mapa a seguir para mejorarlas en formato de procedimiento comercial. Ahora me siento más segura, estable y mejor preparada para preguntar, diagnosticar, resolver objeciones y sobre todo para cerrar. Comentó uno de los desarrolladores de negocio que participó Un curso para mejorar la productividad comercial Las empresas son tan efectivas en la medida que son eficientes a nivel comercial. El entrenamiento en ventas se centra en optimizar el trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados: Generar nuevas oportunidades, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Entregamos al equipo de ventas, que participó en el entrenamiento, todas las herramientas y las mejores prácticas para maximizar los resultados comerciales y minimizar los recursos, esfuerzos, y el tiempo. La regla 20/60/20 dice que alrededor del 20 % de su equipo de ventas son vendedores de alto rendimiento que a menudo cumplen o superan los objetivos. Eso deja a la mayoría de su equipo de ventas con espacio para mejorar y la oportunidad de aumentar su productividad. Con el entrenamiento optimizamos la productividad de ventas simplificando el flujo de trabajo y eliminando tareas innecesarias o superfluas que alejan al vendedor de sus objetivos. Uno de los ingenieros en ventas especializado en área de pesaje comentaba: Durante el curso trabajas ejemplos prácticos con empresas reales con las que nos encontramos en nuestro día a día. Dispones de la información, herramientas y vídeos para revisarlos en cualquier momento y así ponerlo en marcha en nuestras actividades diarias, eso nos ha ayudado a rectificar aquello que no estaba funcionando bien y sobre todo aquellas actividades que no aportaban valor para ayudar al cliente a avanzar hasta el cierre. Saber cómo llevar la entrevista de venta consultiva de soluciones técnicas Saber cómo llevar la entrevista de venta consultiva, sobre todo, saber realizar las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones complejas como fue el caso de las soluciones de inspección industrial en relación con los beneficios, fue uno de los puntos clave durante el curso de ventas. Cambiamos la perspectiva del trabajo comercial, incluyendo un acercamiento en ventas más consultivo que implica sugerir una solución personalizada al problema del cliente después de escuchar atentamente sus necesidades, en lugar de que el único propósito sea vender un producto específico. Cambiamos la filosofía tradicional de empujar productos, en la cual el primer objetivo del vendedor era vender su producto rápidamente. Ahora el primer objetivo del vendedor es construir una relación con el cliente potencial para entender su situación actual, sus problemas, necesidades y retos, y a partir de ahí crear una visión de la solución que dé respuesta y garantice un beneficio. La venta consultiva es ideal para soluciones de alto importe económico como son algunos equipos de pesaje e inspección industrial. Se cierran más tratos de alto precio con la venta consultiva porque se está consiguiendo que el cliente entienda los hechos, las causas y consecuencias de no actuar, se entregan razones suficientes para comprar fundamentadas en beneficios tangibles y medibles. El proceso de venta consultiva implantado durante la capacitación implica encontrar prospectos que realmente necesiten los productos o servicios de la empresa y que, además, puedan convertirse en clientes a largo plazo. Un curso muy interesante con mucho contenido especializado en venta de soluciones técnicas y tecnología industrial. Aprendes a ser más directo en tu mensaje de ventas y conseguir que el cliente actúe usando un acercamiento en ventas más consultivo: admitiendo sus necesidades, admitiendo sus problemas, reconociendo oportunidades de mejora, asumiendo una visión de la solución alineada con lo que nosotros vendemos y en definitiva comprando. Comentaba uno de los participantes del entrenamiento. La venta tradicional de sistemas de pesaje no se enfoca mucho en desarrollar relaciones auténticas a largo plazo con los clientes porque estos vendedores solo están tratando de hacer una venta rápida. La venta transaccional tradicional venderá el producto a cualquier persona y asumirá que todos necesitan ese producto, sin molestarse en averiguar cuáles son las necesidades de sus compradores. Después de la capacitación en ventas de soluciones industriales de pesaje, los vendedores dejarán de pasar la mayor parte de su tiempo presentando y explicando el producto o servicio que están vendiendo, y estarán la mayor parte de su tiempo escuchando las necesidades del cliente potencial y justificando la inversión para entregarle al cliente suficientes razones para actuar. Si pones en práctica los conceptos y herramientas del entrenamiento, los resultados vendrán de manera natural e inmediata. Nos han entregado un camino a seguir para formalizar cambios en la forma de realizar el trabajo comercial para mejorar nuestros resultados en captación de nuevos clientes, conseguir que los actuales actúen y sobre todo en aumentar el ratio de cierre, explicaba, al terminar el entrenamiento, uno de los responsables de ventas como consejo para el resto de vendedores. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3QNEZE961U.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Empresa de automatización industrial aumenta sus oportunidades de venta con el CRM para ingenieros abril 9, 2021 by ventasvaodedev MES AUTOMATION es una integradora de sistemas de automatización industrial con sede en la ciudad de León Guanajuato - México, desde 2011 se ha enfocado en servicios de consultoría y desarrollo de aplicaciones para el control inteligente de proceso de manufactura. Asi como también, al área de automatización industrial, incluyendo la visualización y control de procesos, el diseño del sistema de ejecución de Manufactura (MES / MOM) y el desarrollo de aplicaciones ANDON. Se convirtió en una de las empresas con el crecimiento más rápido entre 2020 y 2021 después de implantar el CRM para ingenieros de VAO y alinearlo con el entrenamiento en venta consultiva de soluciones técnicas. La empresa necesitaba una plataforma CRM y de automatización del marketing para poder tomar decisiones basadas en datos rápidamente, y la encontró con VAO. La búsqueda de una plataforma para una empresa pequeña MES AUTOMATION tenía una web con contenido de valor para los compradores técnicos que visitaban regularmente su Web, y sabía que la plataforma CRM INDUSTRIAL sería clave para seguir creciendo en la captación de posibles compradores interesados en Business Intelligence, OEE, administración de tiempo de paro, gestión de lotes, seguimiento de WIP, generación de tableros de información y reportes automatizados basados en entornos Web. Sin embargo, su Gerente de Ventas y socio de la empresa se dio cuenta que cuando empezó a desempeñar el rol de director de ventas estaba claro que primero debían implementar algunos cambios. "Como ocurre con muchas empresas pequeñas que crecen rápidamente, la estructura y gestión comercial no era la mejor. Teníamos muchas listas de contactos diferentes, pero no la trabajamos de un modo eficaz. Tampoco contábamos con un proceso de ventas implantado, por lo que hacíamos todo de una manera empírica". En ese momento, MES AUTOMATION, usaba hojas Excel para el seguimiento comercial, pero Giovanni Palermo, gerente de ventas de la empresa, decidió cambiar al software CRM para ingenieros de VAO, que había descubierto mientras realizaba el curso de ventas para ingenieros de VAO. Durante el curso de ventas Giovanni pudo conocer de primera mano las capacidades del software CRM y cómo alinearlo con la metodología de ventas aprendida. Desde un primer instante estaba seguro de que podrían obtener excelentes resultados. Comentó que el sistema CRM era fácil de usar y que todos los involucrados en vender podrían usarlo por su cuenta desde el primer día, lo que era un factor clave para que hicieran su propio marketing de prospección para la captación de nuevos negocios. Para Giovanni, lo mejor eran las herramientas de automatización de la venta ya que eran pocos vendedores y debían aprovechar al máximo la productividad y lograr abarcar el mayor territorio de ventas. Finalmente, comenzaron a trabajar con la plataforma en 2020. Una implantación rápida y sencilla MES AUTOMATION solo disponía de cuatro semanas para migrar todos sus datos a la plataforma y empezar a conseguir resultados. Sus plazos eran estrictos, pero el equipo de VAO nos brindó la asistencia técnica que necesitábamos para alinear el proceso de ventas aprendido con el día a día de nuestro trabajo y las aplicaciones de la plataforma. "La consultora técnica de VAO tenía respuestas para todas nuestras preguntas y se aseguró de que todas las configuraciones de la plataforma CRM funcionarán perfectamente para nosotros", comenta Giovanni. Una vez finalizado el proceso de implantación del proceso de ventas alineado con el CRM, MES AUTOMATION se está centrando en optimizar su presencia online. Ahora la Web atrae y capta clientes de manera orgánica, pero se ha quedado desactualizada, por lo que está trabajando con VAO en convertirla en una herramienta de prospección más efieicnete y adaptada a las nuevas consideraciones de diseño Web. Van a aprovechar el blog y el contenido técnico, como guías sobre ANDOM, casos de éxito y encuestas de madurez digital industrial, para incitar a los visitantes del sitio a interactuar a través de llamadas a la acción y formularios. Una vez capturados sus datos personales a cambio de este contenido, se preparan para la compra a través de el envío automático de emails con información técnica de valor que les ayude a decidir sobre la implantación de una tecnología habilitada para la industria 4.0 "Nos encantan las herramientas de automatización , seguimiento comercial y analíticas de las ventas, sobretodo los informes y cuadros de mando que podemos generar. En el pasado, no teníamos una visión clara de los resultados de nuestras acciones de ventas y marketing, por lo que implementamos una estrategia demasiado extensa y desorganizada. Sin embargo, ahora podemos emplear nuestro tiempo y esfuerzo de un modo más inteligente. Comenta Giovanni MES AUTOMATION planea trabajar con VAO a largo plazo y aprovechar la plataforma CRM al máximo. Todos los miembros del equipo han obtenido la certificación del Curso de Ventas para Ingenieros y están aprovechando al máximo los nuevos procesos en su día a día a través de la plataforma CRM industrial.Rápido camino hacia el éxito comercial MES AUTOMATION sigue logrando resultados increíbles. Han ganado varias licitaciones de importante tamaño y su objetivo es seguir creciendo. "Sin duda, el software de CRM está alineado con el curso de ventas y la implantación del proceso comercial fundamental para alcanzar nuestros objetivos. Estamos ansiosos por ver qué más podemos lograr con la plataforma, ya que algunos de nuestros productos tienen ciclos de venta largos y son soluciones complejas técnicamente hablando".
Curso de ventas de soluciones de sellado mecánico febrero 13, 2020 by ventasvaodedev STANDARD SEAL es uno de los principales distribuidores de sellos mecánicos en México, líder en el suministro de soluciones de sellado de la marca Parker Seal e importador de orings, empaques, sellos y retenes. Su gerente general estaba buscando una solución de capacitación en ventas para ingenieros que permitiera a su fuerza de ventas vencer las objeciones de precios y aumentar el margen. Ellos buscaban que fueran capaces de pronosticar mejor los pedidos futuros para mejorar la previsibilidad en su calendario de compras. Necesitaban una metodología de venta directa que fuera fácilmente adoptada por un experimentado equipo de ingenieros que eran muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban actualizar su manera de vender. La empresa estaba buscando un curso de ventas de soluciones de sellado mecánico con un programa de capacitación en ventas especialmente diseñado para ingenieros que les ayudará a: Después de diagnosticar la situación particular de STANDARD SEAL, confirmamos que sus principales necesidades eran: Pasos para conseguir los objetivos comerciales de STANDARD SEAL Para lograr los objetivos marcados sugerimos realizar los siguientes pasos: Descubrimiento y análisis de la situación actualPara determinar cuánto debes mejorar salgo, debes conocer su situación inicial. Para comprender los desafíos clave a los que se enfrentó STANDARD SEAL y diseñar un plan de capacitación que refleje la cultura comercial única del tipo de producto industrial que venden y el entorno de ventas de la organización, se llevó a cabo una fase de descubrimiento en profundidad antes de la capacitación.Realizamos una auditoría de ventas inicial a todo el equipo de ventas, la evaluación la completaron todos los miembros del equipo de ventas y se pudo descubrir que un 25% de los participantes tenían un ratio de cierre por debajo del 5%, muy por debajo que otros ingenieros. La mayoría de los vendedores no disponían de un cuestionario de análisis de necesidades preparado para cada tipo de nicho de mercado y en casi todos los casos el precio y la falta de decisión de compra eran las razones de pérdida de las ventas.Las expectativas de los participantes con la capacitación en ventas ofrecida giraban en torno a las siguientes respuestas: Tener mayor conocimiento del proceso comercial para poder reflejarlo en sus actividades diarias y sus ventas. Conocer las herramientas para acceder a negocios más fructíferos para su territorio de ventas. Saber cómo cerrar una venta y como llevar al cliente de la mano hasta la decisión para no perderla venta. Muchos de los vendedores sentían que realizan mucha actividad comercial, dedicaban muchas horas de trabajo y no conseguían resultados acordes al esfuerzo. Había que frenar esta situación para que no se desmotivaran. Entrenamiento de ventas para ingenieros Se propuso la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas para STANDARD SEAL. Se realizaron 8 sesiones personalizadas impartidas bajo la modalidad de videoconferencia, que quedaron grabadas. Los participantes trabajaron con un coach experto en venta consultiva de soluciones técnicas para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha.El programa incorporó casos reales y específicos de la industria, así como ejercicios prácticos diseñados para abordar los desafíos que enfrentan los vendedores de STANDARD SEAL en su día a día. Después del curso culminar el curso se propuso a la genérica de ventas seguir un conjunto de acciones durante los 3 meses siguientes para reforzar las habilidades aprendidas y enfatizar en el uso del proceso de ventas para ingenieros.Para abordar las objeciones de precio y proteger los márgenes, se diseñó una parte del curso exclusiva para este punto, en la cual pudo analizarse acciones contra la competencia que busca diferenciarse con un menor precio, argumentos específicos para defender los precios y cómo llevar el cara a cara para negociar precios y condiciones con responsables técnicos de compra. Formación en gestión de ventasLa gerencia de ventas asistió también al curso y pudo ver las mejores prácticas para gestionar a todo un equipo que ahora lleva un proceso común. El proceso de ventas implantado, incluye un protocolo de revisiones individuales de los resultados de la evaluación de los miembros del equipo de ventas que la gerencia aprendió a llevar a cabo. Estos informes ahora son utilizados para identificar las áreas individuales de fortaleza y mejora de cada ingeniero con cada oportunidad de ventas dentro de su embudo. Resultados La capacitación fue bien recibida por el equipo de ventas, que ahora tiene un lenguaje y un proceso común y se puede rastrear fácilmente dónde se encuentra cada oportunidad dentro del proceso de ventas para saber que hacer, qué información entregarle para que termine actuando. El curso de ventas de soluciones de sellado mecánico ha permitido que los ingenieros sean capaces de hacer previsiones de ventas más reales, que han servido para disponer de un cronograma de compra de producto y stocks mucho más claro y definitivo. Ahora los pedidos futuros se pueden asegurar antes. La facturación aumentó en más de un 30% respecto al año anterior. Si bien la gerencia de ventas de STANDARD SEAL, reconoce una variedad de factores que han contribuido a conseguir una mayor efectividad de las ventas de la compañía, él atribuye directamente gran parte del éxito a la implementación del proceso de ventas implantado durante el Curso de ventas de soluciones de sellado mecánico ofrecido por Ventas de Alto Octanaje. Se ha enfatizado la importancia del mensaje fundamental que fue entregado a la fuerza de ventas: "Las cosas no son caras o baratas, son rentables o no rentables, demuestra el valor de tus soluciones". Los ingenieros de STANDARD SEAL ahora están vendiendo con confianza en el valor de sus productos y el precio de venta promedio de las unidades individuales aumentó durante el año anterior. Quieres conseguir resultados similares para tu empresa, solicita información ahora sobre nuestros entrenamientos en ventas para ingenieros totalmente personalizados a los productos que vende tu empresa. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Implantar un proceso comercial para la venta de soluciones de lubricación industrial noviembre 28, 2019 by ventasvaodedev Situación LUBRITEC está especializada en la comercialización de lubricantes para la industria y el transporte. Son distribuidores oficiales de las marcas más prestigiosas del sector y han decidido dar un paso más, reconvirtiéndose en partner especialista en soluciones de lubricación industrial para diferentes áreas como alimentación y bebidas, packaging, metal mecánica, náutico, aviación, mantenimiento industrial, transporte y obra pública. Estaban experimentando cambios, tanto internos como externos, con clientes cada vez más especializados y un mercado muy maduro que les ha llevado a una mayor competencia y rivalidad. LUBRITEC buscaba tener un equipo de ventas más proactivo con sus clientes, al comprender los desafíos que estos en realidad estaban experimentando y así proporcionar soluciones capaces de dar resultados positivos cuantificables. LUBRITEC buscaba implementar un programa de capacitación en ventas para ingenieros que fuera flexible y relevante. El objetivo del programa debía ser equipar al equipo de ingenieros con un conjunto de actividades y herramientas para la venta consultiva de soluciones técnicas, que agregara valor a los clientes, cambiando el enfoque de ventas transaccional por un enfoque de asesor técnico confiable capaz de ayudar a sus clientes a disminuir y eliminar costes, generar ingresos, y aumentar el conocimiento de nuevos productos orgánicos y de interés para LUBRITEC. Problemas/Necesidades Entendimos después de entrevistarnos con Joan Sentís, director general de la empresa, que una de las principales necesidades para LUBRITEC, era conseguir actualizar a su equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender soluciones de lubricación industrial a procesos continuos y complejos. Manifestó Joan su interés en motivar a su equipo de vendedores a disponer de un procedimiento de ventas claro, que reinvente el discurso, lo mejore, e incorpore un acercamiento consultivo que les sirva de mapa a seguir con cada oportunidad de venta en los nichos de mercado objetivo. El equipo de vendedores de LUBRITEC es una gran activo en conocimiento técnico comercial, experiencia y recorrido de más de 35 años que se tenia que aprovechar para desarrollar un proceso de ventas común para todos aquellos involucrados en la venta y con nuevas herramientas para hacerlo más eficiente en las actividades comerciales y efectivo en los resultados comerciales. Un proceso de ventas para crear interés sobre las soluciones más complejas y de mayor valor de Lubritec LUBRITEC quería cambiar su mentalidad comercial. Antes de realizar el entrenamiento, los ingenieros en ventas tenían un acercamiento comercial más transaccional en el cual enfocaban su discurso en vender características técnicas que no les permitía diferenciarles de la oferta del los fabricantes como Total, Castrol, Mobil, Shell y otros fabricantes locales. Confirmamos entre VAO y LUBRITEC que algunos de los requerimientos para dar respuesta a sus necesidades era disponer de un proceso de ventas que permitiera: Resolver las dificultades de acceso al mercado cambiando un discurso de ventas viejo por uno regenerado que permita crear interés sobre las soluciones más complejas y de mayor valor de LUBRITEC. Enseñar al equipo de ingenieros de LUBRITEC a desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita sobresalir en un mercado con mucha competencia y un amplio abanico de oportunidades de venta. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarles de la oferta de los fabricantes y competidores. Disponer de un proceso de expansión que les ayude a salir del mercado habitual de Cataluña. Implantación de un proceso comercial para la venta de soluciones de lubricación industrial El curso de ventas se centró en auditar el trabajo comercial realizado hasta la fecha por los ingenieros en ventas y en definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada vendedor con cada nicho especifico para ir convirtiendo a las oportunidades de venta en prospectos y a estos en compradores. Se establecieron cuáles eran las preguntas de diagnóstico que deben realizar los vendedores para descubrir las necesidades de cada cliente. Se desarrolló un cuestionario de diagnóstico para que los vendedores pudieran cuantificar el tamaño de las necesidades de sus clientes con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno de la inversión en nuevas instalaciones como el ROI operativo de explotación y mantenimiento. La implantación de un proceso comercial para la venta de soluciones de lubricación industrial permitió a cada ingeniero en ventas saber, en todo momento, el siguiente paso que debe dar con un prospecto par conseguir que avance y así acelerar el cierre. Ahora, saben cuáles prospectos están listos para empezar a comprar, cuáles deben ser incubados y cuáles deben ser abandonados. El curso de ventas permitió también: Aprovechar al equipo de back office en las actividades de apoyo comercial al equipo de ingenieros en ventas, todos sincronizados y alineados por el nuevo CRM. Acelerar la productividad de aquellos vendedores recién contratados. El proceso de ventas implantado les permite planificar mejor su horario y la prioridad de sus tareas en función de sus objetivos comerciales. Un proceso les da un orden mental con cada oportunidad de ventas para confeccionar listas de tareas que ayuden a que puedan avanzar hasta el cierre. Ahora son capaces de prever los posibles retrasos en el cierre de una oportunidad y qué hacer para que actúen. Ahora es muy fácil para los vendedores ver cómo se va desarrollando cada zona de ventas y sus prospectos mensualmente. Cada uno dispone de una previsión de ventas más precisa y han marcado un proceso de expansión que les está ayudando a salir de su mercado geográfico habitual de Cataluña. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Estrategias de Marketing Digital para aumentar las ventas de tecnología de alta gama noviembre 19, 2019 by ventasvaodedev Situación y Necesidades Roxtec es una multinacional especializada en sistemas de protección de sellado para cables y tuberías que ayudan a garantizar la seguridad, la calidad y un menor coste total para la propiedad en sectores como energía, oil and gas, marítimo, industria de procesos, manufactura e infraestructura. Buscaban mejorar sus acciones marketing digital para vender tecnología de alto valor. Roxtec adoptó el compromiso de crecer dentro del mercado mexicano y en el resto de América latina frente a sistemas de sellado sustitutos poco efectivos como son las espumas, masillas y siliconas. Sin embargo, la empresa descubrió rápidamente que las acciones de marketing necesarias para conseguir que los compradores técnicos fueran conscientes de los beneficios de sus soluciones de sellado cortafuego y demostrar su valor en mayor seguridad y eficacia, requerían de pericia y experiencia en el marketing industrial de soluciones técnicas. Habían oído hablar de los buenos resultados de combinar la acción de prospección con el marketing de contenidos y el marketing digital para vender tecnología de alto valor, pero aún desconocían el verdadero poder para su caso particular. Su objetivo principal era crecer en leads bien calificados dentro del embudo de ventas de sus ingenieros, incrementar el conocimiento sobre quién es el tipo de prospecto y cliente más viable en su nicho de mercado en el cual introducir las soluciones de sellado cortafuego y mejorar la efectividad del equipo comercial para trabajar solo con oportunidades de calidad. A finales de 2017, se acercaron hasta VAO para que le apoyáramos en la ejecución de un conjunto de campañas para la generación y crecimiento de leads que combinaran las acciones de prospección con un conjunto de tácticas del inbound marketing y marketing de contenidos recogidas en varias campañas. Más conversiones al combinar el contenido técnico con el marketing digital para vender tecnología de alto valor Elaboramos una estrategia integral que combinara el marketing de contenidos con la prospección outbound y trabajaran de manera coordinada para alcanzar los objetivos de marketing con la implantación de una campaña enfocada en aumentar el conocimiento de soluciones especificas en sectores de mercado objetivo como es el caso de las telecomunicaciones y data center, en los cuales era necesario crear interés sobre aquellos cargos responsables del aseguramiento y la mejora continúa de la confiabilidad operativa y seguridad de los activos. Combinamos el trabajo de prospección de email y llamadas con el marketing de contenidos para generar leads potenciales interesados en las soluciones de sellado cortafuego para cables, sobre todo de aquellos responsables de la toma de decisión de proyectos especiales para el diseño, mantenimiento o reforzamiento de su infraestructura crítica en data center, para que luego fueran trabajados posteriormente por los equipos de ingenieros en ventas de Roxtec. Hoy en día, cuentan con el blog más detallado sobre sistemas de sellado para cables y tubería en infraestructuras críticas, que ha servido como plataforma para atraer compradores técnicos y para apoyar el trabajo del equipo de ingenieros en ventas al compartir contenidos y mejores prácticas de manera activa, brindando así, a sus clientes, información suficiente para que puedan tomar una decisión de compra sobre las soluciones que vende la compañía. El blog está repleto de interesantes artículos para sus prospectos, en el cual también se ofrecen ebooks técnicos y otros recursos que los ingenieros que vistan la plataforma pueden descargar. Uno de los contenidos más efectivos en la captación fue un ebook técnico sobre tecnologías para asegurar la eficiencia operativa, conectividad y alta disponibilidad de centro de datos, que obtuvo muchas descargas, sobretodo de cargos responsables IT de centros de datos interesados en mejorar su operativa. También se creó un video a partir de un Webinar de mucha audiencia sobre los puntos que se deben conocer para mejorar la seguridad industrial en las empresas que sigue captando posibles clientes. Además de estas piezas de contenidos, toda la estrategia de contenido en el blog ha conseguido el objetivo de convertir a los visitantes en oportunidades de venta, ya que el sitio web está repleto de llamadas a la acción y formularios para invitar a los visitantes a interactuar con el contenido. Después de recopilar los datos de los visitantes al blog, estos pasan a un proceso de incubación en el cual se les va entregando información de manera automática, ajustada a cada tipo de perfil de comprador técnico: director, gerente o líder de infraestructura, mantenimiento, eléctrico, electromecánico, instrumentación, proyectos especiales y a la etapa en el proceso de compra en que se encuentre este visitante. Centrar las acciones y mensajes de marketing en las cuentas a las que se quiere alcanzar Con el objetivo de alinear a los equipos de marketing y ventas de una manera muy coordinada se plantearon las siguientes tácticas: Táctica Nº 1 - Contenido técnico y ofertas muy personalizadas La primera táctica que empleamos fue el de mantener un enfoque de contenido técnico muy personalizado, que incluye ofertas de contenidos para sectores muy particulares y cargos muy específicos. Partimos del desarrollo de una base de datos de cuentas clave que motivábamos a navegar por la web, donde siempre se muestran las líneas de productos más adecuados para leste tipo de comprador técnico. Táctica Nº 2 - Seguimiento muy de cerca de cada cuenta Al tratarse de ventas complejas, existen varios contactos dentro de una misma empresa que pueden interactuar, técnicos, usuarios, decisores, prescriptores, etc. Todos son cuentas clave a las que había que impactar con un mensaje de marketing muy personalizado ya que todos esos contactos ejercen influencia sobre la decisión de compra. Usamos plataformas de marketing automático para monitorizar toda la interacción con los contenidos y así darle un puntaje que indicara si estaban calientes, tibios o fríos, antes de pasarlo al equipo de ventas. Táctica Nº 3 - Enfocarnos en las cuentas más importantes para el negocio Toda la estrategia de marketing está enfocada en las cuentas más importantes para el negocio y en conseguir una relación con ellas de manera personalizada. Planteamos interactuar a través de todos los canales posibles, incluyendo correo electrónico, blog posts, eventos y redes sociales con el objetivo de entregarles mensajes altamente personalizados en el momento justo.Los emails y páginas de destino se personalizan automáticamente con contenido dinámico. Nuevos niveles de éxito en la prospección de oportunidades Introducir acciones de marketing de contenidos y aprender sobre la metodología del inbound marketing con VAO hizo que se diera un salto importante en conseguir que el mercado sea cada vez más consciente de las soluciones de sellado cortafuego. En cuestión de meses, Roxtec México consiguió obtener resultados destacados. El tráfico del blog aumentó por cuatro y sigue creciendo. La tasa de conversión de visitantes a oportunidades de venta repuntó en seis meses 1% al 8%, mientras que el número de oportunidades de venta que se descargan los contenidos técnicos se duplicó. Con el servicio mensual de marketing ofrecido por VAO, Roxtec México sigue obteniendo buenos resultados con el email marketing, el marketing de contenidos y el inbound marketing, midiendo las interacciones de los visitantes con la Web, analizando su comportamiento y lanzando acciones de marketing más inteligentes y efectivas.
Maximizando la venta de tecnología medioambiental con Inbound Marketing Industrial octubre 16, 2019 by ventasvaodedev Situación Para 2018, SXS Medioambiente estaba suministrando equipos y sistemas para la medida, análisis y control industrial, así como tecnología para el control medioambiental, a ingenieros de toda España en diferentes industrias como oil and gas, energía, cementeras, biogás y túneles, entre otras. Sin embargo, la compañía de tecnología medioambiental necesitaba hacer un cambio en su estrategia de marketing. Los clientes llegaban gracias a los 40 años que avalan la experiencia de su departamento técnico/comercial, pero cada vez eran menos; muchos menos, y necesitaban reactivar la prospección de nuevas oportunidades de negocio. Francesc Bartolomé, responsable del departamento técnico/comercial, manifestó que su principal necesidad era llegar a más posibles clientes para conseguir que sean conscientes de las oportunidades de mejora que pueden conseguir con las soluciones de SXS Medioambiente, y así alcanzar un incremento de las ventas del 15% en 2018. Para lograr este aumento en las ventas, era una prioridad poder conectar a los ingenieros en ventas de SXS Medioambiente con los contactos clave con poder de decisión. Los ingenieros en ventas de SXS tenían que dedicar la mayor parte de su tiempo a vender y trabajar a sus oportunidades, así que necesitaban que alguien se encargara del trabajo de conseguirles esas conexiones con nuevas oportunidades, que creara interés por sus tecnologías para el control medioambiental y, sobre todo, que pudiera cerrarles citas de ventas con contactos de calidad. Nuestros ingenieros son muy buenos técnicos y se defienden muy bien en el cuerpo a cuerpo con un comprador técnico que ha manifestado estar interesado en nuestros equipos, pero no somos buenos buscando nuevos clientes ni consiguiendo citas de ventas". Francesc Bartolomé. Los métodos para captar clientes que usaban los ingenieros de SXS Medioambiente eran poco efectivos y terminaban frustrados. Además, ellos odiaban prospectar y tenían muchas dificultades para conseguir la primera cita. SXS Medioambiente se dio cuenta que necesitaba un servicio de captación de clientes que ayudara a sus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. Buscaban un servicio que llenara los embudos de ventas de sus ingenieros con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para su negocio. Francesc comenzó a buscar un servicio externo especializado en marketing industrial de soluciones técnicas para ayudarlo a alcanzar esos objetivos y encontró a VAO. Requerimientos para conseguir aumentar las ventas vendiendo tecnología medioambiental Después de reunirse con el equipo de Inbound Marketing Industrial de VAO, salieron a la luz los siguientes requerimientos: Poner en marcha un conjunto de estrategias de "contenidos especializados" a través del blog, las redes sociales, casos de uso, email marketing, newsletter y el vídeo marketing, todas trabajando de manera coordinada y automáticamente para crear curiosidad por las soluciones de SXS Medioambiente. Esto, para generarle el interés de saber más en una cita posterior con un ingeniero en ventas. Automatizar la generación de leads (posibles clientes), es decir, en el momento en el cual alguien llegara hasta la empresa a través de la web, las redes sociales o, incluso, si pertenece a la base de datos de actuales clientes, SXS Medioambiente pudiera detectar a este lead, monitorizarle y activarle para la compra. Y, si no está listo para empezar un proceso compra, entonces incubarle para prepararle para la compra, todo de forma automática. Poner en marcha una campaña de prospección para el cierre de citas que alineara todas las herramientas de marketing automático, vendedores y CRM, con el objetivo de que todas trabajen de manera coordinada en el objetivo de generar nuevas oportunidades de ventas, visitas de prospección, más demostraciones, más ofertas de calidad y más cierres. Disponer de procesos de segmentación y calificación de prospectos para cerrar citas con los verdaderos decisores. Normalizar la base de datos, actualizarla y completarla. Además de ampliar sus nichos de mercado tradicionales. Querían distribuir un nuevo producto en sus nichos de mercado objetivo. También centrar sus acciones de prospección en aquellos productos donde son más competitivos y pueden generar más ingresos. Disponer de un listado semanal de oportunidades calientes cada semana. Sus ingenieros no realizaban venta a puerta fría, así que tenían que disponer de un listado semanal de posibles clientes para ser trabajado. Este no era listado cualquiera, se trataba de posibles clientes que han manifestado su interés por las soluciones de SXS Medioambiente. Que las campañas pudieran activarse rápidamente para la consecución de resultados. Ya que su proceso comercial tenía un ciclo de ventas superior a los seis meses, era necesario captar los posibles clientes antes de junio para que se pudieran cerrar las nuevas ventas en 2018 y se alcanzaran los objetivos de ingresos. Una nueva forma de captar clientes y cerrar citas con los contactos clave Se puso en marcha, en tan solo 60 días, toda la maquinaria para captar clientes. Se creó un blog especializado en tecnologías medioambientales y se crearon cuatro campañas. Cada una de ellas incluía todo el contenido técnico como ebooks, vídeoguías y casos de uso descargables, basados en los de éxito de anteriores clientes de SXS. Se actualizó el blog con banners que invitarán a descargar el contenido técnico de SXS y así los compradores técnicos que visitaban la web, rellenaban los formularios a cambio de recibir el contenido técnico de sus intereses. "El equipo de inbound marketing de VAO fue excelente", explica Francesc. "Nos guiaron en todo momento y nos dieron una lista muy clara de tareas que necesitábamos hacer facilitándonos todo el trabajo", añadió. El equipo de ventas de SXS no era muy grande y hacía trabajo de ventas y trabajo de técnico de campo, así que disponer de este conjunto de estrategias de Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental les facilitaba el trabajo comercial al no tener que preocuparse por llenar su agenda de citas de ventas. Se puso en marcha un conjunto de estrategias de contenidos especializados para una campaña de generación de leads a través del inbound marketing. Entre las acciones de contenido estaban: Canal de Videos personalizado: Se creó un canal de vídeos personalizado con contenido sobre soluciones para el control de emisiones industriales, que incluye información actualizada sobre tecnologías para sistemas para la detección de gases para diferentes aplicaciones. Vídeos preparados para captar clientes: Todos los vídeos se enlazan a páginas dentro de la web, en las cuales la audiencia pueda visualizar para saber más, descargar o rellenar un formulario de registro para una demostración; o, simplemente, solicitar una cotización. Puedes VER LLAMADA A LA ACCIÓN AL FINAL DEL VIDEO. Aplicaciones de utilidad para la audiencia: Se creó un calculador que sirviera como guía para que los usuarios pudieran conocer los costes y puntos de cumplimiento con la normativa medioambiental europea. Ebooks, infografías y newsletter: Se crearon diferentes piezas de contenido que sirvieran para educar y conseguir que los compradores técnicos consideraran las tecnologías medioambientales que ofrece SXS. Blog externo, específico para la captación de compradores técnicos como responsables de calidad, mantenimiento y producción de diferentes sectores industriales. Este blog incluye todo el contenido especializado para incubar (preparar para la compra) a aquellos que no estén listos para comprar las tecnologías medioambientales de SXS y lo terminen estando después de ser educados con un sistema el marketing automático. Puedes ir directamente al blog: https://medioambienteyprocesosindustriales.com/ Sistema de puntuación de oportunidades calientes: Se puso en marcha un sistema automático de segmentación y calificación de prospectos para separar las simples consultas de los verdaderos prospectos listos para comprar. Es decir, aquellos que están calientes y han demostrado tener claro lo que significa invertir en tecnología medioambiental dentro de su planta Una vez que los visitantes del blog o la web de SXS Medioambiente han tenido un cierto número de interacciones con los contenidos, son enviados al equipo de ventas. Los vendedores de SXS disponen así, de una visión clara de los intereses de sus clientes potenciales, lo cual ayuda a conseguir conversaciones de ventas más productivas Los ingenieros en ventas de SXS sabían, en todo momento, qué estaba pasando con cada uno de sus clientes potenciales. Toda la información se encontraba a su alcance, desde saber cuáles leads estaban navegando por la web hasta cuáles estaban progresando dentro del embudo de ventas. Resultados del Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental El uso del enfoque del Inbound Marketing Industrial para vender tecnología medioambiental ha ayudado a SXS a hacer avances considerables en el mercado de soluciones de monitoreo medioambiental en diferentes sectores y aplicaciones. El tráfico a la sitio web se ha triplicado. Estos visitantes, en su mayoría de perfil técnico, ahora se quedan más tiempo y consumen más contenido. VAO no solo aumentó la visibilidad de de las tecnologías medioambientales que integra SXS, sino que, también, mejoró la conciencia y el reconocimiento de la empresa entre compradores técnicos que antes no sabían que existían y han empezado a comprar. Todo el marketing de contenidos ha ayudado a construir autoridad y credibilidad en el suministro de tecnologías medioambientales, posicionándoles dentro del sector negocio como un expertos. El blog y el canal de vídeos ha servido para mejorar la generación de leads y se ha podido aprovechar el contenido para incubar a los clientes que no estaban listos para comprar y ayudar a otros a que puedan avanzar en la decisión de compra rápidamente. Mirando hacia el futuro, SXS quiere seguir ganando reconocimiento dentro del sector como expertos ten tecnología medioambiental y construir la confianza en compradores técnicos para incorporar nuevos sistemas de monitoreo y análisis medioambientales dentro de sus plantas. Ha llegado el momento de hacer crecer tu negocio con estrategias de Inbound Marketing Industrial para hacer que cada parte de tu proceso de ventas y marketing engranen perfectamente en le objetivo de generar más oportunidades de negocio, de calidad con alta probabilidades de convertirse en una venta.
Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control en el sector farmacéutico septiembre 26, 2019 by ventasvaodedev Situación AEG Systems esta especializada en ofrecer soluciones de automatización a la industria mexicana. Son integradores reconocidos de la marca Rockwell Automation con muchos años de experiencia en la automatización de procesos y soluciones de trazabilidad para la gestión de la información y data de fabricación. Además cuentan con una división de servicios profesionales para la venta de equipos y refracciones de control, especialmente de la marca Omron. La automatización industrial está en el corazón de cada planta de fabricación que vaya en la linea de la industria 4.0; desde la recepción de materia prima, hasta la gestión y entrega del producto final. AEG Systems trabaja con empresas de diversos sectores como alimentación, bebidas, química y farmacéutico, entre otros, para hacer su producción más eficientes. Para vender soluciones de automatización hay que lidiar con una competencia muy feroz que ofrece mismas soluciones, mismas marcas, misma ingeniería y mismos servicios. La diferenciación no está en la propia solución de automatización y control, la verdadera ventaja competitiva que puede diferenciar a AEG de cualquier otra empresa similar, se encuentra en la forma de vender y en la forma de hacerle ver a los compradores técnicos que gestionan los recursos de inversión, cómo AEG puede ayudarles a impulsar la productividad de toda la fabrica, ofreciendo una mejor organización de los medios, una producción más inteligente y con una mayor eficiencia. Problemas y necesidades El equipo de ingenieros en ventas de AEG era un equipo experimentado a nivel técnico y bien establecido que trabajaba en un entorno para la venta de soluciones técnicas complejas de alto valor. La dificultad radicaba en que todos pudieran actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, sobretodo de los ingenieros Senior, que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio. Rafael Aldaco, gerente de ventas de AEG comentaba que sus principales necesidades eran poder capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización Industrial para que pudieran conseguir: Crecer en ventas penetrando en su cartera actual de clientes consiguiendo una mayor participación dentro de cada cuenta haciendo a sus clientes conscientes del resto de soluciones que ofrece AEG. Poder crecer en el sector life science y Farmacéutico Aumentar la cobertura del canal de ventas y mejorar el trabajo colaborativo de todos los involucrados en el proceso comercial. Rafael Aldaco, buscaba un entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control especialmente diseñado las situaciones particulares de sus ingenieros en el sector farmacéutico. Requerimientos solicitados para el entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control de AEG Mantuvimos una reunión de análisis de necesidades con el equipo directivo de AEG y realizamos una auditoria de ventas de su equipo de ingenieros para entender bien la situación de partida y qué debería incluir el entrenamiento para resolver las necesidades de crecimiento en ventas y penetración en el mercado farmacéutico. Confirmamos entre VAO y AEG las siguientes prioridades a nivel comercial: Cada ingeniero en ventas tenía que disponer de un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización industrial. Además, había que definir los pasos y actividades clave que debería realizar cada ingeniero de AEG con cada segmento de mercado especifico y alinear todo el proceso con el CRM de la empresa. AEG disponía de Pipedrive como CRM, así que buscaba maximizar el seguimiento comercial con un uso más completo e inteligente d ella herramienta a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor. Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero era una prioridad. Algunos vendedores de AEG realizaban una gran cantidad de trabajo de visitas, llamadas de prospección y demostraciones para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión o cerrar nuevas ventas, pero no tenían éxito. Era necesario disponer de una metodología que aumentará el ratio de conversión para aprovechar el gran esfuerzo de actividad comercial. Había que desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista de la forma de atacar el mercado farmacéutico con un acercamiento más consultivo que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Disponer de una previsión de ventas más precisa y realista. Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control con garantía de éxito Durante 8 semanas ayudamos al equipo de AEG SYSTEMS a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada ingeniero tuviera claro qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Prepararemos una serie de herramientas y documentación personalizados para cada linea de negocio y creamos cinco grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas de cada unidad de negocio: Soluciones de visión Diseño de máquinas Soluciones de automatización de procesos Soluciones de Trazabilidad y gestión de datos Distribución de equipos Omron Los participantes trabajaron con un coach para descubrir la forma más efectiva para poner en marcha en su día a día el proceso de ventas de cada linea y documentar la nueva metodología dentro de sus procesos. La implantación del proceso comercial para cada línea de negocio incluye: Definir etapas del proceso de ventas, Definir criterios de calificación y segmentación, Definir actividades comerciales, Definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM. Resultados Para medir los resultados del entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control, había que hacerlo en dos niveles. En un primer nivel evaluamos los conocimientos adquiridos, el porcentaje de implantación y evaluamos el cambio en la forma de trabajar y pensar de los ingenieros. En un segundo nivel, esperamos cuatro meses después de terminado el entrenamiento y con ayuda del CRM medimos algunas métricas clave como ratio de conversión, actividad comercial, incremento de oportunidades, número de cotizaciones, etc. Los resultados del primer nivel fueron los siguientes: ¿Qué ha sido lo más útil del curso? El conocimiento aplicado para el proceso de venta. La explicación del método de venta de soluciones de automatización para la industria 4.0 Conocer el ciclo de ventas, conocer dónde se requiere mayor esfuerzo y el análisis para determinar las siguientes acciones. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? Ha cambiado el modo en que vemos la venta y lo importante que es un buen proceso y la cultura del seguimiento. Se tiene un panorama más claro del proceso de venta que realizamos los ingenieros. La perspectiva de la venta y hacerlo de diferente manera. ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? La interacción del coach con el equipo, realmente se siente un buen acompañamiento muy personalizado. La metodología para dar a conocer los servicios que ofrecemos porque muchos no sabíamos cómo acercarnos al cliente de la manera correcta. En general todas, pero en especial lo relacionado a crear interés por nuestras soluciones. Y saber identificar los pasos del ciclo de venta. ¿Por qué recomendarias el curso? Por la calidad del contenido, la atención del coach y todo el nuevo conocimiento en la venta. Por las herramientas que brinda y la explicación acertada de los temas que abarca. Te ubica donde estamos parados y ayuda a identificar los siguientes pasos o donde hay que mejorar. Comenta Rafael Aldaco que después de cuatro meses se ha mejorado el ratio de ofertas aceptadas por encima del 30%,mejorandolas habilidades para cualificar clientes y el acceso a las personas con poder de decidir la compra. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 septiembre 25, 2019 by ventasvaodedev Situación SINCI es una empresa Mexicana de tecnología Industrial que lleva 30 años de servicio continuo dedicada a la implementación de soluciones para el control de procesos, control de información y aplicaciones que vinculan digitalmente los sistemas de gestión empresarial con la manufactura. Han realizado más de 3000 proyectos desde su fundación en 10 diferentes tipos de industrias a través de sus cuatro sedes, donde laboran más de 100 empleados, 20 de ellos dedicados a la venta. Francisco Canela Gerente comercial de SINCI, quería adoptar un nuevo enfoque en ventas para el seguimiento comercial que realizaba su equipo de ingenieros. Veía el valor en poder conseguir relaciones sólidas con sus clientes, en hacer un seguimiento comercial diligente de las oportunidades de negocio dentro del embudo de ventas y en hacer lo que sea necesario para avanzar cada oportunidad hacia el acuerdo final. SINCI buscaba convertir a sus ingenieros en vendedores técnicos de alto rendimiento, capaces de superar constantemente los límites, que perfeccionarán sus actividades comerciales, que manejarán nuevas tecnologías para aumentar su productividad comercial y pudieran encontrar nuevos enfoques para llegar a más clientes y conseguir que actuaran más rápido. Problemas y necesidades Los ingenieros no tenían un conocimiento exacto del estado actual de su cartera de oportunidades, incluyendo dónde se encontraba cada prospecto en el ciclo de ventas para así saber que actividades realizar para que avanzaran. Esta situación provocaba que que no se enfocarán en las necesidades de los clientes y en consecuencia estos no terminaban de avanzar hasta el acuerdo final y no actuaran, quedando muchos proyectos aparcados sin decisión. Desde VAO realizamos una auditoria del equipo comercial para evaluar el trabajo de cada ingeniero y el proceso comercial que estaba llevando a cabo en su día a día. Se les invito a responder a un cuestionario de preguntas que permitiera saber las oportunidades de mejora que podían conseguir en su trabajo diario sobre sus nichos de mercado objetivo. El 36% de los participantes había admitido que una de las razones de perdida de las ventas se podía atribuir a que el cliente nunca toma una decisión de compra o que el proyecto no se ejecuta. La falta de seguimiento comercial era uno de los mayores obstáculos para identificar las actividades de ventas más importantes que debían hacer con sus oportunidades. Al no realizar un seguimiento de lo que están haciendo con sus clientes, no sabrán qué actividades están acercándoles a sus objetivos de ingresos. No disponían de datos exactos para monitorear su desempeño comercial con los clientes potenciales y no se llevaba un seguimiento de toda la actividad necesaria para cerrar un trato. Un 90% de los participantes consideró que el precio era la principal razón por la cual se perdían las ventas. Necesitaban mejorar su proceso de diagnóstico durante la entrevista de ventas para poder justificar el valor de sus soluciones poniendo en relación la situación actual del cliente y el coste de no actuar con el precio de la solución ofrecida. Muchas de las oportunidades eran licitaciones por invitación, en cuyo caso el ratio de cierre suele ser bajo ya que se tiene poca capacidad de maniobra para posicionar la solución y es muy común que se pueda perder por precio. Francisco Canela, sabia que tenia que ser el primero en llegar para impulsar estas licitaciones, así sus ingenieros tendrían la oportunidad de conseguir que el cliente reconociera sus oportunidades de mejora y considerara la solución de SINCI como la base para preparar los requerimientos técnicos sobre los cuales evaluar al resto de proveedores. Para conseguir impulsar estas nuevas licitaciones, su equipo tenia que prospectar activamente. Canela comentaba que tenia la dificultad, que la mitad de sus ingenieros en ventas consideraban que los métodos para captar clientes que utilizaban en sus momento eran poco efectivos. Capacidades técnicas necesarias para la venta de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 Entendimos que la principal necesidad de SINCI era capacitar y actualizar a su equipo de ventas de Automatización y B2M sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones para la industria 4.0 en Ingeniería en Control e Información, para que logren conseguir: Crecer en ventas con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas especifico para su caso particular y aprovechando el potencial del mercado. Mejorar el proceso de prospección y especializarlo para disponer de un flujo continuo de posibles clientes de calidad que se interesen por vuestras soluciones. Diagnosticar mejor a los contactos clave para identificar el abanico de necesidades que pueden tener y hacerles ver el valor de las diferentes soluciones que vende SINCI. Hacer un seguimiento puntual a sus clientes para tomar mejores decisiones y conseguir que compren. SINCI confirmo requerir las siguientes capacidades dentro del curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 que quería impartir en su equipo de ingenieros: Definir los criterios necesarios para cualificar posibles clientes y así garantizar que se trabaja con los más viables y se abandonan aquellos que solo consumen recursos. Definir los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del embudo para ir convirtiendo a las oportunidades en ventas. Implantar un proceso de ventas especifico para la vender Soluciones de Ingeniería en Control e Información, sistemas de medición de eficiencia, sistemas de visualización, equipos de instrumentación y automatización. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de SINCI con cada segmento de mercado especifico para hacer un mejor seguimiento. Mejorar la previsiones de ventas donde cada vendedor sepa cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota de ventas determinada. Acelerar la productividad de aquellos vendedores recién contratados. Tener un control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad, para que la dirección Comercial pueda ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen. Maximizar el seguimiento comercial con el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 Después de haber analizado la auditoria de ventas que realizaron los ingenieros de automatización y B2M, recomendamos implantar un entrenamiento en ventas que permitiera la implantación de un proceso comercial para venta de Soluciones de Ingeniería en Control e Información a partir del conocimiento técnico-comercial acumulado por SINCI en diferentes sectores industriales. Se crearon cuatro grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas y herramientas de las cuatro principales líneas de negocio: Grupo 1 - Proceso de ventas para soluciones de integración de Manufactura B2M. Grupo 2 - Proceso de ventas para soluciones de Instrumentación y Electricidad. Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de control. Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de información y visualización. Durante 8 semanas se realizaron reuniones en directo y se dieron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de SINCI. Específicamente se trabajaron nichos o sectores industriales de interés para SINCI. El curso incluyó contenido técnico de acompañamiento para la correcta implantación del proceso de ventas. Los participantes podían acceder a este en todo momento y repasar lo visto en la videoconferencia en directo. Durante las clases en directo se realizaron sesiones de Rol play. El objetivo de esta dinámica es poder conocer y evaluar las capacidades y actitudes de las personas durante la entrevista de ventas, de esta manera los participantes podían ver la forma de actuar y las decisiones que tomaría en diferentes situaciones. Con esta dinámica pudimos evaluar asertivamente las habilidades de los participantes y analizar cuales son las necesarias para llevar una entrevista de calificación y diagnóstico con éxito o cómo cerrar una entrevista de ventas con un comprador técnico. Se trata de una metodología muy interactiva además de ser muy motivadora y participativa, donde a través del diálogo, teatro y debate posterior se analizaban situaciones que aun no se habían planteado para el equipo de ventas. Todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de SINCI para que pueda revisarlas todas las veces que quiera. Al final de cada videoconferencia, los participantes recibían una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que eran trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde se revisaban y comentaban con el instructor de la implantación. En este punto cada participante explicaba sus dificultades en la aplicación práctica y recibían un feedback por parte del instructor para resolverlas. Qué se logró después del entrenamiento Se pudo conseguir un mejor seguimiento de todas las oportunidades dentro del embudo de cada ingeniero y así cada uno pudiera saber qué hacer con cada proyecto para que avancen hasta el cierre. Se desarrollaron varios embudos: uno de prospección, un embudo para licitaciones por invitación (Oportunidades activas) y otro para licitaciones impulsadas (Oportunidades latentes), cada embudo de ventas era un reflejo del proceso comercial, actividades y herramientas desarrolladas durante el curso, que se alinearon con el CRM para un mejor control automatizado del trabajo comercial. Al finalizar el curso se les preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron algunas de las respuestas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción? Conocimiento de nuevas técnicas de venta que están muy enfocadas a las soluciones de la industria 4.0. El saber cómo enfrentar al cliente y sobretodo el rotundo NO que se manifiesta en algunos casos con el mismo. Saber que hay procedimientos documentados para una mejor gestión de todo el proceso de ventas de intangibles (ingeniería) Prospección, clasificar oportunidades y como dar seguimiento hasta un buen cierre. Conocer la metodología para el proceso de ventas, así como, las opiniones, recomendaciones , estrategias y formatos a utilizar. Destacaría tres cosas: 1) la guía paso a paso del proceso de ventas, 2) cómo llevar la entrevistas de la persona con poder de decisión y 3) los formatos para envío de correos y preguntas a los clientes. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta. Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica. La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio. Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La ideología y seguimiento del proceso de ventas Mi manera de prepararme ante una venta y conversación con un nuevo cliente que no me conoce. El enfoque, dirección y cómo establecer los pasos para la venta de proyectos complejos. Una mejor forma de organizarme para el logro de los objetivos. Veo un mejor acercamiento e impacto en los prospectos. Sin duda la forma de prospectar ha sido lo que más hemos cambiado. Estamos cambiando la manera de redactar los correos y de realizar las preguntas con los clientes. La forma de diagnostico de problemas de clientes Tener herramientas las cuales no conocía para poder ser mas seguro y concreto con lo que estoy vendiendo. ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? La practicidad y ejemplos de casos que tenemos en el día a día. El entender y atender las etapas del proceso de ventas. La dinámica del curso te invita a ponerte en situaciones donde debes encontrar una salida, por lo que te hace pensar no solo de manera frontal si no por otros lados. Me ha gustado mucho la parte de negociar con nuestro promotor el poder acceder a la persona de poder, ya que normalmente nosotros estamos 100% en contacto con los promotores y siempre es complicado pasar más arriba, sobretodo por el tipo de proyectos que vendemos. El tema de la preparación para abordar al cliente y cómo ofrecerle un valor agregado con la solución, por que entre otras cosas, eso nos indica con quién debemos buscar los acercamientos. Las preguntas que debemos realizar y el formato de redacción de correos. También me gusto la herramienta para investigar los datos en google de clientes que actualmente no conocemos. La estructura y las herramientas que se deben seguir en un Procedimiento de ventas, por que ayuda a tener un trabajo organizado. Cómo aprovechar la necesidad del cliente y saber negociar para concretar una venta. ¿Por qué recomendarias el curso? Por el temario, impetu, energia y positivismo del instructor. Lo recomendaría ya que nos otorga diversas herramientas para cada caso y cada empresa en especifica. Porque es enfocado, eficiente y muestra temas claves en el desempeño de ventas que hacemos los ingenieros. Para alguien que no tiene nada de experiencia en ventas es una herramienta poderosa para iniciar con buenas prácticas. El curso tiene una manera novedosa para enseñar a hacer venta. Por lo customizado que se ofrece. Porque te enseña a implementar y llevar un proceso de ventas claro, conciso y ordenado. Por que es estructurado y está orientado a ingenieros, no ha productos de consumo. Excelentes temas para mejorar tu capacidad de vender. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción septiembre 23, 2019 by ventasvaodedev Situación ODECOPACK es una compañía con 27 años de especialización en la implantación de soluciones integrales para la automatización y mejora de la productividad en líneas de producción de plantas industriales de sectores como alimentación y química básica de productos de cuidado personal. Trabajan el mercado colombiano principalmente, y exportan sus máquinas a varios países latinoamericanos. Cuentan con algo más de 90 empleados y un equipo de técnicos comerciales conformado por seis ingenieros en ventas responsables de dos áreas de negocio: La venta de proyectos que involucran incorporar tecnología de automatización, robótica, maquinaria de empaque y envasado, además de la ingeniería. La venta de repuestos, bandas transportadoras, componentes y equipos. Luz Elena Franco, responsable del área comercial, sabía que para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción, convenciendo a los responsables de plantas de considerar estas nuevas inversiones, requería optimizar el acercamiento comercial de su equipo de ingenieros en ventas. Aunque habían realizado, en el pasado, algunas acciones formativas en ventas, ninguna estaba completamente especializada en la venta que realizan los ingenieros. No se adaptaban a la venta de soluciones complejas a grupos de compradores técnicos, con ciclos de ventas muy largos, en los cuales se necesita un vendedor con altos conocimientos de ingeniería. Problemas y necesidades Después de reunirnos con la gerencia de ventas de ODECOPACK, entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización industrial, para conseguir: Aumentar las ventas de cada uno de sus ingenieros por encima del 20%. Alcanzar una mayor especialización y penetración en la venta de soluciones para los sectores industriales objetivo. Saber vender el valor de sus soluciones y justificarlas frente al cliente para que terminen actuando. Crecer las ventas de soluciones para la Industria 4.0. Realizamos una auditoría de ventas de todo el equipo comercial para entender su situación actual y así poder ver como orientar el curso de ventas para dar respuesta a los objetivos anteriores. Los resultados fueron los siguientes: Los métodos que usaban para captar clientes, principalmente, eran el email y llamadas a puerta fría y los eventos de prospección en ferias, pero no eran efectivos. El 83% consideraba que los métodos para captar clientes que utilizaban eran poco efectivos. La cantidad de actividad comercial de los ingenieros era muy baja. La gran mayoría dedicaba más del 40% de su tiempo a actividad administrativa, es decir, otras actividades que no es vender, llamar o visitar clientes. Tenían poco control sobre los procesos de decisión de los clientes, sobre todo para elevar la inversión del proyecto a los altos cargos de de decisión. Tenían dificultades para definir los problemas críticos de sus clientes, de tal forma que se interesaran por las soluciones de ODECOPACK. Cuatro de los seis vendedores consideraba que, a veces, era complicado y todos comentaron tener dificultades al momento de negociar, remover los obstáculos y objeciones para cerrar la venta No disponían de un proceso comercial alineado con el proceso de compra de sus clientes para así poder entregar la información y argumentos necesarios que requiere el comprador en cada fase para poder avanzar y tomar una decisión. De hecho, cuatro de los seis vendedores consideraba que la principal razón por la cual se perdían las ventas dentro de su empresa era por que el cliente nunca tomaba una decisión de compra. Capacidades Necesarias Confirmamos entre VAO y ODECOPACK las siguientes prioridades a nivel comercial: Implantar un proceso de ventas específico para la vender soluciones de automatización industrial. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de ODECOPACK con cada segmento de mercado especifico y alinearlo con el CRM para un correcto control del proceso de avance con cada oportunidad hasta el cierre. Optimizar la productividad comercial de cada vendedor, mejorando los ratios de cantidad de visitas, llamadas y demostraciones, necesarias para conseguir los objetivos marcados. La gerencia quería mejorar la gestión del tiempo de sus ingenieros para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de ODECOPACK con cada segmento de mercado específico. Específicamente, saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ODECOPACK en relación a los beneficios y así conseguir un acercamiento comercial más consultivo. Que cada vendedor sepa cuantificar el tamaño de las necesidades del cliente con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno tanto de la inversión. Diseñamos un curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción Inicialmente, conformamos dos grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y el desarrollo de las herramientas para la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción. Un equipo se encargó del sector alimentación y otro del sector de producción de productos de cuidado personal. Durante 8 semanas trabajamos en la implantación del proceso de ventas y el desarrollo de las herramientas comerciales para cada caso particular. Cada semana realizábamos una reunión online en directo y personal de 90 minutos con todos los participantes, en la cual se marcaban las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares que estaban lidiando los vendedores de ODECOPACK en ese momento. La implantación del proceso comercial para cada línea de negocio incluyó: Definir etapas del proceso de ventas, Definir criterios de calificación y segmentación, Definir actividades comerciales, Definir herramientas comerciales para cada etapa, y Definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM. Luz Elena comentó que las videoconferencias en directo, era lo de mayor valor para sus vendedores, ya que ayudaban a mejorar el conocimiento colectivo y el aprendizaje colaborativo, a través de las preguntas y experiencias compartidas por los distintos participantes sobre sus situaciones particulares. Entendiendo que los vendedores necesitaban poder reposar toda la información vital durante la sesión en directo, todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de ODECOPACK para que cada vendedor pudiera revisarla todas las veces que quiera. Incluimos contenido técnico de acompañamiento para la implantación del procesode ventas. Este contenido estaba alojado en una plataforma e-learning a la cual podían acceder todos los participantes en cualquier momento. Esta plataforma consta de 9 lecciones que muestran paso a paso cómo construir y gestionar un proceso comercial para la venta de soluciones técnicas. Un punto importante para la aplicación práctica del curso era que al finalizar cada sesión, se entregaba una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que los participantes iban trabajado durante la semana hasta la siguiente sesión, en la cual eran revisadas y comentadas con el instructor de la implantación. Qué se logró después del entrenamiento Al finalizar el curso se preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron las respuestas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción? Las diferentes estrategias que se pueden tener para captar clientes. Lo más útil del curso es contar con una metodología para poder captar clientes y lograr el cierre de los proyectos Las herramientas para trabajar el cierre de la venta, y la importancia de tener un proceso de ventas sistemático y bien estructurado. Considero que el poder crear un procedimiento claro para nuestro proceso de ventas, con ayudas como la propuesta de valor y los guiones para cada actividad, nos van a permitir crecer y obtener mejores resultados. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta. Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica. La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio. Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos. ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? La clasificación de clientes por potencial de compra actual y futuro. La propuesta de valor, porque nos da herramientas más contundentes para convencer a nuestros clientes de que somos su mejor opción. La estrategias para avanzar en la venta, porque nos permiten incrementar la probabilidad de éxito en nuestra gestión comercial. Herramientas para identificar y acceder hasta la persona con poder de decidir la compra. ¿Por qué recomendarias el curso? Da buenos conceptos que se pueden aplicar en la actividad diaria de nuestro entorno. Porque a pesar de que es muy corto, es muy interesante para implantar procesos de venta exitoso. Porque brinda las herramientas para estructurar el proceso de ventas de soluciones a las compañías, ofreciendo al cliente beneficios cuantificables. Hay herramientas muy valiosas para el crecimiento como vendedor. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso para vender tecnología de identificación industrial y captura automática de datos agosto 22, 2019 by ventasvaodedev Situación ID Consultores es una compañía mexicana que cuenta con más de 15 años de experiencia en el desarrollo de soluciones integrales, especializada en identificación y rastreabilidad de productos, captura automática de datos, aplicaciones PLC y software para gestión de almacenes y servicio de mantenimiento en diversos sectores industriales. Cuentan con un equipo de ventas conformado por unos 15 ingenieros que manejan una amplia variedad de soluciones de identificación de materiales para etiquetado de toda clase de productos, así como sistemas de etiquetado industrial y comercial. Distribuyen diversas marcas entre las que destacan Diagraph, Honeywell, Leuter, Sato y Zebra, entre otras. Problemas y necesidades ID Consultores buscaba crecer sus ventas un 20% en 2019 con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas especifico para su caso particular y aprovechando el potencial del mercado. Durante la entrevista de exploración de necesidades con el equipo de VAO enfatizaron en los siguientes requerimientos: Mejorar el proceso de prospección y especializarlo para disponer de un flujo continuo de posibles clientes de calidad que se interesen por las soluciones de ID Consultores. En aquel momento no disponían de una metodología estructurada para la captación de nuevos proyectos. A pesar de haber hecho grandes esfuerzos en conseguirlo, el trabajo diario superaba a sus vendedores y les había impedido implantar un proceso de prospección eficiente de llamadas, email y marketing de contenidos. Comentaron la necesidad de poder realizar un seguimiento puntual a sus clientes para tomar mejores decisiones y conseguir que compraran más y en repetidas ocasiones. Era muy importante para ID consultores que sus vendedores fueran capaces de determinar el potencial de compra de la cartera de clientes y desarrollar un plan de crecimiento con cada cuenta, haciendo ver al cliente el abanico de posibilidades de soluciones y oportunidades de mejora que podría conseguir con ID Consultores. La gerencia general de ID consultores buscaba que sus ingenieros en ventas diagnosticaran mejor a los contactos clave para identificar el abanico de necesidades y hacerles ver el valor de las diferentes soluciones que vende la empresa. Realizamos una auditoria de ventas inicial a 23 ingenieros participantes para determinar las principales dificultades a resolver y cómo el entrenamiento en ventas les podía ayudar. Algunos de los resultados mas importantes fueron los siguientes: La mayoría de sus ingenieros utilizaban una combinación de llamadas a puerta fría, emails, eventos de prospección y networking en su mix de acciones de prospección en las cuales un 56% consideraba que los métodos utilizados no estaban siendo efectivos. 43,5% de los participantes manifestaron tener grandes dificultades para prospectar, seguido muy de cerca con dificultades para conseguir que sus clientes admitieran sus problemas. 34,8% consideraba que tenía muy poco control sobre los procesos de decisión y, en consecuencia, muchos proyectos se quedaban en el aire, después de muchas horas de trabajo comercial y del departamento técnico de cotizaciones. Uno de los grandes problemas de los ingenieros en ventas de ID consultores era la gestión del tiempo comercial. Un 73% dedicaba más del 40% de su tiempo a otras actividades administrativas que no implicaba vender o visitar clientes. Esta era una situación muy preocupante, ya que si no dedicaban suficiente tiempo a llamar y visitar clientes, era muy difícil que consiguieran nuevas oportunidades para dentro de su embudo de ventas. Un 42% de los participantes consideraba que no estaba repartiendo su tiempo en las actividades que le podían acercar a sus objetivos. Capacidades La realidad es que la venta que realizan los ingenieros que intentan vender tecnología de identificación industrial para la trazabilidad de almacenes y el rastreo de productos, sin duda alguna debe ser diferente a la venta tradicional. Los ingenieros de ID consultores estaban muy bien entrenados en el conocimiento técnico de sus productos, los proveedores de tecnología de ID de las marcas que trabaja ID Consultores impartían formación técnica y, con ello, los ingenieros eran muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito. Necesitaban un proceso de ventas que les ayudará a vender el valor de sus soluciones. Las compañías como ID Consultores que venden soluciones a grupos de decisión complejos necesitan una nueva manera, más inteligente y efectiva, de poder hacer ver el valor de sus soluciones a sus nichos de mercado objetivo. Necesitan de un proceso de venta más consultivo que esté específicamente diseñado para ayudar al cliente a entender sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora que puede conseguir con ID Consultores. Confirmamos entre ID consultores y VAO que el entrenamiento en ventas debía cumplir los siguientes requerimientos: Implantar una metodología de ventas para cada linea de negocio: 1) Impresión y codificación, 2) Media y Etiquetas, 3) Captura automática de datos, 4) Servicios profesionales y 5) Servicio técnico. Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero en ventas. El curso debería entregar a los participantes un conjunto de herramientas que permitieran enfocarse en las actividades clave para ayudar a sus oportunidades a que avancen, aumentando la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes en el sector automotriz para la venta de soluciones de identificación de materiales, acceder hasta el grupo de decisión conformados por gerentes de producción, responsables de almacén y responsables de sistemas, así como realizar demostraciones de productos y en definitiva cerrar nuevas ventas. Disponer de un mapa a seguir para poder diferenciar positivamente sus soluciones desde el punto de vista tecnológico. Disponer de herramientas que mejorarán la productividad comercial de cada vendedor para que fueran capaces de saber que actividades comerciales realizar sin improvisar y disponer de más tiempo disponible para reunirse con los clientes con menos esfuerzo para cerrar negocios. Disponer de un cuestionario de diagnóstico para cada línea de negocio y así saber qué preguntas hacer para profundizar en la situación particular de cada cliente cuantificando el valor de las soluciones de ID Consultores en relación a los beneficios. La dirección comercial de ID Consultores buscaba tener un visión completa y oportuna de cada negocio, y para conseguirlo, quería que el nuevo proceso de ventas se pudiera alinear con el CRM y así tener un mejor control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad de venta, para poder ayudarles a que avancen hacia el cierre. Al alinear proceso de ventas con CRM, se dispone de una visualización inmediata de la situación de los embudos de ventas para tomar decisiones y ayudar a los vendedores a cerrar más negocios con menos reuniones internas. Avance en la prospección de nuevos clientes con el curso para vender tecnología de identificación industrial Se propuso un entrenamiento en ventas en 8 semanas para poder implantar la metodología en el día a día de cada vendedor. Se realizaba una sesión en directo semanal de 90 minutos, en la cual se llevaba al terreno real de trabajo los conceptos y herramientas de la venta de soluciones técnicas. Ocho semanas es el tiempo ideal para conseguir que los participantes vayan digiriendo el nuevo proceso y probándolo con clientes reales. De esta forma, se consiguió impulsar la adopción del procesos de venta al caso personalizado de cada tipo de línea de negocio. Entre las herramientas que implantaron para cada línea de negocio durante el curso están: Herramientas de planificación antes de salir a prospectar: Para ayudar a los ingenieros en ventas a definir el listado de contactos clave que deben atacar y los criterios de segmentación y cualificación para definir perfil del prospecto ideal de cada nicho de mercado objetivo. Herramientas de prospección: Para atraer y crear nuevos clientes estimulando interés y curiosidad por las soluciones de ID Consultores. Cada participante desarrollo el guión de presentación telefónico, el correo de prospección con diseño de varios modelos según la tipología de cliente, las referencias de éxito y la propuesta de valor. Herramientas digitales para vendedores: Entendieron cómo alinear el Inbound Marketing, redes sociales y herramientas online dentro de su trabajo como vendedor para captar nuevos clientes. Herramientas de diagnóstico: Para que cada vendedor entendiera qué preguntas hacer y cómo hacerlas para ayudar al cliente a que admita que tiene un problema, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual y así crear en él una visión de la solución que esté alineada con las capacidades y características técnicas de tus productos y servicios. Herramientas para trabajar licitaciones: Conjunto de pasos a seguir que ayudarían a los ingenieros en ventas saber cómo vender cuando han sido invitados a licitar. Se desarrolló la hoja de calificación de licitaciones para decidir si ID Consultores debería participar o no y cada participante trabajó en cómo desarrollar una estrategia competitiva frente a cada oportunidad activa. Herramientas para crear una reingeniería de la visión de la solución ya existente en la mente del cliente. Cómo cambiar los requerimientos técnicos preestablecidos por un cliente que ha contactado con tu competencia antes, para alinearlos con las capacidades y fortalezas de tus productos y servicios. Herramientas para conseguir acceso hasta las altas esferas con poder de decidir la compra. Herramientas para controlar el proceso de compra de cada cliente y que cada vendedor de ID Consultores supiera como conducirlo para que el cliente llegue a tomar la decisión más acertada y actuará en beneficio de la empresa. Herramientas para justificar tu propuesta de valor: Se les entregó un modelo de justificación del valor de las propuestas de ID Consultores y cómo usarlo en la parte final de la venta para conseguir el acuerdo y la firma. Herramientas para el análisis del embudo de ventas: Con un proceso de ventas implantado, cada persona involucrada en la venta dentro de la empresa, podía saber de dónde vendrán los ingresos, cuál es la productividad del embudo de ventas en cada momento, qué acciones se pueden tomar desde las responsabilidades de su puesto de trabajo, después del análisis del embudo, para alcanzar los objetivos de ingresos y cómo llevar un seguimiento de actividades y etapas del embudo de ventas. Se conformaron cinco grupos de trabajo entre los 23 participantes para la implantación del proceso de ventas en cinco líneas de negocios. Básicamente, se crearon cinco campañas, en las cuales cada grupo, semana a semana, iba desarrollando cada una de las actividades del embudo de ventas y las iba implantando en casos reales de las campañas. Por ejemplo, un grupo trabajó la implantación de un proceso de ventas para soluciones de Impresión y codificación en el sector automotriz, específicamente empresas con grandes almacenes susceptibles a errores humanos con el problema latente de grandes pérdidas monetarias por errores de identificación. El equipo de trabajo debía poner en práctica las herramientas con los diferentes compradores técnicos que se encuentran comúnmente en este sector, como son responsables de almacén, la gerencia de producción y el gerente de sistemas. Durante el curso se activaron varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayudara a los participantes a encender sus motores y caminaran en la dirección correcta. Al terminar el curso, se evaluó el porcentaje de adopción de las herramientas de ventas desarrolladas durante el entrenamiento y se marcaron unos objetivos a conseguir en tres meses. Cumplidos los tres meses el equipo se reuniría con el instructor de VAO para valorar lo siguiente: Número de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones). Incremento de las entrevistas con personas con poder. Incremento del número de propuestas. Incremento del número de demostraciones. Incremento del número de oportunidades. Calidad de las oportunidades trabajadas. Ahora ID Consultores va más rápido en la consecución de metas y están muy organizados Comenta la dirección general de ID Consultores que se han abierto las mentes de su equipo de ventas y ahora van más rápido con paso firme y muy organizados. El equipo de ventas ha mejorado el seguimiento de sus oportunidades, siendo más conscientes para saber qué hacer en cada momento con cada oportunidad, mejorando así la velocidad de cierre de los tratos. Los emails y guiones de prospección se están siguiendo según el proceso explicado en el curso y se están abriendo puertas con los contactos de decisión. Ahora sus vendedores están cualificando mejor a las oportunidades que llegan a sus embudos para administrar mejor su tiempo y sus recursos comerciales. Detectaron clientes que estaban robando muchos recursos y compraban poco. Para la línea de negocios de soluciones, los vendedores están descubriendo más rápido los problemas y han notado una aceleración en los ciclos de ventas. Ahora los proyectos no se quedan estancados y se avanza con mayor velocidad. Al finalizar el entrenamiento se les pregunto a los participantes lo que más han valorado sobre el entrenamiento: El tener un diálogo enfocado a cada usuario de las diferentes verticales, ya que nos ha dado buenos resultados en la prospección. El seguimiento de principio a fin por medio de correos y llamadas a clientes nuevos. Cómo atacar una entrevista con preguntas cerradas de modo que vayas acorralando al cliente para que te confirme que la solución que yo ofrezco es lo que el cliente necesita. Ejemplos prácticos, para visualizar la forma de utilizar las herramientas de ventas en mi caso particular. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso de Ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética agosto 20, 2019 by ventasvaodedev Situación INERCO es una importante ingeniería de Sevilla con proyectos en sectores como el oil and gas, generación de energía, químico e infraestructuras en más de 60 países. Cuenta con un equipo de más de 500 profesionales que ofrecen soluciones integrales que promueven el desarrollo industrial sostenible a través de tecnología energética, tecnología ambiental y soluciones de seguridad y prevención industrial. En su objetivo de consolidar y ampliar su estructura en los ocho países donde tienen oficina, ofreciendo productos y servicios tecnológicos avanzados, era una prioridad actualizar a su equipo de ingenieros y técnicos bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas para conseguir sensibilizarlos de su rol comercial y la forma en la cual contribuyen a la venta. Se buscaba dotarlos de técnicas y herramientas que potencien la eficacia comercial en la venta de soluciones de ingeniería. Necesidades Confirmadas Garantizar que el plan de ventas desarrollado por el departamento de Desarrollo de Negocios de INERCO se pusiera en marcha entre todos los ingenieros y técnicos. Optimizar su productividad comercial de cada ingeniero. Desarrollar las herramientas de ventas necesarias, y sobre todo, entregarles un método y proceso particularizado al tipo de línea de negocio: Consultoría en Seguridad y Prevención. Consultoría en Medioambiente. Tecnología Energéticas y Ambientales. Ingeniería conceptual y de detalle en plantas de proceso. Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permitiera a los ingenieros de INERCO diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Tener un mejor control de las actividades comerciales con cada oportunidad que les ayuden a avanzar hacia el cierre. Mejorar la gestión del tiempo para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos. Maximizar el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor. Confirmamos que, con estas capacidades, su equipo de técnicos podría actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva para vender tecnología, ingeniería y servicios de consultoría medioambiental con un mejor ratio de éxito, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias para cada línea de negocio, todas sacadas del conocimiento técnico comercial de los participantes, que fuera común para todos sus ingenieros y que se pudiera para otras áreas de negocio. Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Recomendamos la implantación de un plan de entrenamiento en ventas personalizado que entregara la metodología que necesita un técnico de INERCO para triunfar en la venta de los servicios de consultoría, ingeniería y tecnología en las áreas de negocio objetivo de la compañía. Se planificaron cuatro entrenamientos de 20 personas cada uno, en los cuales se incluía la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas. Cada entrenamiento disponía de 9 sesiones personalizadas, impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Los participantes se conectaban desde los diferentes países y trabajaban con un coach especializado en la venta de soluciones de ingeniería medioambiental, para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre todo, trabajar en las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha. Existían muchos tipos de perfiles dentro del equipo de ingenieros, unos más técnicos y otros más comerciales, otros eran Seniors y algunos Junios, en lo que se refiere a la experiencia en venta de proyectos, así que el curso se diseñó para poder ayudarles a todos a lograr definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta a seguir. La dirección comercial de INERCO buscaba que cada participante tuviera claro qué acciones debería tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Preparamos una serie de herramientas y documentación que ayudaría a cada ingeniero a monitorizar, analizar y gestionar su desempeño con cada oportunidad, desde el inicio del proceso de venta hasta el cierre. La mayoría de participantes eran técnicos con más de 10 años de experiencia y responsabilidades como: Preparación de ofertas, relaciones con clientes, producción, etc. Las ventas no estaban en su radar de actuación y se buscaba que todos influenciaran la parte comercial. Inicialmente conformamos, dentro de cada entrenamiento, varios grupos de trabajo con diferentes responsabilidades para el diseño del proceso de ventas y para el desarrollo de las herramientas comerciales que se enseñarían durante el curso. Luego, dimos las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de las líneas de negocio de INERCO. Específicamente, trabajamos sobre los nichos o sectores industriales de interés para la empresa. Durante las sesiones de entrenamiento se incluyeron algunos "rol plays", enfocados en motivar y mejorar las habilidades de los participantes para realizar preguntas, explorar la situación del interlocutor, ayudarle a visualizar los beneficios de reunirse con un ingeniero en ventas de INERCO y a cómo resolver objeciones. Los "rol plays" fueron ideales para obligar a los participantes a pensar como resolver situaciones de ventas con los diferentes tipos de contactos que se encuentran en las plantas de procesos y proyectos de su día a día, los clientes más técnicos o aquellos contactos más gerenciales. Cada ingeniero de INERCO que participó en el entrenamiento constituyó una pieza significativa durante las sesiones, motivándoles a reconocer sus propias habilidades y deficiencias. Resultados del Entrenamiento en ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética Un curso de ventas para ingenieros, a diferencia de los clásicos entrenamientos en ventas, debe poder medir con exactitud ciertas métricas comerciales que permitan a la gerencia de ventas saber si ha invertido bien su dinero y el tiempo de su equipo de ingenieros. Después de terminar el entrenamiento, se pidió a los 80 participantes que evaluaran el curso respondiendo a algunas preguntas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética? La mayoría coincidieron que el haber conocido las estrategias, técnicas y gestión de información útiles para conseguir nuevos clientes fue de los elementos más valorados. Aprender cómo llegar a los clientes ofreciendo soluciones a sus problemas en lugar de ofrecer un producto, o saber destacar las ventajas y los beneficios de las soluciones que se ofrecen en INERCO, a través de una metodología especialmente diseñada para su caso particular, fue muy apreciado por los participantes. Algunos ingenieros de proyectos comentaron que lo más útil y destacado habría sido las herramientas para entender mejor las necesidades del cliente, lo que realmente buscan y quieren obtener. Muchos han manifestado que ahora saben cómo obtener más información del cliente para hacer sus ofertas más atractivas. Algunas respuestas fueron: Saber cómo redactar correos de prospección y comunicarse con el cliente eficazmente. La filosofía de venta para sacar al cliente los problemas latentes, defectos, etc. Generar una correcta visión de las técnicas de ventas, de forma que todos los que hemos participado tengamos las mismas herramientas a la hora de vender. La apertura de mente que te genera el curso te permite abordar la venta consultiva siguiendo una sistemática, que normalmente no aplicamos en nuestro trabajo diario. La prospección que se debe realizar antes de hablar con cada cliente, y los métodos para acceder a las personas que toman las decisiones. ¿Qué parte del curso de ventas para Ingenieros de Tecnología Ambiental y Energética te ha gustado más? ¿Por qué? Algunas respuestas fueron: El seguimiento de propuestas, ya que me ha permitido conocer debilidades y fortalezas. Los casos prácticos sobre la parte de licitaciones porque es mi área. Las técnicas de detección de necesidades del cliente. La parte de diagnóstico porque hay que diagnosticar bien los posibles problemas del cliente para optimizar las ventas. Las primeras comunicaciones con los emails, guiones de entrevistas y llamadas con el cliente porque cerrarán o darán paso a las oportunidades de venta. Me ha gustado especialmente que el curso esté enfocado para Ingenieros, para perfil técnico y no para comerciales al uso. También me ha gustado el uso de las herramientas de organización y seguimiento de las acciones comerciales y de los clientes, que pueden ayudarnos a que se mejore el seguimiento de las propuestas y de las oportunidades que se generan. Cómo balancear tu embudo de ventas, ya que te ayuda a cumplir con tus objetivos y poder hacer previsiones de ventas más realistas. La dirección comercial de INERCO manifestó estar muy satisfecha con los resultados de valoración de los participantes sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros, reconociendo el buen trabajo realizado con el equipo y manifestando su interés en continuar realizando acciones similares en el futuro para ir mejorando el trabajo de sus ingenieros para ganar más contratos y licitaciones. 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Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial agosto 5, 2019 by ventasvaodedev Situación ULTATEK es el principal distribuidor autorizado de Mitsubishi electric en México, con un equipo de ingenieros multidisciplinar especializados en soluciones de automatización y sistemas para la Industria 4.0 en sectores como automotriz, alimentación, metal mecánica, empaque y minería entre otros. Llevan más de 30 años ayudando a los responsables de plantas mexicanas a mejorar las operaciones y rendimientos de sus líneas de producción, reduciendo costos, consiguiendo ahorros energéticos y asegurando la calidad y la productividad de sus equipos e instalaciones a través de la ingeniería y la implantación de soluciones de automatización. Problemas y Necesidades ULTATEK buscaba aumentar su cuota de mercado en el sector automotriz, en el cual ya tenían una importante presencia; además, quería introducirse en sectores como el alimentario y farmacéutico con soluciones para la Industria 4.0. Desde Ventas de Alto Octanaje (VAO) entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros en ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización y control, para que pudieran conseguir mejores resultados de cierre de nuevos proyectos de trazabilidad de la producción, monitoreo energético y cuadros Andon, en los sectores industriales de interés. Realizamos una auditoria de ventas inicial a los 20 ingenieros participantes para determinar las principales dificultades a resolver y cómo el entrenamiento en ventas les podía ayudar. Los resultados fueron los siguientes: 60% de sus ingenieros consideraban que las aciones para captar clientes que usaban no eran efectivas. 40% de los vendedores tenían dificultad para diagnosticar sus clientes y hacer ver el valor de sus soluciones. 35% consideraba que acceder a la persona con poder era su principal dificultad. 60% consideraba que tenia poco control sobre el proceso de compra de sus clientes. Capacidades La dirección comercial de ULTATEK sabía bien que la venta que realizaban sus ingenieros debería ser diferente a la venta tradicional. Los ingenieros en ventas de ULTATEK son muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito. Las compañías como ULTATEK que venden soluciones técnicas complejas con inversores, PLCs, monitoreo de la producción o rastreo energético, necesitan un proceso de ventas diferente, más inteligente y efectivo, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de automatización, en términos de beneficios, a sus nichos de mercado objetivo. Jesús González, gerente de ventas de ULTATEK, había comentado que requería implantar un proceso de venta común para sus ingenieros, que estuviera específicamente diseñado para la venta de soluciones de automatización y control en sus nichos de mercado objetivo. Confirmamos entre VAO y ULTATEK que el entrenamiento en ventas debía cumplir los siguientes requerimientos: Implantar un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización para la Industria 4.0, definiendo los pasos y actividades clave que cada ingeniero de ULTATEK debe realizar con cada segmento de mercado especifico. Optimizar su productividad comercial. Entendemos que la productividad comercial se refiere a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados: Captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Los ingenieros de ULTATEK deberían ser capaces de desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente. Buscaban mejorar la gestión del tiempo comercial para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos. Saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ULTATEK en relación a los beneficios. El 50% de los ingenieros en ventas consideraba que tenia dificultades en este punto. La dirección comercial de ULTATEK buscaba conseguir un acercamiento comercial más consultivo de sus ingenieros que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Buscaba tener un mejor control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad de venta, para poder ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen. Curso de ventas personalizado para mejorar las ventas de soluciones de automatización e Industria 4.0 Realizamos un entrenamiento en ventas en 8 semanas, con una sesión en directo semanal de 90 minutos, en la cual se llevaba al terreno real de trabajo los conceptos y herramientas de la venta de soluciones técnicas. De esta forma, impulsamos la adopción de un procesos de venta personalizado y especialmente diseñado para las diferentes situaciones, sectores, tipos de clientes y soluciones que vende ULTATEK por parte de sus ingenieros en ventas. Se conformaron cinco grupos de trabajo de cuatro personas para la implantación del proceso de ventas en cinco líneas de negocios. Básicamente, se crearon cinco campañas, en la cual cada grupo, semana a semana, iba desarrollando cada una de las actividades del embudo de ventas y las iba implantando en casos reales de las campañas. Por ejemplo, un grupo trabajo la implantación de un proceso de ventas para empresas que querían migrar a equipos de automatización Mitsubishi y otros se centraron en desarrollar el proceso de ventas para soluciones con inversores. Durante el curso se activaron varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayudara a los participantes a encender sus motores, caminaran en la dirección correcta. Entre las plataformas de seguimiento estaban: Plataforma de gestión de tareas: Se trata de un gestor de tareas que permite a los participantes aclarar las herramientas para la venta que deben realizar de una semana a la siguiente. Plataforma e-learning con vídeos para el seguimiento: Se permitió el acceso a los participantes a una plataforma e-learning orientada a facilitar la experiencia de capacitación a distancia, muy fácil de usar. En ella se encuentra alojada toda la información y contenidos como: Videos explicativos que ayudarán a mostrar paso a paso la teoría y conceptos de la venta para ingenieros Contenido en PDF, artículos y plantillas para ayudar al participante a comprender cómo implantar el proceso de ventas en su día a día. Plataforma de videoconferencias: Una vez a la semana, durante las ocho semanas que duro el curso de ventas para ingenieros, se realizaron videoconferencias en directo para ayudar a los participantes a llevar sobre el terreno de trabajo diario, los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva que has revisado previamente en el contenido de cada tema de la plataforma e-learning. Justo al terminar la etapa de implantación, desde VAO nos encargamos de medir las habilidades y el conocimiento aprendido por cada participante, así como las habilidades de cada uno para aplicar y personalizar el conocimiento del curso de ventas para técnicos industriales en las herramientas para la venta particulares para sus nichos de mercado. Las métricas que usamos en esta parte son: Habilidades para cualificar clientes. Habilidades para captar clientes. Habilidades para diagnosticar. Habilidades para acceder a la persona con poder. Habilidades para alinear las necesidades del cliente con una propuesta técnica. Habilidades para presentar la solución. Habilidades para superar objeciones. Habilidades para justificar la venta de soluciones técnicas. Habilidades para negociar y cerrar la venta. Entregamos al gerente de ventas una metodología para que sepa cómo medir el trabajo comercial de los ingenieros en ventas en su día a día y así tenga la certeza que están implantando correctamente lo aprendido. Algunas métricas que le ayudamos a medir son: % de adopción del proceso de ventas. Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones). Incremento de las entrevistas con personas con poder. Incremento del Nº de propuestas. Incremento del Nº de demostraciones. Incremento del Nº de oportunidades. Calidad de las oportunidades trabajadas. El proceso de seguimiento que proponemos en los entrenamientos en ventas de VAO antes, durante y después del curso de ventas, facilita la medición del ROI de las acciones comerciales, mejora la optimización del trabajo de los vendedores al medir mejor los resultados y mejora la administración de recursos y medios comerciales disponibles. Si tu quieres mejorar los resultados comerciales de tus ingenieros en ventas solicita información ahora sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros de VAO. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso de ventas para la gestión de la cartera de partners tecnológicos de sistemas de control julio 31, 2019 by ventasvaodedev Situación Nuestro cliente es uno de los fabricantes líderes en sistemas de gestión de edificios, con una distribución a escala mundial y una red de soporte que funciona en más de 50 países. Sus soluciones de control son capaces de satisfacer los requisitos más complejos de los edificios inteligentes. Se trata de una entidad independiente del negocio de soluciones de control y automatización de Honeywell, que buscaba mejorar la gestión comercial de sus ingenieros en ventas en relación a la cartera de clientes, específicamente del canal de partners. Problemas y Necesidades Los responsables comerciales sabían bien que algunas cuentas son más importantes que otras. Nuestro cliente necesitaba asegurarse de hacer crecer la cartera de posibles partners y distribuidores que fueran capaces de vender, diseñar, instalar y mantener las soluciones de control y automatización centralizada de servicios de calefacción, ventilación, aire acondicionado y otros servicios en edificios que ofrecía la empresa. Era una prioridad para nuestro cliente que aquellos partners y distribuidores con potencial de crecimiento en la implantación de sistemas de gestión de la energía en edificios fueran capaces de comprar más y en repetidas ocasiones. También querían asegurar a sus partners más importantes, aquellos que ejecutan más proyectos de integración de soluciones BMS al año, mantuvieran el ritmo de compra, ya que perder a uno de ellos sería un impacto negativo enorme. La dificultad principal, era que su equipo de ventas no disponía de una metodología comercial para la gestión eficiente del territorio de ventas que les permitiera gestionar a todos sus partners de una manera diferente, desde la captación, hasta la gestión comercial diaria para conseguir que estos ganaran más proyectos en los cuales integrar las tecnologías para edificios que fabrica nuestro cliente. Las principales razones que motivaban estos problemas en la gestión de la cartera de partners eran: Poca productividad en la gestión del trabajo comercial para la trabajar el territorio de ventas. No disponían de una metodología eficiente para la prospección de nuevos partners y distribuidores. Incapacidad para determinar el potencial de crecimiento de la cartera de partners en función de criterios objetivos. Cada vez se hacía más común que sus ingenieros tuvieran de menos tiempo para buscar nuevos clientes, ya que los ciclos de venta suelen ser largos y laboriosos. Capacidades La gerencia de ventas estudio junto con Ventas de Alto Octanaje (VAO) la posibilidad de disponer una metodología comercial personalizada para la gestión eficiente de distribuidores de su tecnología, que les permitiera usar los recursos de ventas de la empresa al máximo. Las principales capacidades que comentaron necesitar fueron: Conseguir que el equipo de ingenieros en ventas sea capaz de generar demanda para el canal de partners de automatización y control en sistemas BMS, y que no solo se centraran en realizar acciones de mantenimiento de la cartera para conseguir la permanencia del partner, sino que les ayuden a crecer a partir del potencial de compra que tenga, generando oportunidades para este, y acompañándoles en el proceso de venta. Mejorar la sistemática de los procesos comerciales con el canal de partners y distribuidores: Mantenimiento, crecimiento, conquista y reconquista. Incrementar la efectividad comercial del equipo de ventas en relación a la captación de nuevas oportunidades, la gestión de su territorio de ventas y en cuentas claves. Alinear el trabajo de todos los involucrados en la venta: Account Managers y desarrolladores de negocio. Aprovechar el gran número de cuentas de clientes que tiene cada comercial para mantener sus compras, hacer que crezcan motivándoles a comprar otras soluciones, recuperar a los que han dejado de comprar y conquistar a los que no han comprando hasta la fecha. Optimizar el proceso de impactos comerciales para planificar la rentabilidad de un cliente. Disponer de previsiones de ventas más precisas. Disponer de un proceso de venta que se desarrolle a partir del proceso de compra de los tipos de partners objetivos, que fuera común para todos y que ayude a saber donde se encuentra cada oportunidad y qué tipo de actividad comercial se debe realizar el vendedor en cada momento para ayudarle a que pueda avanzar hasta el cierre de la venta. Aprovechar todo el potencial del CRM de la empresa para mejorar la productividad comercial de cada ingeniero en ventas. Entrenamiento en ventas para la gestión del canal de partners tecnológicos Realizamos un entrenamiento en ventas especialmente diseñado para ingenieros y técnicos que tienen bajo su responsabilidad la tarea de crear y gestionar una cartera de socios para un canal de venta de soluciones técnicas y tecnología, con el objetivo de poder maximizar sus resultados de ventas. El entrenamiento fue diseñado para proporcionar una metodología replicable para la planificación y cobertura del territorio de ventas, permitiendo a los vendedores técnicos de nuestro cliente: Identificar y reclutar los tipos partners adecuados para el canal. Analizar a los partners e identificar sus fortalezas y debilidades relativas. Trabajar eficazmente con los partners del canal para ayudarles a generar demanda. Saber priorizar las actividades de ventas con el canal y optimizar el uso de los recursos de soporte de la empresa. Identificar los problemas ocultos que afectan el rendimiento del partner.Planificar conjuntamente y establecer expectativas realistas para el desempeño del partner. Que cada vendedor sepa cómo ganar el estatus de asesor de confianza con partners del canal. Vender más a través de los partners del canal. Se dividió el programa de entrenamiento en ventas en módulos y fue diseñado para adaptarse a los requisitos únicos de cada tipo de partner tecnológico. El taller de capacitación fue realizado bajo la modalidad online para permitir un mayor aprovechamiento del curso y su implantación durante 8 semanas. Estuvo dirigido por un instructor experto en la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e incluyo los siguientes apartados: Gestión de canales de partners tecnológicos: Cómo identificar oportunidades potenciales a través de la planificación y discutir los pasos que debe incluir un proceso efectivo de planificación territorial. Se revisaron las categorías de segmentación del territorio por potencial de compra, nivel de relación y cómo priorizarlas, así como el nivel de relación con el canal Identificar nuevos partner y cómo reclutarlos: Los participantes entendieron cómo los partners planifican, evalúan y compran. De esta manera, desarrollaron los pasos del proceso de ventas para seleccionar con eficacia a los partners adecuados reclutarlos y alentarlos. Entendieron cómo estimular el interés para que quieran trabajar con las soluciones de nuestro cliente y cómo llevar a cabo una reunión eficaz y conversación de ventas de diagnóstico con un nuevo partner. Planificar el crecimiento del canal de partners: Mostramos cómo identificar el ciclo de valor de un partner en el tiempo, así como las capacidades y ventajas competitivas de éstos para crear un plan de crecimiento del canal de partners. Gestionar la relación con el canal de partners: Cada participante supo cómo determinar la cantidad de partners necesarios para alcanzar los objetivos de ingresos mediante el análisis P-R y el Embudo de Ventas. Discutimos el papel del proceso de ventas dentro de la planificación territorial y se identificaron posibles acciones a tomar para conseguir los objetivos de ingresos, mix de productos, conquista de nuevos partners, crecimiento de la cartera actual de partners, mantenimiento de los que ya compran, y recuperar o activar a los que ya no compran. Selección estrategias de cobertura del territorio y desarrollo de planes: Cada vendedor participante en el entrenamiento pudo definir las estrategias de cobertura territorial en función de sus cuentas con mayor potencial de crecimiento y cómo aplicar en estos las estrategias y tácticas de desarrollo empresarial. Revisaron también cómo mantener la relación con los partners que están comprando lo máximo de su capacidad y cómo ayudarles a crecer en otras líneas de productos. Cómo poner el plan de acción comercial en marcha: Se discutieron las mejores prácticas para implementar la metodología de planificación territorial y se formalizar las reflexiones y acciones comerciales en fichas descriptivas, hojas de planificación y el presupuesto de ventas y marketing de la compañía. Si buscas mejorar la captación de partners tecnológicos y conseguir que tus ingenieros sean capaces de ayudarles a crecer en ventas y conseguir que desarrollen más proyectos en los cuales se incorporen tus soluciones técnicas, solicita información ahora sobre nuestros entrenamientos en ventas para ingenieros. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
