Proceso comercial para vender soluciones de lubricación industrial

Situación

LUBRITEC está especializada en la comercialización de lubricantes para la industria y el transporte. Son distribuidores oficiales de las marcas más prestigiosas del sector y han decidido dar un paso más, reconvirtiéndose en partner especialista en soluciones de lubricación industrial para diferentes áreas como alimentación y bebidas, packaging, metal mecánica, náutico, aviación, mantenimiento industrial, transporte y obra pública.

Estaban experimentando cambios, tanto internos como externos, con clientes cada vez más especializados y un mercado muy maduro que les ha llevado a una mayor competencia y rivalidad. LUBRITEC buscaba tener un equipo de ventas más proactivo con sus clientes, al comprender los desafíos que estos en realidad estaban experimentando y así proporcionar soluciones capaces de dar resultados positivos cuantificables.

LUBRITEC buscaba implementar un programa de capacitación en ventas para ingenieros que fuera flexible y relevante. El objetivo del programa debía ser equipar al equipo de ingenieros con un conjunto de actividades y herramientas para la venta consultiva de soluciones técnicas, que agregara valor a los clientes, cambiando el enfoque de ventas transaccional por un enfoque de asesor técnico confiable capaz de ayudar a sus clientes a disminuir y eliminar costes, generar ingresos, y aumentar el conocimiento de nuevos productos orgánicos y de interés para LUBRITEC.

Problemas/Necesidades

Entendimos después de entrevistarnos con Joan Sentís, director general de la empresa, que una de las principales necesidades para LUBRITEC, era conseguir actualizar a su equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender soluciones de lubricación industrial a procesos continuos y complejos. Manifestó Joan su interés en motivar a su equipo de vendedores a disponer de un procedimiento de ventas claro, que reinvente el discurso, lo mejore, e incorpore un acercamiento consultivo que les sirva de mapa a seguir con cada oportunidad de venta en los nichos de mercado objetivo.

El equipo de vendedores de LUBRITEC es una gran activo en conocimiento técnico comercial, experiencia y recorrido de más de 35 años que se tenia que aprovechar para desarrollar un proceso de ventas común para todos aquellos involucrados en la venta y con nuevas herramientas para hacerlo más eficiente en las actividades comerciales y efectivo en los resultados comerciales.

Un proceso de ventas para crear interés sobre las soluciones más complejas y de mayor valor de Lubritec

LUBRITEC quería cambiar su mentalidad comercial. Antes de realizar el entrenamiento, los ingenieros en ventas tenían un acercamiento comercial más transaccional en el cual enfocaban su discurso en vender características técnicas que no les permitía diferenciarles de la oferta del los fabricantes como Total, Castrol, Mobil, Shell y otros fabricantes locales.

Confirmamos entre VAO y LUBRITEC que algunos de los requerimientos para dar respuesta a sus necesidades era disponer de un proceso de ventas que permitiera:

Resolver las dificultades de acceso al mercado cambiando un discurso de ventas viejo por uno regenerado que permita crear interés sobre las soluciones más complejas y de mayor valor de LUBRITEC.
Enseñar al equipo de ingenieros de LUBRITEC a desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita sobresalir en un mercado con mucha competencia y un amplio abanico de oportunidades de venta.
Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarles de la oferta de los fabricantes y competidores.
Disponer de un proceso de expansión que les ayude a salir del mercado habitual de Cataluña.

Implantación de un proceso comercial para la venta de soluciones de lubricación industrial

El curso de ventas se centró en auditar el trabajo comercial realizado hasta la fecha por los ingenieros en ventas y en definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada vendedor con cada nicho especifico para ir convirtiendo a las oportunidades de venta en prospectos y a estos en compradores.

Se establecieron cuáles eran las preguntas de diagnóstico que deben realizar los vendedores para descubrir las necesidades de cada cliente. Se desarrolló un cuestionario de diagnóstico para que los vendedores pudieran cuantificar el tamaño de las necesidades de sus clientes con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno de la inversión en nuevas instalaciones como el ROI operativo de explotación y mantenimiento.

La implantación de un proceso comercial para la venta de soluciones de lubricación industrial permitió a cada ingeniero en ventas saber, en todo momento, el siguiente paso que debe dar con un prospecto par conseguir que avance y así acelerar el cierre. Ahora, saben cuáles prospectos están listos para empezar a comprar, cuáles deben ser incubados y cuáles deben ser abandonados.

El curso de ventas permitió también:

Aprovechar al equipo de back office en las actividades de apoyo comercial al equipo de ingenieros en ventas, todos sincronizados y alineados por el nuevo CRM.
Acelerar la productividad de aquellos vendedores recién contratados. El proceso de ventas implantado les permite planificar mejor su horario y la prioridad de sus tareas en función de sus objetivos comerciales. Un proceso les da un orden mental con cada oportunidad de ventas para confeccionar listas de tareas que ayuden a que puedan avanzar hasta el cierre. Ahora son capaces de prever los posibles retrasos en el cierre de una oportunidad y qué hacer para que actúen.
Ahora es muy fácil para los vendedores ver cómo se va desarrollando cada zona de ventas y sus prospectos mensualmente. Cada uno dispone de una previsión de ventas más precisa y han marcado un proceso de expansión que les está ayudando a salir de su mercado geográfico habitual de Cataluña.