Curso de ventas de soluciones de sellado mecánico

Para lograr los objetivos marcados sugerimos realizar los siguientes pasos:

1. 1. Descubrimiento y análisis de la situación actual
      Para determinar cuánto debes mejorar salgo, debes conocer su situación inicial. Para comprender los desafíos clave a los que se enfrentó STANDARD SEAL y diseñar un plan de capacitación que refleje la cultura comercial única del tipo de producto industrial que venden y el entorno de ventas de la organización, se llevó a cabo una fase de descubrimiento en profundidad antes de la capacitación.Realizamos una auditoría de ventas inicial a todo el equipo de ventas, la evaluación la completaron todos los miembros del equipo de ventas y se pudo descubrir que un 25% de los participantes tenían un ratio de cierre por debajo del 5%, muy por debajo que otros ingenieros. La mayoría de los vendedores no disponían de un cuestionario de análisis de necesidades preparado para cada tipo de nicho de mercado y en casi todos los casos el precio y la falta de decisión de compra eran las razones de pérdida de las ventas.Las expectativas de los participantes con la capacitación en ventas ofrecida giraban en torno a las siguientes respuestas:
      • Tener mayor conocimiento del proceso comercial para poder reflejarlo en sus actividades diarias y sus ventas.
      • Conocer las herramientas para acceder a negocios más fructíferos para su territorio de ventas.
      • Saber cómo cerrar una venta y como llevar al cliente de la mano hasta la decisión para no perderla venta.
      Muchos de los vendedores sentían que realizan mucha actividad comercial, dedicaban muchas horas de trabajo y no conseguían resultados acordes al esfuerzo. Había que frenar esta situación para que no se desmotivaran.
   2. Entrenamiento de ventas para ingenieros 
      Se propuso la realización de una serie de actividades continuas para la implantación del proceso de ventas para STANDARD SEAL. Se realizaron 8 sesiones personalizadas impartidas bajo la modalidad de videoconferencia, que quedaron grabadas. Los participantes trabajaron con un coach experto en venta consultiva de soluciones técnicas para descubrir la forma más efectiva de avanzar hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas y ponerlo en marcha.El programa incorporó casos reales y específicos de la industria, así como ejercicios prácticos diseñados para abordar los desafíos que enfrentan los vendedores de STANDARD SEAL en su día a día. Después del curso culminar el curso se propuso a la genérica de ventas seguir un conjunto de acciones durante los 3 meses siguientes para reforzar las habilidades aprendidas y enfatizar en el uso del proceso de ventas para ingenieros.Para abordar las objeciones de precio y proteger los márgenes, se diseñó una parte del curso exclusiva para este punto, en la cual pudo analizarse acciones contra la competencia que busca diferenciarse con un menor precio, argumentos específicos para defender los precios y cómo llevar el cara a cara para negociar precios y condiciones con responsables técnicos de compra.
   3. Formación en gestión de ventas
      La gerencia de ventas asistió también al curso y pudo ver las mejores prácticas para gestionar a todo un equipo que ahora lleva un proceso común. El proceso de ventas implantado, incluye un protocolo de revisiones individuales de los resultados de la evaluación de los miembros del equipo de ventas que la gerencia aprendió a llevar a cabo. Estos informes ahora son utilizados para identificar las áreas individuales de fortaleza y mejora de cada ingeniero con cada oportunidad de ventas dentro de su embudo.