Ventas de Alto Octanaje
Las entrevistas de venta con el decisor económico es potencialmente uno de los momentos más críticos para ganar la venta. Hablando metafóricamente, si lo haces bien, te habrás colocado en la pole position para la carrera que tienes por delante. Si te equivocas, comenzarás en el último lugar y tendrás que ponerte al día para …
Una buena manera de visualizar los Criterios de decisión de compra del cliente industrial es imaginarse una lista de verificación de los requisitos que tu comprador técnico está buscando que tu empresa satisfaga. Por lo general, son más que simples requisitos técnicos y es probable que también incluyan criterios holísticos y basados en los objetivos …
¿Sabes cómo toman decisiones los altos cargos y compradores económicos? Ya hemos establecido a través de los criterios de calificación de un Decisor económico, un director financiero o un CFO que éstos cargos están enfocados en los objetivos estratégicos más grandes de su empresa y que si quieres ganar credibilidad frente a ellos, es en …
Durante una entrevista de ventas, a veces puede resultar difícil conseguir que el cliente admita que tiene un problema prioritario que debe resolver y que lo vea con claridad; esto se debe a la dificultad que presentan algunos vendedores para encontrar las preguntas adecuadas y los contenidos precisos para persuadir al cliente. En este artículo …
Los clientes han cambiado, pero la mayoría de los vendedores no lo han hecho. Muchos están fallando en alcanzar sus números porque el enfoque convencional y tradicional de su acercamiento comercial sabotea su capacidad de vender. El curso de ventas consultivas ofrecido por VAO puede ayudar a tus vendedores, gestores de cuentas clave, inside sales y técnicos …
Para los vendedores más tradicionales y los vendedores técnicos más junior, la venta consultiva a veces puede parecer intimidante al principio. Esto no debería sorprender, especialmente cuando consideramos que la venta consultiva toma el proceso de ventas normal y lo pone patas arriba. En lugar de ejercer el poder sobre todo el proceso de venta, …
Cuando observamos a los vendedores, podemos ver a algunos durante el ciclo de ventas que no consiguen crear una necesidad de apuro a los clientes. Reaccionan por impulsos y se adaptan a los caprichos de un cliente como un robot que recibe instrucciones. En otras palabras: se trata de tomar pedidos, pura y simplemente, pero …
Los casos de éxito en el sector industrial son extremadamente efectivos para generar confianza debido al hecho de que representan el punto de vista de clientes anteriores que han usado tus productos o servicios. En lugar de decirle a tu audiencia cuán grande es tu empresa y cuán efectivos son tus productos o servicios, tus clientes lo hacen …
Una de las acciones más importantes que puedes hacer durante el proceso de ventas es cuantificar el valor de tu producto, o ROI (Retorno de la Inversión), para tus clientes. Pero, como siempre, hay más de una forma de hacerlo. ¿Estás utilizando el ROI como un analgésico para aliviar el dolor o como una vitamina …
En la mayoría de las empresas que adquieren servicios y soluciones de proveedores industriales, existen niveles de aprobación dentro de la organización. Por ejemplo, en muchas empresas, los directores suelen estar autorizados a aprobar las partidas presupuestarias que cuestan 50.000 dólares o menos, mientras que los directores financieros suelen estar obligados a aprobar todas las …
Vender valor es un reto al que se enfrentan la mayoría de los vendedores. Es difícil, pero no imposible. ¿Qué es la venta basada en el valor? La venta basada en el valor es el arte y la ciencia de motivar a los clientes con los resultados que pueden obtener si adquiere tus productos …
El rápido crecimiento de los últimos años y las limitaciones de la oferta desde COVID-19 han creado una época de auge para los vendedores de muchos sectores. Las empresas que se afanan en crecer han puesto pocas trabas a los vendedores para demostrar su valor, lo que ha dado lugar a un aumento de las …
Los clientes solo comprarán tu producto o servicio: Si perciben el valor de lo que ofreces. Si sienten que tienen una posibilidad razonable de recibir ese valor después de la compra. Recuerda que los clientes no compran características técnicas, compran beneficios, y seleccionan un producto o servicio en función del valor total ofrecido. El valor …
Si se tienen en cuenta las vacaciones de los vendedores y añadimos los días extra de descanso a los que tienen derecho, vemos como resultado que disponen de menos tiempo al año para dedicarse a vender y poder lograr sus objetivos marcados. Los vendedores necesitan formas de incentivar al cliente a que terminen comprando y …
Enhorabuena, has invertido en tu equipo y has puesto en marcha un programa para reforzar la capacitación en venta consultiva. ¿Y ahora qué? La formación no termina cuando finaliza el curso. Para maximizar los resultados, tienes que planificar cómo vas a reforzar las nuevas habilidades aprendidas después de la capacitación. Aunque las soluciones actuales de …
Una buena estrategia de refuerzo de la capacitación en ventas requiere que se planifique con tiempo. Uno de los mayores errores que a veces se cometen, es esperar a que termine la capacitación en venta consultiva para pensar en el plan de refuerzo que realmente se va a implantar. Tú y otros responsables de ventas …
Algunos compradores están condicionados a probar ciertas tácticas para bajar el precio. Tal vez hayan leído sobre negociación en algunos libros o hayan sido entrenados para utilizar estrategias para negociar los precios mediante el uso de la presión. Cuando los compradores adoptan este tipo de enfoque, su objetivo suele ser ganar lo máximo para sí …
El crecimiento económico de México está rompiendo las expectativas estimadas. La recuperación de la pandemia, el crecimiento en el consumo y la evolución de las manufacturas están impulsando este crecimiento. Como resultado, muchas compañías están preparando a su equipo de ventas para tener altas perspectivas de éxito al hacer negocios en un mercado que está …
Determina quién debe participar en tu iniciativa de capacitación en ventas Una decisión tan importante como la selección de un proveedor de capacitación en ventas, debe implicar a múltiples partes interesadas dentro de tu empresa. Los miembros de tu equipo deben comprender tus objetivos y estrategias empresariales, ya que colaborarán con el proveedor para que …
Así que has decidido elegir un proveedor de capacitación de ventas para que te ayude a reforzar tu equipo de vendedores: ¡enhorabuena! Algunas empresas simplemente no están dispuestas a dedicar el tiempo y los recursos necesarios para convertir a sus vendedores en profesionales de élite, así que ya has dejado atrás el primer obstáculo. Ahora, …
