Ventas de Alto Octanaje
En la venta siempre debe existir un próximo paso con el cliente. Cuándo tienes un próximo paso marcas la diferencia entre una verdadera oportunidad con posibilidad de cierre de una simple consulta. Los tres conceptos más importantes que debe entender un vendedor sobre el cierre y el seguimiento de ventas son: Cierre, Avanzar y Continuar. …
Realizar llamadas de prospección telefónica a gerentes de producción, mantenimiento, calidad, IT o directores generales significa que estás tratando con algunas de las personas más inteligentes dentro de una empresa. Ser deshonesto no te llevará muy lejos. El error más grande que puedes cometer es mentirle a tus prospectos. Es el único error que un …
Vender el valor de un servicio de mantenimiento preventivo ya no es lo que solía ser. En los viejos tiempos, un fabricante de maquinaría podía usar su posición de experto para prescribir un plan de mantenimiento sobre sus equipos. Hoy en día, una combinación de tecnologías emergentes y la presión de los compradores técnicos para …
Cuando prospectas puedes encontrarte diferentes tipos de objeciones durante la llamada de ventas, pero la más común sin duda es “No estoy interesado”. Muchos vendedores me preguntan cómo pueden manejar esta objeción y lo cierto es que más que una objeción se parece más a una resistencia. Te preguntarás a qué me refiero con resistencia, …
Las respuestas a objeciones de ventas durante las llamadas en frío difieren de lo que un vendedor podría escuchar y decir al cerrar. En lugar de convencer al cliente potencial para que compre, durante la llamada telefónica el objetivo es averiguar si tu solución es adecuada para ellos y demostrar que vale la pena aprender …
Conoce las técnicas de venta telefónica para superar a las recepcionistas que controlan el acceso a las personas con poder. Disponer de frases y herramientas de venta telefónica para superar los obstáculos y terminar hablando con los compradores técnicos que te interesan es un paso clave que pocos vendedores dominan. Las principales técnicas de venta …
Nada en la venta consultiva de soluciones técnicas suele ser tan complicado como la prospección de clientes con el uso de la llamada por teléfono. Cuando tomas el teléfono para llamar a un posible cliente ten en cuenta que lo estás interrumpiendo, así que tu mensaje debe ser de mucho valor. Aquí te presento cinco …
Para tener éxito en la prospección a puerta fría debemos disponer de un guión de llamada telefónica que combine de manera inteligente el Email, la llamada y el marketing de contenidos. Al poner estás tres herramientas a funcionar de manera coordinada conseguirás crear interés y aumentar tu ratio de cierre de citas. Déjenme ser honesto. …
Preguntar es el comienzo para poder recibir. Para resolver objeciones de ventas necesitas más información para saber por dónde enfocar tu argumento. Si quieres saber cómo reducir la resistencia y conseguir lo que quieres del cliente, debes saber preguntar de una manera asertiva para conseguir que éste hable y nos de más información. Hay tres …
Aquí tienes algunos consejos para reforzar lo aprendido durante la formación en ventas y así maximizar tu retorno de la inversión en cuanto a la capacitación. Muchas empresas invierten una buena parte de su presupuesto en capacitar a su fuerza de ventas. Si bien es una inversión que vale la pena realizar para mejorar el …
La definición de entrenamiento en ventas para ingenieros y vendedores técnicos, podría enfocarse como una capacitación en ventas de soluciones técnicas y productos complejos para vendedores con un alto nivel técnico como es el caso de los ingenieros, que busca implantar en el vendedor un proceso de mejora de las habilidades comerciales y el conocimiento …
Enumerar los ingredientes implica que son parte de una receta, que por supuesto puede ser literal o figurativa. Sin perder tiempo en prólogos y vistas previas, sabemos que si estás ahora mismo leyendo este post estarás ansioso por conocer los 7 ingredientes esenciales para crear un programa de capacitación en venta de productos industriales que …
En el curso de ventas para ingenieros cubrimos todo el proceso comercial que realiza un vendedor durante la venta de productos industriales a compradores técnicos, desde la planificación antes de salir a vender, la prospección para crear interés, la entrevista de diagnóstico y el cierre de la venta. En este artículo quisiera reiterar los puntos clave …
Muchas empresas que venden productos tecnológicos están constantemente desarrollando nuevas soluciones o incorporando el próximo gran producto tecnológico que van a sacar al mercado. Las funciones técnicas son infinitas y los beneficios innumerables. Sin embargo, los compradores no logran percibirlos y, por ello, no toman acción, ya sea por desconocimiento, por miedo a que falle, …
El mercado de soluciones industriales y de manufactura sigue creciendo, pero el entorno para vender productos industriales se está volviendo cada vez más desafiante. Vender productos industriales o soluciones integrales representan un conjunto único de retos a superar por parte de los ingenieros en ventas y técnicos comerciales. El entorno de las ventas industriales es …
Reconocemos que a veces no hay suficiente tiempo para la preparación y planificación de las entrevistas de ventas. Sin embargo, para aumentar tus probabilidades de ganar nuevos clientes, es necesario planificar las entrevistas de ventas para que estén bien orientadas, lo cual significa tener un objetivo. Una entrevista no se puede improvisar, hay que saber a …
Vender tecnología digital y aplicaciones para la industria 4.o significa ir más allá de la tecnología. Los directores técnicos suelen estar familiarizados con las especificaciones de la solución antes de que comience la conversación de venta. Por lo tanto, los ingenieros en ventas más eficaces están preparados para analizar el producto o servicio como una solución integral …
La gente compra con el corazón y justifica la compra con su cabeza. Asegurarte de que ganas en ambas áreas realizando las preguntas de ventas correctas. Después de descubrir las aspiraciones de un comprador y sus puntos de dolor, la pregunta es: ¿Y ahora qué?” Si sus problemas no se resuelven, ¿Qué sucedería? ¿Qué no …
Programas de capacitación incluido en el curso de venta consultiva ofrecido por VAO cubre todas las etapas del proceso de ventas. Desde la prospección y la gestión de oportunidades hasta el cierre de la venta, pasando por la venta virtual, la negociación, el desarrollo de cuentas clave y la gestión comercial del embudo de ventas, …
La mayoría de los consejos de ventas sugieren que vender productos y servicios de alto nivel tecnológico e ingeniería, como soluciones a las necesidades del cliente, primero debe pasar por descubrir los puntos de dolor de los compradores (sus aflicciones) y conseguir que admitan que tienen un problema prioritario que deben resolver. Realizar preguntas de …
