by 
El crecimiento económico de México está rompiendo las expectativas estimadas. La recuperación de la pandemia, el crecimiento en el consumo y la evolución de las manufacturas están impulsando este crecimiento. Como resultado, muchas compañías están preparando a su equipo de ventas para tener altas perspectivas de éxito al hacer negocios en un mercado que está creciendo.
Si tienes en mente seleccionar un proveedor de capacitación de ventas en México que sea capaz impulsar las ventas en este mercado de oportunidades, debes estar seguro de que obtendrás los resultados que buscas.
He aquí tres consejos para seleccionar al socio adecuado.
1. ¿En qué medida tu proveedor de capacitación de ventas entiende lo que necesitas?
Al buscar un proveedor de capacitación de ventas en México, asegúrate de que no se centren en su propuesta de formación, si no en tus objetivos. Piensan en lo que tu equipo aprenderá y cómo lo aplicará mes a mes en el trabajo diario para obtener los resultados que esperas. Es importante asegurarse de que tu proveedor de formación de ventas entiende realmente los resultados que quieres alcanzar.
Tu sector industrial
¿Están especializados en tu sector o aportan soluciones de otros sectores? ¿Tienen clientes y referencias relevantes? ¿Hablan con conocimiento de causa sobre las tendencias y los factores clave de tu mercado? ¿Saben expresarse con los tecnicismos propios de tu sector? ¿Qué ideas y observaciones aportan? ¿Sus métodos de enseñanza les harán creíbles para tu equipo de ventas? Si buscas un proveedor de capacitación de ventas que solo se limite a añadir uno o dos casos de éxito para adaptarse a tu sector, es posible que no sea de interés para tu equipo de vendedores.
Tus canales de venta
¿El proveedor de cursos de ventas para empresas conoce las complejidades y matices de la venta en tu sector? Especialmente si trabajas con un tipo en concreto de canal o distribución, ¿tienen experiencia en la formación de vendedores que trabajan a través de un canal específico? ¿Cómo consiguen el éxito de las empresas con su modelo para que destaquen en el mercado?
¿Cuáles son tus objetivos y retos empresariales?
¿Hasta qué punto se interesan por tu visión general, es decir, por las prioridades y objetivos que impulsan tus ingresos? ¿Comprenden la relación entre tus objetivos empresariales y las necesidades de la capacitación que ofrecen? ¿Son capaces de analizar los retos a los que te enfrentas y ofrecer sus propias valoraciones? ¿Cómo relacionan tus necesidades de formación en ventas con estos objetivos y retos mayores? ¿Qué ejemplos de trabajos similares y casos de éxito pueden ofrecer?
Las respuestas a estas preguntas te dirán cuánto interés tiene el proveedor de capacitación de ventas en México que elijas y la facilidad de adaptarse a tu empresa y a tus necesidades específicas, frente a un enfoque más genérico que puedan ofrecer y que no esté alineado con tus necesidades. Podrás decidir hasta qué punto son creíbles para tu equipo de ventas y hasta dónde pueden adaptarse a lo que tu empresa necesita.
2. ¿Cómo responderán a tus necesidades?
¿Cómo se adaptará el proveedor de capacitación de ventas para personalizar la formación y satisfacer tus necesidades?
- Contenido: No se trata solo de incluir un caso de éxito de interés para el sector, sino de cómo adaptarán el contenido a las necesidades particulares de tu empresa.
- Métodos de enseñanza: Más no siempre es más. No se necesitan necesariamente media docena de métodos de capacitación, pero es probable que se necesite algo más que una clase presencial. ¿Cómo creará el proveedor de capacitación un método de aprendizaje que garantice que los vendedores aplicarán lo que aprendan en su trabajo? Los términos “aprendizaje combinado” e “invertido” se utilizan a menudo, pero la cuestión es cómo desarrollarán los conocimientos, las habilidades y las actitudes. Tener en cuenta cómo y cuándo se imparten los módulos de formación, es aún más importante cuando se cuenta con un equipo disperso geográficamente que uno que rara vez se junte.
- Flexibilidad para el cambio: Ningún equipo de ventas funciona sin una estrategia. En la mayoría de los programas de ventas, las cosas cambian. ¿Cómo se adaptará el proveedor a los cambios de tu empresa?
- Cultura: ¿En qué medida se ajusta su enfoque a tu cultura y cómo se adaptará a tu empresa y a tu cultura de ventas?
3. ¿Cómo medirán el progreso y los resultados?
La realidad es que si el proveedor en capacitación de ventas no personaliza sus programas de formación para obtener resultados claros y medibles para tu empresa, podrían hacer recaer toda la responsabilidad en el cliente.
Entre las preguntas para entender hasta qué punto un proveedor de capacitación de ventas se acerca a la medición del impacto se incluyen:
- ¿Cómo te aseguras de que los vendedores aplican lo aprendido a sus cuentas y oportunidades?
- ¿Cómo refuerzas e íntegras las nuevas habilidades aprendidas
- ¿Cómo se mide el progreso y el éxito?
- ¿Qué responsabilidades debemos de tener ambas partes para obtener resultados?
- Deme algunos ejemplos o casos de éxito de cómo han ayudado a otras empresas a obtener resultados.
Estas dos últimas preguntas son importantes porque se trata realmente de una actividad compartida. Tendrá que trabajar internamente para integrar y reforzar el aprendizaje. Los jefes de ventas dentro de tu empresa deben formar, orientar y gestionar de forma proactiva. Deberás medir los cambios en función de los KPIs de rendimiento. Pero tu proveedor de capacitación de ventas debería estar preparado para ello, colaborar y apoyarse de forma proactiva a lo largo del proceso de formación.
Siguientes pasos
Para finalizar, plantearse estas preguntas te ayudará a encontrar un proveedor de capacitación de ventas en México que “te entienda”, que diseñe un programa que cumpla tus objetivos específicos y que asuma la responsabilidad compartida de ayudarte a implementar un cambio duradero en la organización de tus ventas
Publicado originalmente el 22 marzo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
