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Las entrevistas de venta con el decisor económico es potencialmente uno de los momentos más críticos para ganar la venta.
Hablando metafóricamente, si lo haces bien, te habrás colocado en la pole position para la carrera que tienes por delante. Si te equivocas, comenzarás en el último lugar y tendrás que ponerte al día para tener alguna posibilidad de estar al frente.
Debes convencer al comprador económico de que eres alguien que puede aportarle valor. Y esto lo consigues hablando en su idioma.
Hablar en el Lenguaje del decisor económico
En tu primera interacción con el decisor económico, intentarán evaluar qué tipo de vendedor eres. No te equivoques al respecto, El decisor económico tiene una vasta experiencia trabajando y lidiando con vendedores, tanto buenos como malos, y es probable que se decidan por ti en minutos, sino segundos, si lo haces bien. Por lo tanto, es crucial que causes la primera impresión correcta.
La mejor forma de causar una buena primera impresión es hablando en el idioma del decisor económico, y para ello es necesario conocer bien sus objetivos de negocio. Descubrirlos debe ser parte de tu proceso de investigación y descubrimiento, y para cuando te reúnas con él, debes tener una buena comprensión de ellos.
A partir de tu investigación y diagnóstico, tendrás una buena comprensión de cuáles son los objetivos, dolores y metas actuales del decisor económico, y debes utilizarlos para dirigir la conversación. Recuerda, quién pregunta dirige la conversación.
Tu objetivo para esta primera entrevista de venta con el decisor económico es simplemente hacerles ver que tu empresa puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos de negocio más rápidamente o de manera más económica que otras alternativas. Te puede interesar nuestra guía: Cómo vender al director financiero y decisores económicos
Guía de primera entrevista de venta con el decisor económico
Compórtate como un Consultor, no como un Vendedor
Esto es más fácil decirlo que hacerlo. Lo más probable es que hayas estado esperando la oportunidad de mantener una entrevista de venta con el decisor económico durante un tiempo y no quieras perder la oportunidad de hablar sobre lo excelente que es tu solución y lo maravillosa que es tu empresa. ¡Aguanta ese impulso! Sé consultivo y no hables de las características técnicas de tu solución. Habla sobre los objetivos y los resultados que están tratando de lograr: Ahorro en costos, aumento de productividad, mejora del rendimiento, mayor rentabilidad, etc.
Trata de ganar credibilidad temprano
Proporciona ejemplos de empresas similares con las que hayas trabajado en el pasado para ilustrar los puntos de dolor del cliente y al mismo tiempo demostrar que has caminado ese camino de resolver esos problemas con éxito, demostrando conocimiento y experiencia en el sector industrial.
Hay dos fuentes de información muy importantes que puede utilizar para mostrar tu conocimiento dentro de un sector industrial.
La primera es a través de puntos de referencia de tus clientes actuales:
- ¿Qué les has ayudado a resolver?
- ¿Qué resultados han conseguido?
- ¿Qué conexiones mutuas tienes con ellos?
- ¿A quién puede presentárselos?
La segunda es refiriéndote a informes y reportes de análisis de la industria. En este punto puedes resaltar algunos puntos de referencia y estándares de la industria y mostrar cómo se comparan.
Realiza preguntas
Recuerda que saber vender es saber preguntar. Al hacer preguntas, no solo cubrirás información útil, sino que también te diferenciará de la mayoría de los vendedores que aprovechan esta oportunidad.
Pregunta eficaz
“El jefe de planta y yo hemos creado algunas métricas que creemos medirán perfectamente el éxito de esta nueva implantación, pero antes de mostrarle los indicadores operativos que van a mejorar con este proyecto, me encantaría que me diera una idea de lo que cree que usted sería un gran indicador de que esta solución es un ¿éxito para usted y la empresa?”
Es probable que la respuesta a esta pregunta te dé una percepción de su objetivo para con tu solución. Esto te ayudará a fortalecer la articulación de su propuesta al alinearse con ella en consecuencia.
Cierra fuerte: termina tu primera interacción resumiendo lo que escuchaste durante la entrevista de venta con el decisor económico y cómo se relaciona con el compromiso que has conseguido con otros integrantes del grupo de decisión hasta el momento. Es probable que haya algunos puntos de acción a partir de la entrevista de venta, así que vuelve a articularlos y asignales un propietario.
Finalmente, debes ser audaz con cualquier pregunta que tengas. Podrías usar algo que haya surgido durante la visita de venta, o una solicitud para que el decisor económico te ayude a acceder a otra parte interesada que participe en la evaluación de tu solución. O si ninguna de estas cosas es obvia, entonces asegúrese de hacer la siguiente pregunta:
Pregunta eficaz
“De nuestra conversación de hoy, parece que realmente podemos ayudarlo a resolver sus principales retos en relación a la productividad del final de línea. Con su ayuda, creo que podríamos encontrar más áreas de valor en toda la empresa. ¿Estarías dispuesto a promocionar este proyecto?”
Seguimiento: después de la primera visita de ventas con el decisor es recomendable hacer un seguimiento un seguimiento enviando un correo electrónico al decisor económico y poniendo en copia a tu promotor.
El correo electrónico tiene la finalidad de ayudar al decisor a entender todos los puntos que se trataron durante la visita de ventas y debería incluir los siguientes puntos:
- Problema / Necesidad /Oportunidad de mejora.
- Razones del problema.
- Visión de la solución (Capacidades necesarias)
- Impacto en el resto de la organización.
- Acuerdo para seguir explorando.
- Plan de avance.
Incluye además evidencia que respalden cualquier punto que haya surgido durante la visita de ventas con el decisor económico, como un caso de éxito o cualquier informe de la industria al que te referiste.
Resume la visita dentro del correo electrónico y asegúrate de que se confirmen los puntos de acción y que los siguientes pasos estén claramente articulados y asignados a los diferentes propietarios.
Saca a la luz posibles objeciones del decisor económico
Los decisores económicos suelen estar bien preparados y con experiencia cuando se trata de comprar soluciones técnicas. Es probable que tengan algunas ideas preconcebidas, o algunas objeciones en torno a tu solución y/o tu oferta que deben descubrirse y abordarse de frente. No dudes en abordar estos aspectos negativos en la primera oportunidad que tengas. Dejarlos pasar, significa que es probable que se enquisten y se levanten más adelante, lo que podría arruinar la venta.
No esperes que lo entiendan todo a la primera
Los decisores económicos, por naturaleza, están lidiando con múltiples iniciativas donde invertir su presupuesto, como resultado, una serie de soluciones cruzarán su escritorio para que las evalúen. Mientras que tu promotor puede estar muy entusiasmado con ponerla en marcha y puede que tu solución tenga mucho sentido implantarla al instante, los decisores económicos tienen una visión mucho más amplia y es menos probable que entiendan tu solución al instante.
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