by 
Una buena estrategia de refuerzo de la capacitación en ventas requiere que se planifique con tiempo. Uno de los mayores errores que a veces se cometen, es esperar a que termine la capacitación en venta consultiva para pensar en el plan de refuerzo que realmente se va a implantar.
Tú y otros responsables de ventas deben pensar en el plan de refuerzo con mucha antelación para ayudar a los vendedores a sacar el máximo partido de la formación.
Lo ideal sería dividirlo en tres fases.
- ¿Qué quieres hacer como refuerzo a corto plazo?
- ¿Qué quieres hacer a medio plazo?
- ¿Qué quieres hacer a largo plazo?
Cada una de esas tres fases de refuerzo de la capacitación en ventas debería diferenciarse bien.
Refuerzo de la estrategia de capacitación en ventas a corto plazo
A corto plazo, por ejemplo, puede que desees centrarte en el dominio de los conocimientos haciendo que los participantes profundicen en los conceptos que aprendieron en la formación presencial. Una de las formas de conseguirlo es a través de un proceso de refuerzo posterior a la formación, que incluye repeticiones de algunos temas cada cierto tiempo, pruebas y competiciones después de la formación inicial.
Por ejemplo, en VAO una buena práctica de refuerzo que realizamos en VAO después de implantar el curso de ventas para ingenieros en formato empresa y personalizado, es que los participantes reciban por correo electrónico dos preguntas a la semana. Buscamos que respondan a preguntas sobre lo visto durante el entrenamiento en ventas y, aunque se equivoquen, puedan ver las respuestas correctas e intenten responder bien la próxima vez. Los resultados los registramos en una base de datos y se comunican a los directores de ventas de manera mensual para que lo tengan en cuenta en sus sesiones de coaching.
Para motivar a los vendedores publicamos los resultados de los cinco mejores en una tabla de clasificación para fomentar la competencia y la responsabilidad entre ellos. Toda esta actividad transmite el mensaje de que lo aprendido con la estrategia de refuerzo de la capacitación en ventas no desaparece.
Consolidar la estrategia de refuerzo de la capacitación en ventas a medio plazo
Puedes empezar a hacer evaluaciones a medio plazo para ver cómo lo están haciendo los vendedores y medir y flexibilizar el contenido que estás intentando reforzar.
Las evaluaciones pueden dar lugar a un control por parte de los jefes de ventas del plan de llamadas de un vendedor o de observar cuál es su forma de proceder. Esto permite identificar los puntos fuertes y las deficiencias a la vez que se mantienen sesiones enriquecedoras de coaching de ventas para crear una mayor conciencia de las carencias para corregirlas. Es posible que debas impartir más formación en tu empresa para asegurarte de que las nuevas habilidades aprendidas se integren en el flujo de trabajo diario de los vendedores y, en última instancia, ayuden a tu equipo a alcanzar sus objetivos de ventas.
Refuerzo de la estrategia de capacitación en ventas a largo plazo
A largo plazo, lo que se busca en las estadísticas de rendimiento de los vendedores, es que empiecen a moverse en la dirección correcta.
Si saben lo que tienen que hacer, y si a través de un control se ve que lo están haciendo, entonces es de esperar que se produzcan resultados positivos. Si los KPI no se mueven en la dirección correcta, es una señal de alarma que requiere poner más atención. Puedes valerte del CRM INDUSTRIAL para ingenieros como herramienta para el seguimiento del rendimiento de tus vendedores técnicos.
Hay que preguntarse si se trata de una tendencia que se observa en todo el equipo de ventas, en zonas aisladas, como un territorio o un sector, o si es algo muy exclusivo del vendedor en cuestión.
Si tienes problemas en zonas o territorios concretos, podría ser un indicio de que la dirección se está retrasando en implantar un buen refuerzo de la estrategia de la capacitación en ventas. El CEO de la empresa debe responsabilizar a la dirección, del mismo modo que estos deben responsabilizar al vendedor.
Una parte importante de cualquier programa de refuerzo de la capacitación en ventas es el coaching, y es posible que las empresas lo hayan entendido: el coaching es importante y han visto que tiene un alto impacto en sus objetivos de ventas.
Durante años, los que se dedican a la formación en ventas, han intentado que la gente entienda lo importante que es el coaching. Las empresas lo entienden. También se supone que los directores lo entienden, pero eso no quiere decir que lo hagan.
Aún tienen muchas cosas por hacer. Si sus empresas no les enseñan cuál es el procedimiento o no les motivan a dar el paso, puede quedar relegado a un segundo plano. Lo que intentamos explicar es que, entrenar a los vendedores mediante una estrategia de refuerzo de la capacitación en ventas, es una habilidad que se aprende. Requiere tanta o más atención en términos de plan de formación que las habilidades de venta propiamente dichas.
A veces es más difícil para los directores de ventas aprender a entrenar y adquirir métodos de entrenamiento, que para un vendedor lograr nuevas habilidades de ventas.
El mejor, o uno de los mejores, ROI de tus inversiones en formación, no solo es esperar a que tus gerentes entrenen, sino enseñarles cómo hacerlo. Ayúdales a adquirir las habilidades necesarias para mantener verdaderas sesiones de coaching mediante una eficaz estrategia de refuerzo de la capacitación en ventas.
Publicado originalmente el 7 abril 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
