Cómo reforzar la capacitación en ventas en el lugar de trabajo para maximizar el ROI

Enhorabuena, has invertido en tu equipo y has puesto en marcha un programa para reforzar la capacitación en venta consultiva. ¿Y ahora qué? La formación no termina cuando finaliza el curso. Para maximizar los resultados, tienes que planificar cómo vas a reforzar las nuevas habilidades aprendidas después de la capacitación.

Aunque las soluciones actuales de formación presencial, capacitación virtual en directo y el eLearning son herramientas de enseñanza muy valiosas y eficaces para los vendedores interesados en formación a distancia, si quieres ver resultados tangibles del tu retorno de la inversión, debes implantar una buena estrategia para reforzar la capacitación en ventas. ¿Estás preparado para maximizar por fin el ROI de entrenar a tus vendedores? Sigue leyendo para saber cómo fortalecer la formación en ventas en tu empresa.

¿Qué significa reforzar la capacitación en ventas?

Reforzar la capacitación en ventas es el proceso de ayudar activamente a tus vendedores a entender y retener conocimientos para favorecer nuevos cambios de comportamiento y una aplicación eficaz en tu empresa. La idea del refuerzo de la formación no es enseñar nada nuevo a los alumnos, sino ayudarles a recordar y aplicar lo que ya han aprendido. De este modo, los vendedores convierten los nuevos conocimientos en nuevas habilidades listas para ponerlas en práctica en su día a día con los clientes.

¿Por qué los empleados necesitan reforzar la capacitación en ventas?

El aprendizaje no es un proceso único. Es más bien un procedimiento de cuatro pasos que requiere atención para ser eficaz. El proceso de aprendizaje suele ser algo parecido a esto:

Paso 1. Aprender. (Nueva información)

Paso 2. Codificarla. (Transferir la información de la memoria a corto plazo a la memoria a largo plazo)

Paso 3. Recuperarla. (Recuperar la información de la memoria a corto o largo plazo).

Paso 4. Aplicarla. (Incorporar los nuevos conocimientos a la memoria a largo plazo)

Por lo tanto, cuando solo nos enfocamos en el primer paso del proceso de aprendizaje nos olvidamos de reforzar la capacitación en ventas, se pierde tiempo y dinero en una formación que los empleados no pueden recordar ni aplicar en el trabajo.

¿Cuánto olvidan los empleados después de reforzar la capacitación en ventas?

Es probable que los participantes del curso de venta consultiva aprendan algo nuevo y lo olviden inmediatamente. Según algunos estudios, los alumnos olvidan aproximadamente el 50% de la formación en tan solo una hora, cifra que aumenta al 70% en los días siguientes.

Desarrollada por el psicólogo alemán Hermann Ebbinghaus en la década de 1880, la curva del olvido que se muestra a continuación demuestra lo rápido que disminuye la retención de la memoria tras aprender nueva información. En última instancia, para anular los efectos de la curva del olvido a la hora de reforzar la capacitación en ventas, aprender a consolidar esa formación es clave para maximizar el retorno de la inversión.

Cómo reforzar la la capacitación en ventas

Reforzar la capacitación en ventas es crucial si quieres que los vendedores transformen la formación y los conocimientos adquiridos en habilidades para aplicar en el mundo real que beneficien a tu cuenta de resultados. Para ayudar a tus ingenieros en ventas y vendedores a retener permanentemente las habilidades de venta esenciales y maximizar tu inversión en formación, ten en cuenta los siguientes consejos como guía para crear una estrategia general de refuerzo:

1. Crear un programa estratégico para reforzar la capacitación en ventas

   Si una nueva habilidad tarda, de media, 66 días (unos dos meses) en convertirse en un hábito, se necesita un ritmo de formación coherente que ayude a reforzar las capacidades de los alumnos para que las habilidades aprendidas se conviertan en su nueva normalidad. La duración y la estructura de ese ritmo para reforzar la capacitación en ventas varían de una empresa a otra, pero muchas optan por aplicar técnicas de aprendizaje cada cierto tiempo para reforzar la retención de los nuevos conceptos, herramientas y maneras de llevar la venta.

   Puedes empezar a aplicar esta técnica programando mini sesiones de formación periódicas, en las que la comunicación sea sincrónica o asincrónica.

   Muchos optan por reforzar la capacitación en ventas con un método de aprendizaje mixto, una combinación de recursos online y sesiones en tiempo real. Sea como sea, la clave está en utilizar la formación continua como una forma de ofrecer a los vendedores más opciones de contacto con el contenido y facilitarles la memorización de lo que han aprendido.

2. Reforzar la capacitación en ventas mediante el microaprendizaje

   En este mundo tan agitado, donde casi no hay tiempo para nada, todos los contenidos que consumimos son cada vez más rápidos y breves, y se adaptan a todos los tipos de aprendizaje y estilos de vida. Por este motivo, el microaprendizaje se está convirtiendo rápidamente en una gran opción a la hora de reforzar la capacitación en ventas. El microaprendizaje consiste en experiencias de aprendizaje en “formato píldora”, como vídeos de consejos de menos de 5 minutos, formación en la propia empresa y cursos de e-learning más largos que incluyen una serie de vídeos. El microaprendizaje es eficaz, asequible y flexible; también es increíblemente dinámico y permite a tu equipo estar al tanto de las cosas que no funcionan y de las que sí, para que tus procesos mejoren constantemente.

3. Finalizar la formación para reforzar la capacitación en ventas con un plan de acción

   Asegúrate de que tu equipo no olvide rápidamente lo que ha aprendido dedicando un tiempo al final de cada sesión de formación para que tengan claro cómo aplicarán lo que se les ha enseñado en el trabajo. Este método permite a los vendedores tener claro sus objetivos y compromisos, lo que hace que su aprendizaje sea más fácil de recordar, pero también debe incluir metas específicas y medibles que puedan consultar rápidamente en el trabajo.

4. Crear una cultura de apoyo en el trabajo para reforzar la capacitación en ventas

   Es difícil de hacer entender a nuestro cerebro que la información es vital para el trabajo que se está realizando si no está relacionada con los objetivos y propósitos de la empresa, por lo que crear una cultura empresarial de apoyo es crucial para reforzar la capacitación en ventas. Para lograrlo, hay que abordarla como un equipo adoptando el vocabulario y los métodos que los vendedores traen de la formación en las clases y reuniones internas diarias. También puedes habilitar un espacio para ayudar a los vendedores a formar a sus compañeros e incluir los objetivos de su formación en las sesiones de control trimestrales y anuales.

5. Practicar regularmente el rol de vendedor en las sesiones para reforzar la capacitación en ventas

   Un buen curso de ventas debe preparar a los alumnos para su aplicación en el mundo real. Los vendedores necesitan del Rol play para entender cómo aplicar lo aprendido en situaciones similares a la vida real. El Role Play es una herramienta magnífica para reforzar la capacitación en ventas, que también ofrece a los jefes de ventas y coachs, la oportunidad de ofrecer un feedback muy necesario.

   Aparte de los beneficios más visibles, este tipo de formación práctica, también ayuda a los vendedores a prepararse para las interacciones con los clientes, especialmente las más difíciles, además de crear una sensación de familiaridad con la situación y proporcionar una experiencia de trabajo en equipo.

6. Organizar sesiones periódicas para reforzar la capacitación en ventas

   Es fundamental organizar sesiones regulares de coaching de ventas con un capacitador experto que comprenda tu estrategia de ventas y tus objetivos empresariales. Los coaches de ventas actúan como figuras neutrales que guían a tu equipo de ventas en la aplicación de los procesos en los que han recibido formación y garantizan que el refuerzo sea un éxito. Esta es nuestra estructura recomendada para las sesiones de coaching para reforzar la capacitación en ventas:

   1. Programar sesiones de coaching en grupo para hacer un debriefing con los participantes en la formación.
   2. Mantente centrado. Cada sesión de coaching se centra en un tema de formación.
   3. Pregunta sobre las mejoras. Haz preguntas como «¿Qué ha mejorado desde que se está haciendo la formación?».
   4. Establecimiento de objetivos y compromisos. Pregúntales qué van a cambiar a partir de ahora.
   5. Programar la siguiente sesión.
7. Enviar correos electrónicos con recordatorios útiles para reforzar la capacitación en ventas

   Crear una serie de correos electrónicos recordatorios es un método excelente para evitar que tus alumnos puedan olvidar lo que han aprendido. Al enviar correos electrónicos que complementen su formación a intervalos regulares, les ayudará a recordar conceptos clave, que memorizarán a largo plazo. Estos útiles correos electrónicos a modo de recordatorio, deben incluir elementos como los siguientes:

   • Frases o citas motivadoras
   • Ejemplos de casos prácticos (vídeos, texto, audio)
   • Resúmenes de conceptos clave
   • Artículos, artículos de blogs y publicaciones sociales
   • Sugerencias de tips
   • Infografías
   • Podcasts
8. Medir los resultados para reforzar la capacitación en ventas con un método de 4 niveles

   Aunque los anteriores son métodos excelentes para ayudar a reforzar la capacitación en ventas, ¿Cómo sabes que la formación ha funcionado y que aportará un ROI rentable? Puedes utilizar un método de 4 niveles para evaluar los programas de formación.

   Nivel 1: Determinar cómo se sienten los participantes con la capacitación en ventas.

   Nivel 2: Determinar cuánto aprenden los alumnos en cuanto a mayores conocimientos y comprensión.

   Nivel 3: Medir los cambios en el comportamiento de los participantes en su puesto de trabajo.

   Nivel 4: Determinar los efectos de los cambios de comportamiento en criterios objetivos como la producción, la rotación o el absentismo.

Preguntas y respuestas sobre el método para reforzar la capacitación en ventas

¿No has encontrado la respuesta que buscabas sobre cómo reforzar la capacitación en ventas en tu equipo de vendedores? Consulta estas útiles preguntas y respuestas que te mostramos a continuación:

P: ¿Qué tipo de contenido debo utilizar para reforzar la capacitación en ventas?

Para reforzar la capacitación en ventas y maximizar el ROI, utiliza una combinación de los siguientes métodos:

• Ebooks
• Microvideos
• Artículos
• Podcasts
• Infografías

P: ¿Cómo puedo poner a prueba los conocimientos de los vendedores sobre lo que han aprendido?

El hecho de reforzar la capacitación en ventas no consiste en memorizar información, sino en ampliar el proceso de aprendizaje de tus empleados. Por eso debes utilizar contenidos que pongan a prueba lo que ya han aprendido para ayudarles a que su cerebro se acostumbre a aplicar esa información de nuevos métodos. Entre los tipos de contenido de refuerzo posterior a la formación se incluyen los siguientes:

• Preguntas de reflexión
• Preguntas de multirespuesta
• Preguntas de respuesta corta
• Videos cortos
• Comportamiento en el trabajo

P: ¿Qué ocurre si decides saltarte el proceso para reforzar la capacitación en ventas?

Francamente, cuando no proporcionas un seguimiento para reforzar la capacitación en ventas, pierdes aproximadamente entre el 50% y el 90% de tus recursos en programas de capacitación. Cualquier conocimiento que tus alumnos retengan se perderá a los 30 – 90 días de la formación si no se refuerza adecuadamente, lo que significa que si decides saltártelo, solo estarás perdiendo tiempo y dinero.

¿Cómo puede ayudarte VAO a reforzar la capacitación en ventas?

En VAO nos centramos en implantar un sistema que incorpore un refuerzo posterior a la formación que incluya el microaprendizaje, la formación, la capacitación online y la evaluación de los cambios en el comportamiento en el puesto de trabajo del vendedor. Nuestro objetivo es conseguir un verdadero cambio de comportamiento en los vendedores y que sean capaces de incorporar en sus actividades diarias las nuevas tácticas de la venta consultiva. Revisa aquí los entrenamientos en ventas y marketing para empresas que disponemos.