Ventas de Alto Octanaje
Un ingeniero de ventas es una persona con conocimientos técnicos únicos sobre productos o servicios de alto nivel tecnológico que se encarga de vender. No sólo están especializados en comprender productos complejos y avanzados, sino que también tienen la capacidad de explicarlos de forma comprensible. Son traductores de sus tecnologías frente a los compradores técnicos. Un ingeniero de …
Cuando se invierte en capacitación en ventas, estás comprometiendo tiempo y recursos de tu empresa con la clara posibilidad de conseguir mejores resultados. La capacitación en ventas es una promesa de resultados, aquí tienes los pasos para elegir la mejor opción para entrenar a tus vendedores. Una planificación adecuada es imprescindible para que la formación …
La ciberseguridad es un negocio en constante evolución. Ya sea que ofrezcas servicios o tecnología de ciberseguridad, los métodos que utilizas para llegar a los clientes potenciales deben ser tan adaptables como las medidas de seguridad que utiliza para protegerlos. En el Informe de investigaciones de violación de datos de 2020 de Verizon Communications Inc, …
Los servicios de mantenimiento industrial se utilizan ampliamente en una amplia gama de industrias, como petróleo y gas, fabricación y manufactura. En aquellos procesos donde la fabricación es muy compleja, con distintos tipos de máquinas integradas en un único proceso es necesario implantar proyectos de ingeniería de mantenimiento. Las instalaciones se han vuelto inmensamente grandes y …
Muchas organizaciones lanzan solicitudes de propuestas (RFP) porque tienen necesidades de productos o servicios que no pueden resolverse internamente y para ello, solicitan ofertas a varios contratistas especializados de los cuales sólo uno podrá ganar la RFP. Obstáculos para ganar licitaciones La magnitud de una RFP puede ser enorme Las RFP contienen miles de preguntas …
Antiguamente las compras importantes de las empresas industriales eran relativamente sencillas. Si una empresa requería un proyecto de ampliación o un servicio de ingeniería, simplemente se ponía en contacto con los proveedores o anunciaba que buscaba ofertas. El vendedor respondía a la llamada con una oferta detallada, que incluía información sobre su empresa, una descripción …
La mayoría de empresas deben responder a muchas solicitudes de propuestas todos los meses y los directivos empiezan a comprender la importancia de contar con profesionales especialistas en el proceso para responder RFPs. Aún así, son un poco más reacios a invertir en los procesos necesarios para conseguir eficiencia, tiempos de respuesta más rápidos, mejor moral y …
El problema número uno que se interpone en el camino de los vendedores para que atraigan y cierren nuevos negocios es que no pasan suficiente tiempo vendiendo. Al enfocar al equipo de ventas con los objetivos y las métricas correctas podemos ayudarles a que puedan alcanzar sus objetivos comerciales. Los vendedores deberían pasar la mayor …
Es muy frecuente enviar un correo electrónico de ventas a un cliente potencial y que no lo abra y fin de la historia. La realidad es que si un cliente potencial no abre el email de prospección, la venta se acaba antes incluso de empezar. Por tanto, no leerá la propuesta de valor para entender cómo …
El proceso de venta consultiva se centra principalmente en conseguir que los clientes reconozcan sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora, hacerles conscientes del tamaño de estás necesidades, y crear en ellos una visión de la solución alineada con las características técnicas de los productos y servicios que vende tu empresa. Te centras en lo …
¿Alguna vez te has preguntado qué determina si ganas o pierdes una venta? ¿Sabes cuáles son las razones para ganar las ventas y así repetirlas en futuras ocasiones? ¿Crees que es solo cuestión de suerte o destino? Aprende aquí las mejores técnicas para ganar más ventas y asegúrate de que el resultado que obtengas, depende …
Ser consciente de cómo crear un sentido de urgencia puede ayudarte a cerrar más ventas aumentando la tasa de conversión de tus clientes. La urgencia es una técnica efectiva para cerrar más ventas que puedes usar tanto para tu sitio web como cuando estás cara a cara con los clientes. De hecho, se utiliza tanto …
Piensa en la última vez que te pusiste a pensar cómo convencer que tus clientes compren tus productos. Lo que debes hacer para convencer de manera efectiva a los clientes y lograr que compren es simplemente escuchar. De hecho, tenemos qué conocer lo que les importa. Y para hacer eso, tienes que hacer que tu …
La práctica de la prospección de clientes industriales está rodeada de confusión y conceptos erróneos. La prospección de clientes puede parecer bastante simple, pero si le preguntas a un grupo de vendedores técnicos sobre los mejores enfoques de la prospección de clientes y seguramente obtendrá varias respuestas contradictorias. ¿Qué es la prospección de clientes …
Mucha gente quiere creer que las llamadas en frío no funcionan porque no quieren tener que ponerse al teléfono. De hecho, hay muchas maneras de hacerlo mal y fallar. Muchos vendedores que llaman en frío utilizan tácticas engañosas para comunicarse y dejar un mal sabor de boca en los compradores que están al otro lado …
Las ventas de tecnología presentan una serie de desafíos. A menudo, el proceso de ventas es largo y requiere un seguimiento tenaz, educar al cliente sobre las soluciones complejas de tu empresa e inspiración de los clientes potenciales, grandes inversiones y múltiples responsables de la toma de decisiones. De forma paralela, el entorno de las …
Para cerrar más ventas y ganar nuevos contratos, resulta clave dominar una serie de aspectos que veremos reflejados en los 35 ejemplos de preguntas de ventas abiertas que debería plantear cualquier vendedor para tener éxito con sus clientes potenciales. ¿Qué son las preguntas de ventas abiertas? Una pregunta abierta es aquella que no puede responderse con …
Los grandes vendedores no se enfocan en resaltar las características técnicas de sus productos o servicios, al menos no al principio. Los grandes vendedores comienzan con la construcción de una confianza genuina y aportan valor en cada encuentro con el cliente. La entrega de valor en la venta no ocurre por accidente. Es el resultado …
El verdadero objetivo comercial de un ingeniero en ventas es ayudar al cliente a conseguir resolver sus necesidades y pueda aprovechar la oportunidad de mejora que ofrecen sus productos y soluciones.. La forma de conseguir el cierre de la venta es estableciendo objetivos precisos a cada visita comercial para que ayuden al cliente a avanzar. …
Avanzar en la venta significa ayudar al cliente a tomar una decisión de compra, para conseguirlo debemos entregarle toda la información que éste requiere para decidir, lo cual incluye realizar acciones y actividades con el cliente en éste objetivo. Sin embargo, no toda acción tendrá un verdadero impacto en el progreso hacia la firma, si …
