Marque un Objetivo Comercial para cada prospecto mayo 7, 2011 by ventasvaodedevA medida que su prospecto se vaya acercando a la mitad de su Embudo de Ventas, usted deberá ir desarrollando un plan de ventas que recoja los objetivos comerciales y las estrategias a seguir. Las estrategias deben irse actualizando continuamente a medida que usted vaya interactuando con los miembros del grupo de decisión de su prospecto. Usted … Read moreMarque un Objetivo Comercial para cada prospecto
Marketing Industrial ¿Por qué la credibilidad es tan importante? mayo 6, 2011 by ventasvaodedevSe ha ido incrementando el hecho de que los ejecutivos responsables de aprobar la decisión de compra eviten hablar con los comerciales. De hecho, parece que hay una decidida falta de confianza hacia los vendedores. La realidad es que a los ejecutivos no les gusta que les vendan. Una gran cantidad de información disponible en … Read moreMarketing Industrial ¿Por qué la credibilidad es tan importante?
Marketing industrial: Llegar hasta la persona que decide mayo 6, 2011 by ventasvaodedevEn la venta de soluciones de alto nivel tecnológico los ingenieros de ventas deben ser capaces de desarrollar buenas relaciones con los altos cargos de la empresa de sus prospectos. Es parte del trabajo del marketing industrial el pavimentar el camino, ofreciendo la oportunidad a los profesionales de la venta para que puedan desarrollar esta … Read moreMarketing industrial: Llegar hasta la persona que decide
Marketing Industrial: El perfil del prospecto ideal mayo 5, 2011 by ventasvaodedevUna buena cantidad de dinero es desperdiciada cada día por las empresas por su falta de entendimiento de lo que significa una oportunidad de venta viable con altas probabilidades de convertirse en un contrato firmado. Consecuentemente, estas empresas fallan al esbozar el perfil del prospecto ideal que mejor se adapta a su negocio. Esto trae … Read moreMarketing Industrial: El perfil del prospecto ideal
Cómo vender a la administración pública – Mitos mayo 5, 2011 by ventasvaodedevCon un presupuesto multimillonario, el gobierno y las distintas dependencias públicas representan un mercado de atractivas fuentes de ingresos para las empresas que venden tecnología. Existe un conjunto de estrategias comprobadas para penetrar en este mercado, las cuales iré desarrollando en este Blog mas adelante. Agradecería que me envíen sus inquietudes relacionadas con la venta … Read moreCómo vender a la administración pública – Mitos
La venta de soluciones tecnológicas – un campo de batalla cada vez mas complicado mayo 4, 2011 by ventasvaodedevLas empresas están en un continuo cambio, en el cual se exige que los comerciales cada vez tengan más que vender. Algunas empresas apuestan por la venta cruzada, que consiste en la venta de productos complementarios y muchas otras, por el “up-selling” que consiste en vender más de un producto o vender un producto de … Read moreLa venta de soluciones tecnológicas – un campo de batalla cada vez mas complicado
Deje que sus vendedores vendan mayo 4, 2011 by ventasvaodedevLos comerciales invierten una buena parte de su tiempo en cuatro puntos: 1) Escribir reportes comerciales 2) trabajo administrativo 3) calificación de clientes y 4) mantener el ritmo de entrevistas, reuniones y presentaciones con los clientes. En mis años de experiencia me he encontrado que los comerciales muchas veces solo utilizan entre el 35% y … Read moreDeje que sus vendedores vendan
El Ingeniero de Ventas: ¿Dispone de conocimiento y control de sus competidores mas agresivos y de las nuevas tecnologías? mayo 3, 2011 by ventasvaodedevEstoy seguro que usted conoce bien quiénes son sus principales competidores y podría enumerármelos fácilmente, pero le recomiendo que intente mirar mas allá para detectar aquellas nuevas tecnologías que pueden estar amenazando su competitividad. La innovación esta imponiendo nuevas tecnologías de mejor calidad y rendimiento, es su trabajo como ingeniero en ventas estar atento a … Read moreEl Ingeniero de Ventas: ¿Dispone de conocimiento y control de sus competidores mas agresivos y de las nuevas tecnologías?
¿Quién necesita de un equipo comercial? mayo 3, 2011 by ventasvaodedevEn muchas compañías y posiblemente en la suya, la creación de un verdadero y efectivo equipo comercial de ingenieros ocurre por casualidad. Desafortunadamente, en muchos casos cuando ocurre, los resultados no son los mas deseados. Si se hace mal, el equipo de ingenieros en ventas desperdiciará importantes recursos y dificultará el progreso. Si se crea … Read more¿Quién necesita de un equipo comercial?
¿Conoce totalmente quiénes son sus clientes objetivo? mayo 2, 2011 by ventasvaodedevLos clientes objetivo deben ser definidos bajo el análisis de su plan estratégico. Cuando un ingeniero en ventas no tiene bien definidos sus clientes objetivo, tiende a invertir tiempo en clientes poco rentables que no contribuyen significativamente a los objetivos estratégicos de la empresa, obtiene ventas inferiores a las previstas y se evidencia un elevado … Read more¿Conoce totalmente quiénes son sus clientes objetivo?
