La Forma más rápida de crear credibilidad julio 10, 2012 by ventasvaodedevNo me cansare de insistir en la importancia de prepararse antes de la entrevista. La entrevista cara a cara con el cliente es una de las partes mas complicadas para muchas personas. No es que sea técnicamente difícil. La barrera es, sobretodo, mental. La entrevista es el momento en el que se tiene la oportunidad de documentar … Read moreLa Forma más rápida de crear credibilidad
Venta de Soluciones: Siempre Diagnosticar antes de Prescribir febrero 28, 2012 by ventasvaodedevVenta de Soluciones: Al igual que un medico no puede prescribirte un medicamento antes de saber que tienes realmente, los ingenieros debemos diagnosticar antes de prescribir. Cuando diagnosticas antes de prescribir, significa que tienes un conocimiento del problema de tu cliente antes de empezar a discutir la solución. Si lo haces al revés, prescribir antes … Read moreVenta de Soluciones: Siempre Diagnosticar antes de Prescribir
Ventas para ingenierías: ¿Por qué la generación de prospectos bien calificados es uno de los mayores retos en la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico? febrero 8, 2012 by ventasvaodedevMantener su embudo de ventas lleno de oportunidades bien calificadas es un reto de vital importancia en el negocio de la venta de proyectos de ingeniería y de soluciones con una alta complejidad tecnológica, de hecho, mantener este constante flujo de prospectos es imperativo para la supervivencia de cualquier empresa. Si añade a esto, que … Read moreVentas para ingenierías: ¿Por qué la generación de prospectos bien calificados es uno de los mayores retos en la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico?
Cómo montar un equipo de trabajo para tu departamento de ofertas técnicas diciembre 19, 2011 by ventasvaodedevEl equipo debe estar formado por gente en la cual confíes que realizarán su trabajo, lo importante es que tengan las mismas fuerzas, ganas y deseos que tú de ganar. Deben decidir de todo corazón y sinceridad estar comprometidos con el éxito del proyecto. Involucrar y comprometer a la gente para que den el esfuerzo … Read moreCómo montar un equipo de trabajo para tu departamento de ofertas técnicas
¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual? noviembre 20, 2011 by ventasvaodedevCuando te encuentras prospectando, intentando conquistar nuevos clientes, lo primero que debes conseguir es reducir el miedo que tiene el prospecto a cambiar de proveedor. Mi primer consejo es que intentes mostrar a tus prospectos que con los productos y soluciones de tu empresa su situación actual mejorará. Si tus soluciones y servicios son capaces … Read more¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual?
Alternativas: ¿Cómo puede tu cliente lograr los resultados deseados? octubre 13, 2011 by ventasvaodedevEn mi anterior post Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución? Hable de cómo ayudar a nuestro cliente a crear un retrato, de cómo luciría los resultados esperados y que pudiera visualizar como mejoraría su situación futura una vez conseguidos estos resultados. Ahora quiero que enfoquemos la atención en el siguiente paso … Read moreAlternativas: ¿Cómo puede tu cliente lograr los resultados deseados?
Optimizando el Ciclo de Entrega de Valor en la Venta septiembre 15, 2011 by ventasvaodedev“Valor” no es solo una palabra; es parte integral de cada etapa en su Embudo de Ventas. Siempre sugiero que los vendedores entreguen valor desde los comienzos del proceso de venta, ya que de esta forma ayudan a crear interés en sus prospectos. Asegure la entrega de valor durante el proceso de diagnostico y evolución … Read moreOptimizando el Ciclo de Entrega de Valor en la Venta
12 Indicadores para Evadir las Licitaciones que consumen sus Recursos sin Ofrecer una Certeza de Resultado septiembre 1, 2011 by ventasvaodedevLa mayoría de las licitaciones sean de clientes privados o públicos, en si mismas ofrecen pistas y señales que le indican si usted debe o no responderlas. No vea a las licitaciones como un material “sagrado” proveniente de las grandes compañías o de los organismos públicos. Le aseguro que casi todas las licitaciones son por … Read more12 Indicadores para Evadir las Licitaciones que consumen sus Recursos sin Ofrecer una Certeza de Resultado
Aumentar las ventas: Como convencer al Director Financiero agosto 29, 2011 by ventasvaodedevHace 10 años el poder de decisión de la venta de soluciones de alto nivel tecnológico se basaba básicamente en todos los aspectos técnicos. Los directores técnicos se incluían en la mayoría de decisiones de alto nivel, dónde el punto de neurálgico a evaluar era la tecnología. Ellos fueron absolutamente las personas más poderosas en … Read moreAumentar las ventas: Como convencer al Director Financiero
Los 10 objetivos que no deben faltar en un programa de fidelización agosto 22, 2011 by ventasvaodedevEn el competitivo mundo empresarial actual, la fidelización de clientes se ha convertido en una estrategia fundamental para garantizar el éxito a largo plazo. Un programa de fidelización bien diseñado y ejecutado puede marcar la diferencia entre una empresa que lucha por mantenerse a flote y una que prospera gracias a clientes leales y satisfechos. … Read moreLos 10 objetivos que no deben faltar en un programa de fidelización
