Curso de venta de soluciones de Sellos Flexibles para Cables y Tuberías junio 30, 2023 by ventasvaodedev Situación ROXTEC, empresa especializada en soluciones de sellado para cables y tuberías eléctricas, necesitaba actualizar las habilidades de su equipo de ventas bajo la filosofía de la venta consultiva para sus mercados objetivo: Infraestructura, Manufactura, Energía, Oil & Gas, construcción, entre otros. Problemas y Razones Necesidad de calificar adecuadamente las oportunidades de venta y optimizar recursos Se requería una metodología eficiente para identificar y priorizar las oportunidades de venta con mayor posibilidad de convertirse en contratos.Optimizar el uso de recursos al enfocarse en oportunidades prometedoras, evitando esfuerzos en oportunidades estériles. Identificación y priorización de prospectos y oportunidades de negocio más prometedoras Era necesario identificar y clasificar a los prospectos más valiosos y las oportunidades de negocio más prometedoras para maximizar los resultados comerciales.Evitar desperdiciar esfuerzos comerciales y del departamento de ingeniería en oportunidades con baja probabilidad de éxito. Mejora de la productividad comercial y desarrollo de una estrategia tecnológica competitiva Se buscaba aumentar la productividad del equipo de ventas, reduciendo la cantidad de trabajo necesaria para alcanzar los objetivos de captación de nuevos clientes y cierre de ventas.Desarrollar una estrategia tecnológica que permitiera a ROXTEC destacarse de la competencia y alcanzar sus metas de ingresos de manera más eficiente. Gestión del tiempo y enfoque en actividades que generen resultados Era fundamental mejorar la gestión del tiempo del equipo de ventas, asegurando que se dedique a actividades que generen resultados tangibles.Evitar la dispersión de esfuerzos en tareas que no contribuyan directamente a cerrar ventas o captar nuevos clientes. Definición de pasos y actividades clave para cada nicho de mercado Era necesario establecer un enfoque específico y personalizado para cada nicho de mercado objetivo, definiendo los pasos y actividades clave a seguir en el proceso de ventas.Adaptar el enfoque de venta según las necesidades y características de cada sector, maximizando las oportunidades de éxito. Realización de entrevistas de venta efectivas y cuantificación del valor de las soluciones de ROXTEC Se requería mejorar las habilidades de los vendedores en la conducción de entrevistas de venta, especialmente en la realización de preguntas de diagnóstico para cuantificar el valor de las soluciones de ROXTEC en lo que se refiere a los beneficios para los clientes. Creación de un enfoque consultivo y diferenciador Se buscaba desarrollar un enfoque de venta consultivo que permitiera a ROXTEC diferenciarse de la competencia.Ofrecer soluciones personalizadas y brindar un alto nivel de asesoramiento técnico para destacar el valor añadido de las soluciones de sellado de cables y tuberías eléctricas de ROXTEC. Cuantificación de las necesidades del cliente y presentación del retorno de inversión Era esencial que los vendedores pudieran cuantificar y comunicar de manera efectiva el tamaño de las necesidades del cliente, demostrando el retorno de inversión tanto en instalaciones como en el ROI operativo de explotación y mantenimiento. Control de actividades comerciales y aprovechamiento del CRM Se requería un mayor control y seguimiento de las actividades comerciales de cada vendedor, utilizando el CRM como herramienta para definir objetivos, realizar seguimiento de las actividades comerciales y medir métricas de ventas.Aprovechar al máximo las funcionalidades del CRM para gestionar de manera efectiva las oportunidades de venta, registrar las interacciones con los clientes y facilitar el seguimiento de los avances en el proceso de venta. Al abordar estos problemas, se identificó la necesidad de implementar un curso de ventas que capacitaría al equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva. Esto permitiría a ROXTEC calificar adecuadamente las oportunidades de venta, optimizar sus recursos, mejorar la productividad comercial y desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico. Además, el curso de ventas para ingenieros se enfocaría en mejorar la gestión del tiempo, definir los pasos y actividades clave para cada nicho de mercado, realizar entrevistas de venta efectivas y cuantificar el valor de las soluciones de ROXTEC. También se proporcionaría orientación para establecer un enfoque consultivo y diferenciador, cuantificar las necesidades del cliente y presentar el retorno de inversión. Finalmente, se haría hincapié en el control de actividades comerciales y el aprovechamiento del CRM para mejorar la gestión de las oportunidades de venta. Capacidades del curso de ventas para ingenieros Las capacidades técnicas del Curso de Ventas personalizado fueron diseñadas para abordar las necesidades específicas de ROXTEC. El curso incluyó una serie de componentes clave: Tácticas de venta consultiva y metodologías adaptadas a las soluciones técnicas de ROXTEC: Los participantes adquirieron habilidades y conocimientos para llevar a cabo ventas consultivas, identificando las necesidades del cliente y ofreciendo soluciones técnicas personalizadas. Cualificación de oportunidades, identificación de prospectos clave y optimización de recursos: Se brindaron herramientas y técnicas para evaluar y clasificar adecuadamente las oportunidades de venta, identificando los prospectos más prometedores y optimizando los recursos comerciales de ROXTEC. Desarrollo de una estrategia tecnológica competitiva y gestión del tiempo eficiente: Los participantes aprendieron a desarrollar estrategias tecnológicas sólidas que les permitieran destacarse en el mercado y utilizar de manera eficiente su tiempo y recursos para obtener resultados óptimos. Definición de pasos y actividades para cada nicho de mercado: Se proporcionaron pautas claras sobre los pasos y actividades clave que los vendedores debían seguir para abordar cada nicho de mercado, adaptando su enfoque y estrategias según las necesidades específicas de cada sector. Entrevistas de venta efectivas y cuantificación del valor de las soluciones de ROXTEC: Los participantes adquirieron habilidades para llevar a cabo entrevistas de venta efectivas, utilizando preguntas de diagnóstico para comprender las necesidades del cliente y cuantificar el valor de las soluciones de ROXTEC en relación a los beneficios para el cliente. Enfoque consultivo y diferenciador en la venta: Se fomentó un enfoque consultivo en las interacciones comerciales, brindando a los vendedores las herramientas necesarias para diferenciarse de la competencia y ofrecer un valor agregado a los clientes. Cuantificación de necesidades del cliente y presentación del retorno de inversión: Se enseñó a los participantes a identificar y cuantificar las necesidades del cliente, así como a presentar de manera efectiva el retorno de inversión de las soluciones de ROXTEC, destacando los beneficios económicos y operativos para el cliente. Control de actividades comerciales a través del CRM: Se capacitó a los participantes en el uso efectivo del CRM de ROXTEC para registrar y hacer seguimiento de las actividades comerciales, lo que les permitió tener un mayor control y visibilidad de las oportunidades de venta. Alfonso Guarneros nos confirmó que con estas capacidades, el equipo de vendedores podría ser capaz de actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio. Solución El entrenamiento en la venta de Soluciones de Sellos flexibles para cables y tuberías permitirá a ROXTEC establecer un proceso de venta consultiva personalizado y brindar a los vendedores las herramientas necesarias para avanzar hacia la consecución de objetivos. Se realizarón 8 sesiones personalizadas a través de videoconferencia, donde los participantes trabajarón con un coach para aplicar los principios aprendidos en ejemplos reales. Además, se proporcionó contenido técnico en una plataforma e-learning para la implantación del proceso comercial. El entrenamiento incluyó la definición de etapas, criterios de calificación, actividades comerciales y herramientas, todo alineado con el CRM. Las sesiones fueron grabadas para su revisión posterior. Resultados Captación de nuevos clientes y cierre de citas con decisores clave. Gestión efectiva de la cartera de clientes y optimización de recursos. Implementación de un proceso de ventas estructurado y enfocado en las necesidades del cliente. Mejora del proceso de prospección con compradores técnicos. Diferenciación de la oferta de ROXTEC y aumento de la competitividad. Incremento en la cuantificación del valor y retorno de inversión para los clientes. Reproducibilidad del enfoque de ventas en otras áreas de negocio de la empresa. ROXTEC, con su equipo de ventas actualizado, logró posicionarse como líder en el mercado de soluciones de sellado para cables y tuberías eléctricas, impulsando su crecimiento y generando resultados exitosos en diversos sectores como infraestructura, manufactura, energía, petróleo y gas, entre otros
Implantación de CRM Industrial para fabricante de equipos para tornos y máquinas CNC febrero 1, 2023 by ventasvaodedev Situación HAINBUCH son pioneros en soluciones y tecnologías de sujeción para tornos. La empresa está especializada en la fabricación de Chucks, mandriles de sujeción, sistemas de cambios rápido y tecnología de sujeción para maquinaría CNC. Su delegación de México con más de 7 vendedores buscaba implementar un CRM para entender mejor la gestión comercial de su equipo de ventas, medir la calidad de las relaciones con sus clientes y tener previsiones y estimaciones más precisas de los volúmenes de ventas y cierres de nuevos contratos. Buscaban hacer un seguimiento completo sobre el proceso de venta con el objetivo de tomar las decisiones más inteligentes sobre sus clientes actuales, posibles clientes y el trabajo diario de sus vendedores. Necesidades Después de realizar el entrenamiento en ventas con VAO tuvimos una gran afluencia de clientes potenciales a través del trabajo de prospección de nuestros vendedores y campañas de marketing Comenta Miguel Higareda, National Sales Manager en HAINBUCH. Solíamos tener pocos clientes potenciales al mes y ahora recibimos una gran cantidad Naturalmente, esta avalancha de clientes potenciales creó desafíos para el equipo de ventas. Con el uso de un CRM INDUSTRIAL se buscaba poder gestionar una cartera más amplia de clientes y potenciales clientes con la misma plantilla de vendedores. Acceder a todos los datos y al historial de cada cliente era una prioridad para que los vendedores de HAINBUCH pudieran hacer bien su trabajo desde la cualificación de clientes, pasando por la entrevista de exploración hasta el cierre. Sin información fiable, no se podía desarrollar una estrategia comercial personalizada con cada cuenta clave por parte del vendedor. La segmentación del territorio de ventas se había convertido en un trabajo muy difícil por la gran cantidad de información a la que deberían tener acceso los vendedores. Conociendo los tipos de máquinas, intereses y aplicaciones de los clientes potenciales y clientes actuales, el equipo de ventas podría optimizar su trabajo empleando estrategias destinadas a cada tipo de cliente específico. Esta forma de trabajar, conociendo y aprovechando todos estos datos de antemano, permitiría personalizar los mensajes de ventas y la propuesta de valor. De esta forma, los vendedores de HAINBUCH se aseguraban que lo que se les ofrece al cliente es justamente lo que necesitan para optimizar sus procesos de mecanizado. Y con ello, la probabilidad de que las cotizaciones aumenten el porcentaje de conversión y, por lo tanto, la empresa consiga sus objetivos de venta. Capacidades La implantación de un CRM INDUSTRIAL perfectamente adaptado para las soluciones de un fabricante de equipos para tornos y fresadoras era un gran paso hacia la transformación digital HAINBUCH México, la nueva plataforma les permitiría conocer las tendencias y las fechas clave con las cuales maximizar los ingresos de la empresa. Con la base de datos generada, esta herramienta de gestión permitiría ofrecer a cada cliente potencial una información u oferta a medida, una serie de mensajes de ventas personalizados, pensados para que el lead avance dentro del embudo de ventas y pase a convertirse en un cliente que compre en repetidas ocasiones. Todo ello aumentaría la tasa de conversión y, por lo tanto, las ventas HAINBUCH. Después de haber realizado el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO, HAINBUCH tenía un proceso bien definido para calificar clientes potenciales, por lo que el equipo de ventas necesitaba un herramienta capaz de optimizar este trabajo para que llevará el menor tiempo posible. El equipo de ventas está muy ocupado y solo queremos que dediquen tiempo a los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado. Pero las ventas y el marketing no estaban completamente alineados Comentaba Miguel Higareda Falta de automatización Miguel y su equipo querían mejorar su proceso de calificación de clientes potenciales de la manera más eficiente posible. Emplear la automatización fue algo natural, especialmente dada la posición de HAINBUCH como líder en alta tecnología para la sujeción de piezas en tornos y fresadoras.En lugar de usar hojas de cálculo, queríamos que todo estuviera automatizado e integrado de forma nativaComenta Miguel Higareda Necesidad de seguimiento y puntuación de clientes potenciales Al mismo tiempo, Miguel y su equipo querían tener la capacidad de realizar un seguimiento de los clientes potenciales en todos los canales e informar sobre las tasas de conversión.Ya sea que los clientes potenciales provengan de una feria, las búsquedas de Google o a través del trabajo de prospección de nuestros vendedores, queríamos que todo estuviera integrado en un solo lugarComenta Miguel Higareda.La puntuación de prospectos para saber qué tanto se acercaban al perfil de cliente ideal de HAINBUCH era otra pieza que faltaba. Miguel y su equipo querían usar la automatización para identificar los clientes potenciales más prometedores para enfocar aún más los esfuerzos del equipo de ventas. Presupuesto inicial Si bien Miguel y su equipo tenían grandes ideas sobre cómo reinventar el proceso de ventas a partir de lo aprendido en la formación en ventas con VAO, HAINBUCH no tenía fondos ilimitados para invertir en una solución CRM. Soluciones como Hubspot y Salesforce eran muy costosas y necesitaban una gran cantidad de trabajo para personalizar la herramienta a las particularidades de HAINBUCH. Solución La plataforma CRM INDUSTRIAL ofrecida por VAO era la solución perfecta. HAINBUCH acababa de comenzar a poner en práctica lo aprendido en el curso de ventas para ingenieros. Pero rápidamente se dio cuenta de cuánto más podía hacer si alineaba lo aprendido con las funcionalidades de una plataforma de CRM con marketing automático, y que podía resolver los desafíos comerciales de su equipo de ventas. Así, HAINBUCH decidió dar el paso lógico después de implantar un proceso de ventas, que era alinearlo con un CRM. HAINBUCH México comenzó una implantación personalizada de más de 20 horas de capacitación personalizada y en directo con los especialistas en venta y marketing industrial de VAO. El CRM INDUSTRIAL para vendedores técnicos e ingenieros en ventas permitió a HAINBUCH experimentar todos los beneficios de una plataforma CRM y marketing automático todo en uno sin salirse de su presupuesto. Cualificación automatizada de prospectos Miguel Higareda y su equipo se pusieron a trabajar de inmediato en la implementación de formularios y flujos de trabajo para calificar automáticamente a los clientes potenciales a través de la plataforma CRM. Como resultado, solo los clientes potenciales calificados pasan al equipo de ventas, lo que les ahorra tiempo y aumenta las conversiones.Ahora, de todos los clientes potenciales que llegan, solo los correctos pasan a ventasMiguel Higareda. Lead Scoring Miguel y su equipo también usan la plataforma CRM para automatizar la calificación de clientes potenciales.Él explica:Definimos un proceso de calificación de clientes potenciales dentro de la plataforma utilizando flujos de trabajo para incubar a los clientes potenciales dentro del ciclo de ventas. La puntuación del cliente potencial aumenta o disminuye automáticamente según la intención o la actividad en diferentes puntos de contacto.El equipo también usa los flujos de trabajo para enviar emails automáticos que permitan preparar a los clientes potenciales para la compra, específicamente aquellos que no están listos para comprar.Podemos incubar a los clientes potenciales mediante la automatización en lugar de mirar cada uno de los clientes potenciales uno por uno, lo que no es un esfuerzo escalable, dice MiguelEsto nos permite dedicar nuestro tiempo a otras actividades de ventas de mayor valor como es el cierre. Informes y Reportes de Ventas personalizados Miguel ahora tiene un control total del equipo de ventas:Conoce mejor las tendencias y los ciclos de venta.Ha descubierto lo que funciona bien y lo que no.Ahora puede tener reportes de ventas por vendedor, zona geográfica, sector, cuenta, productos.Analiza los ratios.Realiza proyecciones de ventas y es capaz de seguir el progreso de los esfuerzos de su equipo de ventas.La plataforma CRM de VAO también facilita la configuración de cuadros de mando e informes sobre la actividad entre diferentes canales de venta.Tenemos cuadros de mando y reportes listos para usar dentro del CRM, pero también es fácil configurar nuestros propios informes personalizados para crear nuestras propias métricas y compartirlas con diferentes personas y roles, dice Miguel. Integración de trazabilidad de contenido técnico visualizado El equipo de ventas de HAINBUCH está utilizando la integración de seguimiento de contenido técnico como PDFs, catálogos de productos y calculadores para ser compartidos por los correos electrónicos de ventas. Ahora mismo están incorporando casos de uso de los equipos y videos de productos en los correos electrónicos para hacerlos más interactivos y usan la plataforma CRM para rastrear y medir el compromiso con estos contenidos.Si un vendedor envía un correo electrónico a un cliente potencial que contiene un enlace de video de producto, podemos ver si el cliente potencial abrió el correo electrónico y vio todo o parte del videoComenta Miguel Higareda Soporte por expertos en marketing industrial y venta consultiva Miguel Higareda también quedó impresionado con el apoyo que recibió del servicio de atención al cliente de VAO, así como con los recursos de contenido y apoyo técnico.Todas las personas con las que he trabajado en VAO han sido realmente excepcionales, las sesiones de capacitación para usar el CRM eran prácticamente sesiones de coaching que combinaban el uso de funcionalidades con las estrategias de ventas que vimos durante el curso de ventas para ingenieros que contratamos antes de implantar la plataforma Comenta Miguel Higareda. Resultados Uno de los primeros resultados que notó HAINBUCH fue la visibilidad en el recorrido de sus clientes por el embudo de ventas. Ahora los vendedores pueden acceder a la información en tiempo real y pueden obtener los datos relativos a los clientes desde cualquier lugar y en todo momento para utilizarlos cada vez que sea necesario. Además, todas las personas del equipo de ventas y marketing tienen acceso a esta información coordinandose de una manera más óptima. Los datos de cuentas, contactos y oportunidades ayudaron al nuevo equipo de ventas a acelerar rápidamente y comenzar a optimizar los embudos de ventas. Han podido optimizar los procesos de venta consultiva. Comenta Miguel Higareda que el CRM ha facilitado la realización de numerosas tareas que podrían ser tediosas para el equipo de ventas que había que dejarlas detrás. Al facilitar estas labores, los vendedores de HAINBUCH pueden dedicar su tiempo y esfuerzo a trabajar en profundidad a sus clientes para generar más ventas. Los datos del CRM ayudaron a ver cómo los vendedores estaban realizando su trabajo de ventas, cómo prospectar, cómo diagnosticar, cómo resolvieron objeciones y cómo estaban ganando y perdiendo las ventas. Desde que implementó el CRM industrial para vendedores técnicos, Miguel y su equipo, han trabajado en estrecha colaboración con el equipo de VAO, todos expertos en la venta de soluciones técnicas para el sector de mecanizado y tecnología industrial, para ayudar a su equipo de vendedores a aprovechar al máximo sus cuentas. Han conseguido un mayor número de ventas. Al conocer el comportamiento de los clientes y saber con detalle sus preferencias, el equipo de HAINBUCH puede adelantarse a las necesidades de los clientes, diagnosticar mejor, enviar mensajes de ventas que resuenen y potenciar las ventas.
CRM para integrador de proyectos de automatización industrial en Chihuahua, México enero 19, 2023 by ventasvaodedev Situación REPINEL es una empresa mexicana ubicada en Cd Juárez, Chihuahua, con más de 30 años de experiencia en el mercado, con una fuerza comercial de 15 vendedores que distribuyen productos de control y automatización de última generación, y están especializados en soluciones de automatización y manufactura inteligente para sectores como automotriz, alimentación, farmacéutico, electrónica y metalmecánica ofreciendo soluciones de industria 4.0 para la eficiencia productiva y la eficiencia energética. Con una marca establecida y una gama de soluciones técnicas envidiable, la demanda estaba aumentando y la empresa estaba tratando de satisfacerla con una estrategia de venta consultiva alineada con el marketing industrial. Eso puso a su Directora General, Diana Parada, al frente, impulsando la evolución y el desarrollo del enfoque de prospección y generación de negocios de la empresa por parte de su equipo de ventas. Nuestro equipo de ventas se centró en la generación de oportunidades de negocio, por lo que conseguir cuentas clave y prospectar a los cargos de operación, producción, mantenimiento e IT dentro de ellas, fueron nuestros principales objetivos. Pero el CRM que tenían no estaba alineado a las ventas que realizan sus ingenieros en ventas, no había forma de visualizar el rendimiento completo, atribuir las ventas o tomar decisiones comerciales basadas en datos. Durante mucho tiempo tuvimos una verdadera falta de visibilidad sobre qué esfuerzos estaban generando oportunidades de venta de buena calidad. Decidimos invertir en implantar un proceso de venta consultiva para nuestros ingenieros en ventas alineado a un CRM especialmente diseñado para la venta de soluciones industriales y en especial queríamos un CRM para gestionar la venta de proyectos de automatización, porque nos daría más capacidad de prospección, mayor productividad comercial y un conocimiento centralizado de cuentas, prospectos y oportunidades de venta. Problema Diana comentó: "Cuando intentamos escalar nuestras ventas, deseábamos ver el rendimiento en todas las regiones, realizar un seguimiento de las actividades de los clientes y optimizar la comunicación de nuestros ingenieros en ventas. Pero sin datos, ni información sobre las cuentas, prospectos y oportunidades, esas tareas requerían bastante tiempo". El antiguo CRM de Repinel no permitía la automatización de tareas y actividades de ventas, lo cual dificultaba la gestión comercial con cuentas, clientes y oportunidades. La vieja plataforma no proporcionaba a sus vendedores las funciones necesarias para que hicieran mejor su trabajo. Durante una rápida expansión, el equipo de ventas de REPINEL pasó de 8 a 15 vendedores en menos de dos años. Pasar a un CRM completo fue fundamental para ayudarlos a cerrar la brecha geográfica y alinear los esfuerzos de ventas con el equipo de marketing. Habiendo visto las funciones del CRM durante el entrenamiento en ventas para ingenieros con VAO, Diana sabía que encajaría perfectamente. Consideramos varias plataformas, pero no habrían satisfecho todas nuestras necesidades. Algunos eran excelentes para las ventas, pero si deseas una transparencia total que te ayude a administrar las actividades de ventas y marketing, analizar las comunicaciones entrantes y salientes, realizar un seguimiento del trabajo de prospección y monitorear el ciclo de vida completo del cliente, necesitas una plataforma CRM específica para ingenieros como la que ofrece VAO. Capacidades Al fusionar datos de marketing y ventas y habilitar flujos de trabajo automatizados, la plataforma CRM INDUSTRIAL para ingenieros permitió a REPINEL visualizar el viaje del cliente a través del embudo de ventas y optimizar la experiencia para cada cargo técnico involucrado en el proyecto. Los informes y análisis del CRM nos ayudan a fortalecer nuestra estrategia de ventas y brindar comunicaciones más efectivas a nuestros clientes actuales y potenciales. También nos hace más eficientes con nuestro tiempo al mantener todos nuestros datos de marketing y ventas precisos y en un solo lugar Diana Parada Entre las capacidades que buscaba REPINEL con la nueva plataforma se encontraban: Centraliza los documentos de ventas para que puedan ser usados por todos: Casos de éxito, catálogos, plantillas de presentación, Plantillas de Email y más. Identificar riesgos y oportunidades de mejora en el trabajo comercial del equipo de ventas. Poder usar etiquetas y filtros para acceder a la información rápidamente y crear flujos de trabajo que automaticen buena parte del trabajo de los ingenieros en ventas. Poder trabajar tratos y oportunidades de manera colaborativa entre ingenieros en ventas, desarrolladores de negocio, ingenieros de preventa y el equipo de ofertas.. Conseguir que cada vendedor sepa qué hacer con cada oportunidad para que avancen hasta el cierre marcando un próximo paso a seguir. Que el equipo pueda prospectar nuevas cuentas y captar leads con el mínimo esfuerzo. Que la nueva plataforma CRM sea fácil de usar, sobre todo que sea más fácil completar el trabajo diario de los vendedores. Buscaban conseguir un mayor entendimiento de sus clientes y cuentas. Resultados Una de las primeras victorias que notó REPINEL fue la visibilidad multicanal en el recorrido de sus clientes. Los datos ayudaron al nuevo equipo de ventas a acelerar rápidamente y comenzar a optimizar los embudos. Diana comentó: "Con la nueva plataforma, tenemos un sistema combinado de CRM y Marketing automático Por lo tanto, podemos realizar un seguimiento de todas nuestras actividades de ventas y marketing". La atribución precisa ayudó a su equipo a gestionar la inversión en campañas de prospección de forma más eficaz. Los datos del CRM nos ayudaron a ver cómo los vendedores estaban realizando su trabajo de ventas, cómo prospectar, cómo diagnosticar, cómo resolvieron objeciones y cómo estaban ganando y perdiendo las ventas. Soporte de expertos en venta consultiva para aprovechar las funciones del CRM Desde que implementó el CRM industrial para vendedores técnicos, Liliana, la gerente de ventas de REPINEL ha trabajado en estrecha colaboración con el equipo de VAO, todos expertos en la venta de soluciones técnicas de automatización y control para ayudar a su equipo de vendedores a aprovechar al máximo sus cuentas. Experiencias personalizadas por vendedor Liliana comentó que las automatizaciones y los flujos de trabajo del CRM han sido clave para el crecimiento de REPINEL. Nos ayudan a funcionar de manera más eficiente y definitivamente han mejorado nuestra comunicación e interacciones con los clientes. Ser capaz de segmentar prospectos y adaptar el enfoque dependiendo de dónde hacen negocios ha sido clave. Podemos integrar nuestra orientación regional en nuestras campañas de prospección y hacer un seguimiento de los clientes potenciales de una manera más refinada. El CRM nos permite recopilar información sobre los intereses de nuestros prospectos a lo largo de su recorrido por el embudo de ventas. Operaciones comerciales mejores y más rápidas Los informes que ofrece el CRM han tenido un gran impacto en la capacidad de REPINEL para crecer en nuevas regiones de México. Comenta Diana: "Ha sido genial tener informes específicos para diferentes regiones y por cada vendedor. Podemos ver cuántos contactos se están generando, cuántos se están convirtiendo y qué tipo de ROI estamos obteniendo. Los datos facilitan la comunicación de los equipos regionales, en lugar de tener que generar informes nosotros mismos. Somos más efectivos con nuestro tiempo".
Empresa de automatización industrial aumenta sus oportunidades de venta con el CRM para ingenieros abril 9, 2021 by ventasvaodedev MES AUTOMATION es una integradora de sistemas de automatización industrial con sede en la ciudad de León Guanajuato - México, desde 2011 se ha enfocado en servicios de consultoría y desarrollo de aplicaciones para el control inteligente de proceso de manufactura. Asi como también, al área de automatización industrial, incluyendo la visualización y control de procesos, el diseño del sistema de ejecución de Manufactura (MES / MOM) y el desarrollo de aplicaciones ANDON. Se convirtió en una de las empresas con el crecimiento más rápido entre 2020 y 2021 después de implantar el CRM para ingenieros de VAO y alinearlo con el entrenamiento en venta consultiva de soluciones técnicas. La empresa necesitaba una plataforma CRM y de automatización del marketing para poder tomar decisiones basadas en datos rápidamente, y la encontró con VAO. La búsqueda de una plataforma para una empresa pequeña MES AUTOMATION tenía una web con contenido de valor para los compradores técnicos que visitaban regularmente su Web, y sabía que la plataforma CRM INDUSTRIAL sería clave para seguir creciendo en la captación de posibles compradores interesados en Business Intelligence, OEE, administración de tiempo de paro, gestión de lotes, seguimiento de WIP, generación de tableros de información y reportes automatizados basados en entornos Web. Sin embargo, su Gerente de Ventas y socio de la empresa se dio cuenta que cuando empezó a desempeñar el rol de director de ventas estaba claro que primero debían implementar algunos cambios. "Como ocurre con muchas empresas pequeñas que crecen rápidamente, la estructura y gestión comercial no era la mejor. Teníamos muchas listas de contactos diferentes, pero no la trabajamos de un modo eficaz. Tampoco contábamos con un proceso de ventas implantado, por lo que hacíamos todo de una manera empírica". En ese momento, MES AUTOMATION, usaba hojas Excel para el seguimiento comercial, pero Giovanni Palermo, gerente de ventas de la empresa, decidió cambiar al software CRM para ingenieros de VAO, que había descubierto mientras realizaba el curso de ventas para ingenieros de VAO. Durante el curso de ventas Giovanni pudo conocer de primera mano las capacidades del software CRM y cómo alinearlo con la metodología de ventas aprendida. Desde un primer instante estaba seguro de que podrían obtener excelentes resultados. Comentó que el sistema CRM era fácil de usar y que todos los involucrados en vender podrían usarlo por su cuenta desde el primer día, lo que era un factor clave para que hicieran su propio marketing de prospección para la captación de nuevos negocios. Para Giovanni, lo mejor eran las herramientas de automatización de la venta ya que eran pocos vendedores y debían aprovechar al máximo la productividad y lograr abarcar el mayor territorio de ventas. Finalmente, comenzaron a trabajar con la plataforma en 2020. Una implantación rápida y sencilla MES AUTOMATION solo disponía de cuatro semanas para migrar todos sus datos a la plataforma y empezar a conseguir resultados. Sus plazos eran estrictos, pero el equipo de VAO nos brindó la asistencia técnica que necesitábamos para alinear el proceso de ventas aprendido con el día a día de nuestro trabajo y las aplicaciones de la plataforma. "La consultora técnica de VAO tenía respuestas para todas nuestras preguntas y se aseguró de que todas las configuraciones de la plataforma CRM funcionarán perfectamente para nosotros", comenta Giovanni. Una vez finalizado el proceso de implantación del proceso de ventas alineado con el CRM, MES AUTOMATION se está centrando en optimizar su presencia online. Ahora la Web atrae y capta clientes de manera orgánica, pero se ha quedado desactualizada, por lo que está trabajando con VAO en convertirla en una herramienta de prospección más efieicnete y adaptada a las nuevas consideraciones de diseño Web. Van a aprovechar el blog y el contenido técnico, como guías sobre ANDOM, casos de éxito y encuestas de madurez digital industrial, para incitar a los visitantes del sitio a interactuar a través de llamadas a la acción y formularios. Una vez capturados sus datos personales a cambio de este contenido, se preparan para la compra a través de el envío automático de emails con información técnica de valor que les ayude a decidir sobre la implantación de una tecnología habilitada para la industria 4.0 "Nos encantan las herramientas de automatización , seguimiento comercial y analíticas de las ventas, sobretodo los informes y cuadros de mando que podemos generar. En el pasado, no teníamos una visión clara de los resultados de nuestras acciones de ventas y marketing, por lo que implementamos una estrategia demasiado extensa y desorganizada. Sin embargo, ahora podemos emplear nuestro tiempo y esfuerzo de un modo más inteligente. Comenta Giovanni MES AUTOMATION planea trabajar con VAO a largo plazo y aprovechar la plataforma CRM al máximo. Todos los miembros del equipo han obtenido la certificación del Curso de Ventas para Ingenieros y están aprovechando al máximo los nuevos procesos en su día a día a través de la plataforma CRM industrial.Rápido camino hacia el éxito comercial MES AUTOMATION sigue logrando resultados increíbles. Han ganado varias licitaciones de importante tamaño y su objetivo es seguir creciendo. "Sin duda, el software de CRM está alineado con el curso de ventas y la implantación del proceso comercial fundamental para alcanzar nuestros objetivos. Estamos ansiosos por ver qué más podemos lograr con la plataforma, ya que algunos de nuestros productos tienen ciclos de venta largos y son soluciones complejas técnicamente hablando".
Curso para vender soluciones integrales para la automatización de manufactura industrial enero 4, 2021 by ventasvaodedev La metodología de venta consultiva para vender soluciones técnicas ayudó a MES AUTOMATION a incorporar en su equipo de ventas una metodología nueva para enfocar la venta de aplicaciones integrales para la automatización de manufactura industrial en diversos sectores industriales con éxito. MES AUTOMATION se lanzó al mercado de la industria 4.0 en México con un conjunto de servicios y plataformas de software orientadas a mostrar, en tiempo real, las oportunidades de mejora de los equipos y el seguimiento de la transformación de los materiales a lo largo del ciclo productivo. Aunque sus soluciones técnicas eran innovadoras, sus clientes objetivo no eran capaces de ver el valor de las mismas y no terminaban actuando. Para tener éxito, los vendedores y la empresa debía asegurarse de contar con un conjunto de pasos, herramientas y acciones que ayudarán al cliente a que avanzará hasta el cierre y terminará actuando convencido del valor ofrecido. En ese momento, cada vendedor seguía su propio proceso de ventas, según su experiencia y lo que cada uno de ellos pensaba que era correcto, incluso, algunos no tenían siquiera un proceso claro. El problema era que sus actividades comerciales no estaban unificadas; no podían personalizar la comunicación del valor de las soluciones de nuestra empresa con los clientes y no teníamos una manera de impulsar a las oportunidades de venta a lo largo del embudo, comenta Giovanni Palermo, director comercial de MES AUTOMATION. La empresa empezó a investigar distintos cursos de ventas, pero ninguno era especializado en la venta que realizan los ingenieros, y el entrenamiento de ventas para ingenieros de VAO enseguida ocupó el primer puesto de su lista. El curso de ventas para ingenieros tenía todas las características que necesitábamos en un mismo lugar, y muchas de las empresas de automatización y control de la industria mexicana lo recomendaban como el mejor curso de ventas para vendedores técnicos del mercado que me por se adaptaba a la venta de soluciones Industria 4.0, robot colaborativos y automatizaciones. Dado que nuestra empresa se encontraba en un momento difícil con las restricciones de la COVID-19, éramos sumamente cuidadosos al invertir nuestro dinero, pero entendíamos que se trataba de una inversión que debíamos hacer para mejorar el resultados de nuestros vendedores. Finalmente, nos unimos a VAO para entrenar a nuestros ingenieros, detalla. Crecimiento con el curso para vender sistemas para la automatización de manufactura industrial MES AUTOMATION comenzó el curso para vender sistemas para la automatización de manufactura industrial de inmediato para convertir a sus vendedores en una máquina de levantar nuevos proyectos en el sector industrial. Creó un conjunto de herramientas de prospección, email, y guiones de llamadas para crear interés en compradores técnicos como gerentes de producción, mantenimiento y operaciones sobre las soluciones MES, MOM, ANDOM, SISTEMAS BATCH y elaboró propuestas de valor potentes para mostrar los beneficios y resultados que estos contactos podían conseguir incorporando estas soluciones en sus procesos industriales. Además, crearon guiones con preguntas de diagnóstico para conseguir que los clientes entendieran su situación actual y crear expectativas de mejora que les motivarán a actuar. También se trabajaron acciones que ayudarán a los posibles clientes a que avanzarán en el proceso de ventas hasta el cierre. Esta estrategia surtió un efecto increíble evitando que muchas propuestas se quedarán estancadas. Confiábamos en que adoptar la metodología de la venta consultiva de soluciones técnicas sería un cambio inteligente para nuestra empresa. Trabajamos durante 8 semanas la implantación del proceso de ventas personalizado a nuestros productos y sectores industriales e identificamos la mejor manera de ponerlo en marcha en el día a día de nuestros ingenieros, asegura Palermo. En la actualidad, la empresa aprovecha al máximo el poder del proceso de ventas implantado utilizando el CRM especializado para empresas que venden soluciones de automatización industrial; es decir, la combinación del proceso de ventas con la plataforma de marketing automático y CRM ha permitido que la información fluya entre los departamentos de marketing y ventas, y que todos trabajen en sintonía para llenar los embudos de ventas y conseguir que el ratio de cierre de oportunidades aumente. Gracias a la metodología de ventas implantada dentro de la plataforma CRM, podemos ver todas las interacciones que tuvo una oportunidad de venta con nuestra empresa, de modo que los vendedores pueden usar la plataforma para convertir a esas oportunidades en clientes. Nuestro equipo usa todas las herramientas desarrolladas durante el entrenamiento de ventas, como Plantillas, Secuencias y Reuniones, para mantener a los prospectos interesados en nuestras soluciones, agrega el directivo. Crecimiento sostenible Desde que comenzó el curso para vender sistemas para la automatización de manufactura industrial, el número de nuevas oportunidades de ventas se incremento de inmediato, ahora los vendedores intentan acceder a los contactos con poder de decidir desde el inicio y se centran en cerrar más ventas. Un curso muy útil para cambiar el chip de vender productos y empezar a vender soluciones de verdad. Nuestros clientes valoran mas cuando empresas como la nuestra ofrece soluciones integrales llenas de valor y de beneficios. Queremos ser percibidos por los clientes como consultores y la única forma de hacerlo es tener un proceso de venta que nos ayude a guiar a los clientes por el mejor camino para implementar sus proyectos. Ese crecimiento continuo que siempre hemos buscado es muy importante para nosotros. Nos estamos dirigiendo a clientes de más valor, por lo que cada oportunidad de venta tiene el potencial de convertirse en un negocio lucrativo, cuenta Palermo MES AUTOMATION recomienda el curso de ventas para ingeniero a cualquier otra empresa que quiera llegar más allá con la metodología de venta consultiva. "Tiene un valor incomparable para nosotros, ya que nos permite ahorrar tiempo y determinar lo que funciona y lo que no. Es como un arma secreta, y se convirtió en un elemento integral del desarrollo de nuestra empresa", puntualiza. [video-cta video_link="//www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="//www.ventasdealtooctanaje.com/curso-tecnicas-de-venta-para-ingenieros-modalidad-empresas"]
Estrategias de Marketing Digital para aumentar las ventas de tecnología de alta gama noviembre 19, 2019 by ventasvaodedev Situación y Necesidades Roxtec es una multinacional especializada en sistemas de protección de sellado para cables y tuberías que ayudan a garantizar la seguridad, la calidad y un menor coste total para la propiedad en sectores como energía, oil and gas, marítimo, industria de procesos, manufactura e infraestructura. Buscaban mejorar sus acciones marketing digital para vender tecnología de alto valor. Roxtec adoptó el compromiso de crecer dentro del mercado mexicano y en el resto de América latina frente a sistemas de sellado sustitutos poco efectivos como son las espumas, masillas y siliconas. Sin embargo, la empresa descubrió rápidamente que las acciones de marketing necesarias para conseguir que los compradores técnicos fueran conscientes de los beneficios de sus soluciones de sellado cortafuego y demostrar su valor en mayor seguridad y eficacia, requerían de pericia y experiencia en el marketing industrial de soluciones técnicas. Habían oído hablar de los buenos resultados de combinar la acción de prospección con el marketing de contenidos y el marketing digital para vender tecnología de alto valor, pero aún desconocían el verdadero poder para su caso particular. Su objetivo principal era crecer en leads bien calificados dentro del embudo de ventas de sus ingenieros, incrementar el conocimiento sobre quién es el tipo de prospecto y cliente más viable en su nicho de mercado en el cual introducir las soluciones de sellado cortafuego y mejorar la efectividad del equipo comercial para trabajar solo con oportunidades de calidad. A finales de 2017, se acercaron hasta VAO para que le apoyáramos en la ejecución de un conjunto de campañas para la generación y crecimiento de leads que combinaran las acciones de prospección con un conjunto de tácticas del inbound marketing y marketing de contenidos recogidas en varias campañas. Más conversiones al combinar el contenido técnico con el marketing digital para vender tecnología de alto valor Elaboramos una estrategia integral que combinara el marketing de contenidos con la prospección outbound y trabajaran de manera coordinada para alcanzar los objetivos de marketing con la implantación de una campaña enfocada en aumentar el conocimiento de soluciones especificas en sectores de mercado objetivo como es el caso de las telecomunicaciones y data center, en los cuales era necesario crear interés sobre aquellos cargos responsables del aseguramiento y la mejora continúa de la confiabilidad operativa y seguridad de los activos. Combinamos el trabajo de prospección de email y llamadas con el marketing de contenidos para generar leads potenciales interesados en las soluciones de sellado cortafuego para cables, sobre todo de aquellos responsables de la toma de decisión de proyectos especiales para el diseño, mantenimiento o reforzamiento de su infraestructura crítica en data center, para que luego fueran trabajados posteriormente por los equipos de ingenieros en ventas de Roxtec. Hoy en día, cuentan con el blog más detallado sobre sistemas de sellado para cables y tubería en infraestructuras críticas, que ha servido como plataforma para atraer compradores técnicos y para apoyar el trabajo del equipo de ingenieros en ventas al compartir contenidos y mejores prácticas de manera activa, brindando así, a sus clientes, información suficiente para que puedan tomar una decisión de compra sobre las soluciones que vende la compañía. El blog está repleto de interesantes artículos para sus prospectos, en el cual también se ofrecen ebooks técnicos y otros recursos que los ingenieros que vistan la plataforma pueden descargar. Uno de los contenidos más efectivos en la captación fue un ebook técnico sobre tecnologías para asegurar la eficiencia operativa, conectividad y alta disponibilidad de centro de datos, que obtuvo muchas descargas, sobretodo de cargos responsables IT de centros de datos interesados en mejorar su operativa. También se creó un video a partir de un Webinar de mucha audiencia sobre los puntos que se deben conocer para mejorar la seguridad industrial en las empresas que sigue captando posibles clientes. Además de estas piezas de contenidos, toda la estrategia de contenido en el blog ha conseguido el objetivo de convertir a los visitantes en oportunidades de venta, ya que el sitio web está repleto de llamadas a la acción y formularios para invitar a los visitantes a interactuar con el contenido. Después de recopilar los datos de los visitantes al blog, estos pasan a un proceso de incubación en el cual se les va entregando información de manera automática, ajustada a cada tipo de perfil de comprador técnico: director, gerente o líder de infraestructura, mantenimiento, eléctrico, electromecánico, instrumentación, proyectos especiales y a la etapa en el proceso de compra en que se encuentre este visitante. Centrar las acciones y mensajes de marketing en las cuentas a las que se quiere alcanzar Con el objetivo de alinear a los equipos de marketing y ventas de una manera muy coordinada se plantearon las siguientes tácticas: Táctica Nº 1 - Contenido técnico y ofertas muy personalizadas La primera táctica que empleamos fue el de mantener un enfoque de contenido técnico muy personalizado, que incluye ofertas de contenidos para sectores muy particulares y cargos muy específicos. Partimos del desarrollo de una base de datos de cuentas clave que motivábamos a navegar por la web, donde siempre se muestran las líneas de productos más adecuados para leste tipo de comprador técnico. Táctica Nº 2 - Seguimiento muy de cerca de cada cuenta Al tratarse de ventas complejas, existen varios contactos dentro de una misma empresa que pueden interactuar, técnicos, usuarios, decisores, prescriptores, etc. Todos son cuentas clave a las que había que impactar con un mensaje de marketing muy personalizado ya que todos esos contactos ejercen influencia sobre la decisión de compra. Usamos plataformas de marketing automático para monitorizar toda la interacción con los contenidos y así darle un puntaje que indicara si estaban calientes, tibios o fríos, antes de pasarlo al equipo de ventas. Táctica Nº 3 - Enfocarnos en las cuentas más importantes para el negocio Toda la estrategia de marketing está enfocada en las cuentas más importantes para el negocio y en conseguir una relación con ellas de manera personalizada. Planteamos interactuar a través de todos los canales posibles, incluyendo correo electrónico, blog posts, eventos y redes sociales con el objetivo de entregarles mensajes altamente personalizados en el momento justo.Los emails y páginas de destino se personalizan automáticamente con contenido dinámico. Nuevos niveles de éxito en la prospección de oportunidades Introducir acciones de marketing de contenidos y aprender sobre la metodología del inbound marketing con VAO hizo que se diera un salto importante en conseguir que el mercado sea cada vez más consciente de las soluciones de sellado cortafuego. En cuestión de meses, Roxtec México consiguió obtener resultados destacados. El tráfico del blog aumentó por cuatro y sigue creciendo. La tasa de conversión de visitantes a oportunidades de venta repuntó en seis meses 1% al 8%, mientras que el número de oportunidades de venta que se descargan los contenidos técnicos se duplicó. Con el servicio mensual de marketing ofrecido por VAO, Roxtec México sigue obteniendo buenos resultados con el email marketing, el marketing de contenidos y el inbound marketing, midiendo las interacciones de los visitantes con la Web, analizando su comportamiento y lanzando acciones de marketing más inteligentes y efectivas.
Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control en el sector farmacéutico septiembre 26, 2019 by ventasvaodedev Situación AEG Systems esta especializada en ofrecer soluciones de automatización a la industria mexicana. Son integradores reconocidos de la marca Rockwell Automation con muchos años de experiencia en la automatización de procesos y soluciones de trazabilidad para la gestión de la información y data de fabricación. Además cuentan con una división de servicios profesionales para la venta de equipos y refracciones de control, especialmente de la marca Omron. La automatización industrial está en el corazón de cada planta de fabricación que vaya en la linea de la industria 4.0; desde la recepción de materia prima, hasta la gestión y entrega del producto final. AEG Systems trabaja con empresas de diversos sectores como alimentación, bebidas, química y farmacéutico, entre otros, para hacer su producción más eficientes. Para vender soluciones de automatización hay que lidiar con una competencia muy feroz que ofrece mismas soluciones, mismas marcas, misma ingeniería y mismos servicios. La diferenciación no está en la propia solución de automatización y control, la verdadera ventaja competitiva que puede diferenciar a AEG de cualquier otra empresa similar, se encuentra en la forma de vender y en la forma de hacerle ver a los compradores técnicos que gestionan los recursos de inversión, cómo AEG puede ayudarles a impulsar la productividad de toda la fabrica, ofreciendo una mejor organización de los medios, una producción más inteligente y con una mayor eficiencia. Problemas y necesidades El equipo de ingenieros en ventas de AEG era un equipo experimentado a nivel técnico y bien establecido que trabajaba en un entorno para la venta de soluciones técnicas complejas de alto valor. La dificultad radicaba en que todos pudieran actualizarse bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas, y así conseguir implantar un proceso de ventas con herramientas propias sacadas del conocimiento técnico comercial de toda la empresa, sobretodo de los ingenieros Senior, que sea común para todos y que sea reproducible para otras áreas de negocio. Rafael Aldaco, gerente de ventas de AEG comentaba que sus principales necesidades eran poder capacitar y actualizar a su equipo de ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización Industrial para que pudieran conseguir: Crecer en ventas penetrando en su cartera actual de clientes consiguiendo una mayor participación dentro de cada cuenta haciendo a sus clientes conscientes del resto de soluciones que ofrece AEG. Poder crecer en el sector life science y Farmacéutico Aumentar la cobertura del canal de ventas y mejorar el trabajo colaborativo de todos los involucrados en el proceso comercial. Rafael Aldaco, buscaba un entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control especialmente diseñado las situaciones particulares de sus ingenieros en el sector farmacéutico. Requerimientos solicitados para el entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y Control de AEG Mantuvimos una reunión de análisis de necesidades con el equipo directivo de AEG y realizamos una auditoria de ventas de su equipo de ingenieros para entender bien la situación de partida y qué debería incluir el entrenamiento para resolver las necesidades de crecimiento en ventas y penetración en el mercado farmacéutico. Confirmamos entre VAO y AEG las siguientes prioridades a nivel comercial: Cada ingeniero en ventas tenía que disponer de un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización industrial. Además, había que definir los pasos y actividades clave que debería realizar cada ingeniero de AEG con cada segmento de mercado especifico y alinear todo el proceso con el CRM de la empresa. AEG disponía de Pipedrive como CRM, así que buscaba maximizar el seguimiento comercial con un uso más completo e inteligente d ella herramienta a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor. Optimizar la productividad comercial de cada ingeniero era una prioridad. Algunos vendedores de AEG realizaban una gran cantidad de trabajo de visitas, llamadas de prospección y demostraciones para conseguir los objetivos marcados de captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión o cerrar nuevas ventas, pero no tenían éxito. Era necesario disponer de una metodología que aumentará el ratio de conversión para aprovechar el gran esfuerzo de actividad comercial. Había que desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista de la forma de atacar el mercado farmacéutico con un acercamiento más consultivo que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Disponer de una previsión de ventas más precisa y realista. Entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control con garantía de éxito Durante 8 semanas ayudamos al equipo de AEG SYSTEMS a definir los pasos, criterios y etapas del proceso de venta para que cada ingeniero tuviera claro qué acciones tomar con cada oportunidad en un momento determinado. Prepararemos una serie de herramientas y documentación personalizados para cada linea de negocio y creamos cinco grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas de cada unidad de negocio: Soluciones de visión Diseño de máquinas Soluciones de automatización de procesos Soluciones de Trazabilidad y gestión de datos Distribución de equipos Omron Los participantes trabajaron con un coach para descubrir la forma más efectiva para poner en marcha en su día a día el proceso de ventas de cada linea y documentar la nueva metodología dentro de sus procesos. La implantación del proceso comercial para cada línea de negocio incluye: Definir etapas del proceso de ventas, Definir criterios de calificación y segmentación, Definir actividades comerciales, Definir herramientas comerciales para cada etapa y definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM. Resultados Para medir los resultados del entrenamiento en ventas para técnicos de automatización y control, había que hacerlo en dos niveles. En un primer nivel evaluamos los conocimientos adquiridos, el porcentaje de implantación y evaluamos el cambio en la forma de trabajar y pensar de los ingenieros. En un segundo nivel, esperamos cuatro meses después de terminado el entrenamiento y con ayuda del CRM medimos algunas métricas clave como ratio de conversión, actividad comercial, incremento de oportunidades, número de cotizaciones, etc. Los resultados del primer nivel fueron los siguientes: ¿Qué ha sido lo más útil del curso? El conocimiento aplicado para el proceso de venta. La explicación del método de venta de soluciones de automatización para la industria 4.0 Conocer el ciclo de ventas, conocer dónde se requiere mayor esfuerzo y el análisis para determinar las siguientes acciones. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? Ha cambiado el modo en que vemos la venta y lo importante que es un buen proceso y la cultura del seguimiento. Se tiene un panorama más claro del proceso de venta que realizamos los ingenieros. La perspectiva de la venta y hacerlo de diferente manera. ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? La interacción del coach con el equipo, realmente se siente un buen acompañamiento muy personalizado. La metodología para dar a conocer los servicios que ofrecemos porque muchos no sabíamos cómo acercarnos al cliente de la manera correcta. En general todas, pero en especial lo relacionado a crear interés por nuestras soluciones. Y saber identificar los pasos del ciclo de venta. ¿Por qué recomendarias el curso? Por la calidad del contenido, la atención del coach y todo el nuevo conocimiento en la venta. Por las herramientas que brinda y la explicación acertada de los temas que abarca. Te ubica donde estamos parados y ayuda a identificar los siguientes pasos o donde hay que mejorar. Comenta Rafael Aldaco que después de cuatro meses se ha mejorado el ratio de ofertas aceptadas por encima del 30%,mejorandolas habilidades para cualificar clientes y el acceso a las personas con poder de decidir la compra. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 septiembre 25, 2019 by ventasvaodedev Situación SINCI es una empresa Mexicana de tecnología Industrial que lleva 30 años de servicio continuo dedicada a la implementación de soluciones para el control de procesos, control de información y aplicaciones que vinculan digitalmente los sistemas de gestión empresarial con la manufactura. Han realizado más de 3000 proyectos desde su fundación en 10 diferentes tipos de industrias a través de sus cuatro sedes, donde laboran más de 100 empleados, 20 de ellos dedicados a la venta. Francisco Canela Gerente comercial de SINCI, quería adoptar un nuevo enfoque en ventas para el seguimiento comercial que realizaba su equipo de ingenieros. Veía el valor en poder conseguir relaciones sólidas con sus clientes, en hacer un seguimiento comercial diligente de las oportunidades de negocio dentro del embudo de ventas y en hacer lo que sea necesario para avanzar cada oportunidad hacia el acuerdo final. SINCI buscaba convertir a sus ingenieros en vendedores técnicos de alto rendimiento, capaces de superar constantemente los límites, que perfeccionarán sus actividades comerciales, que manejarán nuevas tecnologías para aumentar su productividad comercial y pudieran encontrar nuevos enfoques para llegar a más clientes y conseguir que actuaran más rápido. Problemas y necesidades Los ingenieros no tenían un conocimiento exacto del estado actual de su cartera de oportunidades, incluyendo dónde se encontraba cada prospecto en el ciclo de ventas para así saber que actividades realizar para que avanzaran. Esta situación provocaba que que no se enfocarán en las necesidades de los clientes y en consecuencia estos no terminaban de avanzar hasta el acuerdo final y no actuaran, quedando muchos proyectos aparcados sin decisión. Desde VAO realizamos una auditoria del equipo comercial para evaluar el trabajo de cada ingeniero y el proceso comercial que estaba llevando a cabo en su día a día. Se les invito a responder a un cuestionario de preguntas que permitiera saber las oportunidades de mejora que podían conseguir en su trabajo diario sobre sus nichos de mercado objetivo. El 36% de los participantes había admitido que una de las razones de perdida de las ventas se podía atribuir a que el cliente nunca toma una decisión de compra o que el proyecto no se ejecuta. La falta de seguimiento comercial era uno de los mayores obstáculos para identificar las actividades de ventas más importantes que debían hacer con sus oportunidades. Al no realizar un seguimiento de lo que están haciendo con sus clientes, no sabrán qué actividades están acercándoles a sus objetivos de ingresos. No disponían de datos exactos para monitorear su desempeño comercial con los clientes potenciales y no se llevaba un seguimiento de toda la actividad necesaria para cerrar un trato. Un 90% de los participantes consideró que el precio era la principal razón por la cual se perdían las ventas. Necesitaban mejorar su proceso de diagnóstico durante la entrevista de ventas para poder justificar el valor de sus soluciones poniendo en relación la situación actual del cliente y el coste de no actuar con el precio de la solución ofrecida. Muchas de las oportunidades eran licitaciones por invitación, en cuyo caso el ratio de cierre suele ser bajo ya que se tiene poca capacidad de maniobra para posicionar la solución y es muy común que se pueda perder por precio. Francisco Canela, sabia que tenia que ser el primero en llegar para impulsar estas licitaciones, así sus ingenieros tendrían la oportunidad de conseguir que el cliente reconociera sus oportunidades de mejora y considerara la solución de SINCI como la base para preparar los requerimientos técnicos sobre los cuales evaluar al resto de proveedores. Para conseguir impulsar estas nuevas licitaciones, su equipo tenia que prospectar activamente. Canela comentaba que tenia la dificultad, que la mitad de sus ingenieros en ventas consideraban que los métodos para captar clientes que utilizaban en sus momento eran poco efectivos. Capacidades técnicas necesarias para la venta de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 Entendimos que la principal necesidad de SINCI era capacitar y actualizar a su equipo de ventas de Automatización y B2M sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones para la industria 4.0 en Ingeniería en Control e Información, para que logren conseguir: Crecer en ventas con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas especifico para su caso particular y aprovechando el potencial del mercado. Mejorar el proceso de prospección y especializarlo para disponer de un flujo continuo de posibles clientes de calidad que se interesen por vuestras soluciones. Diagnosticar mejor a los contactos clave para identificar el abanico de necesidades que pueden tener y hacerles ver el valor de las diferentes soluciones que vende SINCI. Hacer un seguimiento puntual a sus clientes para tomar mejores decisiones y conseguir que compren. SINCI confirmo requerir las siguientes capacidades dentro del curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 que quería impartir en su equipo de ingenieros: Definir los criterios necesarios para cualificar posibles clientes y así garantizar que se trabaja con los más viables y se abandonan aquellos que solo consumen recursos. Definir los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del embudo para ir convirtiendo a las oportunidades en ventas. Implantar un proceso de ventas especifico para la vender Soluciones de Ingeniería en Control e Información, sistemas de medición de eficiencia, sistemas de visualización, equipos de instrumentación y automatización. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de SINCI con cada segmento de mercado especifico para hacer un mejor seguimiento. Mejorar la previsiones de ventas donde cada vendedor sepa cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota de ventas determinada. Acelerar la productividad de aquellos vendedores recién contratados. Tener un control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad, para que la dirección Comercial pueda ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen. Maximizar el seguimiento comercial con el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 Después de haber analizado la auditoria de ventas que realizaron los ingenieros de automatización y B2M, recomendamos implantar un entrenamiento en ventas que permitiera la implantación de un proceso comercial para venta de Soluciones de Ingeniería en Control e Información a partir del conocimiento técnico-comercial acumulado por SINCI en diferentes sectores industriales. Se crearon cuatro grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas y herramientas de las cuatro principales líneas de negocio: Grupo 1 - Proceso de ventas para soluciones de integración de Manufactura B2M. Grupo 2 - Proceso de ventas para soluciones de Instrumentación y Electricidad. Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de control. Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de información y visualización. Durante 8 semanas se realizaron reuniones en directo y se dieron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de SINCI. Específicamente se trabajaron nichos o sectores industriales de interés para SINCI. El curso incluyó contenido técnico de acompañamiento para la correcta implantación del proceso de ventas. Los participantes podían acceder a este en todo momento y repasar lo visto en la videoconferencia en directo. Durante las clases en directo se realizaron sesiones de Rol play. El objetivo de esta dinámica es poder conocer y evaluar las capacidades y actitudes de las personas durante la entrevista de ventas, de esta manera los participantes podían ver la forma de actuar y las decisiones que tomaría en diferentes situaciones. Con esta dinámica pudimos evaluar asertivamente las habilidades de los participantes y analizar cuales son las necesarias para llevar una entrevista de calificación y diagnóstico con éxito o cómo cerrar una entrevista de ventas con un comprador técnico. Se trata de una metodología muy interactiva además de ser muy motivadora y participativa, donde a través del diálogo, teatro y debate posterior se analizaban situaciones que aun no se habían planteado para el equipo de ventas. Todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de SINCI para que pueda revisarlas todas las veces que quiera. Al final de cada videoconferencia, los participantes recibían una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que eran trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde se revisaban y comentaban con el instructor de la implantación. En este punto cada participante explicaba sus dificultades en la aplicación práctica y recibían un feedback por parte del instructor para resolverlas. Qué se logró después del entrenamiento Se pudo conseguir un mejor seguimiento de todas las oportunidades dentro del embudo de cada ingeniero y así cada uno pudiera saber qué hacer con cada proyecto para que avancen hasta el cierre. Se desarrollaron varios embudos: uno de prospección, un embudo para licitaciones por invitación (Oportunidades activas) y otro para licitaciones impulsadas (Oportunidades latentes), cada embudo de ventas era un reflejo del proceso comercial, actividades y herramientas desarrolladas durante el curso, que se alinearon con el CRM para un mejor control automatizado del trabajo comercial. Al finalizar el curso se les preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron algunas de las respuestas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción? Conocimiento de nuevas técnicas de venta que están muy enfocadas a las soluciones de la industria 4.0. El saber cómo enfrentar al cliente y sobretodo el rotundo NO que se manifiesta en algunos casos con el mismo. Saber que hay procedimientos documentados para una mejor gestión de todo el proceso de ventas de intangibles (ingeniería) Prospección, clasificar oportunidades y como dar seguimiento hasta un buen cierre. Conocer la metodología para el proceso de ventas, así como, las opiniones, recomendaciones , estrategias y formatos a utilizar. Destacaría tres cosas: 1) la guía paso a paso del proceso de ventas, 2) cómo llevar la entrevistas de la persona con poder de decisión y 3) los formatos para envío de correos y preguntas a los clientes. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta. Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica. La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio. Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La ideología y seguimiento del proceso de ventas Mi manera de prepararme ante una venta y conversación con un nuevo cliente que no me conoce. El enfoque, dirección y cómo establecer los pasos para la venta de proyectos complejos. Una mejor forma de organizarme para el logro de los objetivos. Veo un mejor acercamiento e impacto en los prospectos. Sin duda la forma de prospectar ha sido lo que más hemos cambiado. Estamos cambiando la manera de redactar los correos y de realizar las preguntas con los clientes. La forma de diagnostico de problemas de clientes Tener herramientas las cuales no conocía para poder ser mas seguro y concreto con lo que estoy vendiendo. ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? La practicidad y ejemplos de casos que tenemos en el día a día. El entender y atender las etapas del proceso de ventas. La dinámica del curso te invita a ponerte en situaciones donde debes encontrar una salida, por lo que te hace pensar no solo de manera frontal si no por otros lados. Me ha gustado mucho la parte de negociar con nuestro promotor el poder acceder a la persona de poder, ya que normalmente nosotros estamos 100% en contacto con los promotores y siempre es complicado pasar más arriba, sobretodo por el tipo de proyectos que vendemos. El tema de la preparación para abordar al cliente y cómo ofrecerle un valor agregado con la solución, por que entre otras cosas, eso nos indica con quién debemos buscar los acercamientos. Las preguntas que debemos realizar y el formato de redacción de correos. También me gusto la herramienta para investigar los datos en google de clientes que actualmente no conocemos. La estructura y las herramientas que se deben seguir en un Procedimiento de ventas, por que ayuda a tener un trabajo organizado. Cómo aprovechar la necesidad del cliente y saber negociar para concretar una venta. ¿Por qué recomendarias el curso? Por el temario, impetu, energia y positivismo del instructor. Lo recomendaría ya que nos otorga diversas herramientas para cada caso y cada empresa en especifica. Porque es enfocado, eficiente y muestra temas claves en el desempeño de ventas que hacemos los ingenieros. Para alguien que no tiene nada de experiencia en ventas es una herramienta poderosa para iniciar con buenas prácticas. El curso tiene una manera novedosa para enseñar a hacer venta. Por lo customizado que se ofrece. Porque te enseña a implementar y llevar un proceso de ventas claro, conciso y ordenado. Por que es estructurado y está orientado a ingenieros, no ha productos de consumo. Excelentes temas para mejorar tu capacidad de vender. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción septiembre 23, 2019 by ventasvaodedev Situación ODECOPACK es una compañía con 27 años de especialización en la implantación de soluciones integrales para la automatización y mejora de la productividad en líneas de producción de plantas industriales de sectores como alimentación y química básica de productos de cuidado personal. Trabajan el mercado colombiano principalmente, y exportan sus máquinas a varios países latinoamericanos. Cuentan con algo más de 90 empleados y un equipo de técnicos comerciales conformado por seis ingenieros en ventas responsables de dos áreas de negocio: La venta de proyectos que involucran incorporar tecnología de automatización, robótica, maquinaria de empaque y envasado, además de la ingeniería. La venta de repuestos, bandas transportadoras, componentes y equipos. Luz Elena Franco, responsable del área comercial, sabía que para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción, convenciendo a los responsables de plantas de considerar estas nuevas inversiones, requería optimizar el acercamiento comercial de su equipo de ingenieros en ventas. Aunque habían realizado, en el pasado, algunas acciones formativas en ventas, ninguna estaba completamente especializada en la venta que realizan los ingenieros. No se adaptaban a la venta de soluciones complejas a grupos de compradores técnicos, con ciclos de ventas muy largos, en los cuales se necesita un vendedor con altos conocimientos de ingeniería. Problemas y necesidades Después de reunirnos con la gerencia de ventas de ODECOPACK, entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización industrial, para conseguir: Aumentar las ventas de cada uno de sus ingenieros por encima del 20%. Alcanzar una mayor especialización y penetración en la venta de soluciones para los sectores industriales objetivo. Saber vender el valor de sus soluciones y justificarlas frente al cliente para que terminen actuando. Crecer las ventas de soluciones para la Industria 4.0. Realizamos una auditoría de ventas de todo el equipo comercial para entender su situación actual y así poder ver como orientar el curso de ventas para dar respuesta a los objetivos anteriores. Los resultados fueron los siguientes: Los métodos que usaban para captar clientes, principalmente, eran el email y llamadas a puerta fría y los eventos de prospección en ferias, pero no eran efectivos. El 83% consideraba que los métodos para captar clientes que utilizaban eran poco efectivos. La cantidad de actividad comercial de los ingenieros era muy baja. La gran mayoría dedicaba más del 40% de su tiempo a actividad administrativa, es decir, otras actividades que no es vender, llamar o visitar clientes. Tenían poco control sobre los procesos de decisión de los clientes, sobre todo para elevar la inversión del proyecto a los altos cargos de de decisión. Tenían dificultades para definir los problemas críticos de sus clientes, de tal forma que se interesaran por las soluciones de ODECOPACK. Cuatro de los seis vendedores consideraba que, a veces, era complicado y todos comentaron tener dificultades al momento de negociar, remover los obstáculos y objeciones para cerrar la venta No disponían de un proceso comercial alineado con el proceso de compra de sus clientes para así poder entregar la información y argumentos necesarios que requiere el comprador en cada fase para poder avanzar y tomar una decisión. De hecho, cuatro de los seis vendedores consideraba que la principal razón por la cual se perdían las ventas dentro de su empresa era por que el cliente nunca tomaba una decisión de compra. Capacidades Necesarias Confirmamos entre VAO y ODECOPACK las siguientes prioridades a nivel comercial: Implantar un proceso de ventas específico para la vender soluciones de automatización industrial. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de ODECOPACK con cada segmento de mercado especifico y alinearlo con el CRM para un correcto control del proceso de avance con cada oportunidad hasta el cierre. Optimizar la productividad comercial de cada vendedor, mejorando los ratios de cantidad de visitas, llamadas y demostraciones, necesarias para conseguir los objetivos marcados. La gerencia quería mejorar la gestión del tiempo de sus ingenieros para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de ODECOPACK con cada segmento de mercado específico. Específicamente, saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ODECOPACK en relación a los beneficios y así conseguir un acercamiento comercial más consultivo. Que cada vendedor sepa cuantificar el tamaño de las necesidades del cliente con un discurso nuevo enfocado en poder mostrar el retorno tanto de la inversión. Diseñamos un curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción Inicialmente, conformamos dos grupos de trabajo dentro de la empresa para el diseño del proceso comercial y el desarrollo de las herramientas para la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción. Un equipo se encargó del sector alimentación y otro del sector de producción de productos de cuidado personal. Durante 8 semanas trabajamos en la implantación del proceso de ventas y el desarrollo de las herramientas comerciales para cada caso particular. Cada semana realizábamos una reunión online en directo y personal de 90 minutos con todos los participantes, en la cual se marcaban las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares que estaban lidiando los vendedores de ODECOPACK en ese momento. La implantación del proceso comercial para cada línea de negocio incluyó: Definir etapas del proceso de ventas, Definir criterios de calificación y segmentación, Definir actividades comerciales, Definir herramientas comerciales para cada etapa, y Definir indicadores de gestión según objetivos, todo alineado con con el CRM. Luz Elena comentó que las videoconferencias en directo, era lo de mayor valor para sus vendedores, ya que ayudaban a mejorar el conocimiento colectivo y el aprendizaje colaborativo, a través de las preguntas y experiencias compartidas por los distintos participantes sobre sus situaciones particulares. Entendiendo que los vendedores necesitaban poder reposar toda la información vital durante la sesión en directo, todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de ODECOPACK para que cada vendedor pudiera revisarla todas las veces que quiera. Incluimos contenido técnico de acompañamiento para la implantación del procesode ventas. Este contenido estaba alojado en una plataforma e-learning a la cual podían acceder todos los participantes en cualquier momento. Esta plataforma consta de 9 lecciones que muestran paso a paso cómo construir y gestionar un proceso comercial para la venta de soluciones técnicas. Un punto importante para la aplicación práctica del curso era que al finalizar cada sesión, se entregaba una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que los participantes iban trabajado durante la semana hasta la siguiente sesión, en la cual eran revisadas y comentadas con el instructor de la implantación. Qué se logró después del entrenamiento Al finalizar el curso se preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron las respuestas: ¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción? Las diferentes estrategias que se pueden tener para captar clientes. Lo más útil del curso es contar con una metodología para poder captar clientes y lograr el cierre de los proyectos Las herramientas para trabajar el cierre de la venta, y la importancia de tener un proceso de ventas sistemático y bien estructurado. Considero que el poder crear un procedimiento claro para nuestro proceso de ventas, con ayudas como la propuesta de valor y los guiones para cada actividad, nos van a permitir crecer y obtener mejores resultados. ¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa? La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta. Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica. La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio. Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos. ¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué? La clasificación de clientes por potencial de compra actual y futuro. La propuesta de valor, porque nos da herramientas más contundentes para convencer a nuestros clientes de que somos su mejor opción. La estrategias para avanzar en la venta, porque nos permiten incrementar la probabilidad de éxito en nuestra gestión comercial. Herramientas para identificar y acceder hasta la persona con poder de decidir la compra. ¿Por qué recomendarias el curso? Da buenos conceptos que se pueden aplicar en la actividad diaria de nuestro entorno. Porque a pesar de que es muy corto, es muy interesante para implantar procesos de venta exitoso. Porque brinda las herramientas para estructurar el proceso de ventas de soluciones a las compañías, ofreciendo al cliente beneficios cuantificables. Hay herramientas muy valiosas para el crecimiento como vendedor. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
Curso de ventas para proveedor de soluciones de automatización industrial agosto 5, 2019 by ventasvaodedev Situación ULTATEK es el principal distribuidor autorizado de Mitsubishi electric en México, con un equipo de ingenieros multidisciplinar especializados en soluciones de automatización y sistemas para la Industria 4.0 en sectores como automotriz, alimentación, metal mecánica, empaque y minería entre otros. Llevan más de 30 años ayudando a los responsables de plantas mexicanas a mejorar las operaciones y rendimientos de sus líneas de producción, reduciendo costos, consiguiendo ahorros energéticos y asegurando la calidad y la productividad de sus equipos e instalaciones a través de la ingeniería y la implantación de soluciones de automatización. Problemas y Necesidades ULTATEK buscaba aumentar su cuota de mercado en el sector automotriz, en el cual ya tenían una importante presencia; además, quería introducirse en sectores como el alimentario y farmacéutico con soluciones para la Industria 4.0. Desde Ventas de Alto Octanaje (VAO) entendimos que su principal necesidad era capacitar y actualizar a su equipo de ingenieros en ventas sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones de automatización y control, para que pudieran conseguir mejores resultados de cierre de nuevos proyectos de trazabilidad de la producción, monitoreo energético y cuadros Andon, en los sectores industriales de interés. Realizamos una auditoria de ventas inicial a los 20 ingenieros participantes para determinar las principales dificultades a resolver y cómo el entrenamiento en ventas les podía ayudar. Los resultados fueron los siguientes: 60% de sus ingenieros consideraban que las aciones para captar clientes que usaban no eran efectivas. 40% de los vendedores tenían dificultad para diagnosticar sus clientes y hacer ver el valor de sus soluciones. 35% consideraba que acceder a la persona con poder era su principal dificultad. 60% consideraba que tenia poco control sobre el proceso de compra de sus clientes. Capacidades La dirección comercial de ULTATEK sabía bien que la venta que realizaban sus ingenieros debería ser diferente a la venta tradicional. Los ingenieros en ventas de ULTATEK son muy buenos técnicamente hablando, pero necesitaban de un proceso de ventas a seguir para llevar a sus oportunidades desde el inicio hasta el cierre con éxito. Las compañías como ULTATEK que venden soluciones técnicas complejas con inversores, PLCs, monitoreo de la producción o rastreo energético, necesitan un proceso de ventas diferente, más inteligente y efectivo, de poder hacer ver el valor de sus soluciones de automatización, en términos de beneficios, a sus nichos de mercado objetivo. Jesús González, gerente de ventas de ULTATEK, había comentado que requería implantar un proceso de venta común para sus ingenieros, que estuviera específicamente diseñado para la venta de soluciones de automatización y control en sus nichos de mercado objetivo. Confirmamos entre VAO y ULTATEK que el entrenamiento en ventas debía cumplir los siguientes requerimientos: Implantar un proceso de ventas especifico para la vender soluciones de automatización para la Industria 4.0, definiendo los pasos y actividades clave que cada ingeniero de ULTATEK debe realizar con cada segmento de mercado especifico. Optimizar su productividad comercial. Entendemos que la productividad comercial se refiere a la cantidad de trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados: Captar nuevos clientes, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas. Los ingenieros de ULTATEK deberían ser capaces de desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que les permita alcanzar sus objetivos de ingresos rápidamente. Buscaban mejorar la gestión del tiempo comercial para dedicarlo a las actividades que realmente pueden ayudarles a cerrar ventas, conseguir nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ingresos previstos. Saber cómo llevar la entrevista de venta, sobre todo las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones de ULTATEK en relación a los beneficios. El 50% de los ingenieros en ventas consideraba que tenia dificultades en este punto. La dirección comercial de ULTATEK buscaba conseguir un acercamiento comercial más consultivo de sus ingenieros que permita diferenciarles de la oferta del resto de competidores. Buscaba tener un mejor control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad de venta, para poder ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen. Curso de ventas personalizado para mejorar las ventas de soluciones de automatización e Industria 4.0 Realizamos un entrenamiento en ventas en 8 semanas, con una sesión en directo semanal de 90 minutos, en la cual se llevaba al terreno real de trabajo los conceptos y herramientas de la venta de soluciones técnicas. De esta forma, impulsamos la adopción de un procesos de venta personalizado y especialmente diseñado para las diferentes situaciones, sectores, tipos de clientes y soluciones que vende ULTATEK por parte de sus ingenieros en ventas. Se conformaron cinco grupos de trabajo de cuatro personas para la implantación del proceso de ventas en cinco líneas de negocios. Básicamente, se crearon cinco campañas, en la cual cada grupo, semana a semana, iba desarrollando cada una de las actividades del embudo de ventas y las iba implantando en casos reales de las campañas. Por ejemplo, un grupo trabajo la implantación de un proceso de ventas para empresas que querían migrar a equipos de automatización Mitsubishi y otros se centraron en desarrollar el proceso de ventas para soluciones con inversores. Durante el curso se activaron varios niveles de seguimiento para garantizar que el entrenamiento en ventas para ingenieros ayudara a los participantes a encender sus motores, caminaran en la dirección correcta. Entre las plataformas de seguimiento estaban: Plataforma de gestión de tareas: Se trata de un gestor de tareas que permite a los participantes aclarar las herramientas para la venta que deben realizar de una semana a la siguiente. Plataforma e-learning con vídeos para el seguimiento: Se permitió el acceso a los participantes a una plataforma e-learning orientada a facilitar la experiencia de capacitación a distancia, muy fácil de usar. En ella se encuentra alojada toda la información y contenidos como: Videos explicativos que ayudarán a mostrar paso a paso la teoría y conceptos de la venta para ingenieros Contenido en PDF, artículos y plantillas para ayudar al participante a comprender cómo implantar el proceso de ventas en su día a día. Plataforma de videoconferencias: Una vez a la semana, durante las ocho semanas que duro el curso de ventas para ingenieros, se realizaron videoconferencias en directo para ayudar a los participantes a llevar sobre el terreno de trabajo diario, los conceptos, las herramientas y las mejores practicas de la venta consultiva que has revisado previamente en el contenido de cada tema de la plataforma e-learning. Justo al terminar la etapa de implantación, desde VAO nos encargamos de medir las habilidades y el conocimiento aprendido por cada participante, así como las habilidades de cada uno para aplicar y personalizar el conocimiento del curso de ventas para técnicos industriales en las herramientas para la venta particulares para sus nichos de mercado. Las métricas que usamos en esta parte son: Habilidades para cualificar clientes. Habilidades para captar clientes. Habilidades para diagnosticar. Habilidades para acceder a la persona con poder. Habilidades para alinear las necesidades del cliente con una propuesta técnica. Habilidades para presentar la solución. Habilidades para superar objeciones. Habilidades para justificar la venta de soluciones técnicas. Habilidades para negociar y cerrar la venta. Entregamos al gerente de ventas una metodología para que sepa cómo medir el trabajo comercial de los ingenieros en ventas en su día a día y así tenga la certeza que están implantando correctamente lo aprendido. Algunas métricas que le ayudamos a medir son: % de adopción del proceso de ventas. Nº de interacciones por cliente (Tareas, llamadas, emails, reuniones). Incremento de las entrevistas con personas con poder. Incremento del Nº de propuestas. Incremento del Nº de demostraciones. Incremento del Nº de oportunidades. Calidad de las oportunidades trabajadas. El proceso de seguimiento que proponemos en los entrenamientos en ventas de VAO antes, durante y después del curso de ventas, facilita la medición del ROI de las acciones comerciales, mejora la optimización del trabajo de los vendedores al medir mejor los resultados y mejora la administración de recursos y medios comerciales disponibles. Si tu quieres mejorar los resultados comerciales de tus ingenieros en ventas solicita información ahora sobre el entrenamiento en ventas para ingenieros de VAO. [video-cta video_link="https://www.ventasdealtooctanaje.com/wp-content/uploads/2019/11/VAO-CTA-CURSO-DE-VENTAS-PARA-INGENIEROS-EMPRESAS.mp4" video_target="https://koi-3qneze961u.marketingautomation.services/net/m?md=PE%2BAPD%2FrxEiTSnfwPhOd2ZxHhx%2Fn%2BhKP"]
