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La metodología de venta consultiva para vender soluciones técnicas ayudó a MES AUTOMATION a incorporar en su equipo de ventas una metodología nueva para enfocar la venta de aplicaciones integrales para la automatización de manufactura industrial en diversos sectores industriales con éxito.
MES AUTOMATION se lanzó al mercado de la industria 4.0 en México con un conjunto de servicios y plataformas de software orientadas a mostrar, en tiempo real, las oportunidades de mejora de los equipos y el seguimiento de la transformación de los materiales a lo largo del ciclo productivo. Aunque sus soluciones técnicas eran innovadoras, sus clientes objetivo no eran capaces de ver el valor de las mismas y no terminaban actuando. Para tener éxito, los vendedores y la empresa debía asegurarse de contar con un conjunto de pasos, herramientas y acciones que ayudarán al cliente a que avanzará hasta el cierre y terminará actuando convencido del valor ofrecido.
En ese momento, cada vendedor seguía su propio proceso de ventas, según su experiencia y lo que cada uno de ellos pensaba que era correcto, incluso, algunos no tenían siquiera un proceso claro. El problema era que sus actividades comerciales no estaban unificadas; no podían personalizar la comunicación del valor de las soluciones de nuestra empresa con los clientes y no teníamos una manera de impulsar a las oportunidades de venta a lo largo del embudo, comenta Giovanni Palermo, director comercial de MES AUTOMATION.
La empresa empezó a investigar distintos cursos de ventas, pero ninguno era especializado en la venta que realizan los ingenieros, y el entrenamiento de ventas para ingenieros de VAO enseguida ocupó el primer puesto de su lista.
El curso de ventas para ingenieros tenía todas las características que necesitábamos en un mismo lugar, y muchas de las empresas de automatización y control de la industria mexicana lo recomendaban como el mejor curso de ventas para vendedores técnicos del mercado que me por se adaptaba a la venta de soluciones Industria 4.0, robot colaborativos y automatizaciones. Dado que nuestra empresa se encontraba en un momento difícil con las restricciones de la COVID-19, éramos sumamente cuidadosos al invertir nuestro dinero, pero entendíamos que se trataba de una inversión que debíamos hacer para mejorar el resultados de nuestros vendedores. Finalmente, nos unimos a VAO para entrenar a nuestros ingenieros, detalla.
Crecimiento con el curso para vender sistemas para la automatización de manufactura industrial
MES AUTOMATION comenzó el curso para vender sistemas para la automatización de manufactura industrial de inmediato para convertir a sus vendedores en una máquina de levantar nuevos proyectos en el sector industrial. Creó un conjunto de herramientas de prospección, email, y guiones de llamadas para crear interés en compradores técnicos como gerentes de producción, mantenimiento y operaciones sobre las soluciones MES, MOM, ANDOM, SISTEMAS BATCH y elaboró propuestas de valor potentes para mostrar los beneficios y resultados que estos contactos podían conseguir incorporando estas soluciones en sus procesos industriales. Además, crearon guiones con preguntas de diagnóstico para conseguir que los clientes entendieran su situación actual y crear expectativas de mejora que les motivarán a actuar. También se trabajaron acciones que ayudarán a los posibles clientes a que avanzarán en el proceso de ventas hasta el cierre.
Esta estrategia surtió un efecto increíble evitando que muchas propuestas se quedarán estancadas.
Confiábamos en que adoptar la metodología de la venta consultiva de soluciones técnicas sería un cambio inteligente para nuestra empresa. Trabajamos durante 8 semanas la implantación del proceso de ventas personalizado a nuestros productos y sectores industriales e identificamos la mejor manera de ponerlo en marcha en el día a día de nuestros ingenieros, asegura Palermo.
En la actualidad, la empresa aprovecha al máximo el poder del proceso de ventas implantado utilizando el CRM especializado para empresas que venden soluciones de automatización industrial; es decir, la combinación del proceso de ventas con la plataforma de marketing automático y CRM ha permitido que la información fluya entre los departamentos de marketing y ventas, y que todos trabajen en sintonía para llenar los embudos de ventas y conseguir que el ratio de cierre de oportunidades aumente.
Gracias a la metodología de ventas implantada dentro de la plataforma CRM, podemos ver todas las interacciones que tuvo una oportunidad de venta con nuestra empresa, de modo que los vendedores pueden usar la plataforma para convertir a esas oportunidades en clientes. Nuestro equipo usa todas las herramientas desarrolladas durante el entrenamiento de ventas, como Plantillas, Secuencias y Reuniones, para mantener a los prospectos interesados en nuestras soluciones, agrega el directivo.
Crecimiento sostenible
Desde que comenzó el curso para vender sistemas para la automatización de manufactura industrial, el número de nuevas oportunidades de ventas se incremento de inmediato, ahora los vendedores intentan acceder a los contactos con poder de decidir desde el inicio y se centran en cerrar más ventas.
Un curso muy útil para cambiar el chip de vender productos y empezar a vender soluciones de verdad. Nuestros clientes valoran mas cuando empresas como la nuestra ofrece soluciones integrales llenas de valor y de beneficios. Queremos ser percibidos por los clientes como consultores y la única forma de hacerlo es tener un proceso de venta que nos ayude a guiar a los clientes por el mejor camino para implementar sus proyectos. Ese crecimiento continuo que siempre hemos buscado es muy importante para nosotros. Nos estamos dirigiendo a clientes de más valor, por lo que cada oportunidad de venta tiene el potencial de convertirse en un negocio lucrativo, cuenta Palermo
MES AUTOMATION recomienda el curso de ventas para ingeniero a cualquier otra empresa que quiera llegar más allá con la metodología de venta consultiva. “Tiene un valor incomparable para nosotros, ya que nos permite ahorrar tiempo y determinar lo que funciona y lo que no. Es como un arma secreta, y se convirtió en un elemento integral del desarrollo de nuestra empresa”, puntualiza.
