Curso de ventas para la gestión de la cartera de partners tecnológicos

Situación

Nuestro cliente es uno de los fabricantes líderes en sistemas de gestión de edificios, con una distribución a escala mundial y una red de soporte que funciona en más de 50 países. Sus soluciones de control son capaces de satisfacer los requisitos más complejos de los edificios inteligentes. Se trata de una entidad independiente del negocio de soluciones de control y automatización de Honeywell, que buscaba mejorar la gestión comercial de sus ingenieros en ventas en relación a la cartera de clientes, específicamente del canal de partners.

Problemas y Necesidades

Los responsables comerciales sabían bien que algunas cuentas son más importantes que otras. Nuestro cliente necesitaba asegurarse de hacer crecer la cartera de posibles partners y distribuidores que fueran capaces de vender, diseñar, instalar y mantener las soluciones de control y automatización centralizada de servicios de calefacción, ventilación, aire acondicionado y otros servicios en edificios que ofrecía la empresa.

Era una prioridad para nuestro cliente que aquellos partners y distribuidores con potencial de crecimiento en la implantación de sistemas de gestión de la energía en edificios fueran capaces de comprar más y en repetidas ocasiones. También querían asegurar a sus partners más importantes, aquellos que ejecutan más proyectos de integración de soluciones BMS al año, mantuvieran el ritmo de compra, ya que perder a uno de ellos sería un impacto negativo enorme.

La dificultad principal, era que su equipo de ventas no disponía de una metodología comercial para la gestión eficiente del territorio de ventas que les permitiera gestionar a todos sus partners de una manera diferente, desde la captación, hasta la gestión comercial diaria para conseguir que estos ganaran más proyectos en los cuales integrar las tecnologías para edificios que fabrica nuestro cliente.

Las principales razones que motivaban estos problemas en la gestión de la cartera de partners eran:

Poca productividad en la gestión del trabajo comercial para la trabajar el territorio de ventas.
No disponían de una metodología eficiente para la prospección de nuevos partners y distribuidores.
Incapacidad para determinar el potencial de crecimiento de la cartera de partners en función de criterios objetivos.
Cada vez se hacía más común que sus ingenieros tuvieran de menos tiempo para buscar nuevos clientes, ya que los ciclos de venta suelen ser largos y laboriosos.

Capacidades

La gerencia de ventas estudio junto con Ventas de Alto Octanaje (VAO) la posibilidad de disponer una metodología comercial personalizada para la gestión eficiente de distribuidores de su tecnología, que les permitiera usar los recursos de ventas de la empresa al máximo. Las principales capacidades que comentaron necesitar fueron:

Conseguir que el equipo de ingenieros en ventas sea capaz de generar demanda para el canal de partners de automatización y control en sistemas BMS, y que no solo se centraran en realizar acciones de mantenimiento de la cartera para conseguir la permanencia del partner, sino que les ayuden a crecer a partir del potencial de compra que tenga, generando oportunidades para este, y acompañándoles en el proceso de venta.
Mejorar la sistemática de los procesos comerciales con el canal de partners y distribuidores: Mantenimiento, crecimiento, conquista y reconquista.
Incrementar la efectividad comercial del equipo de ventas en relación a la captación de nuevas oportunidades, la gestión de su territorio de ventas y en cuentas claves.
Alinear el trabajo de todos los involucrados en la venta: Account Managers y desarrolladores de negocio.
Aprovechar el gran número de cuentas de clientes que tiene cada comercial para mantener sus compras, hacer que crezcan motivándoles a comprar otras soluciones, recuperar a los que han dejado de comprar y conquistar a los que no han comprando hasta la fecha.
Optimizar el proceso de impactos comerciales para planificar la rentabilidad de un cliente.
Disponer de previsiones de ventas más precisas.
Disponer de un proceso de venta que se desarrolle a partir del proceso de compra de los tipos de partners objetivos, que fuera común para todos y que ayude a saber donde se encuentra cada oportunidad y qué tipo de actividad comercial se debe realizar el vendedor en cada momento para ayudarle a que pueda avanzar hasta el cierre de la venta.
Aprovechar todo el potencial del CRM de la empresa para mejorar la productividad comercial de cada ingeniero en ventas.

Entrenamiento en ventas para la gestión del canal de partners tecnológicos

Realizamos un entrenamiento en ventas especialmente diseñado para ingenieros y técnicos que tienen bajo su responsabilidad la tarea de crear y gestionar una cartera de socios para un canal de venta de soluciones técnicas y tecnología, con el objetivo de poder maximizar sus resultados de ventas.

El entrenamiento fue diseñado para proporcionar una metodología replicable para la planificación y cobertura del territorio de ventas, permitiendo a los vendedores técnicos de nuestro cliente:

Identificar y reclutar los tipos partners adecuados para el canal.
Analizar a los partners e identificar sus fortalezas y debilidades relativas.
Trabajar eficazmente con los partners del canal para ayudarles a generar demanda.
Saber priorizar las actividades de ventas con el canal y optimizar el uso de los recursos de soporte de la empresa.
Identificar los problemas ocultos que afectan el rendimiento del partner.
Planificar conjuntamente y establecer expectativas realistas para el desempeño del partner.
Que cada vendedor sepa cómo ganar el estatus de asesor de confianza con partners del canal.
Vender más a través de los partners del canal.

Se dividió el programa de entrenamiento en ventas en módulos y fue diseñado para adaptarse a los requisitos únicos de cada tipo de partner tecnológico. El taller de capacitación fue realizado bajo la modalidad online para permitir un mayor aprovechamiento del curso y su implantación durante 8 semanas. Estuvo dirigido por un instructor experto en la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e incluyo los siguientes apartados:

Gestión de canales de partners tecnológicos: Cómo identificar oportunidades potenciales a través de la planificación y discutir los pasos que debe incluir un proceso efectivo de planificación territorial. Se revisaron las categorías de segmentación del territorio por potencial de compra, nivel de relación y cómo priorizarlas, así como el nivel de relación con el canal

Identificar nuevos partner y cómo reclutarlos: Los participantes entendieron cómo los partners planifican, evalúan y compran. De esta manera, desarrollaron los pasos del proceso de ventas para seleccionar con eficacia a los partners adecuados reclutarlos y alentarlos. Entendieron cómo estimular el interés para que quieran trabajar con las soluciones de nuestro cliente y cómo llevar a cabo una reunión eficaz y conversación de ventas de diagnóstico con un nuevo partner.

Planificar el crecimiento del canal de partners: Mostramos cómo identificar el ciclo de valor de un partner en el tiempo, así como las capacidades y ventajas competitivas de éstos para crear un plan de crecimiento del canal de partners.

Gestionar la relación con el canal de partners: Cada participante supo cómo determinar la cantidad de partners necesarios para alcanzar los objetivos de ingresos mediante el análisis P-R y el Embudo de Ventas. Discutimos el papel del proceso de ventas dentro de la planificación territorial y se identificaron posibles acciones a tomar para conseguir los objetivos de ingresos, mix de productos, conquista de nuevos partners, crecimiento de la cartera actual de partners, mantenimiento de los que ya compran, y recuperar o activar a los que ya no compran.

Selección estrategias de cobertura del territorio y desarrollo de planes: Cada vendedor participante en el entrenamiento pudo definir las estrategias de cobertura territorial en función de sus cuentas con mayor potencial de crecimiento y cómo aplicar en estos las estrategias y tácticas de desarrollo empresarial. Revisaron también cómo mantener la relación con los partners que están comprando lo máximo de su capacidad y cómo ayudarles a crecer en otras líneas de productos.

Cómo poner el plan de acción comercial en marcha: Se discutieron las mejores prácticas para implementar la metodología de planificación territorial y se formalizar las reflexiones y acciones comerciales en fichas descriptivas, hojas de planificación y el presupuesto de ventas y marketing de la compañía.

Si buscas mejorar la captación de partners tecnológicos y conseguir que tus ingenieros sean capaces de ayudarles a crecer en ventas y conseguir que desarrollen más proyectos en los cuales se incorporen tus soluciones técnicas, solicita información ahora sobre nuestros entrenamientos en ventas para ingenieros.