Curso de ventas para la gestión de la cartera de partners tecnológicos de sistemas de control

Los responsables comerciales sabían bien que algunas cuentas son más importantes que otras. Nuestro cliente necesitaba asegurarse de hacer crecer la cartera de posibles partners y distribuidores que fueran capaces de vender, diseñar, instalar y mantener las soluciones de control y automatización centralizada de servicios de calefacción, ventilación, aire acondicionado y otros servicios en edificios que ofrecía la empresa.

Era una prioridad para nuestro cliente que aquellos partners y distribuidores con potencial de crecimiento en la implantación de sistemas de gestión de la energía en edificios fueran capaces de comprar más y en repetidas ocasiones. También querían asegurar a sus partners más importantes, aquellos que ejecutan más proyectos de integración de soluciones BMS al año, mantuvieran el ritmo de compra, ya que perder a uno de ellos sería un impacto negativo enorme.

La dificultad principal, era que su equipo de ventas no disponía de una metodología comercial para la gestión eficiente del territorio de ventas que les permitiera gestionar a todos sus partners de una manera diferente, desde la captación, hasta la gestión comercial diaria para conseguir que estos ganaran más proyectos en los cuales integrar las tecnologías para edificios que fabrica nuestro cliente.

Las principales razones que motivaban estos problemas en la gestión de la cartera de partners eran:

• Poca productividad en la gestión del trabajo comercial para la trabajar el territorio de ventas.
• No disponían de una metodología eficiente para la prospección de nuevos partners y distribuidores.
• Incapacidad para determinar el potencial de crecimiento de la cartera de partners en función de criterios objetivos.
• Cada vez se hacía más común que sus ingenieros tuvieran de menos tiempo para buscar nuevos clientes, ya que los ciclos de venta suelen ser largos y laboriosos.

La gerencia de ventas estudio junto con Ventas de Alto Octanaje (VAO) la posibilidad de disponer una metodología comercial personalizada para la gestión eficiente de distribuidores de su tecnología, que les permitiera usar los recursos de ventas de la empresa al máximo. Las principales capacidades que comentaron necesitar fueron:

• Conseguir que el equipo de ingenieros en ventas sea capaz de generar demanda para el canal de partners de automatización y control en sistemas BMS, y que no solo se centraran en realizar acciones de mantenimiento de la cartera para conseguir la permanencia del partner, sino que les ayuden a crecer a partir del potencial de compra que tenga, generando oportunidades para este, y acompañándoles en el proceso de venta.
• Mejorar la sistemática de los procesos comerciales con el canal de partners y distribuidores: Mantenimiento, crecimiento, conquista y reconquista.
• Incrementar la efectividad comercial del equipo de ventas en relación a la captación de nuevas oportunidades, la gestión de su territorio de ventas y en cuentas claves.
• Alinear el trabajo de todos los involucrados en la venta: Account Managers y desarrolladores de negocio.
• Aprovechar el gran número de cuentas de clientes que tiene cada comercial para mantener sus compras, hacer que crezcan motivándoles a comprar otras soluciones, recuperar a los que han dejado de comprar y conquistar a los que no han comprando hasta la fecha.
• Optimizar el proceso de impactos comerciales para planificar la rentabilidad de un cliente.
• Disponer de previsiones de ventas más precisas.
• Disponer de un proceso de venta que se desarrolle a partir del proceso de compra de los tipos de partners objetivos, que fuera común para todos y que ayude a saber donde se encuentra cada oportunidad y qué tipo de actividad comercial se debe realizar el vendedor en cada momento para ayudarle a que pueda avanzar hasta el cierre de la venta.
• Aprovechar todo el potencial del CRM de la empresa para mejorar la productividad comercial de cada ingeniero en ventas.