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Situación
HAINBUCH son pioneros en soluciones y tecnologías de sujeción para tornos. La empresa está especializada en la fabricación de Chucks, mandriles de sujeción, sistemas de cambios rápido y tecnología de sujeción para maquinaría CNC. Su delegación de México con más de 7 vendedores buscaba implementar un CRM para entender mejor la gestión comercial de su equipo de ventas, medir la calidad de las relaciones con sus clientes y tener previsiones y estimaciones más precisas de los volúmenes de ventas y cierres de nuevos contratos. Buscaban hacer un seguimiento completo sobre el proceso de venta con el objetivo de tomar las decisiones más inteligentes sobre sus clientes actuales, posibles clientes y el trabajo diario de sus vendedores.
Necesidades
Después de realizar el entrenamiento en ventas con VAO tuvimos una gran afluencia de clientes potenciales a través del trabajo de prospección de nuestros vendedores y campañas de marketing
Comenta Miguel Higareda, National Sales Manager en HAINBUCH.
Solíamos tener pocos clientes potenciales al mes y ahora recibimos una gran cantidad
Naturalmente, esta avalancha de clientes potenciales creó desafíos para el equipo de ventas. Con el uso de un CRM INDUSTRIAL se buscaba poder gestionar una cartera más amplia de clientes y potenciales clientes con la misma plantilla de vendedores.
Acceder a todos los datos y al historial de cada cliente era una prioridad para que los vendedores de HAINBUCH pudieran hacer bien su trabajo desde la cualificación de clientes, pasando por la entrevista de exploración hasta el cierre. Sin información fiable, no se podía desarrollar una estrategia comercial personalizada con cada cuenta clave por parte del vendedor. La segmentación del territorio de ventas se había convertido en un trabajo muy difícil por la gran cantidad de información a la que deberían tener acceso los vendedores.
Conociendo los tipos de máquinas, intereses y aplicaciones de los clientes potenciales y clientes actuales, el equipo de ventas podría optimizar su trabajo empleando estrategias destinadas a cada tipo de cliente específico. Esta forma de trabajar, conociendo y aprovechando todos estos datos de antemano, permitiría personalizar los mensajes de ventas y la propuesta de valor. De esta forma, los vendedores de HAINBUCH se aseguraban que lo que se les ofrece al cliente es justamente lo que necesitan para optimizar sus procesos de mecanizado. Y con ello, la probabilidad de que las cotizaciones aumenten el porcentaje de conversión y, por lo tanto, la empresa consiga sus objetivos de venta.
Capacidades
La implantación de un CRM INDUSTRIAL perfectamente adaptado para las soluciones de un fabricante de equipos para tornos y fresadoras era un gran paso hacia la transformación digital HAINBUCH México, la nueva plataforma les permitiría conocer las tendencias y las fechas clave con las cuales maximizar los ingresos de la empresa. Con la base de datos generada, esta herramienta de gestión permitiría ofrecer a cada cliente potencial una información u oferta a medida, una serie de mensajes de ventas personalizados, pensados para que el lead avance dentro del embudo de ventas y pase a convertirse en un cliente que compre en repetidas ocasiones. Todo ello aumentaría la tasa de conversión y, por lo tanto, las ventas HAINBUCH.
Después de haber realizado el curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO, HAINBUCH tenía un proceso bien definido para calificar clientes potenciales, por lo que el equipo de ventas necesitaba un herramienta capaz de optimizar este trabajo para que llevará el menor tiempo posible.
El equipo de ventas está muy ocupado y solo queremos que dediquen tiempo a los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado. Pero las ventas y el marketing no estaban completamente alineados
Comentaba Miguel Higareda
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Falta de automatización
Miguel y su equipo querían mejorar su proceso de calificación de clientes potenciales de la manera más eficiente posible. Emplear la automatización fue algo natural, especialmente dada la posición de HAINBUCH como líder en alta tecnología para la sujeción de piezas en tornos y fresadoras.
En lugar de usar hojas de cálculo, queríamos que todo estuviera automatizado e integrado de forma nativa
Comenta Miguel Higareda
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Necesidad de seguimiento y puntuación de clientes potenciales
Al mismo tiempo, Miguel y su equipo querían tener la capacidad de realizar un seguimiento de los clientes potenciales en todos los canales e informar sobre las tasas de conversión.
Ya sea que los clientes potenciales provengan de una feria, las búsquedas de Google o a través del trabajo de prospección de nuestros vendedores, queríamos que todo estuviera integrado en un solo lugar
Comenta Miguel Higareda.
La puntuación de prospectos para saber qué tanto se acercaban al perfil de cliente ideal de HAINBUCH era otra pieza que faltaba. Miguel y su equipo querían usar la automatización para identificar los clientes potenciales más prometedores para enfocar aún más los esfuerzos del equipo de ventas.
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Presupuesto inicial
Si bien Miguel y su equipo tenían grandes ideas sobre cómo reinventar el proceso de ventas a partir de lo aprendido en la formación en ventas con VAO, HAINBUCH no tenía fondos ilimitados para invertir en una solución CRM. Soluciones como Hubspot y Salesforce eran muy costosas y necesitaban una gran cantidad de trabajo para personalizar la herramienta a las particularidades de HAINBUCH.
Solución
La plataforma CRM INDUSTRIAL ofrecida por VAO era la solución perfecta. HAINBUCH acababa de comenzar a poner en práctica lo aprendido en el curso de ventas para ingenieros. Pero rápidamente se dio cuenta de cuánto más podía hacer si alineaba lo aprendido con las funcionalidades de una plataforma de CRM con marketing automático, y que podía resolver los desafíos comerciales de su equipo de ventas.
Así, HAINBUCH decidió dar el paso lógico después de implantar un proceso de ventas, que era alinearlo con un CRM. HAINBUCH México comenzó una implantación personalizada de más de 20 horas de capacitación personalizada y en directo con los especialistas en venta y marketing industrial de VAO.
El CRM INDUSTRIAL para vendedores técnicos e ingenieros en ventas permitió a HAINBUCH experimentar todos los beneficios de una plataforma CRM y marketing automático todo en uno sin salirse de su presupuesto.
Cualificación automatizada de prospectos
Miguel Higareda y su equipo se pusieron a trabajar de inmediato en la implementación de formularios y flujos de trabajo para calificar automáticamente a los clientes potenciales a través de la plataforma CRM. Como resultado, solo los clientes potenciales calificados pasan al equipo de ventas, lo que les ahorra tiempo y aumenta las conversiones.
Ahora, de todos los clientes potenciales que llegan, solo los correctos pasan a ventas
Miguel Higareda.
Lead Scoring
Miguel y su equipo también usan la plataforma CRM para automatizar la calificación de clientes potenciales.
Él explica:
Definimos un proceso de calificación de clientes potenciales dentro de la plataforma utilizando flujos de trabajo para incubar a los clientes potenciales dentro del ciclo de ventas. La puntuación del cliente potencial aumenta o disminuye automáticamente según la intención o la actividad en diferentes puntos de contacto.
El equipo también usa los flujos de trabajo para enviar emails automáticos que permitan preparar a los clientes potenciales para la compra, específicamente aquellos que no están listos para comprar.
Podemos incubar a los clientes potenciales mediante la automatización en lugar de mirar cada uno de los clientes potenciales uno por uno, lo que no es un esfuerzo escalable, dice Miguel
Esto nos permite dedicar nuestro tiempo a otras actividades de ventas de mayor valor como es el cierre.
Informes y Reportes de Ventas personalizados
Miguel ahora tiene un control total del equipo de ventas:
- Conoce mejor las tendencias y los ciclos de venta.
- Ha descubierto lo que funciona bien y lo que no.
- Ahora puede tener reportes de ventas por vendedor, zona geográfica, sector, cuenta, productos.
- Analiza los ratios.
- Realiza proyecciones de ventas y es capaz de seguir el progreso de los esfuerzos de su equipo de ventas.
La plataforma CRM de VAO también facilita la configuración de cuadros de mando e informes sobre la actividad entre diferentes canales de venta.
Tenemos cuadros de mando y reportes listos para usar dentro del CRM, pero también es fácil configurar nuestros propios informes personalizados para crear nuestras propias métricas y compartirlas con diferentes personas y roles, dice Miguel.
Integración de trazabilidad de contenido técnico visualizado
El equipo de ventas de HAINBUCH está utilizando la integración de seguimiento de contenido técnico como PDFs, catálogos de productos y calculadores para ser compartidos por los correos electrónicos de ventas. Ahora mismo están incorporando casos de uso de los equipos y videos de productos en los correos electrónicos para hacerlos más interactivos y usan la plataforma CRM para rastrear y medir el compromiso con estos contenidos.
Si un vendedor envía un correo electrónico a un cliente potencial que contiene un enlace de video de producto, podemos ver si el cliente potencial abrió el correo electrónico y vio todo o parte del video
Comenta Miguel Higareda
Soporte por expertos en marketing industrial y venta consultiva
Miguel Higareda también quedó impresionado con el apoyo que recibió del servicio de atención al cliente de VAO, así como con los recursos de contenido y apoyo técnico.
Todas las personas con las que he trabajado en VAO han sido realmente excepcionales, las sesiones de capacitación para usar el CRM eran prácticamente sesiones de coaching que combinaban el uso de funcionalidades con las estrategias de ventas que vimos durante el curso de ventas para ingenieros que contratamos antes de implantar la plataforma
Comenta Miguel Higareda.
Resultados
Uno de los primeros resultados que notó HAINBUCH fue la visibilidad en el recorrido de sus clientes por el embudo de ventas. Ahora los vendedores pueden acceder a la información en tiempo real y pueden obtener los datos relativos a los clientes desde cualquier lugar y en todo momento para utilizarlos cada vez que sea necesario. Además, todas las personas del equipo de ventas y marketing tienen acceso a esta información coordinandose de una manera más óptima.
Los datos de cuentas, contactos y oportunidades ayudaron al nuevo equipo de ventas a acelerar rápidamente y comenzar a optimizar los embudos de ventas. Han podido optimizar los procesos de venta consultiva. Comenta Miguel Higareda que el CRM ha facilitado la realización de numerosas tareas que podrían ser tediosas para el equipo de ventas que había que dejarlas detrás. Al facilitar estas labores, los vendedores de HAINBUCH pueden dedicar su tiempo y esfuerzo a trabajar en profundidad a sus clientes para generar más ventas.
Los datos del CRM ayudaron a ver cómo los vendedores estaban realizando su trabajo de ventas, cómo prospectar, cómo diagnosticar, cómo resolvieron objeciones y cómo estaban ganando y perdiendo las ventas.
Desde que implementó el CRM industrial para vendedores técnicos, Miguel y su equipo, han trabajado en estrecha colaboración con el equipo de VAO, todos expertos en la venta de soluciones técnicas para el sector de mecanizado y tecnología industrial, para ayudar a su equipo de vendedores a aprovechar al máximo sus cuentas.
Han conseguido un mayor número de ventas. Al conocer el comportamiento de los clientes y saber con detalle sus preferencias, el equipo de HAINBUCH puede adelantarse a las necesidades de los clientes, diagnosticar mejor, enviar mensajes de ventas que resuenen y potenciar las ventas.
