Ventas de Alto Octanaje
Si tienes alguna experiencia en ventas complejas, sabrás que se ha producido un cambio significativo en la forma de ganar oportunidades de negocio y hacer crecer las cuentas. Estos son los resultados después de haber realizado varios estudios: Los clientes son menos pacientes. Si los vendedores no impresionan a los clientes de inmediato con un …
Si quieres que tus clientes actúen y terminen comprando: Muéstrales el impacto de tu solución sobre sus resultados Argumenta el ROI. Vende el valor. Los vendedores no dejan de insistir en las ventajas de presentar un caso de éxito de ROI (retorno de la inversión). Sin embargo, una y otra vez vemos vendedores que no …
¿Buscas mejorar tus habilidades de venta y convertirte en un consultor de confianza para tus clientes? Entonces el curso de ventas consultivas que ofrece VAO a empresas Mexicanas es para ti. En esta capacitación, aprenderás técnicas de venta consultiva y cómo aplicarlas para maximizar tu ratio de cierre y crear relaciones duraderas con tus clientes para …
Toda relación exitosa empieza por el entendimiento mutuo de ambas partes. La forma más eficaz de crear este entendimiento mutuo es dialogar. Especialmente cuando nos centramos en la gestión de cuentas clave, la comunicación (sobre todo al principio de una relación) es vital para la salud y el éxito a largo plazo de la asociación. …
Como vendedor, es fundamental que comprendas los criterios de decisión de compra de tu cliente durante el proceso de venta. Saber qué factores influyen en la decisión final de compra del cliente te permite presentar tu solución de una manera que resuelva sus necesidades y preocupaciones específicas. Además, manejar adecuadamente los criterios de decisión de …
¿Sabes cuál es el momento más importante de toda venta? El cierre. Sí, es cierto, puedes diseñar las mejores campañas de marketing y atraer a miles de posibles clientes, pero al final, si no logras cerrar la venta, todo habrá sido en vano. Habrás invertido tiempo, dinero y recursos personales sin obtener resultados a cambio. …
Para impulsar el desarrollo de nuevos negocios y asegurar un crecimiento empresarial constante, es importante implementar tácticas de generación de leads eficaces en la venta de tecnología, productos o servicios industriales. Sin embargo, la generación de leads por sí sola no es suficiente. Es necesario establecer negociaciones y luego cerrarlas de manera efectiva. En el mundo …
A muchos ingenieros en ventas y vendedores técnicos en el sector industrial les cuesta cerrar negocios, aunque sean buenos para presentar sus productos, tecnologías, proyectos y servicios. Algunos suelen usar tácticas de ventas para presionar a los clientes con el objetivo de conseguir que acepten el acuerdo, pero fallan en su intento de cerrar la …
Las entrevistas de venta con el decisor económico es potencialmente uno de los momentos más críticos para ganar la venta. Hablando metafóricamente, si lo haces bien, te habrás colocado en la pole position para la carrera que tienes por delante. Si te equivocas, comenzarás en el último lugar y tendrás que ponerte al día para …
¿Sabes cómo toman decisiones los altos cargos y compradores económicos? Ya hemos establecido a través de los criterios de calificación de un Decisor económico, un director financiero o un CFO que éstos cargos están enfocados en los objetivos estratégicos más grandes de su empresa y que si quieres ganar credibilidad frente a ellos, es en …
Durante una entrevista de ventas, a veces puede resultar difícil conseguir que el cliente admita que tiene un problema prioritario que debe resolver y que lo vea con claridad; esto se debe a la dificultad que presentan algunos vendedores para encontrar las preguntas adecuadas y los contenidos precisos para persuadir al cliente. En este artículo …
Los clientes han cambiado, pero la mayoría de los vendedores no lo han hecho. Muchos están fallando en alcanzar sus números porque el enfoque convencional y tradicional de su acercamiento comercial sabotea su capacidad de vender. El curso de ventas consultivas ofrecido por VAO puede ayudar a tus vendedores, gestores de cuentas clave, inside sales y técnicos …
Para los vendedores más tradicionales y los vendedores técnicos más junior, la venta consultiva a veces puede parecer intimidante al principio. Esto no debería sorprender, especialmente cuando consideramos que la venta consultiva toma el proceso de ventas normal y lo pone patas arriba. En lugar de ejercer el poder sobre todo el proceso de venta, …
Cuando observamos a los vendedores, podemos ver a algunos durante el ciclo de ventas que no consiguen crear una necesidad de apuro a los clientes. Reaccionan por impulsos y se adaptan a los caprichos de un cliente como un robot que recibe instrucciones. En otras palabras: se trata de tomar pedidos, pura y simplemente, pero …
Los casos de éxito en el sector industrial son extremadamente efectivos para generar confianza debido al hecho de que representan el punto de vista de clientes anteriores que han usado tus productos o servicios. En lugar de decirle a tu audiencia cuán grande es tu empresa y cuán efectivos son tus productos o servicios, tus clientes lo hacen …
Los puntos de dolor son una parte importante de todo proceso de ventas: cuando se utilizan correctamente, pueden crear enormes oportunidades para tu negocio y generar grandes posibilidades de aumentar los ingresos. Como vendedor, los puntos de dolor pueden ser variados, confusos y muy complejos por su naturaleza y frecuencia. En primer lugar, debes intentar …
En realidad, a la mayoría de los clientes industriales no les importa como es tu proceso de venta, ni lo maravillosos que son tus soluciones técnicas. Son muy pocos los que están dispuestos a considerar tu solución como viable a menos que les hagas ver el valor de tus soluciones. La verdad es que las etapas de tu proceso de ventas qué tu crees …
En la mayoría de las empresas que adquieren servicios y soluciones de proveedores industriales, existen niveles de aprobación dentro de la organización. Por ejemplo, en muchas empresas, los directores suelen estar autorizados a aprobar las partidas presupuestarias que cuestan 50.000 dólares o menos, mientras que los directores financieros suelen estar obligados a aprobar todas las …
Vender valor es un reto al que se enfrentan la mayoría de los vendedores. Es difícil, pero no imposible. ¿Qué es la venta basada en el valor? La venta basada en el valor es el arte y la ciencia de motivar a los clientes con los resultados que pueden obtener si adquiere tus productos …
El rápido crecimiento de los últimos años y las limitaciones de la oferta desde COVID-19 han creado una época de auge para los vendedores de muchos sectores. Las empresas que se afanan en crecer han puesto pocas trabas a los vendedores para demostrar su valor, lo que ha dado lugar a un aumento de las …
