Preguntas de ventas consultiva para descubrir y demostrar el impacto del ROI

Si quieres que tus clientes actúen y terminen comprando:

1. Muéstrales el impacto de tu solución sobre sus resultados
2. Argumenta el ROI.
3. Vende el valor.

Los vendedores no dejan de insistir en las ventajas de presentar un caso de éxito de ROI (retorno de la inversión). Sin embargo, una y otra vez vemos vendedores que no saben cómo calcular y comunicar el impacto de sus soluciones.

Su discurso de ventas tiene como eje central hablar de las características técnicas y destacar los beneficios, pero no transmiten lo que significa para cada cliente en particular la diferencia que puede suponer para ellos: financiera, personal y emocionalmente.

Si tú, como vendedor, no eres capaz de realizar las preguntas de venta consultiva adecuadas y defender tus propios argumentos, es poco probable que tus clientes tampoco puedan defender los suyos propios y los de otras partes interesadas, con el posible riesgo de perder una oportunidad de cerrar la venta.

Las empresas deben ajustar su enfoque de la venta consultiva para garantizar que el cliente reciba una gran experiencia, o arriesgarse a perder la ocasión de conseguir ventas y ganar más contratos.

 

Cómo justificar el retorno de la inversión durante la venta

Déjame guiarte sobre cómo justificar el retorno de la inversión de tu producto o servicios durante el proceso de venta consultiva. Para lograrlo, es esencial comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente y cómo tu producto o solución aborda esos problemas.

• Identifica los objetivos y desafíos del cliente: Antes de justificar el retorno de la inversión, asegúrate de comprender a fondo los objetivos y desafíos del cliente usando preguntas de diagnóstico para conseguir mayor información del cliente. Escucha atentamente y formula preguntas de ventas abiertas para obtener información clave sobre su situación actual y sus metas a futuro.
• Destaca los beneficios cuantitativos: Enfócate en los beneficios tangibles y cuantificables que tu producto puede brindar al cliente. Por ejemplo, ¿puede aumentar la eficiencia operativa, reducir costos, incrementar los ingresos o mejorar la productividad? Proporciona ejemplos concretos y datos específicos para respaldar tus afirmaciones.
• Calcula el retorno de la inversión (ROI): Utiliza datos y métricas relevantes para calcular el ROI que el cliente puede obtener al utilizar tu producto. Considera aspectos como el ahorro de costos, aumento de la productividad, reducción de errores y tiempos de respuesta más rápidos. Presenta estos cálculos de manera clara y comprensible para el cliente.Te puede interesar revisar algunas formas de mostrar el ROI de los productos industriales para aumentar las ventas.
• Compara alternativas y costos: Si el cliente está considerando otras opciones, compara el costo y el valor de tu producto en relación con las alternativas disponibles. Cuando me refiero a alternativas, no solo estoy contemplando a tus competidores, también está la alternativa de no hacer nada, la de retrasar la compra, la de usar recursos internos en lugar de comprar o la de desviar los fondos a otros proyectos diferentes de otras áreas diferentes a las de tus solución. Destaca los diferenciales y los beneficios únicos que tu solución ofrece, demostrando por qué es la mejor opción en términos de retorno de la inversión.
• Presenta casos de éxito y testimonios: Refuerza tu argumento con casos de éxito anteriores y testimonios de clientes satisfechos que hayan experimentado un retorno positivo de su inversión al utilizar tu producto. Esto proporcionará pruebas sociales y reforzará la confianza del cliente en la capacidad de tu solución para generar resultados positivos.
• Ofrece garantías y soporte postventa: Para brindar mayor seguridad al cliente, ofrece garantías de satisfacción y un sólido soporte postventa. Esto ayudará a tranquilizar al cliente y demostrará tu compromiso de asegurar que obtenga el ROI esperado y el máximo valor de tu producto.

 

Qué debes tener en cuenta al preparar preguntas de ventas consultiva para justificar el ROI

Hay algunos aspectos clave a tener en cuenta cuando se trabaja para descubrir el impacto y el retorno de la inversión con un cliente:

• Haz las preguntas adecuadas. Si no haces las preguntas adecuadas, nunca sabrás qué es importante para el cliente. Harás afirmaciones de forma genérica que podrían ser mucho más precisas si conocieras las particularidades de la situación del cliente y las personalizaras para su caso en particular. Hacer las preguntas apropiadas a los clientes para comprender su situación concreta y el impacto que puede tener tu solución es esencial para alcanzar el éxito.
• El caso de impacto será diferente para cada comprador. Aunque puedes crear un modelo de impacto general para tus soluciones, debes formular las preguntas adecuadas e introducir las cifras y datos que sacaste del cliente durante la entrevista de diagnóstico para que tu caso sea lo más sólido posible. Un cliente puede estar más interesado en el aumento de los ingresos que tu solución le ayudará a conseguir, otro en el ahorro de costos energéticos, y otro puede estar más interesado en cómo este proyecto le hará quedar bien ante la dirección, ayudándole a recibir el aumento de sueldo que desea. Si no preguntas, nunca lo sabrás. No asumas nada, pregunta.
• Consigue que el cliente exprese el impacto. Cuanto más consigas que el cliente exprese las cifras deseadas y haga los cálculos por sí mismo, mayor aceptación habrá sobre ellas. Cuando logres que el cliente vea por sí mismo esas cifras a las que pretende llegar, no estarás intentando convencerle de nada, sino de los objetivos que se ha marcado y que espera alcanzar con tu ayuda. Esto también demuestra una gran colaboración durante el proceso de venta, clave para poder llegar hasta el cierre de la misma. Por ejemplo, puedes preguntarle ¿Cuáles es el consumo actual de su sistema de aire comprimido? y si te contesta 20.000 dólares al año la siguiente pregunta será ¿En cuánto te gustaría reducirlo? y así consigues saber sus objetivos, lo que espera.

 

7 preguntas de venta consultiva para demostrar el ROI de tu solución

1. Si pudiera superar estos retos, ¿qué pasaría con la situación financiera de su empresa?

   Debes conseguir que el cliente cuantifique y valore el impacto de trabajar contigo. Una cosa es decirle al cliente que, de media, puede ahorrar a sus clientes 250.000 dólares en costos operativos y otra cosa es que ellos mismos hagan el cálculo y vean el impacto en su propia empresa.

2. Si consiguiera que esto ocurriera, ¿qué significa para usted?

   Cuanto más involucrado esté el cliente en la consecución de los resultados, mayor será su aceptación y más probable será que te apoye dentro de su empresa. Más allá de la repercusión financiera, hay que ayudar al cliente a quedar bien. Por ejemplo, puede que tu proyecto le ayude a conseguir el ascenso que tanto desea.

3. ¿Cómo afectaría la aplicación de estos cambios a su competitividad en el mercado?

   Tu proyecto podría ayudar a la empresa a aumentar su cuota de mercado, a ser más rentable que sus competidores o a ser más innovadora en su sector. Sea lo que sea, necesitas que tu cliente exprese por sí mismo cómo trabajar contigo le dará una ventaja sobre su competencia.

4. ¿Qué ocurrirá si decide no seguir adelante con esto?

   Cuando la urgencia por avanzar es un problema, pregunta qué ocurrirá. Es probable que el cliente ya sepa lo que sucederá, pero decirlo en voz alta lo hace ser más consciente de ello. No hay que asustar al cliente, pero puede ser útil crear un estímulo para que actúe.

5. ¿Cómo cree que la directiva de su empresa evaluaría el éxito de esta iniciativa?

   Conocer los motivos por los que se juzgará tu trabajo es un paso clave para el éxito. Si los conoces de antemano, podrás implantar sistemas de seguimiento desde el principio.

6. Si no resuelve el problema, ¿a qué tipo de dificultades se enfrentará en el futuro?

   Una vez más, analizar el costo de la inacción puede ser beneficioso para avanzar. Esta pregunta también es útil cuando los clientes dudan sobre tu producto/solución.

7. Haz preguntas específicas relacionadas con tu solución para calcular el impacto.

   Cada solución es única. Tal vez necesites saber cuántas instalaciones tienen, los ingresos de cada distribuidor, el tiempo de rendimiento actual, etc. Sea lo que sea, elabora una lista de las cifras concretas que necesitas recopilar para presentar el caso de impacto más sólido y formula estas preguntas de venta consultiva en tus conversaciones.

 

Ejemplo de preguntas de ventas consultivas para demostrar el ROI

Imaginemos que estás vendiendo compresores de aire tornillo a un responsable de producción en una empresa del sector alimentación que actualmente utiliza compresores de pistón y enfrenta altos costos operativos. La empresa usaba compresores de pistón, pero enfrentaban desafíos con los altos costos de energía, el mantenimiento frecuente que paraliza la producción y la falta de eficiencia en su producción.

El primer paso es realizar un análisis exhaustivo de su situación actual y calcular:

• Cuánto podrían reducir sus costos operativos al año.
• Cuánto podrían disminuir los tiempos de inactividad debido a reparaciones y mantenimiento.
• Cuál sería la mejora en eficiencia energética, lo que resultaría en ahorros adicionales en su factura de electricidad.

En este último punto de mejora de la eficiencia energética, algunas preguntas de ventas consultivas que puedes usar para diagnosticar los elevados consumos de energía de los equipos de pistón actuales y justificar el ROI serían:

1. ¿Cuánto tiempo al día/semana/mes se utiliza el compresor de aire en su empresa?
2. ¿Qué tipo de compresor de aire utiliza actualmente?
3. ¿Ha notado un aumento en su factura de energía debido al alto consumo de energía del compresor?
4. ¿Conoce la clasificación de eficiencia energética del compresor de aire que utiliza actualmente?
5. ¿Ha evaluado la posibilidad de adquirir un compresor de aire más eficiente en términos de energía?
6. ¿Podría proporcionarme un estimado de su factura de energía actual y cuánto representa el consumo de energía del compresor de aire en esa factura?
7. ¿En cuánto le gustaría reducir el consumo de energía actual?

 

Cómo el curso de ventas consultivas ayuda a los vendedores a realizar las preguntas de ventas adecuadas para justificar el ROI

En el competitivo mundo de las ventas, los vendedores enfrentan el desafío de convencer a los clientes de que su producto o servicio es una inversión valiosa. Para lograrlo, deben comprender las necesidades del cliente, presentar soluciones efectivas y justificar el retorno de la inversión (ROI). Aquí es donde un curso de ventas consultiva para empresas de VAO puede marcar la diferencia al enseñar a los vendedores cómo realizar las preguntas adecuadas y entregar razones convincentes para que el cliente actúe y compre.

Un curso de ventas consultiva proporciona a los vendedores las habilidades y estrategias necesarias para involucrar a los clientes en un proceso de descubrimiento. A través de una comunicación efectiva, los vendedores aprenden a hacer preguntas abiertas y reflexivas para comprender mejor los desafíos y objetivos del cliente. Estas preguntas ayudan a establecer una relación sólida de credibilidad y a generar confianza, permitiendo que el vendedor sea visto como un asesor confiable en lugar de simplemente un vendedor que quiere empujar un producto.

Una vez que se establece esta conexión, los vendedores pueden presentar soluciones que se ajusten específicamente a las necesidades del cliente. Sin embargo, simplemente ofrecer una solución no es suficiente. Es necesario respaldarla con argumentos sólidos y justificar el ROI para convencer al cliente de que vale la pena la inversión.

Aquí es donde las preguntas de ventas consultivas desempeñan un papel crucial. Una capacitación en ventas consultiva enseña a los vendedores a formular preguntas estratégicas que permiten al cliente reflexionar sobre su situación actual y comprender los beneficios tangibles que pueden obtener al adquirir el producto o servicio. Estas preguntas están diseñadas para descubrir los desafíos y las metas del cliente, así como los costos o problemas que podrían resolverse con la solución propuesta.

Al hacer preguntas de diagnóstico adecuadas, los vendedores pueden guiar al cliente hacia una toma de conciencia y una comprensión más profunda de cómo el producto o servicio puede generar un retorno de la inversión significativo. Al resaltar los beneficios cuantificables, como por ejemplo, la reducción de costos operativos, el aumento de la productividad o la mejora de la eficiencia, los vendedores pueden proporcionar razones claras y convincentes para que el cliente tome acción y realice la compra.

Además de las preguntas de diagnóstico consultivo, un entrenamiento de ventas consultiva también enseña a los vendedores a utilizar historias de resultados y testimonios de clientes satisfechos. Estos recursos respaldan los argumentos de los vendedores al mostrar ejemplos reales de cómo el producto o servicio ha generado resultados positivos y un ROI tangible para otros clientes en situaciones similares.

Es importante destacar que el curso de ventas consultiva ofrecido por VAO no solo se trata de hacer preguntas y presentar argumentos. También se enfoca en desarrollar habilidades de escucha activa, empatía y adaptabilidad. Los vendedores deben ser capaces de comprender las respuestas del cliente, adaptar sus estrategias de venta en función de esa información y demostrar una verdadera preocupación por satisfacer las necesidades del cliente.

Para tener éxito en las ventas, tienes que demostrar a tus clientes que trabajar contigo va a mejorar su vida, tanto personal como profesionalmente. Puedes empezar realizando estas 7 preguntas para construir un caso de ROI sólido y demostrar el impacto de trabajar juntos.

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