Puntos clave que determinan el Cierre de la venta

Los grandes vendedores no se enfocan en resaltar las características técnicas de sus productos o servicios, al menos no al principio. Los grandes vendedores comienzan con la construcción de una confianza genuina y aportan valor en cada encuentro con el cliente. La entrega de valor en la venta no ocurre por accidente. Es el resultado de una planificación y preparación deliberada para el cierre de la venta.

Cuando realizo sesiones de coaching con ingenieros en ventas y analizamos sus oportunidades, siempre les hago tres preguntas para evaluar su próximo encuentro con el cliente:

1. ¿Por qué este cliente debería seguir reuniéndose contigo? y así entender la propuesta de valor

2. ¿Qué quieres que haga el cliente después de esta entrevista? y así evaluar cuáles son los objetivos de la visita comercial de este vendedor.

3. ¿Cómo puedes aportar valor a este encuentro? Me parece vital que convirtamos nuestra entrevista comercial o nuestro seguimiento de la venta propiamente dicho, en algo de valor para nuestro cliente.

Un estudio reciente del blog Tecnología para la industria donde se encuestaron a 450 gerentes de producción, operaciones y mantenimiento del sector industrial arrojó que el 61% de los encuestados asignó al trabajo de asesoramiento del vendedor como el factor determinante para decidir la compra.

En la venta consultiva de soluciones técnicas y tecnología industrial es necesario la figura del ingeniero en ventas, se requiere de alguien con conocimientos técnicos y la capacidad de ayudar al cliente a comprarlos.

Es cierto que Internet es capaz de entregar mucha de la información que necesita un cliente para decidir una compra, pero cuando se trata de comprar soluciones complejas, cuando la decisión depende de varias personas dentro de la compañía y cuando los importes a desembolsar son grandes, es imprescindible contar con un profesional de la venta que sea capaz de aportar valor con su experiencia y conocimiento para ayudar al cliente a comprar.

El vendedor termina siendo un factor determinante en el cierre de la venta porque demuestra que es relevante para el cliente. Si no aportas valor al cliente, éste no te necesitará, así que es un imperativo poder aportar valor en cada encuentro con el cliente.

El vendedor es el gran factor para cerrar más ventas

El vendedor es el factor más importante en la decisión de compra. El estudio realizado por tecnología para la industria examinó los principales factores que intervinieron en la decisión de compra, incluyendo: Marca del producto, Calidad de la solución, Funcionalidades, Precio y el asesoramiento del vendedor. El estudio arrojó los siguientes resultados:

• Precio – 9%

• Marca del producto – 15%

• Calidad de la solución y Funcionalidades – 15%

• Asesoramiento del vendedor – 61%

Quisiera acentuar dos conclusiones de este estudio:

• Para el cierre de la venta no debes confiar solamente en tu marca, las características técnicas de tu solución y el precio. Tú eres el factor determinante para el cierre de la venta.
• El vendedor tiene mucha más influencia en la decisión de compra y por lo tanto vale la pena invertir en capacitarlos para que realicen mejor el trabajo de cierre.

Por estas dos razones es absolutamente crítico que cada experiencia con el cliente sea positiva y añada valor al encuentro. De esta manera el cliente puede extrapolar después de la venta cómo será trabajar con tu empresa una vez compre.

Imagina lo efectivo que puedes ser si planificas cuidadosamente cada encuentro con el cliente para ayudarle a avanzar hasta el cierre con éxito.

Entrenemos al cliente

Un cliente avanzará en la venta si le entregamos toda la información que requiere para tomar una decisión de compra inteligente. Para que un cliente decida la compra necesita:

• Entender perfectamente su situación actual: El autoconocimiento de su línea de proceso, sus necesidades, sus problemas, las razones y las causas, es esencial en el proceso de toma de decisiones de compra. Saber las oportunidades de mejora, así como las actuales limitaciones ayudará a que al momento de elegir lo haga correctamente.
• Ver el futuro: Un factor clave para el cierre de la venta es crear en el cliente una visión de la solución alineada con las características técnicas de tus productos. Hacer pensar al cliente en los resultados y beneficios que su elección, sin duda alguna es positivo.
• Identificar los riesgos: La familiaridad genera comodidad. El cliente teme que la solución no se integre bien en la empresa, que los empleados no la acepten o que lleve mucho tiempo ponerla en marcha. Es trabajo del vendedor saber crear una plan de transición para garantizar que la solución funcionará tal y como se ha prometido en la visión del futuro.
• Reducir las opciones: Al tomar una decisión es posible que el cliente evalúe entre distintas opciones e incluso considere más  posibilidades. Lo mejor es que ayudes al cliente a descartar las opciones que no sean viables desde el principio.  Es parte de tu trabajo hacérselo ver, de este modo, tomar una buena decisión de compra será más fácil.
• Ponerse en otros zapatos: Al enfrentar una decisión de compra difícil, ver cómo otras empresas similares a él han conseguido resultados reales, ayuda a tomar una decisión de compra. Ayudar al cliente a que se vea en la piel de otros que ya han implantado la solución o de otros que aun no la tienen, es probable que éste descubra la respuesta más fácilmente cuando al imaginarse como otra persona o desde la sabiduría de otro cargo similar a él se ha podido conseguir resultados reales y tangibles.

Considerar entregar valor en cada encuentro, nos convierte en un activo importante para el cliente, en una fuente de experticia, en un consultor creíble o en alguien que es capaz de mejorar sus resultados.

Cuando un cliente nos ve de esa manera :

• Suele compartir más información sensible contigo.

• Te pregunta por consejos y acepta tus recomendaciones´

• Te recomienda con otras empresas.

• Olvida o deja pasar por alto algunos errores del pasado.

• Te defiende dentro de la compañía.

• Puedes incrementar tus ventas ofreciendo otras soluciones o levantando nuevos proyectos.

Existen dos vías para convertirte en una verdadera fuente de valor para el cliente:

• Entregar al cliente aquello que verdaderamente considera que sea de valor genuino.

• Ser consistente en la entrega de valor en cada encuentro con el cliente.

Si vendes bien y educas bien a tus clientes para prepararlos para la compra, entonces el cliente pensará que cuando compre seguirá siendo así.

Si el vendedor consultor es la principal razón en la toma de decisiones de compra en el sector industrial a qué esperas para entrenarlos en el cierre de la venta. Contacta ahora con uno de los asesores de VAO y pregunta por nuestros cursos de cierre y resolución de objeciones.

Publicado originalmente el 6 julio 2022, actualizado el 1 septiembre 2023