Técnicas de venta para proyectos de ingeniería de mantenimiento industrial

Los servicios de mantenimiento industrial se utilizan ampliamente en una amplia gama de industrias, como petróleo y gas, fabricación y manufactura. En aquellos procesos donde la fabricación es muy compleja, con distintos tipos de máquinas integradas en un único proceso es necesario implantar proyectos de ingeniería de mantenimiento.

Las instalaciones se han vuelto inmensamente grandes y consisten en una amplia gama de maquinaria. Además, debido al aumento de la demanda de los usuarios finales, las industrias siempre están trabajando al máximo de sus capacidades. Tales factores hacen que sea muy difícil inspeccionar y mantener las instalaciones. Además, las complejidades de la maquinaria requieren de profesionales altamente calificados para su mantenimiento y reparación, que muchas veces los trabajadores de la empresa no tienen. Por lo tanto, se requieren los servicios de las empresas involucradas en los servicios de mantenimiento industrial. Una opción atractiva para varias industrias, lo que impulsa la demanda de los mismos.

Además, el aumento de la población y el aumento de los ingresos disponibles de las personas están fomentando el crecimiento de las industrias manufactureras. El aumento de la población, en particular de los ancianos, está impulsando la demanda en los sectores farmacéutico y sanitario. Dichos factores influyen positivamente en el crecimiento del mercado de servicios de mantenimiento industrial, ya que estas industrias son los principales usuarios de los servicios de mantenimiento industrial.

El curso de ventas de proyectos de ingeniería de mantenimiento industrial permitirá a los participantes vender de manera efectiva y consciente servicios de ingeniería de mantenimiento a terceros o influir positivamente en el desarrollo de operaciones de mantenimiento internas.

El enfoque de venta propuesto se basa en el concepto de valor para el cliente a través de un acercamiento comercial más consultivo . El proceso ha sido ampliamente utilizado por ingenieros en ventas y con éxito probado en la práctica dentro de la industria. El curso considera todas las áreas de trabajo de un vendedor técnico: prospección de oportunidades, cualificación de clientes,  entrevistas de diagnóstico, la preparación y seguimiento de propuestas técnicas, la gestión de reuniones con clientes,la justificación de la venta, resolución de objeciones, negociación y cierre.

La alta competencia, la comoditización de los servicios de ingeniería, y la gran cantidad de información a través de internet que tienen los clientes a su disposición, lo deja muy claro: los vendedores de servicios de ingeniería y mantenimiento necesitan una capacitación avanzada en ventas para tener éxito en sus funciones. Esto se debe a que sin este entrenamiento:

• Tus vendedores se limitan solamente a la venta de repuestos y consumibles. Por lo general, no pueden desarrollar una propuesta de valor y presentarla de manera efectiva a los clientes para que actúen comprando proyectos de mayor envergadura.
• No saben cómo desarrollar una potente propuesta de valor capaz de impulsar actividades ganadoras. No preguntan a sus clientes qué desafíos enfrentan, qué les gustaría tener pero actualmente no tienen, no saben cómo responder con una solución o recomendaciones. Esto a menudo les limita en el desarrollo de nuevos proyectos de ingeniería de mantenimiento.
• Rara vez son capaces de compartir nuevas ideas a sus clientes y cómo se pueden utilizar para mejorar la disponibilidad de máquinas y mejorar los KPIs operativos de la planta. Al no hacerlo, están perdiendo posibilidades de contratos de mantenimiento. Muchos técnicos ya conocen el negocio, la industria, las fortalezas y debilidades (después de todo, es un cliente existente), pero no utilizan esta información para posicionarse y hacer recomendaciones que se conviertan en la venta de un nuevo proyecto de ingeniería de mantenimiento industrial.
• ¿Qué problemas, dificultades y retos tiene tu cliente? ¿Cómo los estás ayudando? ¿Hay algún servicio de tu empresa del que puedan beneficiarse y que se pueda generar ingresos adicionales? Muchos técnicos no están en modo levantar nuevos proyectos y pasan por alto señales de necesidades dentro de la empresa del cliente.
• Tus vendedores no están aprovechando la oportunidad de crecer con el cliente. A medida que el negocio del cliente continúa creciendo, es probable que necesite realizar cambios, ya sea en su personal, sistemas, máquinas, tecnología, procesos, etc. para adaptarse mejor a ese crecimiento. Como técnico consultor, los técnicos se encuentran en un buen lugar privilegiado para prever qué cambios serán necesarios y puede evaluar si puede agregar valor en el futuro. Lamentablemente muchos vendedores técnicos no están estableciendo las expectativas correctas con sus clientes, y no los están ayudando en su crecimiento, ni mucho menos educándoles durante todo el proceso. Cuando estén listos para impulsar un nuevo proyecto de mejora, llamarán a aquel que ha realizado el trabajo de crear interés y credibilidad, tu competencia.

Todos estos son problemas que demandan soluciones, pero también son oportunidades. El curso de ventas de proyectos de ingeniería de mantenimiento industrial ayudará a los participantes a capitalizar esta oportunidad y los apoyará en el proceso.

 

Programa del Curso de ventas de proyectos de ingeniería de mantenimiento industrial

El curso tiene como objetivo aplicar los siguientes enfoques de la venta consultiva de soluciones técnicas que han sido probados y efectivos a los servicios de ingeniería y mantenimiento:

• Venta basada en el valor;
• vender en equipo (Técnicos, operarios e ingenieros en ventas); y
• Técnicas de venta basadas en el proceso de venta consultiva

 

Quién debe asistir al curso de ventas 

El programa está dirigido a:

• Empresas que prestan servicios de ingeniería y mantenimiento industrial.
• Empresas que estén interesadas en comprender el mercado de servicios de ingeniería y mantenimiento.
• Aquellos quieren que sus técnicos entiendan la importancia de los servicios de ingeniería y mantenimiento para sus clientes.
• Directores de ventas que buscan que sus vendedores aporten ventas basadas en el valor.
• Aquellos que buscan implantar proceso de venta de servicios de mantenimiento industrial e ingeniería  sistemático y probado.
• Aquellos que buscan que sus técnicos,aquellos que están en contacto continuo con el cliente, sean levantadores de nuevos proyectos con un acercamiento consultivo.
• Aquellos que buscan mejorar la capacidad en servicios de ingeniería y mantenimiento.

¡La esperanza no es una estrategia! En VAO, creemos que todas las ventas de proyectos de ingeniería de mantenimiento siguen un proceso de siete pasos desde el inicio hasta el cierre. Los participantes aprenderán este proceso:

1. Desarrollo de la lista de objetivos.
2. Identificar a los contactos clave y conectar con los promotores dentro de la empresa, integradores, prescriptores, usuarios y sobre todo con los tomadores de decisiones.
3. Diagnosticar para entender la situación actual y cuantificar su capacidad de compra, ¿Están listos para hacer un cambio
4. Desarrollar un análisis de necesidades: ¿Cuáles son los desafíos y cómo pueden resolverlos?
5. Presentar una propuesta personalizada para atender sus necesidades.
6. Negociar en base al valor y la estrategia.
7. Cerrar el trato.

Al comprender y seguir el proceso de ventas con cada oportunidad, los técnicos e ingenieros que venden mantenimiento industrial  se ponen en posición de ganar mucho antes de llegar a la mesa de cierre.
Si estás listo para ganar más contratos de mantenimiento y sacar mayor provecho a tus clientes, solicita información del curso de ventas para ingenieros.

Publicado originalmente el 17 febrero 2023, actualizado el 1 septiembre 2023