Marketing Industrial. La Gran Estrategia de Diferenciación mayo 11, 2011 by ventasvaodedevEsta muy claro que la diferenciación consigue vender mucho mejor que el precio. Este tipo de estrategias precisa acciones comerciales que no se pueden obviar en su plan, busca posicionarlo a usted y a su empresa en la mente del prospecto, le ayudará a que destaque y sea visto por su sector industrial. El plan … Read moreMarketing Industrial. La Gran Estrategia de Diferenciación
Objetivo Comercial: La propuesta económica ganadora (El resumen ejecutivo) mayo 9, 2011 by ventasvaodedevDespués de un largo camino de preparación, entrevistas con los diferentes interlocutores de cu prospecto, descubrimientos y presentaciones, ha llegado el momento de preparar y entregar su propuesta económica; la cual si la comparamos con la de su competencia, debería de poder suministrar la mejor relación calidad-precio para resolver el problema de su prospecto. La … Read moreObjetivo Comercial: La propuesta económica ganadora (El resumen ejecutivo)
Marketing Industrial ¿Por qué la credibilidad es tan importante? mayo 6, 2011 by ventasvaodedevSe ha ido incrementando el hecho de que los ejecutivos responsables de aprobar la decisión de compra eviten hablar con los comerciales. De hecho, parece que hay una decidida falta de confianza hacia los vendedores. La realidad es que a los ejecutivos no les gusta que les vendan. Una gran cantidad de información disponible en … Read moreMarketing Industrial ¿Por qué la credibilidad es tan importante?
Marketing industrial: Llegar hasta la persona que decide mayo 6, 2011 by ventasvaodedevEn la venta de soluciones de alto nivel tecnológico los ingenieros de ventas deben ser capaces de desarrollar buenas relaciones con los altos cargos de la empresa de sus prospectos. Es parte del trabajo del marketing industrial el pavimentar el camino, ofreciendo la oportunidad a los profesionales de la venta para que puedan desarrollar esta … Read moreMarketing industrial: Llegar hasta la persona que decide
Marketing Industrial: El perfil del prospecto ideal mayo 5, 2011 by ventasvaodedevUna buena cantidad de dinero es desperdiciada cada día por las empresas por su falta de entendimiento de lo que significa una oportunidad de venta viable con altas probabilidades de convertirse en un contrato firmado. Consecuentemente, estas empresas fallan al esbozar el perfil del prospecto ideal que mejor se adapta a su negocio. Esto trae … Read moreMarketing Industrial: El perfil del prospecto ideal
Cómo vender a la administración pública – Mitos mayo 5, 2011 by ventasvaodedevCon un presupuesto multimillonario, el gobierno y las distintas dependencias públicas representan un mercado de atractivas fuentes de ingresos para las empresas que venden tecnología. Existe un conjunto de estrategias comprobadas para penetrar en este mercado, las cuales iré desarrollando en este Blog mas adelante. Agradecería que me envíen sus inquietudes relacionadas con la venta … Read moreCómo vender a la administración pública – Mitos
¿Quién necesita de un equipo comercial? mayo 3, 2011 by ventasvaodedevEn muchas compañías y posiblemente en la suya, la creación de un verdadero y efectivo equipo comercial de ingenieros ocurre por casualidad. Desafortunadamente, en muchos casos cuando ocurre, los resultados no son los mas deseados. Si se hace mal, el equipo de ingenieros en ventas desperdiciará importantes recursos y dificultará el progreso. Si se crea … Read more¿Quién necesita de un equipo comercial?
¿Conoce totalmente quiénes son sus clientes objetivo? mayo 2, 2011 by ventasvaodedevLos clientes objetivo deben ser definidos bajo el análisis de su plan estratégico. Cuando un ingeniero en ventas no tiene bien definidos sus clientes objetivo, tiende a invertir tiempo en clientes poco rentables que no contribuyen significativamente a los objetivos estratégicos de la empresa, obtiene ventas inferiores a las previstas y se evidencia un elevado … Read more¿Conoce totalmente quiénes son sus clientes objetivo?
¿Qué es para usted una solución vendible? mayo 2, 2011 by ventasvaodedevCuando he preguntado a los ingenieros en venta y directores comerciales de mi entorno, si sus empresas proporcionan soluciones, ellos responden que si en casi todos los casos. Luego cuando pregunto a los mismos profesionales de la venta cuales son las soluciones que suministran a sus clientes, sus historias tienden a ser diferentes y en … Read more¿Qué es para usted una solución vendible?
Una fabula acerca de la generación de prospectos abril 18, 2011 by ventasvaodedevImagine que se encuentra vagando por el desierto. No existe civilización visible en kilómetros y lo que es peor, no tiene comida ni agua. Después de tres días caminando sin rumbo, empieza a sentir calambres y a sentirse exhausto y deshidratado. El viento con arena golpea su cara y cuello y el calor cada vez … Read moreUna fabula acerca de la generación de prospectos
