Los cuatro miedos de un cliente antes de elegir un proveedor diciembre 4, 2011 by ventasvaodedev¿Sabes qué es lo que está pensando tu cliente cuando compara tu oferta con las del resto de competidores? Una de las características identificativas de la venta compleja de soluciones se que la persona responsable de la decisión de compra se ve afectada por el hecho de tener que tomar una decisión concensuada y segura. … Read moreLos cuatro miedos de un cliente antes de elegir un proveedor
¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual? noviembre 20, 2011 by ventasvaodedevCuando te encuentras prospectando, intentando conquistar nuevos clientes, lo primero que debes conseguir es reducir el miedo que tiene el prospecto a cambiar de proveedor. Mi primer consejo es que intentes mostrar a tus prospectos que con los productos y soluciones de tu empresa su situación actual mejorará. Si tus soluciones y servicios son capaces … Read more¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual?
¿Conoces cuáles son las expectativas de inversión de tu cliente? noviembre 5, 2011 by ventasvaodedev¿Sabe cual es el nivel de inversión adecuado para resolver el problema de su cliente? La respuesta a esta pregunta viene de analizar la siguiente ecuación: Inversión máxima = Impacto económico de la solución ( Ie) / ROI ( Retorno de la inversión) requerido por el cliente Cuantificar el impacto económico (Ie) significa … Read more¿Conoces cuáles son las expectativas de inversión de tu cliente?
¡Diferénciate! Usando la Agenda de Entrevistas en tus Reuniones octubre 23, 2011 by ventasvaodedevLa diferenciación en general es una de mis estrategias favoritas, durante toda mi vida siempre he querido dejar mi sello diferencial y así desmarcarme de los demás. Un profesional de la venta posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto a los vendedores competidores, que le confiere la capacidad de alcanzar un nivel … Read more¡Diferénciate! Usando la Agenda de Entrevistas en tus Reuniones
Alternativas: ¿Cómo puede tu cliente lograr los resultados deseados? octubre 13, 2011 by ventasvaodedevEn mi anterior post Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución? Hable de cómo ayudar a nuestro cliente a crear un retrato, de cómo luciría los resultados esperados y que pudiera visualizar como mejoraría su situación futura una vez conseguidos estos resultados. Ahora quiero que enfoquemos la atención en el siguiente paso … Read moreAlternativas: ¿Cómo puede tu cliente lograr los resultados deseados?
Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución? octubre 10, 2011 by ventasvaodedevNo cabe duda, que la mejor forma de empezar a definir los parámetros y resultados claves que debe ofrecer su solución, es preguntándole directamente al cliente, cuáles son sus expectativas en relación a su situación futura una vez sea resuelto el problema. Estos rendimientos idealizados y esperados por el cliente, conforman la lista de resultados … Read moreExpectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución?
15 Frases que Quiere Escuchar el Directivo que Decide la Compra septiembre 27, 2011 by ventasvaodedevPara ganar la venta es necesario que tu propuesta de valor esté expresada en términos tangibles y cuantificables, en función a las métricas de éxito de tu prospecto. Recuerda que en la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería, la persona que generalmente decide, no está interesada en escuchar acerca de lo rápida y … Read more15 Frases que Quiere Escuchar el Directivo que Decide la Compra
Optimizando el Ciclo de Entrega de Valor en la Venta septiembre 15, 2011 by ventasvaodedev“Valor” no es solo una palabra; es parte integral de cada etapa en su Embudo de Ventas. Siempre sugiero que los vendedores entreguen valor desde los comienzos del proceso de venta, ya que de esta forma ayudan a crear interés en sus prospectos. Asegure la entrega de valor durante el proceso de diagnostico y evolución … Read moreOptimizando el Ciclo de Entrega de Valor en la Venta
El Cliente es Dios, pero en la Entrevista Mandas Tú agosto 31, 2011 by ventasvaodedevToda entrevista de ventas debe tener dos cosas: Ritmo y Dirección Y estas dos características deben ser marcadas por el vendedor. El objetivo final es cerrar la venta, pero no mañana ni pasado, sino aquí y ahora. Muy frecuentemente nos encontramos con interlocutores que divagan, que cambian de tema y tenemos que estar muy pendientes … Read moreEl Cliente es Dios, pero en la Entrevista Mandas Tú
El Valor de las Llamadas Entrantes agosto 25, 2011 by ventasvaodedevTodas y cada una de las llamadas que entran a su empresa tienen un valor. Siempre insisto en mis charlas en que debemos darnos cuenta de ello e integrarlo en la filosofa del negocio. Cada llamada no solamente supone una oportunidad de realizar una venta, sino que también puede darle mucha información sobre el impacto … Read moreEl Valor de las Llamadas Entrantes
