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Enrique VidalPara ganar la venta es necesario que tu propuesta de valor esté expresada en términos tangibles y cuantificables, en función a las métricas de éxito de tu prospecto. Recuerda que en la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería, la persona que generalmente decide, no está interesada en escuchar acerca de lo rápida y eficiente de tu solución. Las especificaciones técnicas y lo maravilloso de las metodologías que tu empresa emplea le tiene sin cuidado. Tu oferta es simplemente una herramienta. A la persona con la última palabra solo le importa los “resultados” que tu propuesta puede ofrecerles.
A los directivos que deciden la compra les atraen las frases que están vinculadas al éxito de los objetivos de su proyecto o negocio. Te recomiendo que comience hablando usando términos que definitivamente atraigan la atención de tu interlocutor:
- Incremento de los ingresos y la rentabilidad.
- Disminución de costes.
- Mejora de la eficiencia operacional.
- Integración de las operaciones globalmente.
- Amortización rápida de la inversión.
- Disminución de los costes de explotación y mantenimiento.
- Minimizar el riesgo.
- Tiempo de respuesta rápido.
- Incremento del número de horas facturables.
- Incremento de la competitividad y diferenciación.
- Incremento de las ventas por cliente.
- Mejora de la utilización de los activos.
- Incremento de la rotación de inventario.
- Flujos de ingresos adicionales.
- Reducción de los costes de mano de obra directa
¿Pueden sus soluciones cumplir con alguno de los anteriores requerimientos? ¿Pueden hacer algo similar? Tal vez nuca habías pensado en tus soluciones desde esta perspectiva. Pero la realidad es que los directivos que deciden quieren escuchar alguna de las frases aquí expuestas. Mi recomendación final es que intentes orientar tu oferta de valor en relación a los requerimientos y las métricas de éxito de tu prospecto.
