by ¿Sabes qué es lo que está pensando tu cliente cuando compara tu oferta con las del resto de competidores?
Una de las características identificativas de la venta compleja de soluciones se que la persona responsable de la decisión de compra se ve afectada por el hecho de tener que tomar una decisión concensuada y segura. Sus miedos a equivocarse rondan su cabeza. El prospecto seguramente teme a que tu empresa no sea capaz de desarrollar el proyecto tal y como éste lo necesita, que no puedas entregar los equipos a tiempo, que le puedas costar mas dinero del previsto, que tu empresa no tenga la suficiente capacidad financiera y de recursos para manejar el proyecto, que no tengas la suficiente experiencia con proyectos de esta envergadura o que no seas capaz de solventar situaciones de emergencia. Tal vez nunca haya oido hablar de tu empresa hasta hoy y teme que pueda incurrir en costes adicionales como entrenamiento de su personal o que tu empresa no sea capaz de terminar el proyecto a tiempo.
La lista de temores puede ser aun mas larga, existen muchos miedos en la cabeza de tu prospecto y mi consejo es que te tomes el tiempo necesario para diagnosticar los posibles miedos de tu interlocutor si quieres salir como vencedor al final de la partida. En el Libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos podrás entender cómo identificar los pasos necesarios para descubrir los objetivos y miedos de tu prospecto, saber dónde encontrar esta información y qué preguntas hacer para descubrir las preocupaciones profundas de tu interlocutor.
Casi todos los miedos nombrados al principio de este post y muchos más, se pueden incluir dentro de cuatro categorías de preocupaciones:
- Miedo a al cambio
- Miedo al conflicto
- Miedo a la forma de trabajar
- Miedo a fallar
Miedo al cambio – Los prospectos temen al cambio ya que éste interrumpe la forma como han hecho las cosas hasta el momento. Muchas veces las innovaciones en lugar de ser vistas como algo positivo, puede percibirse como algo negativo. Ten en cuenta que tu empresa puede estar sugiriendo una solución más económica, más eficiente y más manejable, pero tu interlocutor observa que son muchos cambios y le da miedo.
Mientras tú piensas en todos los beneficios que resultan de tu solución, tu prospecto está pensando en todos los cambios y ajustes que debe introducir dentro de su empresa. Ten en cuenta que es parte de tu trabajo intentar minimizar ese miedo.
Miedo al conflicto – Es evidente que el prospecto teme a cualquier tipo de interrupción de las relaciones y mucho mas cuando éste ha cerrado compromisos en firme con el cliente final. Un conflicto con un proveedor puede retrasar el proyecto y afectar considerablemente la reputación del prospecto frente al cliente final.
Miedo al trabajo extra – Nadie quiere agregar un esfuerzo adicional o actividad extra de su personal. El prospecto no quiere ningún cambio en su forma de trabajar, no quiere tener la obligación de contratar mas personal, quiere invertir el menor tiempo posible en que el proyecto y los programas de trabajo se pongan en marcha. Aspira invertir el menor tiempo posible de su personal más costoso (los gerentes).
Miedo a un fallo – El prospecto teme a una mala ejecución, un mal funcionamiento o una culminación fatal del proyecto. Por ejemplo, cuando hablamos de proyectos de gran envergadura como los de la administración pública, que están vigilados con lupa por la opinión pública, un fallo puede significar una publicidad negativa que puede afectar la imagen de tu empresa, se pierden clientes y seguro que tu posicionamiento en el mercado también se verá afectado. Recuerda que tu interlocutor no quiere que sus decisiones se vean cuestionadas por sus jefes inmediatos, esto significa que temen correr el riesgo de sufrir una publicidad negativa interna que pueda afectar su promoción por culpa de un fallo o una mala ejecución.
Si eres responsable de la venta de tu empresa, es parte de tu trabajo disminuir ese miedo. Intenta seguir los consejos expuestos en este post y en el libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos que te ayudarán a personalizar el proceso de descubrimiento de preocupaciones profundas y adaptarlo a los diferentes tipos de prospectos y mercados de tu empresa.
Publicado originalmente el 4 diciembre 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
