Ventas de Alto Octanaje
Vender una solución para alguien que piensa que no tiene un problema es muy difícil, de hecho, es prácticamente imposible. Hasta que el cliente potencial no admita que necesita cambiar de alguna manera, va a seguir siendo feliz con su misma situación, y simplemente seguirá haciendo las cosas como siempre las ha hecho. Hacer que …
Casi la mitad (45%) de los gerentes de ventas creen que sus equipos deben mejorar su capacidad para vender el valor de sus soluciones a los clientes. En ventas de alto octanaje enseñamos a los equipos de ventas a vender el Valor de sus productos y evitar hacer descuentos. ¿Por qué para muchos vendedores es …
Herramientas de incubación del siglo XXI En el mundo de la venta de soluciones de ingeniería debemos echar mano de cualquier herramienta o recurso que nos ayude a ser mejores prospectores, incubadores y vendedores, es por ello que si hoy no estás usando videoconferencias para entrar en contacto con tus prospectos y clientes entonces no …
Vender valor comienza con el apretón de manos Puede que pienses que eres un experto vendiendo valor, pero no es tu opinión la que cuenta, es la percepción de tus prospectos la que importa, y esta puede ser totalmente distinta a la que tú imaginas. Primero aclaremos unas cuantas cosas; tus prospectos son personas terriblemente …
5 tips para optimizar tu embudo de ventas y marketing Les sorprendería si les digo que en la mayoría de las compañías cerca del 80% de los prospectos son ignorados o descartados. Puede que suene un poco exagerado, pero es la verdad. Un tanto paradójico si consideramos que una de las tareas más importantes de …
Inbound marketing industrial y sus 5 técnicas para optimizar tu conversión online Como todos sabemos, nuestra página web es nuestra ventana hacia el mundo y por esto es un elemento esencial para transmitir lo que nuestra compañía es y no nos referimos sólo a nuestra misión, visión y valores. Nos referimos al “look and feel” …
Ingenieros en ventas y prospectos: el precio de no hablar el mismo idioma Cinco minutos. Uno jamás pensaría que estas dos palabras son fáciles de malinterpretar; sin embargo, luego de varios años de casado, les puedo decir que tiene al menos dos significados. Por un lado, el mío, el del ingeniero en ventas, en el …
Aunque las objeciones pueden ser frustrantes, también pueden ser valiosas oportunidades para construir confianza, afrontar preocupaciones y, finalmente, ganar la venta. Al comprender las causas fundamentales de las objeciones y adoptar estrategias proactivas para manejar objeciones en ventas, los vendedores pueden enfrentar con seguridad estos desafíos, lo que lleva a mejores resultados y relaciones más …
Llamadas a puerta fría: ¿Técnica del pasado? Esta semana nos reunimos con el director de una pequeña compañía que se dedica a la venta de soluciones para proyectos de ingeniería y me decía que estaban teniendo problemas para generar prospectos de calidad. Además de sus problemas de prospección, nuestro cliente estaba teniendo problemas con su …
El Ingeniero en Ventas: 9 promesas para fin de año Nuestro último post resumía 6 terribles hábitos que todo ingeniero en ventas debe erradicar de su conducta a partir de 2015. Ojalá bastara con cambiar sólo esas pocas, pero es que con el tiempo los ingenieros en ventas hemos adquirido y aprendido tantas malas mañas …
El ingeniero en ventas y sus resoluciones para el año nuevo Hace un par de días estaba reunido con un amigo y este me decía que en su opinión el negocio de las ventas no había cambiado en nada en los últimos 5.000 años, porque a final de cuentas todo se resume a que alguien …
Cómo prospectar clientes: Paso a Paso Sin importar qué tan tecnológica sea tu plataforma o nuevas tus aplicaciones y programas, si no estás entrando en contacto con aquellos que toman las decisiones, no serás capaz de prospectar clientes. En VAO hemos decidido compartir un conjunto de técnicas propias de la venta consultiva, que te ayudarán …
Toma de decisiones: 4 estrategias para hacerle la vida más fácil a tus prospectos Nuestros prospectos suelen estar hasta el cuello de responsabilidades por lo que no tienen tiempo para lidiar con ideas complejas. Odian cuando las cosas son difíciles de descodificar. Y no dudan ni un instante en desechar una idea si ésta les …
Propuesta de Valor: enunciados claros y concisos que cierran negocios En VAO hemos identificado que muchas veces la mejor manera para explicar algo asociado a la venta consultiva de soluciones de ingeniería y la creación de propuestas de valor, resulta de utilidad recurrir a ejemplos de situaciones que al menos en apariencia, parecen no tener …
La venta consultiva y sus técnicas para aumentar el valor de tus propuestas Antes de comenzar a hablar sobre las técnicas de la venta consultiva, detengámonos un momento a pensar en cómo se ve nuestra propuesta de valor. ¿Sabríamos describir nuestro trabajo en términos de resultados tangibles? ¿Tenemos respaldo de nuestras historias de éxito? Lo …
La venta consultiva: un arma contra el miedo y las objeciones A nadie le gusta tomar la decisión incorrecta. Además, es bien sabido que el miedo a lo desconocido es el más común de los temores. En general, las personas prefieren no arriesgarse, especialmente cuando el fracaso podría costarle el empleo. Y por qué habrían …
Venta Consultiva: el poder de llegar a los que toman las decisiones En el post de ayer explorábamos algunas técnicas propias de la venta consultiva que han probado ser muy efectivas, para entrar en contacto con las personas que tienen el poder de decidir si la compra se hará efectiva o no. La primera parte …
Venta consultiva: más que una técnica, el arte de resolver problemas Sin importar cuan tecnológica sea tu plataforma o nuevas tus aplicaciones y programas, si no estás entrando en contacto con los agentes que tienen el poder de decisión dentro de la compañía de tu cliente, no estás haciendo nada. Alcanzar a los que toman …
Técnicas para que un ingeniero en ventas aumente su ratio de conversión El objetivo de todo ingeniero en ventas es ofrecer soluciones a los problemas de sus clientes, pero antes de que esto sea posible, primero deben pasar por un proceso muy trabajoso y muchas veces infructuoso en el que el prospecto pasa a ser …
Asesoría Comercial: superando la primera barrera para la venta En vista de que muchos ingenieros en ventas nos han preguntado sobre cómo lidiar con algunas de las objeciones más comunes, que los prospectos esgrimen en la primera reunión, hemos decidido dedicar un poco de espacio a este tema y compartir con ustedes unos cuentos consejos. …
