Los cuatro miedos de un cliente antes de elegir un proveedor diciembre 4, 2011 by ventasvaodedev¿Sabes qué es lo que está pensando tu cliente cuando compara tu oferta con las del resto de competidores? Una de las características identificativas de la venta compleja de soluciones se que la persona responsable de la decisión de compra se ve afectada por el hecho de tener que tomar una decisión concensuada y segura. … Read moreLos cuatro miedos de un cliente antes de elegir un proveedor
¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual? noviembre 20, 2011 by ventasvaodedevCuando te encuentras prospectando, intentando conquistar nuevos clientes, lo primero que debes conseguir es reducir el miedo que tiene el prospecto a cambiar de proveedor. Mi primer consejo es que intentes mostrar a tus prospectos que con los productos y soluciones de tu empresa su situación actual mejorará. Si tus soluciones y servicios son capaces … Read more¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual?
¿Conoces cuáles son las expectativas de inversión de tu cliente? noviembre 5, 2011 by ventasvaodedev¿Sabe cual es el nivel de inversión adecuado para resolver el problema de su cliente? La respuesta a esta pregunta viene de analizar la siguiente ecuación: Inversión máxima = Impacto económico de la solución ( Ie) / ROI ( Retorno de la inversión) requerido por el cliente Cuantificar el impacto económico (Ie) significa … Read more¿Conoces cuáles son las expectativas de inversión de tu cliente?
¡Diferénciate! Usando la Agenda de Entrevistas en tus Reuniones octubre 23, 2011 by ventasvaodedevLa diferenciación en general es una de mis estrategias favoritas, durante toda mi vida siempre he querido dejar mi sello diferencial y así desmarcarme de los demás. Un profesional de la venta posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto a los vendedores competidores, que le confiere la capacidad de alcanzar un nivel … Read more¡Diferénciate! Usando la Agenda de Entrevistas en tus Reuniones
Alternativas: ¿Cómo puede tu cliente lograr los resultados deseados? octubre 13, 2011 by ventasvaodedevEn mi anterior post Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución? Hable de cómo ayudar a nuestro cliente a crear un retrato, de cómo luciría los resultados esperados y que pudiera visualizar como mejoraría su situación futura una vez conseguidos estos resultados. Ahora quiero que enfoquemos la atención en el siguiente paso … Read moreAlternativas: ¿Cómo puede tu cliente lograr los resultados deseados?
Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución? octubre 10, 2011 by ventasvaodedevNo cabe duda, que la mejor forma de empezar a definir los parámetros y resultados claves que debe ofrecer su solución, es preguntándole directamente al cliente, cuáles son sus expectativas en relación a su situación futura una vez sea resuelto el problema. Estos rendimientos idealizados y esperados por el cliente, conforman la lista de resultados … Read moreExpectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución?
15 Frases que Quiere Escuchar el Directivo que Decide la Compra septiembre 27, 2011 by ventasvaodedevPara ganar la venta es necesario que tu propuesta de valor esté expresada en términos tangibles y cuantificables, en función a las métricas de éxito de tu prospecto. Recuerda que en la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería, la persona que generalmente decide, no está interesada en escuchar acerca de lo rápida y … Read more15 Frases que Quiere Escuchar el Directivo que Decide la Compra
Optimizando el Ciclo de Entrega de Valor en la Venta septiembre 15, 2011 by ventasvaodedev“Valor” no es solo una palabra; es parte integral de cada etapa en su Embudo de Ventas. Siempre sugiero que los vendedores entreguen valor desde los comienzos del proceso de venta, ya que de esta forma ayudan a crear interés en sus prospectos. Asegure la entrega de valor durante el proceso de diagnostico y evolución … Read moreOptimizando el Ciclo de Entrega de Valor en la Venta
El Cliente es Dios, pero en la Entrevista Mandas Tú agosto 31, 2011 by ventasvaodedevToda entrevista de ventas debe tener dos cosas: Ritmo y Dirección Y estas dos características deben ser marcadas por el vendedor. El objetivo final es cerrar la venta, pero no mañana ni pasado, sino aquí y ahora. Muy frecuentemente nos encontramos con interlocutores que divagan, que cambian de tema y tenemos que estar muy pendientes … Read moreEl Cliente es Dios, pero en la Entrevista Mandas Tú
El Valor de las Llamadas Entrantes agosto 25, 2011 by ventasvaodedevTodas y cada una de las llamadas que entran a su empresa tienen un valor. Siempre insisto en mis charlas en que debemos darnos cuenta de ello e integrarlo en la filosofa del negocio. Cada llamada no solamente supone una oportunidad de realizar una venta, sino que también puede darle mucha información sobre el impacto … Read moreEl Valor de las Llamadas Entrantes
Las Notas de Prensa una Asombrosa Forma de Promocionarse agosto 24, 2011 by ventasvaodedevLas notas de prensa son la puerta de entrada a una gran cantidad de publicidad gratuita. Cada vez que un medio de comunicación utilice su nota de prensa usted estará promocionando su empresa y sus soluciones. La clave para que sus comunicados de prensa sean aceptados y utilizados por los medios, es que logre satisfacer … Read moreLas Notas de Prensa una Asombrosa Forma de Promocionarse
Ofrecer Informes Especiales Gratuitos Estimulan la Venta agosto 23, 2011 by ventasvaodedevOfrecer un informe especial gratuito es una forma muy potente de estimular a la gente para que responda e interactué con su empresa, especialmente si el tema objeto del informe es interesante y obviamente valioso. Por ejemplo, un corredor de seguro puede ofrecer a sus clientes un informe gratuito que hable de cómo lograr que … Read moreOfrecer Informes Especiales Gratuitos Estimulan la Venta
Los 10 objetivos que no deben faltar en un programa de fidelización agosto 22, 2011 by ventasvaodedevEn el competitivo mundo empresarial actual, la fidelización de clientes se ha convertido en una estrategia fundamental para garantizar el éxito a largo plazo. Un programa de fidelización bien diseñado y ejecutado puede marcar la diferencia entre una empresa que lucha por mantenerse a flote y una que prospera gracias a clientes leales y satisfechos. … Read moreLos 10 objetivos que no deben faltar en un programa de fidelización
Las Alianzas Estratégicas Impulsan la Venta agosto 22, 2011 by ventasvaodedevPara muchas empresas, las alianzas estratégicas son una poderosa herramienta para sus negocios y una excelente oportunidad de colaboración para poder competir, ya que éstas buscan siempre el beneficio mutuo. Se trata de un acuerdo entre empresas, en el cual unen sus fuerzas para conseguir un objetivo estratégico que les es común (ganar la venta). … Read moreLas Alianzas Estratégicas Impulsan la Venta
Sea claro y preciso en sus peticiones julio 28, 2011 by ventasvaodedevSaber pedir y ser efectivo en sus peticiones es clave para el éxito comercial, aunque mucha gente piense que puede ser una situación incomoda por el miedo de ser rechazado o por la preocupación de creer que se puede molestar a los demás, la realidad demuestra que muchos nos sentimos halagados, reconocidos y encantados de … Read moreSea claro y preciso en sus peticiones
Enfoquese en los beneficios económicos julio 16, 2011 by ventasvaodedevLa mejor forma de personalizar el proceso de descubrimiento de necesidades es enfocándose en los beneficios económicos que espera el cliente y así, determinar qué información necesita usted para desarrollar una propuesta que responda a estos deseos. Intente elaborar un documento que explique claramente el retorno de la inversión que obtendrá el cliente con su … Read moreEnfoquese en los beneficios económicos
Optimizando el proceso de análisis de necesidades en 6 pasos clave julio 12, 2011 by ventasvaodedevLa venta de cualquier solución involucra la determinación de las necesidades del cliente antes del lanzamiento de nuestras propuestas. Es decir, debemos diagnosticar antes de prescribir. Una vez que has sacado a la luz las necesidades de tu cliente, te encontrará en una buena posición de poder realizar una presentación sobre la visión de la … Read moreOptimizando el proceso de análisis de necesidades en 6 pasos clave
Descubriendo las causas detrás de la pérdida de ventas julio 9, 2011 by ventasvaodedevSiguiendo con el hilo de los últimos post, les dejo otras de las razones más comunes por las cuales se pierden las ventas de soluciones. Mi intención es que medite en las causas y consecuencias de las mismas, con la idea de evitar perder un contrato que se encuentre ya avanzado en su ciclo de … Read moreDescubriendo las causas detrás de la pérdida de ventas
¿Cómo repartir su tiempo entre los diferentes tipos de Visitas Comerciales? junio 29, 2011 by ventasvaodedevEs de vital importancia para todo profesional de la venta que sepa como repartir su tiempo entre los diferentes tipos de visitas que deberá realizar durante el año. No todas las visitas son iguales, ni persiguen los mismos objetivos. En este apartado pretendo enseñarle como determinar el número de visitas que usted necesita realizar según … Read more¿Cómo repartir su tiempo entre los diferentes tipos de Visitas Comerciales?
Prepare el Listado de Preguntas Antes de Entrar a Vender mayo 31, 2011 by ventasvaodedev¿Por qué es tan importante tener una lista de preguntas para sus entrevistas? Pocas personas recuerdan todas las preguntas que deben realizar y sobretodo, en el orden adecuado en el que se deberían hacer. ¿Cuántas veces le ha pasado que al salir de una entrevista se da cuenta que se ha olvidado preguntar algo importante? … Read morePrepare el Listado de Preguntas Antes de Entrar a Vender
