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Cuando prospectas puedes encontrarte diferentes tipos de objeciones durante la llamada de ventas, pero la más común sin duda es “No estoy interesado”. Muchos vendedores me preguntan cómo pueden manejar esta objeción y lo cierto es que más que una objeción se parece más a una resistencia. Te preguntarás a qué me refiero con resistencia, para mi “No estoy interesado” “Todo funciona bien gracias” y muchas otras, no pueden considerarse objeciones, son simplemente resistencias. Lo cierto es que todos las usamos a diario, piensa cuando caminas por una tienda y se te acerca un asistente y te pregunta si puede ayudarte con algo, normalmente respondemos con un “Solo estoy mirando” esa no es una objeción, simplemente es tu reacción inmediata cuando alguien se te acerca para intentar venderte.
Sucede lo mismo cuando llamamos a un prospecto. Su reacción es una resistencia inicial. No podemos considerarlo una objeción por que no le has explicado nada todavía. No conoce lo que piensas vender, no tiene detalles sobre lo que ofreces, así que no puede objetarlo todavía. En su lugar lo que intenta hacer es hacerte pasar y en este post quiero mostrarte cómo manejar la resistencia de “No estoy interesado”
No sigas tu instinto natural para dar respuestas a la objeción durante la llamada de ventas: No estoy interesado
Lo primero que debes hacer cuando escuches esta objeción de venta durante la llamada es resistir tu instinto y reflejos naturales que te harán tratar de superar la objeción de venta. En otras palabras, escuchas esto y quieres intentar cambiar el prospecto de no estar interesado a estar interesado.
Debes ignorar este impulso por un par de razones. La razón principal es que cambiar la opinión de alguien es algo desafiante. Y cuando te enfrentas a esta objeción, por lo general no es el momento ni el lugar adecuados para tratar de asumir una tarea tan grande.
La otra razón para ignorar esto es que te frustrará. Te encontrarás pensando en cómo es posible que no estén interesados en lo que tienes porque tus productos son geniales. Y cómo pueden saber que no están interesados, ni siquiera has tenido la oportunidad de decirles mucho. Estos pensamientos no te llevarán a ninguna parte, así que ignoralos.
Enfócate en mantener la conversación
En lugar de tratar de resolver o superar la objeción de venta, trata de concentrarse en mantener la conversación. Cuando dicen, ‘No me interesa’, están tratando de terminar la conversación.
No intentes que se interesen, solo trata de evitar que la conversación termine.
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Cuando recibas esta objeción, simplemente responda con una de sus preguntas de precalificación. Si no sabes cuáles son tus preguntas de precalificación, debes crear una lista de 3 a 5 de ellas, ya que siempre pueden ser tu posición alternativa cuando te encuentres con objeciones.
Veamos diferentes situaciones en las que un prospecto puede usar el No estoy interesado para quitarte del medio como objeción durante la llamada de ventas:
Situación 1 – Cuando un posible cliente llena un formulario web
Respuesta 1 – No estoy interesado
Ok, le entiendo, ________, usted probablemente haya olvidado que relleno un formulario solicitando información o descargando nuestro catálogo. Lo cierto es que esta llamada es simplemente para atender su solicitud del día (Fecha / hora) donde visito nuestra web y relleno el formulario ¿Lo recuerda?
(Si dice que Si)
“¿Exactamente qué estaba buscando?”
(Escucha con atención)
Respuesta 2 – No estoy interesado
No hay problema ________. Solo quería recordarle que estamos especializados [Explica lo que haces], y el día (Fecha / hora), usted visitó [Web, blog, descargo un documento, relleno un formulario] ¿lo recuerda?
(Si dice que Si)
“¿Recuerda exactamente qué estaba buscando en ese momento, en qué estaba interesado?”
Respuesta 3 – No estoy interesado
Ok, tengo una pregunta rápida: ¿Cuando relleno el formulario web el día (Fecha / hora) alguien de nuestra empresa se puso en contacto con usted
(Si dice que No)
Ya veo, le pido disculpas por ello. Solo por curiosidad, ¿sigue interesado en lo que estaba buscando en nuestra web?
Situación 2 – Cuando un cliente se encuentra inactivo o llevas mucho tiempo sin hablar con él
Respuesta 4 – No estoy interesado
Lo entiendo, _______, simplemente le estoy llamando para actualizar su información de contacto en nuestros registros. Tengo una pregunta rápida: Sigue siendo usted la persona responsable de ________ dentro de la planta
Respuesta 5 – No estoy interesado
Ok, lo entiendo, no le estoy llamando para venderle algo. Simplemente quiero que sepa que seguimos aquí para cualquier cosa que pueda necesitar en relación a la automatización de sus procesos. Tengo una pregunta rápida: Sigue siendo usted la persona responsable de ________ dentro de la planta
Respuesta 6 – No estoy interesado
El motivo de mi llamada es para presentarme ya que seré el nuevo asesor técnico de su zona y quería que tuviera mi contacto para cualquier consulta técnica. Tengo una pregunta rápida: Sigue siendo usted la persona responsable de ________ dentro de la planta
Respuesta 7 – No estoy interesado
No hay problema, simplemente quería verificar su email para enviarle mis datos de contacto y me tenga presente en sus futuros proyectos de mejora en su planta. De todas formas, sigue siendo usted la persona responsable de este tipo de inversiones o tengo que escribirle a alguien más?
Situación 3 – Cuando prospectas un posible cliente que no te conoce
Respuesta 8 – No estoy interesado
Tiene sentido, la mayoría de los //CARGO// con los que hablo al principio no están interesados. Realmente no sé si nuestras soluciones encajan con su situación actual, pero hemos ayudado a otros // CARGO// de empresas como //REFERENCIA// a aprovechar sus nuevas ventajas tecnológicas sacándolas antes al mercado y creo que una corta reunión con usted sería de mucha utilidad. ¿Qué tal le viene el //FECHA – HORA//?
Respuesta 9 – No estoy interesado
Lo entiendo, ______, solo tengo una pregunta muy rápida: ¿Esto significa que no estás interesado en este momento, pero dentro de unos meses, las cosas pueden cambiar, y podemos volver a contactar?
Respuesta 10 – No estoy interesado
¿Quién más dentro de la empresa, piensas que puede estar interesado y necesite una solución como esta?
Respuesta 11 – No estoy interesado
Si estuvieras interesado ¿Cuál es la cantidad de producto que consumen normalmente / el volumen que producen /la frecuencia de…?
Respuesta 12 – No estoy interesado
¿Cuándo fue la última vez que recuerda estuvo interesado en algo como lo que le propongo?
Respuesta 13 – No estoy interesado
¿Qué tendría que cambiar para que su empresa se interese en algo como esto?
Respuesta 14 – No estoy interesado
Gracias por hacérmelo saber. Si tuviera que contactar con usted en el futuro ¿Qué tendría que traer preparado para que usted se encuentre más abierto a algo como lo que le he propuesto?
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