Guía para la planificación de entrevistas de ventas con compradores técnicos

Reconocemos que a veces no hay suficiente tiempo  para la preparación y planificación de las entrevistas de ventas. Sin embargo, para aumentar tus probabilidades de ganar nuevos clientes, es necesario planificar las entrevistas de ventas para que estén bien orientadas, lo cual significa tener un objetivo. Una entrevista no se puede improvisar, hay que saber a dónde queremos llegar y garantizar una buena conducción. Para fijar el objetivo debes responder: ¿Qué debe hacer mi interlocutor después de la entrevista comercial?

 

5 preguntas de planificación de entrevistas de ventas con compradores técnicos que debes responder para prepararte para el éxito

Independientemente de dónde te encuentres en el proceso de ventas, las siguientes preguntas te proporcionan la base para tu plan de llamadas y entrevistas de ventas:

1. ¿Cuál es la situación actual del comprador?

   Esta pregunta sirve para darse una idea del terreno. A menudo, los objetivos que posiblemente tiene el comprador, los problemas que puede estar padeciendo o las necesidades que puede estar intentando resolver, así como el valor que tus productos o servicios pueden ofrecer al cliente en la resolución de sus posibles dificultades, te ayudarán a enfocar mejor tus acciones para tener un conocimiento detallado de la situación del comprador.

   Si descubres que aún no sabes lo suficiente sobre la situación actual del cliente, pregúntate qué investigación puedes hacer antes de reunirse con el comprador para poder:

   • Avanzar rápidamente a través del descubrimiento de situaciones tácticas que pueden volverse tediosas o aburrir al comprador, y
   • Demostrarle que tú eres un profesional creíble que hace sus deberes y hace un esfuerzo adicional para asegurarse de que el comprador obtenga el máximo valor de cada contacto contigo.

2. ¿Cuáles son mis objetivos con esta oportunidad?

   Diferentes objetivos para tus clientes generarán conversaciones de ventas muy diferentes. Entre los objetivos más comunes cuando se realiza una planificación de entrevistas de ventas consultivas están:

   • Sacar un pedido.
   • Presentar un producto.
   • Acelerar un pedido.
   • Firmar un pedido de prueba.
   • Examinar un problema.
   • Convencerle que pruebe nuestro producto.
   • Conseguir que venga a visitar nuestra sala de pruebas.
   • Que especifique nuestra marca dentro de la empresa.
   • Conocer en cuáles proyectos está trabajando.
   • Conocer si tiene inversiones.
   • Conocer sus criterios de compra.
   • Conocer cómo trabaja la empresa.
   • Conocer el organigrama de decisión en la compra.
   • Prospectar la lista de contactos interesados.
   • Mejorar la imagen de marca.

   Las preguntas que puede hacerte para la planificación de cada entrevista de venta incluirán:

   • ¿Es esta la reunión de descubrimiento en la que nos conocemos y construimos una buena relación mientras aprendemos cómo podría ayudarlos?
   • ¿Es este un cliente actual al que le estoy presentando un nuevo conjunto de productos o servicios?
   • ¿Estoy revisando los resultados del año anterior con un cliente y esta es la reunión donde resalto mi valor para que el cliente se mantenga fiel?
   • ¿Estoy buscando realizar una venta cruzada o una venta superior de productos y servicios que actualmente no está consumiendo el cliente  y donde veo que pueden agregar valor para el cliente?
   • ¿Estoy tratando quitar del medio y suplantar a un competidor?
   • ¿Es este un cliente actual con el que trabajo para una de sus divisiones y me gustaría recibir presentaciones en las otras tres divisiones en las que también puedo ayudar con mis soluciones?
   • ¿Es este un comprador con tanto potencial que estaría dispuesto a invertir un montón de dinero, tiempo y esfuerzo para que decida trabajar con nosotros?

   

   Puedes agregar a esta lista más preguntas dependiendo de tu propia situación. Cualesquiera que sean tus objetivos de ventas para este cliente, asegúrate de ser lo más claro posible acerca de esos objetivos antes de ingresar a la reunión real.

3. ¿Cuál es el resultado deseado para esta entrevista?

   Suena bastante simple, pero los vendedores a menudo pasan por alto esta pregunta antes de reunirse con los clientes. Entre los posibles resultados están:

   • Quiero irme con la promesa de conseguir una entrevista con el resto de tomadores de decisiones.
   • Quiero averiguar qué causó el fallo en el servicio de hace unos meses y lograr que el cliente nos reconsidere en el futuro.
   • Quiero aclarar exactamente qué está tratando de hacer el cliente con el lanzamiento de su nuevo producto y ver dónde podemos ser de valor para que podamos pasar una propuesta de ayuda.
   • Quiero revisar nuestra última propuesta y comprometer al cliente para seguir adelante.

   Solo asegúrate de comenzar tu proceso de planificación de entrevistas de ventas con la suficiente antelación. A veces necesitas tiempo para investigar cuál debería ser el próximo resultado deseado.

4. ¿Cuáles son mis puntos fuertes?

   En cada situación de ventas, varias fuerzas actúan a tu favor. Saber cuáles son estas fuerzas en cada situación particular te servirá para aprovecharlas y así ayudar a que el cliente tenga más éxito. Esto te dará mayores probabilidades de ganar el trato. Algunas fortalezas que pueden ayudarte incluyen:

   • Tener una buena relación con un miembro del grupo de decisión o haber influido y ayudado en la preparación de los requerimientos técnicos del pliego de condiciones de la próxima licitación.
   • Una de tus oficinas está a diez kilómetros de la planta principal.
   • Sabemos que el director de producción de la planta del cliente no está satisfecho con su proveedor actual de soluciones de automatización industrial. Y sabemos por qué.
   • Los compradores asistieron a un programa de capacitación sobre sistemas para mejorar la calidad del vapor dentro de la planta que realizó nuestro director técnico y redactaron una excelente evaluación.
   • El actual director financiero trabajó en nuestra firma durante tres años y aún mantiene contacto con dos de los gerentes de nuestra división.

   Cuanto más específico puedas ser para la situación particular, mejor. Claro, podría ser una ventaja general que tu empresa sea considerada una experta conocido en su campo con una buena reputación, pero es una ventaja mejor saber contra quién estás vendiendo (si es que alguien), si tu y el comprador fueron o no a la misma escuela de negocio, ya sea que hayas tenido un éxito especial en esta industria frente a su competidor, o cualquier otro aspecto específico que pueda estar funcionando a tu favor.

5. ¿Cuáles son mis vulnerabilidades?

   Este es el corolario del punto anterior. Quizás tengas menos experiencia que la competencia. Quizás otra empresa sea el proveedor titular y esté muy bien posicionado. Tal vez tengas un precio de venta superior al resto de competidores.

   Saber cuáles son tus vulnerabilidades relativas te permitirá prepararte con anticipación para convertirlas en ventajas o al menos disminuirlas como vulnerabilidades frente al cliente. Un punto importante en la planificación de entrevistas de ventas es saber minimizar las ventajas competitivas de tus competidores.

Con una buena preparación y planificación de entrevistas de ventas, puedes tener listas tus respuestas de argumentación a objeciones y preguntas difíciles cuando las necesite durante la conversación con el cliente. Esto te da una ventaja, ya que vas preparado.

Cuanto antes comiences a planificar tus acciones comerciales, antes conseguirás los resultados que estás buscando. Planifica tu trabajo y trabaja tu plan con cada entrevista de ventas. Recuerda que sin objetivos y planes para alcanzarlos, eres como un barco que zarpó sin destino. Si quieres mejorar tu efectividad comercial, revisa el curso de ventas para ingenieros y contacta con uno de nuestros asesores.

Publicado originalmente el 23 septiembre 2021, actualizado el 1 septiembre 2023