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Para tener éxito en la prospección a puerta fría debemos disponer de un guión de llamada telefónica que combine de manera inteligente el Email, la llamada y el marketing de contenidos. Al poner estás tres herramientas a funcionar de manera coordinada conseguirás crear interés y aumentar tu ratio de cierre de citas.
Déjenme ser honesto. El teléfono es, ha sido, y seguirá siendo la herramienta más potente de ventas. La voz humana es la herramienta más efectiva cuando hablas con otro ser humano, si lo haces bien, aumentarán tus posibilidades de cerrar citas con compradores técnicos, cualificarás mejor a tus posibles clientes y cerrarás más ventas.
Cuando tienes un prospecto al teléfono, el mensaje es lo importante. Lo que dices y cómo lo dices es lo que marcará la diferencia entre cerrar o no una cita o entre ganar o no un contrato.
No importa qué tan bien o mal estés realizando tus llamadas de prospección ahora mismo, con los guiones de llamada que enseñamos en el curso de ventas para empresas lo harás mucho mejor. En este artículo te mostraremos algunas técnicas de Venta para prospectar con llamadas y correos electrónicos que puedes poner en marcha en tu día a día
Por qué necesitas un guión de llamada telefónica para prospectar
- Un guión de llamada de prospección por teléfono hará que suenes más profesional.
- Usando un guión de llamada telefónico construido cuidadosamente podrás ofrecer credibilidad.
- Seguir un guión asegura que vas a realizar las preguntas adecuadas para cualificar a un contacto.
- Los guiones de llamadas facilitan el trabajo de prospección ya que sabes muy bien hacia dónde dirigir la conversación y estás preparado a lo que el cliente puede decir o anticipar cómo éste va a reaccionar para actuar en consecuencia.
- Un guión de prospección telefónico te permite tener el control de la conversación.
La realidad es que el 80% de las situaciones de ventas son muy similares y cambian muy poco. Por ello un guión se adaptará a la mayoría de ellas y te permitirá estar preparado. Piensa que la mayoría de las objeciones no son más 10 o 12, así que, sabiendo cómo trabajarlas con guión te permitirá aumentar tu ratio de cierre de citas.
Objetivo del guión de llamada telefónica a puerta fría
Antes de hablar sobre las tácticas para abrir llamadas telefónicas en frío, demos dar un paso atrás y dar más claridad sobre cuál es el objetivo. Cuando un cliente potencial responde por primera vez el teléfono, el objetivo no es vender el producto, es simplemente establecer la llamada y conseguir una ventana corta de tiempo para crear interés.
El objetivo principal es convertir prospectos en entrevistas de ventas. Existen varios objetivos que puedes perseguir con un guión de llamada telefónica para prospectar:
- Cerrar una entrevista personal o video llamada de exploración con un prospecto (Venta Compleja – Alto coste – Alto riesgo)
- Recopilar información y cualificar prospectos ( Atacas un nuevo mercado o territorio de ventas).
- Cerrar la venta (Venta de soluciones simples – bajo coste – poco riesgo)
- Crear credibilidad y familiaridad con tus soluciones (cuando cuentas con una B.D muy cualificada que quieres incubar)
En cada llamada tu principal objetivo será cerrar la cita y el segundo gran objetivo será cualificar a tu prospecto. Recuerda que no cerraras la venta con un lead poco cualificado. Soy consciente que no vivimos en un mundo perfecto, y que no todos los prospectos res ponderan a las preguntas de cualificación iniciales. No te preocupes, ya que si no pudiste sacar la información que necesitas en la primera llamada, podrás realizar una segunda llamada de recualificación.
Creo que no existe otra habilidad de ventas más importante que aprender a llamar a un prospecto, construir una buena relación y saber cualificarlo. La venta es un proceso repetitivo con objeciones recurrentes. La solución para conseguir mejores resultados es aprender, adaptar, interiorizar y saber usar un guión de ventas de manera efectiva. Una vez aprendas a hacerlo, tu ratio de cierre aumentará llegando a convertir más de 30% de las llamadas en citas.
Prospectar significa interrumpir a alguien para cerrar una cita, cualificar y construir familiaridad.
Cuando prospectamos con la llamada intentamos crear interés en cargos que no te conocen y que no esperan ser contactados. Esa es la razón por la cual tu mensaje debe ser de mucho valor.
Cuanto más prospectes más éxito tendrás, ya que practicarás y afinaras tu guión e llamada telefónico. Si quieres saber cómo vender por videollamada soluciones técnicas y tecnología industrial contacta con ventas de alto octanaje.
Check list para el guión de llamada telefónica para prospectar
- En 30 seg debes conseguir crear interés usando tu guión de llamada.
- Centrarse en los Resultados.
- Puedes utilizar alguna alerta nueva o evento disparador.
- Utilizar una necesidad que el cliente pueda estar padeciendo.
- Incluye información sobre “aplicaciones” implantadas que pongan al cliente en contexto sobre las posibilidades de resolver necesidades que está queriendo resolver.
- El guión de llamada para prospectar compradores técnicos debe evitar realizar una descripción detallada de la historia de tu compañía.
- Evitar realizar una descripción en profundidad de tus productos y servicios.
Cómo utilizar el guión de llamada para prospectar
Confirmar la disponibilidad
Recomiendo que una de las primeras cosas que haga al abrir la llamada en frío usando un guión de llamada telefónica para prospectar compradores técnicos sea intentar confirmar que el cliente potencial está disponible para atender la llamada. Este es un tema bastante debatible en el sentido de que muchos vendedores creen que si intenta confirmar que el cliente potencial está disponible, está invitando a una objeción y dándole al cliente potencial la oportunidad de deshacerse del vendedor.
No estoy de acuerdo con eso y creo que debería intentar confirmar que el cliente potencial está disponible para tener una idea de si está normalmente ocupado o si está abrumado de trabajo. Si el cliente potencial está muy ocupado, probablemente ese no sea un buen momento para intentar ejecutar la llamada. Si identificamos que no es el momento, entonces puedes detener la llamada e intentar agendas en otro momento.
Cómo confirmar la disponibilidad
La clave para confirmar la disponibilidad tiene que ver con cómo le preguntas al cliente potencial si está disponible. En lugar de preguntarle si el cliente potencial está ocupado, porque sabemos que lo está, pregúntale si lo has pillado en medio de algo. Esta pregunta no solo hará un buen trabajo para determinar si el cliente potencial está normalmente ocupado o muy ocupado, sino que también es una forma muy informal y amistosa de hablar con el cliente potencial y esto puede ayudar a disminuir su cautela y construir una buena relación.
Comparte el propósito de la llamada
Una vez que hayas confirmado que el cliente potencial está disponible, el siguiente paso en el proceso de apertura de llamadas en frío es compartir el propósito de la llamada. Si queremos que alguien haga algo, debemos darle una razón para actuar. Cuando prospectas, todo lo que necesitas es darle una buena razón a tu cliente para que quiera reunirse contigo.
Hay que expresar un motivo de la llamada, ya que de otra forma está carecerá de fundamento. El propósito responde a la pregunta: pero, ¿Por qué me llamas?
Cuanto mejor sea el motivo de la llamada, mayor será la disposición de interlocutor a escucharte. Aquí hay algunas opciones para compartir el propósito de la llamada:
- Ayudarle a conseguir mejores resultados: sí tuviste tiempo para investigar al cliente potencial y encontraste una razón para hablar o un área en la que puedes ayudarlo, compártela como la razón de tu llamada y el propósito de la conversación.
- Ya has hablado con alguien de la empresa: sí hablaste con alguien más en la empresa del cliente potencial, comparte ese nombre y los detalles de la conversación para calentar tu comunicación y no sea tan fría.
- Recapitula las conversaciones anteriores: si estás haciendo un seguimiento con un cliente potencial con el que has hablado antes, recapitula la conversación anterior y el motivo del seguimiento como el propósito de tu llamada.
- Puntos de valor: si tu producto ayuda de alguna manera, puedes compartirlo como el propósito de su llamada.
- Resolver problemas y puntos de dolor: si tu producto ayuda a resolver problemas o desafíos, puedes compartirlo como la razón de su alcance.
- Referencia de resultados: si tu producto ha ayudado a otra empresa, puedes compartirlo como el motivo de su llamada.
Realiza una única pregunta en tu guión de llamada para seguir avanzando
Después de compartir el propósito de tu llamada, ofrece una breve explicación del problema, necesidad o la oportunidad de mejora que el cliente puede conseguir, así como el principal beneficio que puede alcanzar. Puedes usar algo como:
[Propósito] El motivo de mi llamada es por que quiero cerrar una entrevista con usted para mostrarle cómo pueden optimizar el rendimiento de sus máquinas y su ciclo de vida minimizando el riesgo de inactividad por una incorrecta lubricación. Durante el último año muchos responsables de mantenimiento de su sector están preocupados por la frecuencia de fallos prematuros ocasionados por una deficiente lubricación después del proceso de lavado, sobretodo en las cadenas.
[Pregunta] ¿Actualmente están observando un incremento en el número de intervenciones de mantenimiento para la relubricación?
O puedes preguntar:
- ¿Esta es un área en las que desean mejorar?
- ¿Le preocupa los elevados costes de lubricación y que incrementen las intervenciones de mantenimiento?
- No sé si es usted la persona adecuada para hablar sobre estas oportunidades de mejora.
Si la respuesta es “SI” procedemos a diagnosticar y establecer próximos pasos para una entrevista de exploración. Si la respuesta es negativa, debemos resolver la objeción. En el curso de ventas para ingenieros te mostramos en detalle como llevar el guión de llamada a puerta fría para vender a compradores técnicos y resolver objeciones. Solicita información ahora.
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Publicado originalmente el 7 febrero 2022, actualizado el 1 septiembre 2023
