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Realizar llamadas de prospección telefónica a gerentes de producción, mantenimiento, calidad, IT o directores generales significa que estás tratando con algunas de las personas más inteligentes dentro de una empresa. Ser deshonesto no te llevará muy lejos. El error más grande que puedes cometer es mentirle a tus prospectos. Es el único error que un cliente nunca perdonará.
Comenzar la llamada de prospección con una mentira, por pequeña que sea, no conducirá nada bueno. Incluso cuando te encuentras con una dificultad por pequeña que parezca, como por ejemplo que un cliente te haga una pregunta que no puedes responder, es mejor hacerles saber que no tienes la respuesta de antemano que darles información de la que tendrás que retractarte más tarde. Puedes decir algo como “En lugar de entregarte una información que no sea del todo fiable, prefiero preguntar a nuestro departamento técnico, por favor deja que lo averigüe y te responda con mayor rigor” o “No soy la persona adecuada para responder a este tipo de cuestiones; haré que nuestro responsable técnico te haga llegar la información”. Este enfoque te coloca en el papel de un consultor valioso, alguien en quien se puede confiar para brindar retroalimentación precisa y brindar una oportunidad para un segundo contacto con el cliente. Cuando encuentres la respuesta a la consulta, puedes usarla como punto de referencia cuando hables con el cliente nuevamente.
Cuando realices llamadas de prospección telefónicas, sobre todo, mantén tu integridad. Un vendedor de soluciones de telecomunicaciones interesado en vender una infraestructura de red para nuestra empresa estaba tratando de comunicarse conmigo recientemente. Cuando finalmente tuvo éxito, dijo que había obtenido mi línea directa de mi asistente personal, lo cual sabía que era mentira.
Una llamada de prospección con un acercamiento deshonesto puede cerrarte puertas para que puedas volver a hacer negocios con esa empresa. Es mejor decir que quieres hablar conmigo para ayudarme a optimizar las comunicaciones de mi empresa y conseguir una mayor productividad de mi equipo comercial, en lugar de contar una historia que no es cierta, lo cual es totalmente innecesario y puede causar que puedas perder una oportunidad en el futuro, lo mejor es ser honesto, esta es sin duda la mejor póliza para mantener una buena relación con posibles clientes.
Otro ejemplo que me pasó hace poco con un voice mail que me dejaron, la persona insinuó que estaba trabajando en algo en lo que yo estaba involucrado. Sin embargo, cuando llamé a su espalda, resultó que estaba tratando de convencerme de algo completamente diferente y esta persona realmente no me conocía. Una mejor manera de manejarlo es tener confianza, decir quién eres y exponer brevemente tu propósito. Obtendrás resultados mucho mejores si tienes confianza y vas al grano, en lugar de tratar de salir de la zanja de la credibilidad perdida.
El uso de métodos honestos y directos cuando realizas llamadas de prospección telefónica es lo que diferencia a los profesionales de los aficionados. Los gerentes no van a exponer a su empresa a alguien que utiliza una táctica encubierta para lograr un objetivo. Tus clientes deben saber que tienes en mente tus mejores intenciones en todo momento, y es convertirte en una oportunidad de mejora para ellos.
Por otro lado, no tienes que dar una disertación cuando intentas contactar a un prospecto. Di lo que tengas que decir y sé honesto al respecto. Si la recepcionista te pregunta por qué está llamando, puede decir: “Soy de la empresa ABC y llamo para preguntarle al José Gutierres sobre algunos planes de mantenimiento para sus máquinas que en breve pierden la garantía del fabricante”. Menciona específicamente las cosas de las que quieres hablar, pero no entres en muchos detalles.
Si quieres saber más, te recomendamos revisar el siguiente video: Cómo usar las llamadas a puerta fría para vender soluciones industriales
Usar el email como contexto antes de la llamada de prospección
Una buena práctica antes de realizar la llamada de prospección es enviar un email que sirva de contexto y evento disparador. Si en el email comentas que vas a llamar al cliente en un momento determinado y que esperas que esté disponible para tomar la llamada ese día, es un buen argumento cuando hables con la recepcionista.
Fijate en el siguiente modelo de email, en especial observa el el último párrafo:
Estimado Sr. Romero,
Mi nombre es NOMBRE soy asesor técnico en NOMBRE DE TU EMPRESA, nuestra empresa está especializada en soluciones avanzadas para el proceso de producción de la industria láctea. Ayudamos a los gerentes y supervisores de producción, específicamente aquellos que utilizan la leche como materia prima a que logren disminuir los precios de compra, limitando el problema de comprar leche con aire por utilizar procesos manuales o artesanales en sus procesos de recepción, incorporando nuestro desairador semiautomático.
Lo que más valoran las empresas del sector de nuestro desairado de leche es la inocuidad y los cortos tiempos de recepción de la leche, generando grandes ahorros en tiempos de producción y de materia prima.
Hemos trabajado con importantes empresas como “EMPRESA A” que ha logrado un mayor aprovechamiento en sus recursos disminuyendo los tiempos de recepción del producto e innovando en la industria. Tengo un momento libre el jueves 6 de julio a las 16:00 para poder hablar con usted sobre cómo puede conseguir resultados similares, espero esté disponible para poder tomar mi llamada. Si no le viene bien esta hora por favor indíqueme por esta misma vía cuando sería un buen momento.
¡ Nos vemos el jueves!
Cuando llames y la recepcionista te diga ¿El Sr. Romero está esperando su llamada? puedes decirle: “Teníamos una cita pautada para hoy a las 16:00” fijate que la no respuesta del email es la aceptación implícita de la cita. Una vez te pasen al gerente puedes decirle: Buenas tardes Sr. Romero, soy NOMBRE de la empresa NOMBRE EMPRESA, ¿pudo leer el email que le hice llegar hace un par de días?
A medida que avanzas por estos pasos, ten en cuenta dónde puedes tener problemas con tus llamadas de prospección. Siempre querrás mejorar tu proceso de captación de nuevos clientes, arreglando cualquier área donde los resultados se descompongan y no te lleven a donde quieres llegar.
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