Los cinco pasos de la prospección de clientes usando el teléfono

Nada en la venta consultiva de soluciones técnicas suele ser tan complicado como la prospección de clientes con el uso de la llamada por teléfono. Cuando tomas el teléfono para llamar a un posible cliente ten en cuenta que lo estás interrumpiendo, así que tu mensaje debe ser de mucho valor. Aquí te presento cinco pasos para la prospección telefónica.

Conoce los cinco los pasos para prospectar clientes usando el teléfono cuando vendes soluciones técnicas:

1. Consigue la atención de tu interlocutor
2. Identifícate indicando quién eres y la razón de tu llamada
3. Explícale por qué le estás llamando
4. Dale una razón para lo que quieres
5. Pregunta por aquello que quieres

 

Paso 1 – Consigue la atención de tu interlocutor

El primero de los pasos de la prospección de clientes usando la llamada telefónica es captar su atención rápidamente. Una vez el prospecto atiende el teléfono, tienes pocos segundos para captar su atención. La forma más fácil de conseguirlo es utilizando su nombre. En cualquier momento y circunstancia de la vida cuando dices el nombre de alguien éste inmediatamente voltea a ver. La misma dinámica ocurre en la prospección. Solo debes decir: Hola Juan Carlos

 

Paso 2 – Identificate  

Indícale quién eres y la razón de tu llamada, La transparencia ofrece dos beneficios:

1. Que eres profesional y tienes respeto por el tiempo de tu cliente.
2. Al comunicar quién eres por qué le llamas, redices el estrés ya que las personas si sienten más cómodas cuando saben que esperar.

Puedes usar:

• Soy Enrique de Ventas de Alto Octanaje ¿Cómo estás?
• Soy Enrique Vidal de la empresa VAO ¿Pudo leer el email que le hice llegar el lunes pasado?

Paso 3 – Explícale por qué le estás llamando

Cuando quieres que alguien haga algo, es más probable que lo haga cuando le entregas una razón para hacerlo. Ya que lo estás interrumpiendo en su día de trabajo, por lo menos debes darle una razón potente para que te escuche y te dedique tiempo. Recuerda que a la persona que llamas no le importan tus productos, tus soluciones, ni tu empresa, lo único que es relevante para él son sus problemas, retos y oportunidades de mejora. Tu mensaje debe ir alineado con esto.

Evita mensajes del tipo:

• Me gustaría mostrarle nuestro nuevo producto
• Quisiera reunirme para presentarle nuestra empresa
• Me gustaría hablar con usted sobre nuestro servicio XYZ

Puedes utilizar los siguientes puentes para mostrar el motivo de tu llamada:

Me gustaría reunirme para:

• Mostrarle algunos ejemplos de empresas similares que han logrado…(Resultados)
• Mostrarle algunas ideas que puede poner en marcha para…

Paso 4 – Dale una razón para lo que quieres

El motivo de mi llamada es por que quiero cerrar una entrevista con usted para mostrarle:

Cómo estamos ayudando a responsables de mantenimiento de instalaciones industriales con muchos equipos de bombeo, como seguramente es el caso de su empresa, a que puedan minimizar el tiempo de mantenimiento preventivo, así como los costos energéticos y reparación.

¿Actualmente están buscando optimizar los costos de mantenimiento de sus sistemas de bombeo?

Otro ejemplo puede ser:

“He leído que su empresa está en proceso de expansión internacional. Actualmente estamos ayudando a empresas como la suya a innovar y mejorar la productividad de su maquinaria. Quisiera reunirme con usted para mostrarle cómo sus máquinas de packaging pueden ser capaces de manejar un mayor número de unidades por hora

¿Actualmente están intentando mejorar la productividad de sus máquinas?

Paso 5 – Pregunta por aquello que quieres

Lo más importante es preguntar por aquellos que quieres. Pregunta por la cita o entrevista personal para mostrarle cómo tus productos tienen la capacidad de resolver sus problemas, dificultades o cómo pueden ofrecer una oportunidad de mejora.

Escuchar atentamente lo que tu cliente dice, si es positiva su respuesta, toca agenda una entrevista de diagnóstico. Si es negativa su respuesta debes resolver la objeción.

Al realizar una pregunta cerrada, esta se puede responder con un “SI”, con un “NO” o con un “PUEDE SER”. Tan rápido como consigas una respuesta a tu pregunta: ¿Qué tal le viene el martes al final de la mañana para reunirnos? o “Podría decirme quién – Cómo – Cuándo – Dónde – Qué…”, rápido te moverás al siguiente posible cliente para prospectarle o a la siguiente etapa dentro de tu embudo con esta oportunidad para que vaya avanzando.

Muchas de las respuestas negativas para reunirse contigo pueden parecer un “NO” cuando en realidad es un “PUEDE SER” en forma de objeción. Debes estar preparado para responder a las objeciones. Cuando prospectas no te encontrarás más de 8 o 10 objeciones, algunas de las más comunes son:

• No estoy interesado
• Estamos contentos con nuestro sistema
• Ahora mismo estoy muy ocupado
• Por favor me envía un email con la información
• Todo funciona correctamente
• Me puede llamar en otro momento
• Ahora no tengo tiempo
• Me encuentro ahora reunido

Aquí tienes algunos ejemplos que te pueden servir para responder:

 

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La prospección de clientes es un trabajo que todo vendedor técnico debe realizar si quiere llenar su embudo, se trata de una actividad comercial que requiere tiempo, dedicación y la aplicación de técnicas de venta consultiva que se adecúen a las particularidades de tu negocio. Ahora que sabes los cinco pasos de la prospección de clientes usando el teléfono necesitas algunas herramientas que te ayude con esta tarea.

Con el curso de ventas para ingenieros para ventas tendrás una capacitación en las técnicas de prospección de clientes industriales y compradores técnicos que permitirá a tus vendedores mejoren su ratio de citas cerradas y sepan crear interés y curiosidad para que les atiendan.

También necesitas un CRM para ingenieros que ayude a realizar una trazabilidad de la vida de los prospectos que estas prospectando y centralice los datos de los clientes potenciales para que sepas que mensajes usar y cómo guiarlos adecuadamente a través del proceso de ventas.

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Publicado originalmente el 9 febrero 2022, actualizado el 1 septiembre 2023