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Enumerar los ingredientes implica que son parte de una receta, que por supuesto puede ser literal o figurativa. Sin perder tiempo en prólogos y vistas previas, sabemos que si estás ahora mismo leyendo este post estarás ansioso por conocer los 7 ingredientes esenciales para crear un programa de capacitación en venta de productos industriales que sea realmente efectivo en mejorar los resultados comerciales de tus vendedores técnicos y tus ingenieros en ventas. Los ingredientes se pueden clasificar fácilmente según su lugar en el proceso del curso para vender productos industriales que buscas impartir para tus vendedores:
En este post exploramos las mejores prácticas para crear un plan de capacitación en ventas de productos industriales a compradores técnicos en torno a saber mostrar y justificar el valor para que los clientes terminen actuando.
¿Qué hace a una formación eficaz para el equipo de ventas?
- Alinear los métodos de capacitación en ventas con tu estrategia comercial, objetivos y necesidades.
Asegúrate de que tus objetivos de capacitación en ventas se alineen con la estrategia comercial general de tu negocio. ¿Cuál es tu visión corporativa y cómo ayudará el curso a respaldar los objetivos estratégicos de la organización? Al final del día, ¿cuál es el comportamiento que esperas conducir en tus vendedores para que sean capaces de alcanzar los objetivos esperados? ¿Qué quieres que cambien tus vendedores de su forma de vender? ¿Qué quiere que hagan realmente para lograr el resultado deseado?Si no puedes responder fácilmente a estas preguntas o conectar tus objetivos de capacitación con las necesidades y prioridades de la empresa, el curso de ventas puede que no termine dando los resultados que esperas. - Tener la mentalidad adecuada.
La mayor parte de la capacitación para los equipos de ventas se considera, planifica y ejecuta como eventos únicos en lugar de ser parte de un programa de gestión de cambios más amplio o un proceso de mejora continua. Aquellos que estén dispuestos a adoptar una visión más amplia de los programas de capacitación en ventas a lo largo de un continuo, viendo el antes, durante y después del evento de capacitación, tendrán mucho más éxito en conseguir una formación en ventas efectiva para sus vendedores.Si estamos pensando en los ingredientes de una comida (capacitación), llevar tu plan de capacitación en ventas de productos industriales, un paso más allá: no se trata solo de preparar un plato o comida, sino de cómo mantener ese nivel de satisfacción hasta la próxima comida. Por el contrario, una mentalidad única es similar a la comida rápida: es barata y rápida, pero no es saludable y no es una forma de vivir. - Comprende a tus clientes.
Además de conocer tu empresa y tus productos, también debes tener en cuenta lo que sucede con tus clientes. Ha habido un cambio tremendo en el comportamiento de los compradores técnicos en los últimos años impulsado por búsquedas en Internet. Además, los vendedores deben enfrentarse a clientes con presupuestos más ajustados, compradores más inteligentes, con hábitos móviles y sociales y expectativas enormes que afectan la lealtad del cliente. Para combatir estas tendencias y obstáculos, debes comprender por qué tus clientes compran los productos industriales que vendes, el valor que les brinda y cómo toman sus decisiones de compra.Mientras lo haces, considera otros cambios comerciales o ambientales que podrían influir en la capacitación en ventas que quieres poner en marcha. ¿Existen nuevas fuerzas competitivas o tendencias que puedan provocar un cambio? Una vez que hayas evaluado desapasionadamente estas preguntas, considera como tus programas de capacitación en ventas pueden ayudar a tus vendedores a eludir o prevalecer sobre estos problemas. - Un curso de ventas bien preparado y personalizado a los productos industriales de tu empresa facilitará la instrucción y contribuye a un gran aprendizaje.
La relevancia es fundamental. Hay una prima en el tiempo de los representantes de ventas, especialmente por salir del campo para recibir capacitación. Por lo tanto, convierte el aprendizaje en algo situacional y basado en el mundo real. Hazlo práctico. Recuerda que los vendedores quieren aplicar inmediatamente lo que han aprendido. Pero si lo que están aprendiendo no parece aplicable de inmediato, se desvinculan. La formación pierde su impacto, los mensajes se olvidan pronto y los vendedores vuelven a sus viejos hábitos.El curso de ventas para ingenieros y productos industriales impulsa el saber vender el valor frente a los compradores técnicos a través un poderoso programa de capacitación que brinda a los ingenieros en ventas y vendedores técnicos las habilidades, herramientas y estrategias para vender valor con éxito. Este taller en ventas de soluciones industriales beneficiará a los vendedores técnicos, incluidos los responsables de cuentas claves, gerentes de cuentas, técnicos comerciales, inside sales y otros profesionales con responsabilidades e involucrados en la venta.Los directores comerciales y jefes de ventas deben ser muy conscientes de lo que sucede en el negocio y aplicar sus conocimientos para ayudar a que el equipo de ventas avance hacia sus objetivos. Hacer que la capacitación en ventas sea relevante es fundamental, pero además de eso, también debe ser factible. No se trata solo de transferir conocimientos, sino de ayudar a los vendedores a saber qué se les pide que hagan, por qué y cómo se beneficiarán todos (vendedores, empresa y clientes). Un curso de ventas bien diseñado facilitará la dinámica y ayudará a llevar lo aprendido al día a día. - Construye un plan de capacitación en ventas en torno a tu proceso comercial.
Aprovecha lo que sabes que funciona dentro de tu empresa. Piensa en las mejores prácticas que podrías querer replicar en toda la compañía que se relacionen con tus necesidades de capacitación en ventas. Estudia a las personas dentro de la empresa, lo hacen bien, luego incorpora otras prácticas en la capacitación del proceso de ventas consultivo que ayudarán a los vendedores a ejecutar sus iniciativas estratégicas de una manera más eficiente.Muchas empresas de manufactura de productos industriales tienen grandes expertos técnicos en áreas que podrían representar una oportunidad considerable para el negocio. Estos expertos técnico pueden ser transformados como vendedores de éxito si se les enseña una metodología de ventas. Ten en cuenta que no están contaminados por vicios adquiridos y normalmente están más abiertos a seguir un proceso. En nuestra experiencia son una gran oportunidad que no puedes desaprovechar.El desafío es desbloquear el conocimiento y la experiencia del experto en la materia, empaquetarlos y capacitar al equipo para compartir estos conocimientos en las conversaciones con los clientes. No siempre es obvio cómo y cuándo se presentarán esas oportunidades, por lo que tener ese escenario preprogramado en la mente de tu fuerza de ventas para que sea muy fluido y natural les da una ventaja. Eso requiere el dominio del contenido, así como las habilidades necesarias para entregar ese contenido en las conversaciones con los clientes. Esto es precisamente lo que hacemos durante el curso, entregar las herramientas necesarias para conseguirlo.Debes crear principios de aprendizaje y conclusiones que sean muy relevantes para los escenarios del mundo real. Un resultado general exitoso en el desarrollo de contenido con un vendedor es: “Vaya, acabo de enfrentarme a esa situación y estos conceptos y tácticas parecen encajar perfectamente. Saqué mucho de lo que acabo de absorber a través del aprendizaje, y haré un mejor trabajo [o adoptaré un enfoque diferente] la próxima vez que me enfrente a esa situación “. O “Puedo ver dónde podría aplicar esto en mi territorio de ventas. Me alegra haber tenido la oportunidad de dominar el problema antes de tener que enfrentarlo “. - Un curso de ventas que aproveche la tecnología.
Si la tecnología puede elevar la calidad y la eficacia de los entornos de formación, ¿por qué no utilizarla?El curso debería tener la posibilidad de registrar las lecciones con anticipación y compartirlas con los alumnos antes de la capacitación. De esa manera, el tiempo de clase se puede utilizar para desarrollar habilidades más prácticas, juegos de roles y otros ejercicios en lugar de escuchar conferencias.El instructor debe mantener viva la capacitación al trabajar en herramientas colaborativas que ayuden a involucrar a los vendedores más allá de la sesión de capacitación y así aumentar las probabilidades de que recuerden lo que les han enseñado. - Un curso de ventas que mida resultados después de la capacitación
El propósito de un cursos de ventas de productos industriales es impulsar la adopción de un procesos de venta. Te recomendamos definir varios niveles de seguimiento para garantizar que el curso de ventas está ayudando a que los vendedores participantes van por el camino correcto. Define métricas que ayuden a medir habilidades para cualificar clientes, captar clientes, Habilidades para diagnosticar, para acceder a la persona con poder, para alinear las necesidades del cliente con una propuesta técnica, para presentar la solución, para superar objeciones, justificar la venta, negociar y cerrar.
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