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Las respuestas a objeciones de ventas durante las llamadas en frío difieren de lo que un vendedor podría escuchar y decir al cerrar. En lugar de convencer al cliente potencial para que compre, durante la llamada telefónica el objetivo es averiguar si tu solución es adecuada para ellos y demostrar que vale la pena aprender más sobre ella.
Un buen vendedor utilizará las objeciones como una oportunidad para obtener más información sobre un cliente potencial, abordar las incertidumbres y resaltar los beneficios de los productos y servicios que ofrece.
La mayoría de los vendedores se encontrarán con las objeciones de ventas más comunes como “No estoy interesado”, “Todo funciona correctamente” o simplemente te indican que tu interlocutor no toma llamadas y que toda la comunicación debe realizarse por teléfono. En este artículo te muestro cinco opciones de respuestas a objeciones de ventas que te ayudarán a cerrar más reuniones de ventas, y puedas mejorar la manera de responder en cada situación.
A continuación, enumeramos algunas de las mejores refutaciones de objeciones que utilizan nuestros SDR para despertar la curiosidad y hacer que los prospectos hablen.
Cuando una recepcionista o asistente te diga que tu contacto no toma llamadas y que la comunicación sólo debe realizarse por email, puedes utilizar lo siguiente.
Recepcionista: Lo siento pero el Sr. X no toma llamadas, solo comunicaciones por email
Opción 1 – “Le he enviado varios email, pero creo que han debido de quedar atrapados en su bandeja de spam. Por favor podría decirle que necesito u n par de minutos para confirmar esto, gracias”
Opción 2 – “Por supuesto que puedo enviarle la información por email, pero no estoy seguro que catálogo enviarle ¿No te importaría comunicármelo un par de minutos para ver cuál sería el apropiado, por favor? Quedo en linea atento, gracias”
Opción 3 – “Lo entiendo, pero esto es importante ¿Podría comunicarme por favor?”
Opción 4 – “Lo entiendo, en nuestra empresa tenemos políticas similares, después de tres intentos de emails, la persona que llama se le debe pasar, ¿por favor podría decirle que Enrique está en línea?”
Opción 5 – “¿Cuál recomendarías es la mejor manera de comunicarse con ella por teléfono?”
En este post has recopilado un conjunto de técnicas para acceder a los compradores técnicos cuando realizas llamadas de prospección. Utiliza aquellas con las que te sientas más cómodo con tu forma de actuar y personalidad. Si necesitas más opciones, te recomiendo revisar el curso de ventas para ingenieros o la capacitación sobre resolución de objeciones de ventas ofrecidas por VAO donde encontrarás más información y técnicas para mejorar el trabajo de prospección.
Ayuda a tus vendedores a prepararse para objeciones de ventas más comunes
Los vendedores deben saber responder a diferentes escenarios de objeciones comunes durante la venta de soluciones técnicas, hasta que el manejo de estas situaciones se sienta natural.
Una vez que se sienta natural, sonará más natural por teléfono y debería convertirse en una parte integral del flujo de llamadas.
Con esto en mente, a continuación sigue las recomendaciones de respuestas de objeciones de ventas de este artículo, cada una con nuestros consejos sobre cómo prepararse para ellas, con la esperanza de crear conversaciones de ventas positivas y naturales.
Cuando respondas a una objeción de ventas durante las llamadas de prospección en frío recuerda solicitar la reunión de ventas, solicita el siguiente paso, solicita la reunión nuevamente.
Cuando escuches un “no” dos veces y pidas algo diferente solo para que le digan “no” nuevamente, déjalo pasar. ¡Hay mucha gente a la que llamar!
Recuerda que estás representando a tu empresa. No intentes intimidar a las personas para que acepten una reunión, ya que se refleja negativamente en la marca de tu compañía y puede sabotear oportunidades futuras con ese prospecto.
Te entiendo muy bien, tienes una cuota de ventas que alcanzar, tienes unos objetivos de ventas que cumplir, pero debes mantenerte muy profesional y saber cuándo pasar de un contacto. No actuar adecuadamente en nombre de tu empresa asegurará que no tengas un número que alcanzar para ellos el próximo mes.
Conocer las objeciones de ventas y respuestas de llamadas a puerta fría que puede encontrarse un ingeniero en ventas es suficiente para acercarlo a sus objetivos de establecimiento de citas con nuevos prospectos. Si conoces bien tu propuesta de valor, la información de tu empresa y el panorama competitivo y has hecho tu mejor esfuerzo para superar las objeciones de tu cliente potencial, haz realizado un buen trabajo. Y si aún necesitas ayuda para programar más citas de ventas, solicita ahora contactar con un asesor de VAO para que te ayude en tu objetivo de cerrar citas con compradores técnicos.
Publicado originalmente el 16 febrero 2022, actualizado el 1 septiembre 2023
