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La gente compra con el corazón y justifica la compra con su cabeza. Asegurarte de que ganas en ambas áreas realizando las preguntas de ventas correctas.
Después de descubrir las aspiraciones de un comprador y sus puntos de dolor, la pregunta es: “¿Y ahora qué?” Si sus problemas no se resuelven, ¿Qué sucedería? ¿Qué no pasará? ¿Empeorarán? ¿Cómo afectará a la cuenta de resultados de la empresa, división o el departamento?
Si los problemas y necesidades descubiertas no se resuelven, entonces ¿Qué? ¿La competencia se les adelantará? si no innovan y consiguen aprovechar las oportunidades de mejora detectadas ¿Perderá mercado? ¿Nunca podrán hacer crecer la productividad?
Cuando el vendedor comprende el impacto causado por los problemas, necesidades y dolores de tu cliente potencial, puede establecer la forma de superar los obstáculos comerciales que se presenten para el cierre y así conseguir que el cliente termine actuando.
Tu capacidad realizar preguntas de ventas que te permitan cuantificar el impacto y crear una visión de la solución de “y qué si no actúas” es la base de cómo de importante es que el tomador de decisiones compre cuanto antes tus soluciones. Si no responde al “y qué si no actúas”, la iniciativa caerá al fondo de la lista de prioridades y el proyecto no se ejecute.
Si logras diseñar preguntas de ventas para crear un puente entre la brecha de dónde se encuentra el cliente ahora y donde quieren y pueden estar adquiriendo tus soluciones ganarás la partida.
6 Formas de realizar preguntas de ventas para comunicar el impacto de tu solución para que el cliente actúe
- Calcula el impacto en términos de dinero e indicadores financieros: cada problema que resuelves, y cada necesidad que ayudas a un cliente a resolver, debería tener un impacto económico. Simplemente debes poner en relieve los beneficios económicos que va conseguir el cliente adquiriendo tus soluciones: reducción de costos, aumento de ingresos, costos que se pueden eliminar, costos directos, costos de oportunidad, etc. Luego debes ponerlos en relación con el importe de lo que cuesta tu solución y la diferencia mostrará el valor de tu solución.
Piensa en lo siguiente:
- ¿Qué elementos impactan en el negocio del cliente y pueden medirse?
- ¿Quién es responsable de los cambios en las áreas de impacto? Determina de qué personas has sacado los datos para justificar tu propuesta de valor frente a la persona que decide.
- ¿Cuánto impacto y valor es posible conseguir y en qué periodo de tiempo? ¿Cuánto puede incrementarse la rentabilidad?¿Cuántos ingresos se pueden conseguir?¿Cuánto pueden reducirse los costos? ¿Qué importe representan los costos eliminados? ¿Cuánto representan los costos que pueden ocurrir si no se actúa? ¿El cliente puede dar un valor a la moral del personal, al aseguramiento de las competencias, a la reducción de estrés, a la imagen de marca?
- ¿Qué capacidades son necesarias para alcanzar esos impactos? Debes enlazar la visión de la solución con el impacto y la inversión requerida: Por ejemplo, Si Los responsables de los puntos críticos ante cualquier desviación contarán con un sistema de alarmas que agilice la toma de decisiones y la resolución de incidencias graves evitarían las 20 incidencias que en promedio están teniendo al año y ahorrarían unos 120.000 € en producto que se pierde.
- Comunicar impacto emocional: El cliente busca mayor prestigio, tranquilidad, seguridad, capacidad para relajarse en el fin de semana sin preocupaciones, etc. Existen muchas influencias no financieras en la venta que pueden inclinar la balanza a tu favor. Puedes preguntar ¿Cómo piensan lograr conseguir una fábrica más automatizada y alineada con el digital manufacturing? Con esta pregunta de venta podrás evaluar dos cosas muy importantes: cuál es su definición de éxito y cuáles son su habilidades y destrezas para conseguirlo.
Asegúrate de hacer preguntas de seguimiento para obtener más información sobre su mentalidad a lo largo de sus respuestas. Presta atención a la forma en que manejó los obstáculos e incluso la forma en que celebró esa venta.
También puedes preguntar: ¿Qué significa esta compra para ti? ¿Qué significa para tu empresa?
- Impacto en comparación con otras alternativas: No solo necesitas conocer el impacto de trabajar contigo, necesitas saber el impacto en el comprador de trabajar con otras soluciones alternativas a la tuya. Quizás tu empresa puede ofrecer un mejor ROI, o los productos de tu competencia son de calidad inferior, o tu servicio es mejor. Conocer las alternativas y su impacto en la situación del cliente es clave para minimizarlas frente a éste.
- Establece y deja claro lo que no sucederá: a veces el comprador ve el impacto positivo de contratar tus servicios, pero no ve ningún impacto negativo para no avanzar y mantener su estatus quo. El resultado suele ser una decisión muy lenta. Si este es el caso, puedes preguntar al cliente “qué no sucederá” si no siguen hacia adelante. Al hacer esto, investigas las consecuencias de la inacción, y asciendes en la lista de tareas prioritarias del comprador.
- Genera credibilidad con un impacto similar: Utiliza las referencias de éxito con otros clientes para hacer ver al cliente que ya has pasado por esa situación y que empresas similares a él han conseguido resultados reales. Algunas veces los compradores quieren saber si has estado. En esta situación antes. Y, cuando estuviste allí,¿Qué pasó?
- Demuestra el impacto de forma tangible: cuánto más logres hacer que el impacto de tu solución sea tangible, más razones le darás al cliente para actuar. En esencia, necesitas pintar un cuadro para ellos para que puedan ver, a través de métricas de éxito, lo que va a cambiar para ellos sí adquieren tus soluciones. Te recomiendo que establezcas los criterios y métricas para medir la efectividad y el valor que estás entregando. Buscas que el prospecto entienda el valor que la solución o el servicio le proporciona y se sienta satisfecho con ello.
Publicado originalmente el 16 septiembre 2021, actualizado el 1 septiembre 2023
