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Muchas empresas que venden productos tecnológicos están constantemente desarrollando nuevas soluciones, o incorporando el próximo gran producto tecnológico que van a sacar al mercado. Las funciones técnicas son infinitas y los beneficios innumerables, sin embargo, los compradores no logran verlo y por ello no actúan ya sea por desconocimiento, por miedo a que falle, porque crean que no van a poder aprovechar todas sus funcionalidades o por que consideren que es muy compleja. Lo cierto es que muchas empresas poco tecnológicas prefieren seguir haciendo lo mismo y no cambiar ya que tiene menos riesgo quedarse como están.
Entonces, ¿Quién es responsable de entregarle al cliente toda la información que necesita para tomar una decisión de compra inteligente sobre tus soluciones técnicas? La respuesta es el ingeniero en ventas y los técnicos comerciales, ellos son los que deben encontrar la forma de hacer ver el valor de las soluciones que vende tu empresa y traducirlas al cliente para que éste se interese, reconozca que la tecnología es necesaria, considere los requerimientos técnicos para implantarla y finalmente decida comprar.
Lo cierto es que muchas empresas tradicionales simplemente no se sienten cómodos con la tecnología innovadora. No les gusta el cambio. No entienden por qué tu producto es tan importante. (Es un escenario común cuando se venden productos de alta tecnología, y cubrimos más sobre este tema en nuestro curso de ventas para ingenieros).
Entonces, ¿cómo puedes hacer ver el valor de tus soluciones para que las empresas adopten tus tecnologías? Aquí tienes algunos pasos para vender soluciones de ingeniería a empresas poco tecnológicas.
Explota el miedo a quedarse atrás
Lo cierto es que muchas empresas tienen miedo a no estar al día y perderse beneficios para sus plantas, departamentos y toda la organización. Es muy complicado para los cargos de directivos de estas empresas mantenerse actualizados sobre las nuevas tecnologías industriales, sobretodo cuando existen tantas posibilidades
En estas situaciones, mi consejo es siempre el mismo: relaciona tu nueva tecnología con algo que sucedió en el pasado, luego debes conectarla a uno de los motivadores más poderosos en las ventas: el miedo a perderse algo.
Supongamos que tu empresa ha desarrollado una plataforma de trazabilidad de la producción y deseas venderla a los responsables de operaciones y producción del sector alimentación y farmacéutico.
Estos cargos no suelen ser compradores innovadores y les cuesta mucho conocer todas las tecnologías disponibles, pero sí invierten mucho dinero al año en acciones de mejora. Si comienzas hablando sobre las funciones de próxima generación para el seguimiento de la producción y el futuro del Big data en las líneas de producción, pensarán que tu discurso es propio de un fanfarrón.
Recibirás preguntas como “¿Cuál es el significado de esto para nosotros?” y “¿Cómo nos va a ayudar esto a mejorar nuestra cuenta de resultados?”
Cuando los compradores se sienten abrumados, intimidados o confundidos, hablar se vuelve difícil.
Puedes hacer la siguiente pregunta:
¿Cuál fue la última tecnología que incorporó en su planta que revolucionó la forma de realizar el seguimiento de los productos de forma rápida y sencilla?
Un caso particular que le puede interesar es el de una empresa que fabrica discos de freno para automóviles. Estos discos pesan entre 12 Kg y 20 Kg y la inspección se realizaba manualmente. Los empleados tenían que levantar repetidamente los discos pesados de una caja de acero inoxidable y colocarlos en diferentes estaciones de trabajo. Realizar este trabajo pesado planteaba un riesgo para la salud de las personas en la línea de producción. Una vez invirtieron en tecnologías de inspección 3D, mejoraron la calidad y sobre todo la seguridad de su personal, además mejoraron la generación de datos para la toma de decisiones. Los datos que se generan y recopilan sobre los defectos de las piezas brindan la oportunidad de identificar y solucionar con mayor antelación los problemas de la línea de producción.
Con esto en mente, podemos preguntar, ¿Le interesaría conocer cómo se puede aplicar en su planta? Vemos cuáles son los pasos a seguir:
Paso 1: Relacionar al cliente con su pasado
Recuerda a las empresas que son pobremente tecnológicas o que se han encontrado con la nueva tecnología demasiado tarde. Empieza tus discurso para vender productos de tecnología industrial con algo como:
¿Recuerda los primeros días de la trazabilidad y la inspección? Los responsables de producción no invertía en automatizar estas tareas. Todo era muy manual y laborioso, ¿verdad? Existían muchos errores que costaron grandes sumas de dinero y la mayoría de los jefes de planta no tenían idea de lo que significaba para su departamento el disponer de información en tiempo real sobre el proceso de sus líneas, rastreando la información exacta sobre la producción, como fecha, hora, proveedor, operador y las máquinas utilizadas.
Al recordar una época en la que la tecnología se sentía confusa, incluso esotérica, les estás permitiendo admitir inseguridades pasadas. Probablemente no fueron uno de los primeros en adoptar los sistemas de trazabilidad para procesos industriales, por lo que saben cuánto duele, cuando se perdieron una tecnología que podría haber brindado una ventaja competitiva. Al relacionarte con el pasado, les estás dando algo tangible: un error anterior.
Paso 2: Preguntarle sobre su presente y situación actual
En esta parte del proceso comercial para ingenieros que buscan vender productos tecnológicos y soluciones técnicas es cuando se discuten todas las grandes cosas que tu nueva tecnología industrial tiene para ofrecer. Continuando con el ejemplo podemos probar esto:
Voy a compartir algo que puede parecer extraño o intimidante, pero en los próximos cinco años, todos sus competidores usarán este tipo de plataformas. Lo que estoy a punto de mostrarle, la mayoría de los responsables de producción lo ignoran. Muchos de los que la han adoptado, han esperado hasta que ha sido demasiado tarde.
Con esto le estás diciendo que ese sentimiento de inquietud es el mismo que tienen sus competidores. Es lo que todos sienten cada vez que se encuentran con nueva tecnología.
Si un cargo responsable de la productividad operacional de su empresa responde con un “SI” a cualquiera de las siguientes preguntas, entonces necesita incorporar en su planta los sistemas de trazabilidad de procesos industriales de tu empresa para que les ayude a identificar y reducir (o incluso eliminar) las causas más comunes de pérdida de productividad basada en equipos en la fabricación.
- ¿En la actualidad tienes un sistema integrado de visión de procesos que te permite tener disponibles todos los datos de fabricación?
- En el último año, ¿Has logrado mejoras significativas de rentabilidad, entrega a tiempo y productos de mejor calidad?
- ¿Tienes el control de estado del almacén y sistema de manejo adicional, así como la identificación instantánea de lotes defectuosos?
- ¿Puedes recrear de forma sencilla el historial de un producto desde el proveedor de materia prima hasta el producto final?
Puedes destacar los principales éxitos de tu empresa con algunos clientes importantes. Habla sobre los problemas que solucionaste, las razones que los causaban, sobre las funciones y capacidades técnicas requeridas, y sobre todo habla de los resultados conseguidos.
Paso 3: Muéstrale el futuro
El tercer paso para vender productos tecnológicos a empresas industriales se refiere a conectar con el miedo del cliente a perderse algo. Al ignorar tus tecnologías, estarás repitiendo los mismos errores. Estarán dejando que la precaución supere la innovación. Algunos de sus competidores que asumen riesgos aceptarán tu oferta. Ellos tomarán la iniciativa, desarrollarán su experiencia y recolectarán todo el beneficio que provenga de ser los primeros en actualizarse con las nuevas tecnologías.
Puedes decirles:
Esta plataforma es tan simple y tan poderosa que no te llevará mucho tiempo ponerla en marcha. Podrás aumentar la seguridad y la satisfacción de tus clientes. En caso de tener algún producto defectuoso en tu línea de producción, podrás minimizar el impacto al retirar solo aquellos artículos con los números de serie específicos que no cumplieron con el mínimo de calidad requerido, bien sea por el material o por el proceso, lo que reducirá significativamente los gastos y cualquier impacto negativo sobre la satisfacción de los cliente.
Tus productos tecnológicos pueden ser el futuro, pero no te olvides del pasado
Recuérdales a los compradores más conservadores en adquirir nueva tecnología que existió una época en la que rechazaron la tecnología y lo lamentaron. Tal vez fue hacer que su planta adoptará tecnologías digitales de manufactura, aplicaciones de la industria 4.0 o soluciones IoT. Luego, después de haber mirado al pasado, conecta esas oportunidades perdidas con el miedo a perderlas. Solo entonces estarán preparados para pensar en tu producto industrial con el estado de ánimo adecuado.
Así que sal y experimenta con estos 3 sencillos pasos. Muéstrales que al adoptar tu producto de alta tecnología, obtendrán una ventaja competitiva cuando más importa: ahora mismo.
