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Muchas empresas que venden productos tecnológicos están constantemente desarrollando nuevas soluciones o incorporando el próximo gran producto tecnológico que van a sacar al mercado.
Las funciones técnicas son infinitas y los beneficios innumerables. Sin embargo, los compradores no logran percibirlos y, por ello, no toman acción, ya sea por desconocimiento, por miedo a que falle, porque creen que no podrán aprovechar todas sus funcionalidades o porque consideran que es muy compleja. Lo cierto es que muchas empresas poco tecnológicas prefieren seguir haciendo lo mismo y no cambiar, ya que perciben menos riesgo en mantenerse como están.
Entonces, ¿quién es responsable de proporcionar al cliente toda la información que necesita para tomar una decisión de compra inteligente sobre tus soluciones técnicas? La respuesta es el ingeniero de ventas y los técnicos comerciales. Ellos son los encargados de encontrar la forma de mostrar el valor de las soluciones que vende tu empresa y traducirlo al cliente para que este se interese, reconozca que la tecnología es necesaria, considere los requisitos técnicos para implementarla y finalmente decida comprar.
Lo cierto es que muchas empresas tradicionales simplemente no se sienten cómodas con la tecnología innovadora. No les gusta el cambio. No entienden por qué tu producto es tan importante. (Este escenario es común cuando se venden productos de alta tecnología, y cubrimos más sobre este tema en nuestro curso de ventas para ingenieros).
Entonces, ¿cómo puedes demostrar el valor de tus soluciones para que las empresas adopten tus tecnologías? Aquí tienes algunos pasos para vender soluciones de ingeniería a empresas poco tecnológicas.
Explota el miedo a quedarse atrás
Lo cierto es que muchas empresas tienen miedo a quedarse rezagadas y perder beneficios para sus plantas, departamentos y toda la organización. Es muy complicado para los directivos de estas empresas mantenerse actualizados sobre las nuevas tecnologías industriales, especialmente cuando existen tantas posibilidades.
En estas situaciones, mi consejo es siempre el mismo: relaciona tu nueva tecnología con algo que sucedió en el pasado, luego debes conectarla a uno de los motivadores más poderosos en las ventas: el miedo a perderse algo.
Supongamos que tu empresa ha desarrollado una plataforma de trazabilidad de la producción y deseas venderla a los responsables de operaciones y producción del sector alimentación y farmacéutico.
Estos responsables no suelen ser compradores innovadores y les cuesta mucho conocer todas las tecnologías disponibles, pero sí invierten mucho dinero al año en acciones de mejora. Si comienzas hablando sobre las funciones de próxima generación para el seguimiento de la producción y el futuro del Big data en las líneas de producción, pensarán que tu discurso es propio de un fanfarrón.
Recibirás preguntas como “¿Cuál es el significado de esto para nosotros?” y “¿Cómo nos va a ayudar esto a mejorar nuestra cuenta de resultados?”
Cuando los compradores se sienten abrumados, intimidados o confundidos, les resulta difícil expresarse.
Puedes hacer la siguiente pregunta:
¿Cuál fue la última tecnología que incorporaron en su planta y que revolucionó la forma de realizar el seguimiento de los productos de forma rápida y sencilla?
Un caso particular que puede interesarles es el de una empresa que fabrica discos de freno para automóviles. Estos discos pesan entre 12 kg y 20 kg, y la inspección se realizaba manualmente. Los empleados tenían que levantar repetidamente los discos pesados de una caja de acero inoxidable y colocarlos en diferentes estaciones de trabajo. Realizar este trabajo pesado planteaba un riesgo para la salud de las personas en la línea de producción. Sin embargo, una vez invirtieron en tecnologías de inspección 3D, mejoraron la calidad y, sobre todo, la seguridad de su personal. Además, mejoraron la generación de datos para la toma de decisiones. Los datos generados y recopilados sobre los defectos de las piezas brindan la oportunidad de identificar y solucionar con mayor antelación los problemas de la línea de producción.
Con esto en mente, podemos preguntar: ¿Les interesaría conocer cómo pueden aplicar esto en su planta? Veamos cuáles son los pasos a seguir:
Paso 1: Relacionar al cliente con su pasado
Recordemos a las empresas que tienen un bajo nivel de adopción tecnológica o que se han encontrado con la nueva tecnología demasiado tarde. Comienza tus discursos para vender productos de tecnología industrial con algo como:
¿Recuerdan los primeros días de la trazabilidad y la inspección? Los responsables de producción no invertían en automatizar estas tareas. Todo era muy manual y laborioso, ¿verdad? Existían muchos errores que costaron grandes sumas de dinero, y la mayoría de los jefes de planta no tenían idea de lo que significaba para su departamento disponer de información en tiempo real sobre el proceso de sus líneas, rastreando la información exacta sobre la producción, como fecha, hora, proveedor, operador y las máquinas utilizadas.
Al recordar una época en la que la tecnología se sentía confusa, incluso esotérica, les estás permitiendo admitir inseguridades pasadas. Probablemente no fueron de los primeros en adoptar los sistemas de trazabilidad para procesos industriales, por lo que saben cuánto duele cuando se pierde una tecnología que podría haber brindado una ventaja competitiva. Al relacionarte con el pasado, les estás dando algo tangible: un error anterior.
Paso 2: Preguntarles sobre su presente y situación actual
En esta parte del proceso comercial para ingenieros que buscan vender productos tecnológicos y soluciones técnicas, se discuten todas las grandes cosas que tu nueva tecnología industrial tiene para ofrecer. Continuando con el ejemplo, podemos probar esto:
Voy a compartir algo que puede parecer extraño o intimidante, pero en los próximos cinco años, todos sus competidores utilizarán este tipo de plataformas. Lo que estoy a punto de mostrarles, la mayoría de los responsables de producción lo ignoran. Muchos de los que lo han adoptado han esperado hasta que ha sido demasiado tarde.
Al decir esto, les estás diciendo que ese sentimiento de inquietud es el mismo que experimentan sus competidores. Es lo que todos sienten cada vez que se encuentran con una nueva tecnología.
Si un responsable de productividad operativa de su empresa responde “Sí” a alguna de las siguientes preguntas, entonces necesitan incorporar en su planta los sistemas de trazabilidad de procesos industriales de tu empresa para ayudarles a identificar y reducir (o incluso eliminar) las causas más comunes de pérdida de productividad basada en equipos en la fabricación:
- ¿En la actualidad tienen un sistema integrado de visión de procesos que les permite tener disponible toda la información de fabricación?
- ¿En el último año, han logrado mejoras significativas en rentabilidad, entrega a tiempo y calidad de productos?
- ¿Tienen control del estado del almacén y sistema de manejo adicional, así como identificación instantánea de lotes defectuosos?
- ¿Pueden recrear fácilmente el historial de un producto desde el proveedor de materia prima hasta el producto final?
Destaca los principales éxitos de tu empresa con algunos clientes importantes. Habla sobre los problemas que resolviste, las razones que los causaron, las funciones y capacidades técnicas requeridas y, sobre todo, habla de los resultados obtenidos.
Paso 3: Muéstrales el futuro
El tercer paso para vender productos tecnológicos a empresas industriales se trata de conectar con el temor del cliente a perderse algo. Al ignorar tus tecnologías, estarán repitiendo los mismos errores. Estarán permitiendo que la precaución supere a la innovación. Algunos de sus competidores, que asumen riesgos, aceptarán tu oferta. Ellos tomarán la iniciativa, desarrollarán su experiencia y aprovecharán todos los beneficios que provengan de ser los primeros en actualizarse con las nuevas tecnologías.
Puedes decirles:
Esta plataforma es tan simple y poderosa que no les llevará mucho tiempo ponerla en marcha. Podrán aumentar la seguridad y la satisfacción de sus clientes. En caso de tener algún producto defectuoso en su línea de producción, podrán minimizar el impacto al retirar solo aquellos artículos con números de serie específicos que no cumplieron con el mínimo de calidad requerido, ya sea por el material o por el proceso, lo que reducirá significativamente los gastos y cualquier impacto negativo en la satisfacción de los clientes.
Tus productos pueden ser el futuro, pero no olvides el pasado.
Recuérdales a los compradores más conservadores que hubo un tiempo en el que rechazaron la tecnología y luego se arrepintieron. Tal vez se trate de adoptar tecnologías digitales de manufactura, aplicaciones de la industria 4.0 o soluciones IoT. Después de haber mirado hacia el pasado, conecta esas oportunidades perdidas con el temor a perderlas. Solo entonces estarán preparados para considerar tu producto industrial con la mentalidad adecuada.
Así que sal y experimenta con estos 3 sencillos pasos. Muéstrales que al adoptar tu producto de alta tecnología, obtendrán una ventaja competitiva cuando más importa: en este momento.
Publicado originalmente el 7 octubre 2021, actualizado el 1 septiembre 2023
