Ventas de Alto Octanaje
El nombre efecto mancha de aceite se utilizo hace años para explicar como se fue expandiendo Wal Mart en los estados unidos, y en la manera en la que fue abriendo tiendas, como si de una mancha de aceite se tratase. La premisa era clara: crecer como una mancha de aceite a lo largo de …
Desde un punto de vista general, la estrategia de diversificación se define como la estrategia de expansión que tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados. En los tiempos actuales de crisis, muchas ingenierías están diversificándose ya que no pueden alcanzar sus objetivos dentro de su mercado y corren …
Un prospecto sólido y bien calificado vale más que oro, y muchos malos prospectos pobremente calificados pueden llegar a costarle su puesto de trabajo. La calificación de prospectos es el proceso mediante el cual los profesionales de la venta intentan realizar una evaluación inicial, para determinar la probabilidad que tiene un prospecto de transformarse en …
Es de vital importancia que sepas como repartir tu tiempo entre los diferentes tipos de visitas comerciales que deberás realizar durante el año. No todas las visitas son iguales, ni persiguen los mismos objetivos. En este apartado pretendo enseñarte cómo determinar el número de visitas que necesitas realizar. Para ello será necesario determinar el objetivo …
Antes de poder concretar cuales serán sus objetivos comerciales, primero es necesario que realice su propia reflexión estratégica respecto a los mercados en los que pretende operar. Esta reflexión se basa fundamentalmente en la pertinencia de sus productos respecto a las necesidades de cada mercado. Sus soluciones y servicios se ajustan mejor y son más …
Para ganar la venta, es crucial que usted entienda a la perfección el proceso de toma de decisiones de cada uno de sus prospectos. El grupo responsable de la toma de decisiones esta formado normalmente por un número de personas que juegan un papel determinado en el proceso para seleccionar el proveedor ganador. Este grupo …
Todos los candidatos a prospectos deben ser calificados basándose en sus características y en el valor que representan para su empresa. Este valor usualmente se refiere a la probabilidad de compra y al valor total de la misma. Forzar arbitrariamente un programa de calificación de prospectos a su equipo de ventas, sin que ellos participen, …
Todos los candidatos a prospectos deben ser calificados basándose en sus características y en el valor que representan para su empresa. Este valor usualmente se refiere a la probabilidad de compra y al valor total de la misma. Forzar arbitrariamente un programa de calificación de prospectos a su equipo de ventas, sin que ellos participen, …
Existen muchas fuentes de prospectos, muchas de ellas las explico en mi articulo ¿Como generar oportunidades de venta?, pero la mas productiva de todas para el mundo de la venta consultiva sin duda alguna son los seminarios bien planificados. Aquí les dejo otras formas de generar prospectos antes de profundizar en el tema: • …
Marketing in industrial companies is still developing, according to the conclusions of a study by the Carlos III University of Madrid (UC3M), which highlights the fallacies of stereotypes surrounding this discipline, which is underestimated despite being a tool for creating value. One of the most common fallacies is thinking that marketing consists of advertising, public …
Todos los profesionales de las ventas quieren conocer cuantos prospectos y cuantos ingresos son necesarios en cada fase del embudo con el fin de obtener o exceder los objetivos de venta planteados. Con esto me refiero a la necesidad de tener un embudo balanceado, lo cual significa tener suficientes prospectos en cada fase para asegurar …
Hoy en día, el mercado nos esta obligando a que revisemos nuestro concepto de marketing y pasemos de una estrategia de conquista de clientes a una estrategia de retención. En la conquista el foco se centra en captar clientes nuevos, lo cual requiere grandes inversiones en comunicación y promociones, así como un despliegue de la …
El proceso de ventas se caracteriza por ser arduo y en muchos casos largos; Usted comienza con un número importante de posibles clientes, determina cuáles de ellos están interesados en sus productos, determina cuáles de ellos tienen autoridad para decidir y cuáles tienen recursos para poder invertir y comprar, y finalmente en un algún momento …
Los fabricantes de maquinaria enfrentan varios desafíos al momento de establecer estrategias de precios, ya sea porque sus productos se encuentran en constante cambio o por el desafío de estimar con precisión un precio/valor justo de mercado para sus productos, equipos y tecnologías. ¡No hay sorpresas aquí! ¡Si eres un fabricante de maquinaria, el objetivo …
