Marketing Industrial y las Alianzas Estratégicas junio 28, 2011 by ventasvaodedevNo hay duda que en el mercado de la venta de soluciones, las probabilidades de éxito aumentan notablemente cuando su empresa trabaja con empresas aliadas . Las alianzas conllevan la puesta en común de recursos, conocimientos y experiencias de las distintas empresas asociadas. Su empresa por si sola posiblemnete tendrían que realizar fuertes inversiones en … Read moreMarketing Industrial y las Alianzas Estratégicas
El Embudo De Ventas: Beneficios junio 4, 2011 by ventasvaodedevMe considero un verdadero fan de esta extraordinaria herramienta de ventas, sus resultados son impresionantes en lo que se refiere al retorno de la inversión. Con el embudo de ventas estoy seguro que he invertido mi tiempo, mi dinero y mi esfuerzo en el caballo ganador. Existe una apuesta mas segura! ¿Conoce usted cuales pueden … Read moreEl Embudo De Ventas: Beneficios
¿Por qué vale la pena incubar oportunidades de venta? mayo 26, 2011 by ventasvaodedevEn mi anterior post La crianza de prospectos y oportunidades de ventas comente que la estrategia de crianza de prospectos es excepcionalmente efectiva en lo que se refiere a poder articular su propuesta de valor en la mente de sus prospectos, mientras esperamos que la necesidad de compra surja. Una de las mejores formas de … Read more¿Por qué vale la pena incubar oportunidades de venta?
Marketing Industrial: La crianza de prospectos y oportunidades de venta mayo 24, 2011 by ventasvaodedevEl secreto en la generación de prospectos y oportunidades de venta en el mercado de la venta B2B es, fundamentalmente, el proceso de crianza de prospectos. El proceso de crianza busca convertir a un conjunto de posibles clientes en prospectos bien calificados con altas probabilidades de convertirse en ventas. He comentado en anteriores post que … Read moreMarketing Industrial: La crianza de prospectos y oportunidades de venta
Logre que su Estrategia Coincida con la Estrategia de su Cliente mayo 23, 2011 by ventasvaodedevLos técnicos comerciales e Ingenieros en Ventas luchan constantemente en el proceso de la venta de soluciones tecnológicas, ya que sus clientes normalmente no disponen de un proceso de compras claro y bien definido. Estos profesionales de la venta trabajan duro por ayudar a sus clientes a desarrollar los criterios apropiados, con los cuales, estos … Read moreLogre que su Estrategia Coincida con la Estrategia de su Cliente
¿Cómo vender a la administración pública? Conceptos Erroneos mayo 15, 2011 by ventasvaodedevContinuando con la serie de artículos relacionados con ¿Cómo vender a la administración pública? Aquí les dejo algunos grandes conceptos erróneos que tienen algunas empresas respecto al mercado público. 1. Soy una empresa muy pequeña para hacer negocios con la administración pública: Si su empresa es capaz de suministrar los productos, servicios y soluciones en … Read more¿Cómo vender a la administración pública? Conceptos Erroneos
Marketing Industrial: Obtenga su Primera Cita mayo 13, 2011 by ventasvaodedevEl trabajo de prospección es muy duro, pero sus recompensas son enormes. Revisemos en este Post algunos aspectos importantes a la hora de realizar llamadas telefónicas de prospección. Entre el teléfono y el e-mail ¿Cuál es el método óptimo para obtener su primera cita? Sin duda alguna el teléfono. Si su contacto o la secretaria … Read moreMarketing Industrial: Obtenga su Primera Cita
Qué Puede Ofrecer a su Red de Contactos como Ingeniero en Ventas mayo 12, 2011 by ventasvaodedevSiempre he comentado en mis charlas que el secreto del networking radica no en lo que haces sino en como lo haces, es decir que todo depende de cómo usted se interrelaciona con su mundo profesional. Aquí no se trata de vender, sino de informar y contar cosas de valor para sus contactos. Usted podría … Read moreQué Puede Ofrecer a su Red de Contactos como Ingeniero en Ventas
La Gestión de Contactos, una Palanca para sus Ventas mayo 11, 2011 by ventasvaodedevLa gestión de contactos no debe tomarse a la ligera, ya que es una actividad clave para su éxito profesional, recuerde que usted es su red de contactos. Si su red es influyente e interesante, entonces usted también lo será. La gestión de contactos debe ser transparente, abierta y que nos pueda posicionar en la … Read moreLa Gestión de Contactos, una Palanca para sus Ventas
Conozca la Cadena de Consumo de su Mercado Objetivo mayo 11, 2011 by ventasvaodedevUna de las acciones de diferenciación utilizadas en el Marketing Industrial, mas contundentes y necesarias para alcanzar su éxito comercial son aquellas que le permitan conocer la cadena de consumo de sus prospectos. Es decir, usted debe estudiar el conjunto de actividades que normalmente realizan los clientes del mercado que su empresa pretende atacar. Debe conocer a … Read moreConozca la Cadena de Consumo de su Mercado Objetivo
Marketing Industrial. La Gran Estrategia de Diferenciación mayo 11, 2011 by ventasvaodedevEsta muy claro que la diferenciación consigue vender mucho mejor que el precio. Este tipo de estrategias precisa acciones comerciales que no se pueden obviar en su plan, busca posicionarlo a usted y a su empresa en la mente del prospecto, le ayudará a que destaque y sea visto por su sector industrial. El plan … Read moreMarketing Industrial. La Gran Estrategia de Diferenciación
Objetivo Comercial: La propuesta económica ganadora (El resumen ejecutivo) mayo 9, 2011 by ventasvaodedevDespués de un largo camino de preparación, entrevistas con los diferentes interlocutores de cu prospecto, descubrimientos y presentaciones, ha llegado el momento de preparar y entregar su propuesta económica; la cual si la comparamos con la de su competencia, debería de poder suministrar la mejor relación calidad-precio para resolver el problema de su prospecto. La … Read moreObjetivo Comercial: La propuesta económica ganadora (El resumen ejecutivo)
Marketing Industrial ¿Por qué la credibilidad es tan importante? mayo 6, 2011 by ventasvaodedevSe ha ido incrementando el hecho de que los ejecutivos responsables de aprobar la decisión de compra eviten hablar con los comerciales. De hecho, parece que hay una decidida falta de confianza hacia los vendedores. La realidad es que a los ejecutivos no les gusta que les vendan. Una gran cantidad de información disponible en … Read moreMarketing Industrial ¿Por qué la credibilidad es tan importante?
Marketing industrial: Llegar hasta la persona que decide mayo 6, 2011 by ventasvaodedevEn la venta de soluciones de alto nivel tecnológico los ingenieros de ventas deben ser capaces de desarrollar buenas relaciones con los altos cargos de la empresa de sus prospectos. Es parte del trabajo del marketing industrial el pavimentar el camino, ofreciendo la oportunidad a los profesionales de la venta para que puedan desarrollar esta … Read moreMarketing industrial: Llegar hasta la persona que decide
Marketing Industrial: El perfil del prospecto ideal mayo 5, 2011 by ventasvaodedevUna buena cantidad de dinero es desperdiciada cada día por las empresas por su falta de entendimiento de lo que significa una oportunidad de venta viable con altas probabilidades de convertirse en un contrato firmado. Consecuentemente, estas empresas fallan al esbozar el perfil del prospecto ideal que mejor se adapta a su negocio. Esto trae … Read moreMarketing Industrial: El perfil del prospecto ideal
Cómo vender a la administración pública – Mitos mayo 5, 2011 by ventasvaodedevCon un presupuesto multimillonario, el gobierno y las distintas dependencias públicas representan un mercado de atractivas fuentes de ingresos para las empresas que venden tecnología. Existe un conjunto de estrategias comprobadas para penetrar en este mercado, las cuales iré desarrollando en este Blog mas adelante. Agradecería que me envíen sus inquietudes relacionadas con la venta … Read moreCómo vender a la administración pública – Mitos
¿Quién necesita de un equipo comercial? mayo 3, 2011 by ventasvaodedevEn muchas compañías y posiblemente en la suya, la creación de un verdadero y efectivo equipo comercial de ingenieros ocurre por casualidad. Desafortunadamente, en muchos casos cuando ocurre, los resultados no son los mas deseados. Si se hace mal, el equipo de ingenieros en ventas desperdiciará importantes recursos y dificultará el progreso. Si se crea … Read more¿Quién necesita de un equipo comercial?
¿Conoce totalmente quiénes son sus clientes objetivo? mayo 2, 2011 by ventasvaodedevLos clientes objetivo deben ser definidos bajo el análisis de su plan estratégico. Cuando un ingeniero en ventas no tiene bien definidos sus clientes objetivo, tiende a invertir tiempo en clientes poco rentables que no contribuyen significativamente a los objetivos estratégicos de la empresa, obtiene ventas inferiores a las previstas y se evidencia un elevado … Read more¿Conoce totalmente quiénes son sus clientes objetivo?
¿Qué es para usted una solución vendible? mayo 2, 2011 by ventasvaodedevCuando he preguntado a los ingenieros en venta y directores comerciales de mi entorno, si sus empresas proporcionan soluciones, ellos responden que si en casi todos los casos. Luego cuando pregunto a los mismos profesionales de la venta cuales son las soluciones que suministran a sus clientes, sus historias tienden a ser diferentes y en … Read more¿Qué es para usted una solución vendible?
Una fabula acerca de la generación de prospectos abril 18, 2011 by ventasvaodedevImagine que se encuentra vagando por el desierto. No existe civilización visible en kilómetros y lo que es peor, no tiene comida ni agua. Después de tres días caminando sin rumbo, empieza a sentir calambres y a sentirse exhausto y deshidratado. El viento con arena golpea su cara y cuello y el calor cada vez … Read moreUna fabula acerca de la generación de prospectos
