La licitación pública: ¿Que hacer durante la visita abierta, donde se reúnen todos los proveedores invitados para ver y aclarar los detalles y requerimientos? octubre 16, 2011 by ventasvaodedev¿Esta visita es una oportunidad o una trampa? Es muy común que entre el momento en que la licitación es publicada y el momento de presentar las ofertas en respuesta a la misma, el cliente invite a los participantes a una visita a las instalaciones para responder dudas y explicar cualquier requerimiento que no se … Read moreLa licitación pública: ¿Que hacer durante la visita abierta, donde se reúnen todos los proveedores invitados para ver y aclarar los detalles y requerimientos?
Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución? octubre 10, 2011 by ventasvaodedevNo cabe duda, que la mejor forma de empezar a definir los parámetros y resultados claves que debe ofrecer su solución, es preguntándole directamente al cliente, cuáles son sus expectativas en relación a su situación futura una vez sea resuelto el problema. Estos rendimientos idealizados y esperados por el cliente, conforman la lista de resultados … Read moreExpectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución?
Las 15 Claves a Tener en Cuenta Antes de Contratar un CRM octubre 8, 2011 by ventasvaodedevLa semana pasada estuve visitando la feria internacional de servicios y soluciones TIC para empresas SIMO NETWORK en Madrid, para enterarme de las principales tendencias y progresos en la tecnología de los últimos meses. Quería tener una visión global de hacia donde se dirige la tecnología en el corto plazo. Pude estar en varios stand … Read moreLas 15 Claves a Tener en Cuenta Antes de Contratar un CRM
15 Frases que Quiere Escuchar el Directivo que Decide la Compra septiembre 27, 2011 by ventasvaodedevPara ganar la venta es necesario que tu propuesta de valor esté expresada en términos tangibles y cuantificables, en función a las métricas de éxito de tu prospecto. Recuerda que en la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería, la persona que generalmente decide, no está interesada en escuchar acerca de lo rápida y … Read more15 Frases que Quiere Escuchar el Directivo que Decide la Compra
Optimizando el Ciclo de Entrega de Valor en la Venta septiembre 15, 2011 by ventasvaodedev“Valor” no es solo una palabra; es parte integral de cada etapa en su Embudo de Ventas. Siempre sugiero que los vendedores entreguen valor desde los comienzos del proceso de venta, ya que de esta forma ayudan a crear interés en sus prospectos. Asegure la entrega de valor durante el proceso de diagnostico y evolución … Read moreOptimizando el Ciclo de Entrega de Valor en la Venta
¿Quieres duplicar tus resultados con el mismo presupuesto de marketing Industrial que tienes a día de Hoy? septiembre 12, 2011 by ventasvaodedev¿Qué deben hacer los responsables de marketing industrial cuando las estrategias tradicionales de marketing no producen los resultados esperados por la empresa? ¿Qué me dirías si te digo que puedes duplicar y hasta triplicar los resultados de tu empresa con el mismo presupuesto que estas utilizando para tus campañas de marketing, a día de hoy? … Read more¿Quieres duplicar tus resultados con el mismo presupuesto de marketing Industrial que tienes a día de Hoy?
Averiguar quien es el enemigo en las licitaciones agosto 29, 2011 by ventasvaodedevLa estrategia a seguir al intentar responder a una licitación a la que su empresa ha sido invitada, a menudo está directamente influenciada por sus enemigos. No le quepa duda que éstos influyen en la fijación de los precios, además de afectar en el enfoque de su oferta. Es importante para usted investigar y saber … Read moreAveriguar quien es el enemigo en las licitaciones
El Valor de las Llamadas Entrantes agosto 25, 2011 by ventasvaodedevTodas y cada una de las llamadas que entran a su empresa tienen un valor. Siempre insisto en mis charlas en que debemos darnos cuenta de ello e integrarlo en la filosofa del negocio. Cada llamada no solamente supone una oportunidad de realizar una venta, sino que también puede darle mucha información sobre el impacto … Read moreEl Valor de las Llamadas Entrantes
Las Cinco Características de las Empresas que Verdaderamente Ganan Licitaciones agosto 25, 2011 by ventasvaodedev1) Cuentan con una estrategia para ganar licitaciones Ellas conocen su mercado, a su competencia, sus fortalezas y debilidades, y conocen a la perfección los detalles y el proceso para responder acertadamente a las licitaciones. Además cuentan con un plan estratégico cuyo principal objetivo es responder solo aquellas licitaciones con altas probabilidades de ganar. ¿Su … Read moreLas Cinco Características de las Empresas que Verdaderamente Ganan Licitaciones
Ofrecer Informes Especiales Gratuitos Estimulan la Venta agosto 23, 2011 by ventasvaodedevOfrecer un informe especial gratuito es una forma muy potente de estimular a la gente para que responda e interactué con su empresa, especialmente si el tema objeto del informe es interesante y obviamente valioso. Por ejemplo, un corredor de seguro puede ofrecer a sus clientes un informe gratuito que hable de cómo lograr que … Read moreOfrecer Informes Especiales Gratuitos Estimulan la Venta
Los 10 objetivos que no deben faltar en un programa de fidelización agosto 22, 2011 by ventasvaodedevEn el competitivo mundo empresarial actual, la fidelización de clientes se ha convertido en una estrategia fundamental para garantizar el éxito a largo plazo. Un programa de fidelización bien diseñado y ejecutado puede marcar la diferencia entre una empresa que lucha por mantenerse a flote y una que prospera gracias a clientes leales y satisfechos. … Read moreLos 10 objetivos que no deben faltar en un programa de fidelización
Las Alianzas Estratégicas Impulsan la Venta agosto 22, 2011 by ventasvaodedevPara muchas empresas, las alianzas estratégicas son una poderosa herramienta para sus negocios y una excelente oportunidad de colaboración para poder competir, ya que éstas buscan siempre el beneficio mutuo. Se trata de un acuerdo entre empresas, en el cual unen sus fuerzas para conseguir un objetivo estratégico que les es común (ganar la venta). … Read moreLas Alianzas Estratégicas Impulsan la Venta
Analizando el ROI del Embudo de Ventas: ¿Cuánto invertí y cuánto gané? agosto 12, 2011 by ventasvaodedevLa medición del retorno de la inversión (ROI) de su embudo de ventas busca responder a la pregunta, ¿Cuánto he invertido y cuánto he obtenido? Y la diferencia entre estas dos cuestiones, generalmente se expresará como un porcentaje. Desde una visión general, usted debe conocer cual es el total de los costes comerciales a los que … Read moreAnalizando el ROI del Embudo de Ventas: ¿Cuánto invertí y cuánto gané?
Sea claro y preciso en sus peticiones julio 28, 2011 by ventasvaodedevSaber pedir y ser efectivo en sus peticiones es clave para el éxito comercial, aunque mucha gente piense que puede ser una situación incomoda por el miedo de ser rechazado o por la preocupación de creer que se puede molestar a los demás, la realidad demuestra que muchos nos sentimos halagados, reconocidos y encantados de … Read moreSea claro y preciso en sus peticiones
Enfoquese en los beneficios económicos julio 16, 2011 by ventasvaodedevLa mejor forma de personalizar el proceso de descubrimiento de necesidades es enfocándose en los beneficios económicos que espera el cliente y así, determinar qué información necesita usted para desarrollar una propuesta que responda a estos deseos. Intente elaborar un documento que explique claramente el retorno de la inversión que obtendrá el cliente con su … Read moreEnfoquese en los beneficios económicos
Optimizando el proceso de análisis de necesidades en 6 pasos clave julio 12, 2011 by ventasvaodedevLa venta de cualquier solución involucra la determinación de las necesidades del cliente antes del lanzamiento de nuestras propuestas. Es decir, debemos diagnosticar antes de prescribir. Una vez que has sacado a la luz las necesidades de tu cliente, te encontrará en una buena posición de poder realizar una presentación sobre la visión de la … Read moreOptimizando el proceso de análisis de necesidades en 6 pasos clave
Las 10 claves para ser un profesional de la venta exitoso julio 12, 2011 by ventasvaodedevWhat does it take to be a successful sales engineer in the world of high-tech consultative selling? is one of the most common questions I get asked. One of the challenges in today\’s volatile markets, characterized by increasing pricing pressures driven by the commoditization of technologies, is the ability of companies to deliver a clear … Read moreLas 10 claves para ser un profesional de la venta exitoso
Otras razones por las cuales se pierden las ventas de productos de alto nivel tecnológico julio 11, 2011 by ventasvaodedevEs cierto que la experiencia hace al maestro y que sabe más el diablo por viejo que por diablo. No obstante, con el paso del tiempo y exceso de confianza, uno va cogiendo vicios que llegan incluso a un punto en que nuestra ventas distan mucho de ser efectivas. Éste es el ultimo de una … Read moreOtras razones por las cuales se pierden las ventas de productos de alto nivel tecnológico
Descubriendo las causas detrás de la pérdida de ventas julio 9, 2011 by ventasvaodedevSiguiendo con el hilo de los últimos post, les dejo otras de las razones más comunes por las cuales se pierden las ventas de soluciones. Mi intención es que medite en las causas y consecuencias de las mismas, con la idea de evitar perder un contrato que se encuentre ya avanzado en su ciclo de … Read moreDescubriendo las causas detrás de la pérdida de ventas
La percepción de marca en la venta de soluciones con alto nivel tecnológico julio 5, 2011 by ventasvaodedevLa famosa expresión “Tal y como me vendes será como me servirás en el futuro” es una de las ideas más sabias a tener en la mente al momento de establecer una relación con un posible cliente. Cuando usted presta especial atención en entender las necesidades y preocupaciones profundas de sus clientes durante la etapa … Read moreLa percepción de marca en la venta de soluciones con alto nivel tecnológico
