Objeciones de Clientes: cómo lidiar con ellas y vender más
Recientemente se nos acercó un cliente para contarnos que su equipo de ingenieros en ventas estaba presentando problemas; muchos de ellos estaban recibiendo las mismas objeciones de sus clientes y no sabían cómo hacerles frente.
Las más comunes iban por las líneas de:
- Reconocemos que tienen la experiencia en este tipo de proyectos, pero ahora no estamos buscando nuevos proveedores.
- Excelente trabajo el que hacen, pero ya tenemos una empresa con la que trabajamos para este tipo de proyectos.
En realidad son objeciones muy frecuentes y que muchos ingenieros en ventas no saben afrontar. Esto fue lo que le sugerimos a nuestro cliente:
Analiza tus mensajes
Lo primero que debes hacer cuando te encuentras con objeciones de clientes, es pensar en si quizás hablaste muy pronto sobre tu producto o servicio. No te apresures en presentarles la opción de compra, tómate tu tiempo, siembra una idea en su mente y da a conocer tu valor, luego habrá tiempo para hablar de negocios.
Lo que buscas es que tu cliente piense “Mmmmm… Esta gente de verdad entienden los problemas a los que nos estamos enfrentando. Tienen unas ideas muy interesantes que nos podrían ayudar para alcanzar nuestros objetivos. Quizás deberíamos hablar un poco más con ellos…”
Para lograr esto debes repensar toda tu manera de conversar con tus prospectos. Un buen comienzo sería asegurarte de que sabes TODO lo necesario sobre tu prospecto para adaptar tu mensaje a su situación y necesidades.
Luego piensa en un caso que puedas compartir con tu prospecto, en el que hayas ayudado a otro cliente alcanzar sus objetivos; esto para que se hagan una idea desde el comienzo de la conversación de lo que podrías hacer por ellos.
Finalmente, siempre debes tener lista una pregunta para abordar sus objetivos y retos.
Ser educadamente descarado es una buena opción
Si ya haces lo descrito antes (que sinceramente requiere de un serio y profundo examen de conciencia) entonces creo que estás aceptando un no con mucha facilidad. Por lo tanto te recomiendo que uses algo así:
“Escucha, Roberto, de acuerdo a lo que hemos hablado, me parece que fácilmente podríamos ahorrarle a tu empresa “X” miles o millones de euros en 2015 y a la vez mejorar su (…). Según lo que hemos hablado, tus proveedores actuales no están haciendo eso ahora, así que dime qué debemos hacer para que nos incluyas en tu lista de proveedores”.
Esto no es ser grosero, es estar confiado en los resultados que puedes ofrecer a tus clientes. Esto es especialmente cierto cuando realmente cuentas con un producto que sabes que hará la diferencia ya que tiene capacidades y características técnicas que tu competencia no tiene.
Así que, lo primero que debemos hacer es analizar lo que decimos y adaptarlo a nuestros prospectos y segundo ser firmes y ofrecer con confianza aquello que sabemos ayudará a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos. Esta es una buena forma de empezar a resolver objeciones de clientes.
También puedes revisar los siguientes post:
5 estrategias de la venta consultiva para eliminar objeciones y la percepción de riesgo
Asesoría Comercial – Cómo superar algunas de las objeciones más comunes
Las Cinco Principales Objeciones de los Clientes y cómo Superarlas
