Ventas de Alto Octanaje

Transformamos Ingenieros en Vendedores Técnicos de Éxito

Ventas para Ingenieros

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Perfiles de responsables de mantenimiento industrial para saber cómo venderles tecnología

Uno de los aspectos esenciales que debemos tener en cuenta cuando intentamos vender a responsables de mantenimiento industrial, es entender que el acercamiento comercial no es igual que cuando intentamos vender a otros cargos como gerentes de ingeniería o responsables de producción. Los técnicos de mantenimiento realmente se comportan de una manera diferente que el resto de cargos en una planta industrial.

Ingenieros Responsables de mantenimiento 

Comencemos por identificar los tipos de perfiles de responsables de mantenimiento industrial que vamos a encontrarnos en un proceso de venta consultiva de soluciones técnicas:

  • Ingeniero de mantenimiento inconsciente: Se trata de un técnico que ni siquiera sabe que lleva a su cargo el mantenimiento de la planta. Son personas que tienen pocas máquinas o están a cargo de otras atribuciones como la gerencia de proyectos de ingeniería, entre otras. Ellos no tienen la conciencia de que están a cargo de la gerencia de mantenimiento y deben velar por el cuidado de sus máquinas.
  • Ingeniero de mantenimiento que no asume responsabilidades: Es aquél responsable de mantenimiento que subcontrata todos los servicios de mantenimiento y no asume la responsabilidad o consecuencia de la fiabilidad de sus máquinas.
  • Ingeniero de mantenimiento interesado en la mejora: Es aquel que se basa en parámetros técnicos los cuales lo llevan a optimizar sus equipos o activos industriales. Por lo general, este tipo de ingeniero te pregunta cómo puedes hacer para lograr, por ejemplo, un tipo de índice o métrica del nivel de vibración. Por lo general, es con quien mejor conectan los ingenieros en ventas.
  • Ingeniero de mantenimiento saturado: Este nunca tiene tiempo, le cuesta hacer espacio en su agenda para atendernos, nunca se encuentra disponible al teléfono, siempre le están llegando problemas operativos del mantenimiento y todas las decisiones deben pasar por él; por lo tanto, se mantiene ocupado en todo momento. 
    En caso de que decida mantener una reunión, casi siempre es interrumpido por cualquier motivo. Les cuesta concentrar la información en beneficio de mejorar sus máquinas.
  • Ingeniero de mantenimiento innovador: Es aquel que tiene una visión de lo que quiere lograr en sus máquinas, cuantificándolas hasta alcanzar su objetivo. Esta persona nunca va a pedir lo que exactamente ofrecemos porque siempre lo irá alineando a su visión.

Es importante tener un perfil del tipo de contacto de mantenimiento que tenemos en frente para saber cómo actuar comercialmente. Ten en cuenta que algunos estarán al servicio de la tecnología, es decir; constantemente luchan, operan, resuelven y deciden con la finalidad de dar algo más en sus procesos. Mientras que en el otro bando la tecnología está a su servicio, es decir; ellos saben qué pueden conseguir de la tecnología (datos) para hacer una toma de decisiones que les conduce a la mejora y fiabilidad de sus máquinas.

  • Ingeniero responsable de compras: En este caso hay dos tipos de ingenieros de compras:
    • Ingeniero de compras administrativo: Es quien simplemente recibe solicitudes de compras, las gestiona y, si acaso, pide ofertas. Es muy común que esta persona te haga llegar una orden de compra en la que se indica qué modelo, referencia y marca quiere comprar, y solo quiere que te acerques para negociar términos básicos de ventas como precios, tiempos de entrega, formación, soporte técnico o garantía. No le interesa otra cosa, es alguien con poco poder de decisión debido a que solo interviene en el proceso de compras cuando la decisión ya ha sido tomada por el ingeniero de mantenimiento,
    • Ingeniero de compras estratégicas: Es aquel que tiene un rol más gerencial o estratégico dentro de la compañía. Por lo general, ellos evalúan a los proveedores, los avalan, y además autorizan cualquier reunión con el personal técnico o de mantenimiento. Son cargos de compras con más poder, por lo que pasan a tomar control e intervenir en el proceso de decisión, desde el reconocimiento de la necesidad, pasando por la consideración de las tecnologías y equipos para establecer los requerimientos técnicos de compra, hasta la toma de decisión final y selección de la propuesta que mejor se ajuste a los requerimientos. Prácticamente participan desde la solicitud de información hasta el lanzamiento de la licitación.
  • Ingeniero de compras administrativo: Es quien simplemente recibe solicitudes de compras, las gestiona y, si acaso, pide ofertas. Es muy común que esta persona te haga llegar una orden de compra en la que se indica qué modelo, referencia y marca quiere comprar, y solo quiere que te acerques para negociar términos básicos de ventas como precios, tiempos de entrega, formación, soporte técnico o garantía. No le interesa otra cosa, es alguien con poco poder de decisión debido a que solo interviene en el proceso de compras cuando la decisión ya ha sido tomada por el ingeniero de mantenimiento,
  • Ingeniero de compras estratégicas: Es aquel que tiene un rol más gerencial o estratégico dentro de la compañía. Por lo general, ellos evalúan a los proveedores, los avalan, y además autorizan cualquier reunión con el personal técnico o de mantenimiento. Son cargos de compras con más poder, por lo que pasan a tomar control e intervenir en el proceso de decisión, desde el reconocimiento de la necesidad, pasando por la consideración de las tecnologías y equipos para establecer los requerimientos técnicos de compra, hasta la toma de decisión final y selección de la propuesta que mejor se ajuste a los requerimientos. Prácticamente participan desde la solicitud de información hasta el lanzamiento de la licitación.
  • Ingenieros con cargos directivos:
    Los ingenieros con cargos directivos pueden ser de dos tipos: 

    • Quien toma la decisión, o
    • Quien deja ser el poder de decisión al responsable de mantenimiento.

    En la venta de tecnología industrial lo importante es identificar y hablar con el contacto con poder de decisión. Si el contacto con el que se está tratando una oportunidad de venta es no es el que toma las decisiones, pero si que es capaz de promover tu solución dentro de la empresa hasta el grupo de decisión, convéncele que te de acceso hasta los que firman los contratos. Muchos ingenieros en ventas fallan en este punto y, en consecuencia, los proyectos se estancan, se archivan y el cliente nunca toma una decisión al respecto.

 

 

De la experiencia que tenemos cuando el contacto que se tiene dentro de la empresa tiene poco poder decisión, difícilmente vas a poder cerrar una venta sin tener acceso a la persona con poder. Cuando no tienes oportunidad de mostrar directamente tus soluciones a la persona que decide, estás delegando tus funciones a este contacto promotor y será él quien ejecute tu trabajo de defensa de la propuesta dentro de la organización con menor o mayor eficacia. Recuerda que siempre se debe tener acceso a la persona con poder que muchas veces es un directivo que solo firma y confía en la decisión que tome el personal técnico, ya que no se detiene a revisar marcas, modelos u otros aspectos técnicos, sino que simplemente firma o asigna presupuestos.

En el curso de ventas para ingenieros que venden tecnología de confiabilidad y soluciones técnicas a responsables de mantenimiento, explicamos una metodología de ventas comprobada que te ayudará a conseguir los resultados de aumento en ventas.

CTA.ENTRENAMIENTO EN VENTAS

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¿Cuál es el trabajo de un ingeniero en ventas?

El trabajo de un ingeniero en ventas o, dicho de otra manera, el trabajo de la venta consultiva de soluciones técnicas, tiene un objetivo específico que busca guiar a los posibles clientes, o posibles compradores, en el paso de abandonar su posición natural de rechazo ante la compra de una posible tecnología, para adoptar una visión más positiva de incorporar esta tecnología en una situación particular.

Un ingeniero en ventas, al final, es un buscador de problemas. Los ingenieros en ventas nos encargamos de exponer al cliente cuáles productos o servicios, son los que mejor satisfacen a sus necesidades y expectativas. El trabajo del ingeniero en ventas se basa en localizar las oportunidades de mejora de un proyecto; además de brindar al cliente todo el apoyo en la instalación, mantenimiento o resolución de problemas.

Muchos clientes, quizá, desconocen la necesidad de aplicar una solución específica para cumplir sus metas de producción. A modo de una hipótesis cercana a realidad, este tipo de situaciones no están a la vista de los reportes que llegan a manos del cliente, y esto le puede costar muchísimo tiempo, esfuerzo, dinero y errores.

La pérdida del recurso financiero es una posibilidad y quizá el cliente no lo vea. Es justo allí cuando el trabajo del ingeniero en ventas ofrece soluciones oportunas. Parte del trabajo de un ingeniero en ventas radica en mantener una actitud apegada y cercana al producto que promueve, para alcanzar el éxito en la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería.

 

 

El trabajo del ingeniero en ventas es atraer a las soluciones

Tenemos que tener claro, que, si los clientes nos dijeran espontáneamente “si”, no se trataría de clientes, si no de usuarios convencidos de nuestros productos y soluciones. Precisamente, debido a sus dudas o al natural rechazo, que esos clientes necesitan el trabajo de un ingeniero en ventas para guiarles a ver el valor de las soluciones.

El conocimiento y la técnica permiten diagnosticar adecuadamente a tu cliente y hacerle ver el valor de tus soluciones. El trabajo del ingeniero en ventas sirve para organizar cada paso que debes dar para llevar al cliente hasta el cierre de un proyecto. Si a ello le incluyes mucha actividad de llamadas, emails, demostraciones, entrevistas, etc; el éxito estará garantizado.

En consecuencia, veamos cuál es el trabajo del ingeniero en ventas en cinco pasos:

  1. Conseguir que el cliente admita que tiene un problema: Tras análisis y estudios del comportamiento de sus procesos organizacionales y productivos, podemos detectar algunos eventos que no dan continuidad al cumplimiento de sus objetivos. Con reportes y análisis de eventos es posible presentar un diagnóstico al cliente, para que comprenda que algo no está funcionando bien en el eslabón de su producción.
  2. Conseguir que el cliente entienda las razones y causas del posible problema: Al ofrecer un diagnóstico específico, con causas y motivos de la eventualidad, es posible que el cliente pueda comprender el origen del problema que desconocía.
  3. Crear una visión de solución alineada con las características técnicas del producto, o solución, que vende el ingeniero: De manera que podamos trabajar conjunto con el cliente, y podamos ofrecer soluciones de la mano con su necesidad.
  4. Buscar que el cliente entienda cuáles son las capacidades técnicas necesarias para resolver y solucionar ese problema.
  5. En definitiva, lograr el “Sí” del cliente: Cada vez que un cliente pronuncia un “sí”, por modesto que sea, estará cortando una amarra que le tenía en el embarcadero del rechazo a la compra; y, esto, ¿Qué quiere decir? Que nosotros como ingenieros intentamos buscar muchos “sí”. Somos en puente entre el logro de pequeños compromisos que llevan a grandes compromisos.

 

¿Qué debe hacer el ingeniero en ventas después del SI del cliente?

Es fundamental lograr que el cliente comprenda el panorama de eventos, y la necesidad de activar soluciones técnicas de la mano de un especialista. De manera que el trabajo del ingeniero en ventas busca que el cliente:

  1. Apruebe la visión de la solución.
  2. Permita el acceso al personal con poder de decisión de compra.
  3. Acepte el retorno de la inversión.
  4. Acepte los argumentos de todas las soluciones ofrecidas.

Para lograr estos objetivos, el ingeniero en ventas debe debe priorizar tareas y solicitudes de sus clientes, así como también debe estar alineado con la solución que vende y con la necesidad del cliente.

En resumen, un buen ingeniero en ventas sigue un proceso paso a paso, se asegura de la existencia de un problema o necesidad real e importante en términos cuantificables de dinero dentro de la compañía del cliente. El ingeniero en ventas se enfoca en el cierre de venta, y, por ello, sabe que debe justificar sus soluciones tecnológicas en términos de beneficios cuantificables con un ROI. Controla el proceso de compra, y ayuda al cliente a tomar una decisión estratégica sobre la compra.

Una de nuestras misiones profesionales es acompañar e intentar llevar al cliente, paso a paso, hasta el cierre de la venta, y esto no se hace de forma mágica, esto se consigue con un proceso de ventas que puedes aprender a través del Curso de Técnicas de Ventas para Ingenieros impartido por Ventas de Alto Octanaje, con el cual le entregamos a los ingenieros en ventas los pasos que debe seguir para poder guiar a sus posibles clientes hasta la posición de querer comprar.

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Encuentra el poder de tu propuesta de valor antes de salir a prospectar

Clarificar la propuesta de valor de tus soluciones técnicas debe ser una de las principales tareas antes de mandar a tus vendedores a la calle a intentar crear interés y curiosidad por lo que hace tu organización. Muchas empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería, están ciegos e incapaces de poder mostrar el verdadero valor de lo que venden. Salen al mercado sin testear cómo sus clientes perciben su mensaje de ventas.

 

 

Veamos unos ejemplos de empresas que han participado en los entrenamientos en ventas para ingenieros ofrecidos por VAO donde los participantes venden muy mal el valor de sus soluciones técnicas y cómo lo solucionaron después de participar.

Ejemplo 1: Detector de fallas por Ultrasonido

Propuesta de valor floja: El Avenger EZ es un detector de fallas avanzado portátil. Su diseño compacto lo hace ideal para inspecciones en campo, con peso ligero y pantalla brillante. Capaz de operar con baterías recargables o con alcalinas. Incluye memoria alfanumérica que permite almacenar y descargar imágenes de Barrido A como de Barrido B.

Propuesta de valor con el poder de crear interés: Avenger EZ es un detector de fallas portátil por ultrasonido que permite aumentar la vida útil y disponibilidad de las  turbinas y compresores en la industria petroquímica, ofreciendo información oportuna al técnico de mantenimiento sobre la fricción mecánica entre álabes fijos y móviles para la toma de decisiones oportunas sobre reparaciones y acciones de mantenimiento preventivo.

Comentarios: El poder de la propuesta de valor está en personalizar el beneficio que ofrece la solución al caso particular de la persona que va a recibirla.

Ejemplo 2: Sistema de Monitorización en Continuo de Emisiones (CEMS)

Propuesta de valor floja: Sistema de Monitoreo en continuo que mide los niveles máximos permisibles de emisiones de gases  tóxicos, inflamables y corrosivos en diferentes rangos de medición como % Vol, mg/m3 y ppm, través del uso de sistemas de detección por infrarrojos no dispersivos, muy sencillo de implementar y operar a través de una interface Ethernet para diagnóstico

Propuesta de valor con el poder de crear interés: Los Sistemas de Monitoreo en Continuo de emisiones permiten cumplir con las exigencias de emisión de gases tóxicos, inflamables y corrosivos relativo a la seguridad pública, seguridad del personal de la planta y protección del medioambiente, minimizando los tiempos de reacción al entregar información en tiempo real, alarmas y análisis de las condiciones operativas, evitando la demora  de los análisis del laboratorio para un mejor control del proceso productivo de centrales de ciclo combinado.

Comentarios: El poder de la propuesta de valor está en dejar de hablar de las características técnicas de tus soluciones y empezar a hablar de beneficios en el contexto especifico del interlocutor que va a recibirla.

El punto es que muchas de las soluciones que vende tu empresa son capaces de crear resultados positivos en muchas áreas, pero no eres capaz de verlas por que te centras en las características técnicas de tus soluciones. Los clientes están muy ocupados, como para intentar trasladar las implicaciones de las características técnicas de tus soluciones en las métricas de éxito que impactan sobre su trabajo diario y cuantificar el valor de las mismas.

Cuando desarrolles la propuesta de valor que servirá de fundamento para tus acciones de prospección, ten en cuenta lo siguiente:

  • Habla sobre los resultados, no sobre tus productos, metodologías o procesos.
  • Intenta atar los resultados con las métricas de éxito del cargo que recibe el mensaje de tu propuesta de valor.
  • Usa la terminología propia del negocio de tu cliente y sus KPI´s.
  • Intenta referirte a anteriores clientes similares donde has conseguido éxito.

 
 

Pasos para desarrollar la propuesta de valor de tus soluciones 

  1. Selecciona un cliente con el cual trabajaste en el pasado con una experiencia exitosa.
  2. ¿Qué problema / Necesidad lograste resolver?
  3. ¿Qué cargo estaba involucrado? ¿Qué capacidades comentó esta persona que necesitaba resolver?
  4. ¿Cuál fue la inversión necesaria para conseguir estas capacidades?
  5. ¿Cuáles fueron los resultados y beneficios obtenidos? ¿Puedes cuantificar estos resultados en términos monetarios o de porcentaje? ¿En cuánto tiempo se alcanzaron?

 

Con una propuesta de valor fuerte serás capaz de estimular interés y crear credibilidad. Con ella queremos que los gerentes y responsables de compra que por lo general se encuentran tan ocupados y presionados quieran saber más sobre nuestras soluciones y sobre nuestra empresa.

Los emails de prospección y guiones de presentación deben enfocarse en tu propuesta de valor, podemos ayudarte a desarrollarlos a través de nuestro servicio de acompañamiento para la prospección de nuevos clientes. Solicita información ahora y estarás dando el primer paso hacia la generación de un flujo constante de oportunidades de negocio para tu equipo de ventas.

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Cómo mejorar el trabajo de prospección de nuevos clientes que realizan los ingenieros

La prospección de nuevos clientes y el seguimiento de prospectos es uno de los trabajos más odiados por los ingenieros y el proceso que llevan a cabo la mayoría no es el más eficiente. Existen tres dinámicas en el mercado que están cambiado la naturaleza de la prospección de nuevos clientes y las actividades que verdaderamente funcionan:

1) Los clientes están cansados que vengan a venderle, y empiezan a demostrar cada vez mayor resistencia a los métodos clásicos de prospección y de marketing. Los compradores técnicos como directores de producción, mantenimiento, operaciones, IT o calidad no tienen tiempo para escuchar a un ingeniero que quiere presentarle su empresa o los productos y servicios que venden. La mayoría de los vendedores técnicos agonizan intentando acceder hasta las esferas de poder intentando describir lo maravillosa que es su empresa, pocas veces se detienen a pensar que deben comunicar para crear un verdadero interés y curiosidad en sus interlocutores por sus soluciones.

 
 

Imagina por un momento que eres el gerente general de una empresa de alimentación que vende 50 millones de euros al año, estás muy ocupado con muchos frentes abiertos y recibes una llamada que dice: 

“Buenos días, soy el responsable comercial de XYZ, nuestra empresa está especializada en soluciones de automatización industrial y trabajamos en diversos sectores como aeroespacial, minería, oil and gas y alimentación entre otros. Estamos muy orgullosos de ser los pioneros en la implantación se soluciones MES en esta zona del país y de ayudar a nuestros clientes a ser más eficientes. Recientemente hemos introducido un nuevo servicio de automatización de lineas de producción que nos ha hecho ganar el reconocimiento de nuestro partner tecnológico. Me gustaría poder reunirme con usted para conocer u poco más sobre sus necesidades de automatización y contarle un poco más acerca de este nuevo servicio”

Esta forma de vender suena a Spam, es un mensaje sin valor para el interlocutor y no crea interés, solo crea molestia y rechazo. Este tipo de venta tradicional no funciona, tu mensaje debe enfocarse en los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que ofrecen tus soluciones. Debes enfocar tu mensaje en resultados que tu cliente puede alcanzar, y debes personalizar al máximo tu discurso a la situación particular del interlocutor. 

Una buena propuesta de valor es el primer paso para mejorar el trabajo de prospección de nuevos clientes, ¿Es tu propuesta de valor lo suficientemente robusta para cerrar citas a puerta fría? Si no estás logrando acceder hasta los contactos clave, lo más seguro es que tengas una propuesta de valor débil. Así de simple. Si tu mensaje de valor es vago y nebuloso para el cliente, este no va actuar para querer reunirse contigo. 

En el curso de ventas para ingenieros enseñamos a como crear una propuesta de valor a partir de resultados tangibles que el cliente puede conseguir usando tus soluciones. El secreto está en enfocarse en los resultados.

2) Nuevas tecnologías digitales para automatizar la prospección de nuevos clientes

Tanto los sistemas CRM como las aplicaciones de marketing automático, están facilitando enormemente en trabajo de prospección de nuevos clientes, desde el desarrollo de bases de datos que te permiten encontrar en tiempo real prospectos de calidad y predecir ventas potenciales que te permitirán ser el primero en llamar con verdaderas razones para que se quieran reunir contigo, hasta Herramientas que te notifican si tus posibles clientes han abierto tus email de prospección o directamente han hecho click en algún enlace interno dentro del email permitiéndote segmentarlos pertinentemente en función de su comportamiento para realizar acciones comerciales mejor dirigidas.

Las tecnologías digitales están mejorando el ROI de la metodología de prospección de nuevos clientes. El entrenamiento de ventas para ingenieros impartido por VAO es altamente práctico e interactivo en el uso de estas herramientas, está estructurado para enseñar a los participantes las nuevas tecnologías digitales y herramientas que pueden utilizar para captar nuevos clientes, conseguir acceder hasta las personas que toman decisiones y cerrar citas de calidad rápidamente.

3) Los ingenieros en ventas deben enfocarse en los resultados y no en las actividades

Esto quiere decir que el número de llamadas diarias o el número de citas cerradas a la semana es mucho menos interesante o incluso importante. Más bien, se debería medir el número de prospectos cualificados por día o semana o el número de prospectos que terminan convirtiéndose en una cotización en firme. Hacer seguimiento al número de llamadas o citas se debe usar sólo durante los entrenamientos en ventas de nuevos ingenieros.

Medir los resultados es clave. Debes trabajar constantemente para mejorar tu proceso de prospección de nuevos clientes y seguimiento, observar lo qué está funcionando, y actuar sobre estas tácticas de manera sistemática. Establece metas para métricas como Nº de prospectos cualificados, Nº de demos, Nº de entrevistas personas con poder, Nº de cotizaciones y verifica cada 30 días si estás logrando tus objetivos. Si no logras tus metas, mejora tu estrategia o plan de acción.

Si tienes dificultades para prospectar nuevos clientes, podemos ayudarte con nuestro servicio de prospección de Nuevos Clientes y Cierre de Citas.  Podemos ayudar a tus ingenieros a cerrar citas con los verdaderos decisores. Llenamos sus embudos de ventas con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio.

 

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4 Formas de acelerar el cierre de la venta cuando vendes tecnología industrial

¿Sabes cómo remover los obstáculos para acelerar el cierre de la venta? ¿Sabes cómo justificar tu precio y tu margen de beneficios? ¿Sabes qué información debe tener el cliente para tomar una decisión de compra inteligente y termine actuando? Veamos algunas herramientas que ayudaran a acelerar el cierre de la venta cuando se venden tecnologías industriales:

 
 

Realizar un buen diagnóstico de las necesidades y requerimientos del cliente

El proceso de diagnóstico permite que, tanto el cliente como el vendedor, sean conscientes de la profundidad de los problemas y las razones que lo provocan.

Un buen diagnóstico permite que el cliente entienda su problema, sus causas, cuánto le está costando no actuar y qué necesita para resolverlo. De esta forma  el vendedor puede demostrar el conocimiento completo que tiene sobre la situación particular del prospecto y puede ayudarlo a tomar la decisión de compra.

Si el vendedor de soluciones de automatización se salta esta parte el proceso de venta se ralentiza, ya que puede asumir incorrectamente que su prospecto entiende completamente cómo las capacidades de sus soluciones de automatización industrial dan respuesta a su problema y en realidad no lo logra ver del todo.

Sin un buen diagnostico, pierdes la oportunidad de crear las expectativas apropiadas en tu cliente que te ayuden a poder avanzar y a conseguir que termine actuando; y busque los fondos necesarios para poner en marcha tu proyecto.

Un buen diagnóstico permite sacar información del cliente y de su situación actual para poder descubrir las razones y hechos que están evitando que pueda mejorar su planta, hacerla más rápida, eliminar errores, disminuir desperdicios o tomar decisiones inteligentes sobre sus procesos.

En los entrenamientos en ventas para ingenieros realizados por Ventas de Alto Octanaje, trabajamos muy de cerca en el desarrollo de un cuestionario de diagnóstico enfocado en la situación particular del prospecto, usado para que este llegue por sí mismo a la conclusión que la solución a su problema está alineada con los productos y servicios que vende tu empresa.

Se trata de un modelo de preguntas que puede utilizarse cuando una oportunidad tiene un problema que tus soluciones pueden resolver. Se trata de un modelo que lleva la conversación de una manera fluida, a través de una secuencia de pasos y preguntas que ayuden a crear una visión de la solución en la mente del prospecto que acelera el cierre de la venta.

Reunirte con la persona o grupo de decisión 

La principal razón por la cual se estancan las ventas es por que el ingeniero intenta vender a quien no tiene el poder de decisión sobre la compra y no sube hasta el grupo con poder de decisión. 

Para acelerar el cierre de la venta debes aprovechar a los cargos promotores dentro de la empresa de tu cliente para que te den acceso a la persona con poder. Lamentablemente, muchos profesionales de la venta no lo hacen del todo bien ya que tienen dificultad para determinar la capacidad de decidir la compra de sus interlocutores y además les cuesta negociar el acceso a la persona con poder.

Si quieres acelerar el cierre de la venta debes preguntar por la posibilidad de conocer a la persona con poder. Por ejemplo, ¿Crees que pudiéramos concertar una reunión con el Sr. Álvarez? Si te la deniegan, deberías negociar el acceso ofreciendo algo de mucho valor para el promotor que le motive a concertar una entrevista con el grupo de decisión. Puede ofrecer una demostración, un pequeño estudio de ingeniería de detalle, una prueba in situ, visitar una planta que sirva como caso de uso o caso de resultados, etc.

Si quieres saber más sobre las tácticas y herramientas para acceder hasta la persona con poder de decidir la compra, te invito a descargar el ebook gratuito: Cómo Acceder Hasta la Persona con Poder de Decidir la Compra. Se trata de una guía paso a paso de acciones comerciales para llegar hasta el grupo de decisión y cerrar la venta.

Justificar tu precio y el valor de tu solución 

Otra forma de acelerar el cierre de la venta consiste en documentar y presentar el beneficio proyectado asociado con el uso de tus productos y soluciones de automatización industrial después de su implementación.

Este trabajo de justificación del valor de tu solución debe realizarse durante la etapa de presentación y prueba de la solución, en la cual debe participar el aprobador. Y aquellas personas con poder de decisión. El trabajo del ingeniero en ventas es tratar de ofrecer el mayor detalle en números y porcentajes sobre los beneficios que puede aprovechar el cliente con la integración de las soluciones de automatización industrial que ofrece tu empresa.

Para acelerar el cierre de la venta y justificar tu solución técnicas necesitas:

  • Conocer qué elementos impactan en el negocio del cliente y pueden medirse
  • Saber qué cargos y personas dentro de la empresa de tu cliente son responsable de los cambios en las áreas de impacto.
  • Cuantificar cuánto impacto y cuánto valor es posible conseguir y en qué periodo de tiempo
  • Mostrar cuáles son las capacidades técnicas necesarias para alcanzar esos impactos

Descubrir y resolver objeciones ocultas

Acelerar el cierre de la venta cuando vendes tecnología industrial, tiene mucho que ver con gestionar con eficacia los obstáculos, las barreras y las objeciones que encontramos en nuestro camino hacia el cierre, y que aveces, el cliente no expresa abiertamente. Se trata de una duda o un miedo que frena y se opone a nuestro avance hacia el cierre de la venta.

En un mundo comercial sin fricciones, los contratos y pedidos aparecerían firmados frente a nosotros por si solos. En el mundo que vivimos los ingenieros en ventas, sin embargo, para obtener la aceptación definitiva por parte del cliente de una manera eficaz debemos estar preparados para superar las objeciones, enfrentarlas y no pasar de puntillas por ellas.

Algunos miedos y objeciones comunes en el mundo de la venta de soluciones técnicas son:

  • Objeción a la propia solución y no que no entregue los resultados prometidos.
  • Miedo a interrumpir el trabajo continuo que se lleva hasta el momento por las nuevas innovaciones.
  • Cómo incorporar todos estos cambios dentro de la empresa
  • Cómo incorporar todos estos cambios en la cultura de mi empresa.
  • Miedo a que el personal técnico acepte los nuevos cambios.
  • Miedo a que el personal técnico que se encargará de usar y poner en marcha la solución no cuente con el conocimiento necesario para hacer posible la nueva implantación y no se consigan los resultados prometidos.
  • Les preocupa que la nueva implantación afecte el ritmo de trabajo de otros departamentos.
  • Miedo a que la nueva solución pueda afectar a sus clientes finales.
  • Tendré que contratar nuevas personas.
  • Cuántas personas tendré que re-entrenar.
  • ¿Cuánto tiempo tendremos que invertir para poner en marcha la implantación?
  • ¿Cuánto tiempo de los ejecutivos será requerido?

Mi recomendación es que intentes anticipar cuáles son los problemas potenciales para la transición que pueden estar frenando el cierre de la venta. Luego, entender los posibles pasos que hay que dar para conseguir con éxito la implantación de las capacidades operacionales y justificar al cliente cómo se va a  conseguir la transición.

En el curso de ventas para ingenieros y técnicos ofrecido por VAO ayudamos a que los participantes sean mucho más eficaces en el objetivo de acelerar el cierre de la venta cuando se vende tecnología industrial. Los revolucionarios métodos explicados en este entrenamiento, llevan años ayudando a muchos ingenieros de diferentes sectores a sacar el máximo provecho de su tiempo y potencial. Entregamos un proceso de ventas para ingenieros que les ayuda a centrarse en aquellas actividades que verdaderamente les acercan al cierre de la venta.

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Ejemplo práctico: Cómo alinear tu mensaje de ventas con las preocupaciones del cliente

Con un caso práctico y real, te explicamos cómo alinear tu mensaje de ventas y actividades comerciales a las etapas del proceso de compra del cliente y sus preocupaciones cuando vendes soluciones técnicas y tecnología industrial.

A medida que un cliente va viajando por el proceso de ventas, sus preocupaciones van cambiando. Su estado y las acciones propias de su proceso de compra, tales como reconocimiento de una necesidad, el desarrollo de requerimientos técnicos, el lanzamiento de la solicitud de propuesta o la selección de los proveedores para el «short list”, nos proporcionan un feedback que permite al ingeniero de ventas saber dónde se encuentra realmente el prospecto, y de esta forma poder actuar en consecuencia con el mensaje de ventas adecuado.

 
 

Este conocimiento nos permite entender qué es más importante para el cliente en cada etapa de su proceso de compras y así podremos ayudarle a pasar de una etapa a la siguiente y avance hasta el cierre de la venta.

Por ejemplo, al comienzo del proceso de compra, es muy común que los prospectos estén más preocupados por entender necesidades y cuánto le puede costar resolver ese problema reconocido. Yo llamo a esta fase investigación y análisis de necesidades. Una vez el cliente ha definido sus necesidades e, incluso, ha establecido un presupuesto, su preocupación cambia al estado de evaluación de las alternativas posibles que mejor se ajusten a sus necesidades, requerimientos técnicos y a su presupuesto. Yo llamo a esta segunda fase “Consideración”.

Una vez el cliente ha evaluado las alternativas, soluciones, tecnologías y proveedores, sus preocupaciones se centrarán en el riesgo y en el coste de adquirir un compromiso con el proveedor que mejor se ajuste a los requerimientos. A esta ultima parte la denomino “Decisión”.

Veamos el siguiente ejemplo

Imagine que Héctor es el responsable del área de mantenimiento de un parque eólico ubicado en una zona de difícil acceso, que obligaba a que el servicio de mantenimiento predictivo de cambio de aceite fuera limitado a un período específico del año. El análisis del lubricante era realizado generalmente por laboratorios especializados por lo que uno de sus principales problemas era que se tardaba en descubrir la información sobre un daño inminente en los cojinetes de la caja de engranajes de las turbinas y por lo tanto se optaba por realizar cambios recurrentes del lubricante como medida preventiva.

Fase I del proceso de compras – Determinando las necesidades

Héctor ha reconocido que tiene una necesidad. No cuenta con información oportuna sobre el estado del lubricante de la multiplicadora del aerogenerador y por ello sus costes de mantenimiento son elevados al tener que cambiar el aceite cada 18 meses. Héctor sabe que los cambios de aceite son complicados y costosos por las siguientes razones:

  • El difícil acceso complica y encarece los trabajos de mantenimiento preventivo.
  • El intervalo de muestreo para la toma de decisiones era muy elevado, aproximadamente cada cuatro meses. Por lo tanto, se tenia una tendencia poco precisa y tardía de los parámetros importantes de calidad del aceite para la toma de decisiones.
  • Escasos medios para monitorizar el envejecimiento, la degradación y la contaminación del aceite. 
  • Falta de detección temprana de los fallos.

Héctor se encuentra en la primera fase de su proceso de compra y debe viajar a través de la fase de análisis de necesidades. Su lista de necesidades incluye un número de requerimientos clave como el poder disponer de una tecnología de detección de la degradación y contaminación del aceite a través de la aplicación de sensores de monitoreo online, capaces de aumenta el intervalo de muestreo de aproximadamente cuatro meses a un monitoreo diario que disminuyera los costes de toma de datos.

Quería disponer, también, de información más precisa sobre la tendencia de los parámetros importantes relacionados con calidad del aceite como la viscocidad y la presencia de partículas muy pequeñas. Y ya por último, quería disponer de alarmas que le indicará el momento preciso y más optimo para actuar.

Héctor requiere de garantías de funcionamiento y calidad, y necesita información para poder tomar una decisión de compra inteligente. El vendedor de automatismos debe ayudar a que Héctor entienda el coste actual de sus labores de mantenimiento preventivo, el coste de parada de cada aerogenerador y los costes de oportunidad al poder usar las horas de monitoreo manual por parte de sus técnicos en otras actividades de mayor valor para su departamento de mantenimiento.

En esta primera fase de reconocimiento, el trabajo del ingeniero que vende soluciones de automatización para parques eólicos ha sido ayudar a Héctor ha establecer su problema, las razones del mismo, ayudarle a comprender el tamaño del problema en términos cuantificables y económicos y ha establecer en Héctor una visión de las capacidades técnicas necesarias para resolver su necesidad.

Ahora toca mover a Héctor a la siguiente fase, donde comparará y evaluará las diferentes alternativas que den respuesta a los requerimientos de la fase I del proceso de compras.

Fase II del proceso de compras – Evaluación de alternativas

En la fase II, Héctor está considerando qué tipo de solución se ajusta mejor a su lista de requerimientos y, sobre todo, que encaje con su presupuesto económico. Héctor quiere comparar y asegurarse que está adquiriendo el producto o la tecnología adecuada.

Es un momento complicado para Héctor. Dispone de varias soluciones similares de donde escoger, y todas se ajustan a sus requerimientos y rendimientos esperados. Es una situación difícil para Héctor, ya que debe profundizar en cada solución y decidir si la opción A, B o C es la correcta. Esta parte del proceso es muy importante para el vendedor de automatismos ya que debe estar alineado con los requerimientos de Héctor, para así ayudarle en su proceso de comparación de soluciones y sea más fácil para Héctor poder decidir. El vendedor debe entregarle a Héctor una visión de su situación futura, en la cual se vea disfrutando de los beneficios una vez sea instalada la solución.

Al final de la fase II, Héctor empezará a cambiar su comportamiento y empezará a preocuparse más por el riesgo de hacer negocios con alguno de los proveedores seleccionados. Su lenguaje corporal y acciones nos indicarán que está entrando a la fase III.

Fase III del proceso de compras – Evaluar el riesgo

En esta fase Héctor piensa ¿Cuáles son las consecuencias de mi decisión? ¿Qué pasará una vez haya comprado? Los profesionales de la venta de soluciones de automatización industrial deben saber cuáles son las preocupaciones profundas del comprador y entender sus preocupaciones profundas sobre los riesgos a los que puede estar expuesto. En esta etapa Héctor empezará a cuestionarse su decisión y probablemente se pregunte: ¿Podré incorporar estás nuevas tecnologías en la cultura de mi empresa? Si sale algo mal, ¿En qué tipo de costes puedo incurrir? ¿Cuánto tiempo estará detenida la linea de producción por las nuevas implantaciones? ¿Cómo se integrará la solución con los softwares y resto de equipos ya existentes? ¿Tendré que re entrenar a mi equipo de técnicos?

Los riesgos hacen que la gente ralentice su proceso de decisión y en el sector industrial puede que nunca la tome del todo. Es precisamente, en esta fase, donde los ingenieros en ventas pierden los contratos sin saber el por qué. Tal vez el vendedor de equipos de automatización ha llevado la venta perfectamente hasta este punto, pero por no entender los riesgos de su cliente y no estar alineado con éste, sencillamente puede perder la venta.

Héctor en esta última fase intentará negociar el precio hasta el último minuto. ¿Por qué? La respuesta es porque debe hacerlo.

Lo importante de este ejemplo es que no importa el tipo de tecnología de automatización industrial que estás vendiendo, tus clientes siempre viajarán por estas tres fases del proceso de compras y sus preocupaciones cambiarán a medida que avanza. Es importante para el ingeniero en ventas tenga en cuenta lo siguiente:

  • Reconocer en que fase del proceso de compra se encuentra el cliente para alinear su mensaje de ventas.
  • Alinear sus acciones comerciales y actividades de marketing hacia lo que es verdaderamente importante para el cliente en cada fase.

Si quieres saber más sobre cómo mejorar los resultados comerciales vendiendo soluciones técnicas revisa nuestro entrenamiento en ventas para ingenieros.