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Este es el antiguo enigma de las ventas con el que todo vendedor, desarrollador de negocios y gerente de ventas se enfrenta: Cuáles son los pasos para la prospección de cliente que garantice el mayor ratio de cierre de citas con cargos que tienen la capacidad de decidir a través del envío de mensajes de ventas con la mayor personalización a gran escala.
Durante años, los dos intereses parecían surgir a expensas el uno del otro: si deseas personalizar al máximo tu mensaje de ventas, tu alcance o el números de actividades de prospección para conseguir la cita de venta esperada, sufría. Si optas por centrarte en conseguir un mayor alcance (atacar más contactos clave al mismo tiempo), tus mensajes de prospección carecerán del toque personal que muestra a un cliente potencial que has estado invirtiendo tiempo en comprender sobre su situación particular y a su empresa.
Pero los tiempos han cambiado. Ahora los vendedores y desarrolladores de negocio que están en la lucha diaria de cerrar citas de ventas con compradores clave ya no tienen que elegir entre mayor escala o mayor personalización en su mensaje de ventas. Aquí tienes algunos consejos y trucos para manejar ambos y obtener resultados bajo una secuencia de pasos para la prospección de clientes.
Pasos para conseguir un mayor alcance en la prospección de cliente
El uso de una plataformas de marketing automático te permiten conseguir un mayor alcance con un mensaje muy personalizado. Estas plataformas tienen muchos usos, por supuesto. Pero el principal de ellos es que te permiten escalar tu mensajería personal y tu actividad de prospección, organizando tus impactos en secuencias de mensajes específicos para conseguir que los clientes se interesen por tus soluciones y quieran mantener una reunión.
Paso 1: Definir el perfil de cliente que quieres prospectar
Establece cuáles son las características de los cargos y empresas que va a atacar, me refiero a definir los criterios de segmentación que indican que un cliente tiene altas posibilidades de convertirse en una venta: Sector industrial, tamaño de empresa, tipo de empresa, cargos, retos, problemas, necesidades, etc.
Paso 2: Desarrolla una Bases de Datos de contactos clave de calidad
El segundo paso para la prospección de clientes es construir una base de datos de posibles clientes (cuentas y cargos target) que cumplen con el perfil de tu cliente ideal, aquel con mayores posibilidades de comprar tus soluciones técnicas. Recopila toda la información que necesitas para incrementar tu éxito comercial: Nombre, Empresa, Cargo, Email, Perfil LinkedIn, datos de contacto, interacción con tu Web, interacción con tus contenidos, intereses, situación actual, tamaño de la empresa, ingresos potenciales y toda la información que definiste en el paso anterior y que requieres antes de visitar a un cliente para hacer bien tu trabajo.
Existen otros desencadenantes y escenarios que pueden ayudarte a construir esta base de datos.
- LinkedIn / Sales Navigator
- A través de la Web cuando un prospecto descarga un contenido
- Asistentes a un evento como una feria
- Participantes a un Webinar o seminario web
- Puedes comprar bases de datos
- Pueden ser bases de datos anteriores clientes que ya existían en tu empresa
Además de esos desencadenantes, hay varios desencadenantes menos directos que puede utilizar para optimizar tu mensaje de prospección.
Por ejemplo:
- Se abre un correo electrónico
- Si visita tu sitio web
- Si visita tu sitio web desde un correo
- Si visualiza un contenido multimedia como un video, catálogo o PDF
Cuando crees correos electrónicos con estos activadores, no menciones la premisa. Haga su alcance todo sobre ellos.
Paso 3: Crear interés y curiosidad por tus productos y servicios usando el email, la llamada y el contenido técnico
Desarrolla la propuesta de valor y los mensajes de prospección que van a ayudar a crear interés. Se trata de un enunciado claro, corto y preciso que muestra los beneficios que los clientes pueden conseguir con sus soluciones. Además, recuerda que la propuesta de valor debe ser personalizada y transmitir credibilidad.
Utiliza de forma combinada el email de prospección, la llamada telefónica y los acompañas con enlaces a contenidos técnicos que ayuden a crear interés y curiosidad por tus soluciones.
Por supuesto, todos estos impactos deben ponerse en un flujo de trabajo donde cada impacto se realiza en un momento específico. Normalmente el trabajo de prospección con una cuenta puede durar tres semanas para conseguir cerrar la cita. Seguramente los plazos y secuencias de impactos, variarán dependiendo de tu mercado, ciclo de ventas y objetivos de crecimiento. Pero, por ejemplo, aquí te mostramos una secuencia de Pasos para la prospección de clientes que puedes utilizar:
Día 1: investigación de LinkedIn
Día 1: correo electrónico frío Nº 1 (recuerda mencionar la premisa desencadenante o un motivo para comunicarte)
Día 1: llamada en frío conforme al contexto del email Nº 1
Día 2: correo electrónico frío Nº 2 con mensaje de voz o con video de prospección personalizado
Día 8: correo electrónico frío Nº 3
Día 8: llamada en frío conforme al contexto del email Nº 3
Día 9: llamada en frío si no lograste comunicación en el día 8
Día 13: correo electrónico frío Nº 4
Día 13: llamada en frío conforme al contexto del email Nº 4
Día 14: llamada en frío si no lograste comunicación en el día 13
Día 18: llamada en frío
Día 19: llamada en frío
Día 20: llamada en frío
Día 21: correo electrónico final antes de dejar de hacer seguimiento
Paso 4: Incubación de prospectos
Incubar significa educar a tus clientes para prepararlos para la compra, este método implica enviar mensajes muy personalizados a cada cargo en función de las etapas del ciclo de venta del cliente. La incubación consiste en enviar emails bajo una secuencia con contenido que eduque, muestre los beneficios de tus soluciones y tus habilidades.
Implantar un sistema de incubación sirve para conseguir que aquellos prospectos que no están preparados, maduren. Estos recibirán de forma automática información para educarse sobre los productos y ofertas de tu empresa. La incubación sirve para calentar y conseguir que suba el puntaje de un contacto.
Paso 5: Seguimiento después de la incubación
A medida que los clientes se van incubando, estos se van calentando. Con el uso de una plataforma de puntuación de prospectos puedes asignarle un puntaje a cada contacto en función de su interacción con los contenidos de incubación, registros de actividad y nivel de enganche.
Puedes segmentar las cuentas claves que se están incubando utilizando listas de contactos dinámicas centradas en la actividad de éstos con el contenido enviado e información adicional recopilada mediante formularios progresivos que vayan rellenando. Por ejemplo, puedes tener listas por interés de producto, y el puntaje principal lo tendrán si visitan páginas de productos marcados como importantes en la Web.
El seguimiento es automático y te ayuda a identificar cuales prospectos de las listas existentes de campañas anteriores y las nuevas bases de datos creadas a partir del proceso de prospección, están más calientes en función de su comportamiento (Lead cualificado). Recomendamos poner en marcha un sistema de calificación en función de sus datos demográficos y su nivel de interacción con los contenidos.
Utiliza estas recomendaciones e implementarlas en tu día a día cuanto antes. Si te interesa mejorar tus pasos para la prospección de clientes puedes revisar nuestro Taller en prospección avanzada para ingenieros o nuestro curso de Técnicas de Ventas por Teléfono y Videollamada para ingenieros
