Cómo cerrar una venta basándote en las necesidades del cliente

Cerrar la venta se puede comparar al acto de abrochar el último botón de un abrigo. Conforme el cliente acepta cada ventaja y cada característica técnica de tu solución, un nuevo botón se abrocha. Conforme procedas a confirmar las necesidades, retos, objetivos, miedos y prejuicios de tu cliente, te llevará a ayudarle a que éste descubra por sí mismo como tu solución será capaz ofrecerle mejores resultados y llevarlo a una mejor situación futura.

Para llegar al cierre de la venta tienen que darse dos condiciones determinantes, en primer lugar, que el cliente reconozca la necesidad de compra, y en segundo lugar, estimular dicho deseo para que el potencial comprador pase a la acción. Así el objetivo final será concluir la venta basándonos en la necesidad del cliente en lugar de enfocarnos en el producto, recordando en todo momento que lo importante será hacerle ver al cliente sus necesidades, qué razones las está provocando, qué hechos lo han llevado a ese punto, qué consecuencias tiene no resolverlas y tu interés de satisfacerlas.

 

¿Qué es el cierre de la venta B2B?

 Cerrar la venta consiste en comprender el desafío de tu cliente potencial, cuantificar el tamaño del mismo, transmitir el valor de tu solución y colaborar con el comprador para llegar a un acuerdo con el que todas las partes interesadas estén satisfechas. El cierre de la ventas es el resultado natural de seguir un proceso de ventas adecuado. Tengamos en cuenta que los prospectos no llegan a esta etapa del embudo a menos que tengan una necesidad real de lo que estás vendiendo.

 

Qué debes tener en cuenta para cerrar la venta

El cierre de la venta es el termómetro que toma la temperatura del cliente potencial. Si el cliente está caliente y responde positivamente, has cerrado la venta. Si está tibio hay que seguir ahondando para comprender sus posibles objeciones y barreras.

Si se tienen respuestas favorables a preguntas como: ¿Qué le parece? ¿He tocado todos los aspectos que le interesan? ¿Va a tener algún problema la central a este respecto para aprobar el pedido? Estarás preparado para pasar al verdadero cierre de la venta. Es importante tener preparadas algunas preguntas de cierre de la venta, por ejemplo:

• Andrés, repasamos punto por punto (reformular) y fijamos una fecha para la entrega?
• Juan Carlos, se lo enviamos con un transportista o lo recoge usted directamente?
• Así que  después de analizar los resultados que pueden conseguir con este proyecto ¿Le parece bien empezar el 14 de Mayo?
• ¿Se encarga usted de los trámites o lo hacemos nosotros?

 

Cómo prepararte para el cierre de la venta

Hay 3 cosas principales que debe hacer para negociar de manera efectiva, obtener el compromiso verbal y, finalmente, cerrar el trato:

Fomentar que el cliente exprese libremente sus problemas

Para cerrar la venta debes ayuda al cliente a visualizar las dificultades y obstáculos que encuentra en su día a día. Para conseguir que el cliente hable intenta realizar preguntas de ventas abiertas:

1. Preguntas sobre sus opiniones para saber que piensa y jerarquizar sus preferencias, por ejemplo ¿Cómo valoraría del 1 al 10 la calidad del mantenimiento preventivo de sus instalaciones? ¿Cual es su opinión sobre el consumo energético de su planta? ¿Porque cree que no se alcanzaron los objetivos de productividad el año pasado?
2. Preguntas para poder delimitar su situación actual, por ejemplo ¿Cómo ? ¿Para cuando lo necesita? ¿Quién influye en la compra? ¿Que necesita? ¿Cuál es su presupuesto?
3. Preguntas para intentar descubrir el origen de la necesidad, por ejemplo: ¿Por qué ha ocurrido eso? ¿Cómo puede explicarlo? ¿Cuál es su origen? ¿Qué lo ha provocado?
4. Preguntas sobre motivaciones para conocer sus objetivos, por ejemplo ¿Por qué lo hace? ¿Qué se propone? ¿Qué espera conseguir? ¿Con que objetivo?
5. Preguntas que permitan establecer cuáles son los beneficios que podría conseguir el cliente si su necesidad quedase cubierta y las consecuencias en caso de no realizar la compra, por ejemplo: ¿Qué ocurriría si dos o tres de sus técnicos de soldadura se van a la competencia? ¿Qué consecuencias tendría si este problema no se resuelve este año?

Concebir una estrategia de reformulación de la necesidad actualizada para cerrar la venta

Una vez se delimite la necesidad del cliente se debe ofrecer una explicación trascendental y actualizada de la misma y preguntar al cliente si su explicación define adecuadamente la necesidad.

Buscamos conseguir que el cliente tenga una mayor consciencia de su necesidad, que pueda visualizarla, identificarla y reconocerla a través de la reformulación.

Reformular significa presentar de manera trascendental el problema que nuestro interlocutor nos ha transmitido: Mostrarle una visión superior de lo que falta y necesita. Aquí tienes un ejemplo de reformulación para cerrar la venta:

Para cerrar una venta debemos comprender el porqué de sus objeciones y barreras

Las objeciones son una oportunidad para entender mejor la situación del cliente y para explicar mejor nuestra solución. Las objeciones nos servirán para mejorar nuestra percepción de los problemas del cliente, de sus causas y consecuencias. Básicamente estamos en la parte de argumentación de las ventajas y beneficios.

 

Cómo negociar de manera efectiva para cerrar la venta

Crea un apalancamiento a tu favor

La negociación trata de comprender los puntos clave que determinan el cierre de la venta dónde tienes influencia y cómo puedes usarla. La idea del apalancamiento en las ventas es simple: tu prospecto necesita algo y tú tienes lo que necesita. El objetivo es juntar esas piezas de una manera en la que todos estén contentos.

El apalancamiento es una forma poderosa de lograr que los prospectos den el siguiente paso y los muevan a la siguiente etapa en el embudo de ventas hacia el cierre de la venta. ¿Qué te piden los clientes a medida que avanzan en el proceso de ventas? ¿Y qué estarían dispuestos a negociar?

Por ejemplo, puedes ofrecer un descuento si firman el contrato en una fecha determinada o antes. Esta técnica, que aprovecha la urgencia de firmar el contrato, se conoce como la técnica de cierre “ahora o nunca”.

Los compradores están algo capacitados para esperar este tipo de compensaciones, sabiendo que el vendedor tiene la presión de cumplir con una cuota de ventas al año. Pero hay otras cosas que puedes aprovechar que no reducirán tus márgenes de beneficio cómo dar capacitación técnica gratuita o dar una garantía mayor. Piensa ¿Qué beneficios puedes ofrecer si controlas la fecha de ejecución del contrato?

Algunas ideas para otras cosas que puedes aprovechar para negociar y cerrar la venta son:

• Moverlos al frente de la línea para su implementación.
• Proporcionar un paquete de soporte premium gratuito por tiempo limitado.
• Ofrecer extender el tiempo que tienen para pagar su factura (Ej: 60 netos, en lugar de 30 netos)

Ten en cuenta que el objetivo no debe ser abaratar tu oferta ofreciendo descuentos y obsequios cuando no es necesario. El valor de tu producto o servicio debe valerse por sí mismo y tu trabajo es hacérselo ver al cliente. Las tácticas anteriores pueden motivar a sus prospectos a tomar medidas cuando el proceso de ventas comience a estancarse.

El apalancamiento en las ventas es una táctica de cierre de la venta que no trata de convencer a los prospectos para que compren cosas que no necesitan. Es simplemente una herramienta que puedes usar para que sigan adelante con la compra de la solución que están buscando.

Involucra a otras partes interesadas

Este consejo se aplica a todo el proceso de ventas, pero es especialmente relevante en las últimas etapas del Embudo de ventas: involucra a las otras partes interesadas clave desde el principio y con frecuencia. Puedes involucrar a prescriptores, integradores, usuarios,  o un segmento particular de las partes interesadas, el equipo de IT del cliente, puede convertirse en una barrera importante para cerrar el trato de una nueva aplicación software industrial dentro del plazo previsto.

Muestra los puntos de valor de tu solución 

Si todavía enfrentas objeciones de un prospecto en estas últimas etapas, siempre puedes confiar en los puntos de dolor subyacentes que están experimentando para influir en la decisión final.

No puedes culpar al cliente por ser cautelosos y que quieran cubrir todas sus bases al abordar posibles obstáculos. Pero en estas últimas etapas de la venta, debes tener una respuesta a cualquier objeción que se presente. Te recomendamos hacer una pregunta después de una objeción, de esta manera conseguirás que el cliente hable abiertamente y te entregue información valiosa para que puedas argumentar.

No empañes la confianza y la relación que has construido haciéndoles sentir que solo vas por su dinero. En cambio, enfatiza los desafíos que han discutido extensamente para recordarles cuánto mejorará tu solución su planta, máquinas, líneas de producción y cómo afectará sus resultados.

A lo largo del proceso de venta, debes convencer a tu cliente potencial del valor de tu solución. Muéstrales que tu producto o servicio es la mejor manera de resolver sus desafíos, y será más fácil que el resto de las piezas encajen en su lugar.

 

Técnicas para el cierre de la venta

Cuando se trata de pedir el cierre, cada palabra que dices puede tener un impacto. Los vendedores deben ser estratégicos sobre cómo solicitan en última instancia el cierre del negocio del cliente potencial, proponiéndole de una manera que dificulte que el cliente potencial diga “no”.

A continuación se presentan algunas técnicas conocidas de cierre de ventas que sugerimos probar con tus compradores técnicos en el sector industrial. Están diseñados para ayudar a los compradores a llegar a esta conclusión por sí mismos: necesitan una solución y la tuya es la mejor.

Cierre de la venta – Ahora o nunca

El cierre ahora o nunca, que discutimos brevemente anteriormente, en relación con la creación del apalancamiento, es un estilo de cierre de ventas que crea urgencia. Incita a los prospectos a finalizar el trato prometiéndoles beneficios adicionales si actúan dentro de un plazo específico. Esta táctica puede ser útil con un cliente potencial que está postergando la aprobación del contrato y puede ganarse a los demás responsables de la cuenta.

Aquí hay un ejemplo de un cierre que utiliza la estrategia de ahora o nunca:

Sé que su equipo ha dudado en aprobar el presupuesto para este nuevo robot paletizador de final de línea antes del próximo mes. De hecho, puedo ofrecer un plazo de pago neto de 60 para este trimestre si seguimos adelante y programamos su implementación para la primera semana de mayo. ¿A qué hora sería mejor para la llamada de inicio?

Cierre de la venta – Elección alternativa

El cierre de elección alternativa (también llamado cierre de elección positiva) alienta al prospecto a tomar una decisión ofreciendo 2 opciones diferentes que resultan en una venta. Esta táctica tranquiliza al comprador mientras se prepara para comprar, ya que solicita una preferencia en lugar de presionarlo para que compre una determinada oferta.

Ejemplos:

¿Está más interesado en el paquete profesional o le gustaría optar por el paquete standard para asegurarse de que todos sus usuarios tengan acceso?

En cuanto a la fotocopiadora, ¿Desea que incorporemos también la opción de grapado automático o prefiere decidir esa opción más adelante?

Cierre de la venta – Pros y Contras

El cierre de Pros y Contras, también conocido como cierre del balance general, implica colaborar con tu prospecto para hacer una lista de pros y contras de la compra.

Esta táctica de cierre ayuda a tu comprador a visualizar el retorno frente a la inversión en tu producto. Una consideración importante para esta táctica es que debes saber de antemano que su columna de pros terminará siendo más larga que su columna de contras. De cualquier manera, puede ser útil adoptar un enfoque de malas noticias antes de las buenas noticias con esta estrategia.

Ejemplo:

Entonces, para resumir nuestra lista de ventajas y desventajas: las desventajas que estamos analizando son la capacitación de los usuarios en la nueva plataforma, así como la complejidad de la implementación inicial. Sin embargo, una de las ventajas es el acceso a nuestros especialistas en implementación, por lo que la capacitación de los usuarios es realmente su principal preocupación. Más ventajas incluyen una mayor productividad e ingresos, así como el plan de soporte gratuito que ofrecemos. ¿Parece que hemos llegado a una decisión aquí?

Cierre de Prueba

El cierre de prueba te ayuda a identificar el nivel de interés de compra de un cliente potencial, así como a extraer y superar cualquier objeción restante. Esta táctica también se puede usar en las etapas de calificación, ya que ayuda a determinar dónde se encuentra el prospecto en el proceso de compra y qué pasos se pueden tomar para nutrirlo hacia el cierre.

Ejemplo de un intercambio utilizando la táctica de cierre de prueba:

Vendedor: “En una escala del 1 al 5, ¿qué tan interesado está en empezar el proyecto este mes?”
Comprador: “Yo diría que estoy en un 4 en este momento”.
Vendedor: “¿Puedo preguntar por qué dices 4 y no 5?”
Comprador: “Puedo decir que esta plataforma hará que nuestro proceso de registro de clientes sea mucho más eficiente, pero cuesta mucho más que nuestro proceso manual actual”.
Vendedor: “Esa es una preocupación razonable. He tenido otros clientes que dudaban igual que usted en invertir más en esta área. Pero finalmente descubrieron que la herramienta se paga sola después de solo un par de meses, dada su capacidad para escalar su proceso de inscripción”.

Cierre de la venta a través del resumen

La técnica de cierre de la venta a través del resumen reitera todas las cosas incluidas con la compra, las características, los beneficios y el valor que han mantenido el interés del cliente potencial.

Este tipo de cierre funciona bien para negocios que se han retrasado, negocios que enfrentan un ciclo de ventas anormalmente largo y negocios en los que ha pasado algún tiempo desde la presentación o demostración original. El cierre resumido revisa la selección anterior del comprador, juntándolo todo para enfatizar el valor general de la compra.

Ejemplo:

Se ha decidido por el plan empresarial, que incluye hasta 20 perfiles de usuario y datos de almacenamiento ilimitados. Este plan también le brinda acceso a nuestras funciones de panel personalizado, que pueden ayudar a aumentar la productividad del equipo en un 40 %. Además, su plan proporciona un paquete de soporte premium gratuito, normalmente con un precio de $200 por mes. Solo necesitamos su firma para finalizar el trato.

 

Colaborar para cerrar la venta

A veces, el comprador puede necesitar un pequeño empujón para firmar el trato. Busca formas en las que puedas crear influencia, inyectar urgencia en el proceso y colaborar con tu cliente potencial para ayudarlos a ellos y a sus partes interesadas a darse cuenta del valor de tu solución.

Cerrar la venta significa recordarle a tu comprador por qué decidió comprometerse con tu empresa en primer lugar. Utiliza estas tácticas de cierre de la venta para influir en ellos para que actúen y tomen la decisión de compra correcta que satisfaga sus necesidades.

Si buscas que tus vendedores cierren más contratos en menos tiempo revisa el curso de cierre de ventas para vendedores técnicos.