El Cierre de la venta basada en la necesidad del cliente potencial

Cerrar la venta se puede comparar al acto de brochar el último botón de un abrigo. Conforme el cliente acepta cada ventaja, un nuevo botón se abrocha. Conforme proceda a confirmar las necesidades, miedos y perjuicios de su cliente potencial le llevará a descubrir por si mismo cómo sus características y ventajas mejoran sus vidas.

Para llegar al cierre de la venta tienen que darse dos condiciones determinantes, en primer lugar que el cliente reconozca la necesidad de compra y en segundo lugar estimular dicho deseo para que el potencial comprador pase a la acción, así el objetivo final será concluir la venta basándonos en la necesidad del cliente en vez de en el producto, recordando en todo momento que lo importante será venderle a los clientes sus necesidades y su interés de satisfacerlas.

En este artículo se proponen tres aspectos fundamentales para intentar convencer a nuestro interlocutor basándonos en sus necesidades:

1. Fomentar que se exprese libremente las dificultades y obstáculos que encuentra. Con sus problemas a resolver, dificultades, causas y preocupaciones internas intentaremos revelar y comprender sus necesidades, para ello recomiendo plantear las preguntas adecuadas:

A) Preguntas sobre opiniones para saber que piensa y jerarquizar sus preferencias, por ejemplo Que piensa usted de…? Cual es su opinión sobre…? Porque cree que…?

B) Preguntas para poder delimitar su situación actual, por ejemplo Cómo ? Para Cuando lo necesita? Quién influye en la compra? Que necesita? Cual es su presupuesto?

C) Preguntas para intentar descubrir el origen de la necesidad, por ejemplo Porque ha ocurrido eso? Como puede explicarlo? Cual es su origen? Que lo ha provocado?

D) Preguntas sobre finalidades para conocer sus objetivos, por ejemplo Por qué lo hace? Qué se propone? Que espera conseguir? Con que objetivo?

E) Preguntas que permitan establecer cuáles son los beneficios que podría extraer el comprador si su necesidad quedase cubierta y las consecuencias en caso de no realizar la compra, por ejemplo Que ocurriría si? Que consecuencias tendría tal decisión o tal otra?

1. Concebir una reformulación de la necesidad actualizada. Una vez se delimite la necesidad se debe ofrecer una explicación transcendental y actualizada de la misma y preguntar al cliente si su explicación define adecuadamente la necesidad.

1. Debemos comprender el porque de sus objeciones y barreras: así estas nos servirán para mejorar la percepción de los problemas , de sus causas y consecuencias. Básicamente estamos en la parte de argumentación de las ventajas y beneficios.

1. El Cierre: El cierre es el termómetro que toma la temperatura del cliente potencial. Si el cliente esta caliente y responde positivamente, ha cerrado la venta. Si esta tibio hay que seguir ahondando en el paso 3 de comprender sus objeciones y barreras. Si se tienen respuestas favorables a preguntas como: Que le parece? He tocado todos los aspectos que le interesan? Va a tener algún problema la central a este respecto? Estará preparado para pasar al verdadero cierre de la venta. A continuación paso a presentar algunas preguntas de cierre:

1. • Andrés, repasamos punto por punto (reformular) y fijamos una fecha para la entrega?
   • Juan Carlos, se lo enviamos con un transportista o lo recoge usted directamente?
   • Así que ¿Le parece bien el 14 de Mayo?
   • ¿Se encarga usted de los trámites o lo hacemos nosotros?