En el competitivo mundo de los negocios B2B, no todas las cuentas de clientes son iguales. Algunas cuentas poseen el potencial de impulsar el crecimiento y la rentabilidad de tu empresa de maneras significativas, mientras que otras pueden requerir más recursos de los que aportan. Para abordar esta complejidad y maximizar el valor de las […]
Descubre el Poder del Modelo de Congruencia para la Gestión de Cuentas Clave
La gestión de cuentas clave implica identificar los activos críticos presentes y futuros del cliente de la empresa, y establecer sistemas de gestión diseñados para aumentar los ingresos y las ganancias a través de una mayor fidelización del cliente. Dado el impacto significativo de las cuentas clave en el futuro empresarial, su abordaje se convierte […]
Retos del equipo de Key Account Managers y la fuerza de ventas
Conceptualizamos las presiones sobre el sistema tradicional de fuerza de ventas y los Key Account Managers como tres tipos: Un crecimiento de la competencia las presiones internas de la organización de ventas de la empresa y las presiones de los clientes. analicemos cada una de ellas. Competencia Global Intensificada: Desafíos para los Key Account […]
KPIs para la gestión de cuentas clave y métricas eficaces en la gestión comercial
Piensa en un gerente de ventas enfrentándose a un gigante de la industria. Este gerente dirige un equipo modesto mientras que su competencia es una empresa asentada con amplios recursos y un equipo altamente cualificado. En este contexto, los KPIs para la gestión de cuentas clave pueden ser un aliado altamente importante. El competidor tiene […]
Mejores tácticas de cierre de ventas para vendedores y KAMs
En teoría, cerrar un acuerdo es en realidad bastante simple: presentarse con una imagen preparada, hacer tu exposición, responder a las objeciones de tu prospecto, intentar cerrar la venta y, si es necesario, hacer seguimiento hasta obtener una respuesta definitiva. Sin embargo, en la práctica, vender es más complicado que eso, un hecho difícil que […]
Investigación para la administración de cuentas clave
La relación que establezcas y mantengas con los responsables de la toma de decisiones dentro de tus cuentas clave es lo que hace que esas cuentas funcionen o no con el paso del tiempo en el objetivo de aumentar las ventas y generar más negocios. Sin embargo, si tienes un exceso de cuentas clave y […]