Estrategias efectivas para la venta de soluciones de ingeniería de alto nivel febrero 20, 2012 by ventasvaodedevEn mi libro Manual de Ventas para ingenieros y técnicos he desarrollado un proceso meticuloso para dar respuesta a los retos de la economía de hoy y así podamos salir victoriosos de la situación actual en la que nos encontramos los que vendemos soluciones, proyectos, productos o servicios con alto nivel tecnológico e ingeniería. Este … Read moreEstrategias efectivas para la venta de soluciones de ingeniería de alto nivel
¿Dónde nos encontramos actualmente los que vendemos soluciones? febrero 15, 2012 by ventasvaodedevEn un momento como el actual en el que continua la desaceleración de la economía veo con preocupación cómo la demanda cada día desciende más, como los stocks suben, como los precios caen, las soluciones se comoditizan, cómo los costes de comercialización aumentan, cómo los impagados se hacen habituales, cómo la competencia se incrementa y … Read more¿Dónde nos encontramos actualmente los que vendemos soluciones?
Los cuatro elementos básicos para vender soluciones de ingeniería febrero 12, 2012 by ventasvaodedevLa venta de soluciones de alto nivel de ingeniería es un proceso que debe constar de los siguientes componentes: una filosofía, un mapa, una metodología y un sistema de gestión. La venta de soluciones de ingeniería como filosofía significa que el cliente es el principal punto de enfoque. Todas las acciones de la empresa deben … Read moreLos cuatro elementos básicos para vender soluciones de ingeniería
Ventas para ingenierías: ¿Por qué la generación de prospectos bien calificados es uno de los mayores retos en la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico? febrero 8, 2012 by ventasvaodedevMantener su embudo de ventas lleno de oportunidades bien calificadas es un reto de vital importancia en el negocio de la venta de proyectos de ingeniería y de soluciones con una alta complejidad tecnológica, de hecho, mantener este constante flujo de prospectos es imperativo para la supervivencia de cualquier empresa. Si añade a esto, que … Read moreVentas para ingenierías: ¿Por qué la generación de prospectos bien calificados es uno de los mayores retos en la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico?
Ingeniería en Ventas: La oportunidad que no puedes dejar pasar enero 12, 2012 by ventasvaodedevComo ingenieros, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Todos salimos de la facultad con una base técnica que nos permite especializarnos. Una vez salimos al mercado laboral, nos especializamos en una tecnología o área especifica de la ingeniería y seguramente trabajamos en ella durante años y … Read moreIngeniería en Ventas: La oportunidad que no puedes dejar pasar
Algunos ejemplos de objetivos comerciales para vender soluciones enero 2, 2012 by ventasvaodedevLa base principal para el desarrollo tus objetivos comerciales es procurar que estos sean ambiciosos, razonables, cuantificables y tengan fecha de cumplimiento. Tus objetivos pueden ser de diferente índole; por ejemplo, pueden estar orientados a: La conquista, La fidelización, El aseguramiento de tu cuota de venta, o La retención del mercado de interés. También puedes … Read moreAlgunos ejemplos de objetivos comerciales para vender soluciones
Evita caer en la trampa de las consultarías gratuitas diciembre 28, 2011 by ventasvaodedevEl éxito en los momentos actuales, radica en aprovechar eficientemente los recursos: tiempo, dinero y personas. Son recursos limitados y si queremos ganar debemos saber donde invertirlos. Cada vez que un cliente nos solicita una oferta debemos saber como manejarla y no caer en la trampa de regalar nuestro tiempo y dinero para el beneficio … Read moreEvita caer en la trampa de las consultarías gratuitas
Cómo montar un equipo de trabajo para tu departamento de ofertas técnicas diciembre 19, 2011 by ventasvaodedevEl equipo debe estar formado por gente en la cual confíes que realizarán su trabajo, lo importante es que tengan las mismas fuerzas, ganas y deseos que tú de ganar. Deben decidir de todo corazón y sinceridad estar comprometidos con el éxito del proyecto. Involucrar y comprometer a la gente para que den el esfuerzo … Read moreCómo montar un equipo de trabajo para tu departamento de ofertas técnicas
Cómo desarrollar un ventaja competitiva en tu oferta escrita diciembre 13, 2011 by ventasvaodedev¿Diseñas tu oferta de tal forma que resaltas lo mejor posible tu solución y tu empresa? amigo mío todos intentamos hacerlo, pero solo pocos lo consiguen. Seguro que has resaltado las fortalezas de tu empresa y mostrado tu compromiso con el proyecto del cliente y probablemente hayas utilizado la mayoría de atributos comunes para describir … Read moreCómo desarrollar un ventaja competitiva en tu oferta escrita
Si quieres ganar la venta necesitas uno o mas aliados diciembre 12, 2011 by ventasvaodedevHace poco me encontraba con un buen amigo apasionado del marketing como yo visitando a un cliente. En la entrada de las oficinas del cliente, junto a la puerta había una placa con el nombre de la empresa y el anagrama de la misma representada por una jirafa. Entramos a la oficina, preguntamos en recepción … Read moreSi quieres ganar la venta necesitas uno o mas aliados
El ingeniero en ventas (sales engineer): Un experto con conocimientos técnicos diciembre 12, 2011 by ventasvaodedev¿Qué conocimientos posee? ¿Qué es lo que ha aprendido que puede ayudarle en su trabajo como experto? ¿Qué conocimientos son necesarios para su trabajo? ¿Qué conocimientos no utiliza? Ser un experto en su área de trabajo es vital para su éxito, sus clientes demandan expertos y su empresa seguro que también. En mi libro Manual … Read moreEl ingeniero en ventas (sales engineer): Un experto con conocimientos técnicos
Adaptarse a los cambios como lo hacen las cebras diciembre 11, 2011 by ventasvaodedevHace unos días me encontraba viendo el Discovery Chanel y me llamo la atención un programa sobre los animales en la sabana africana y he querido realizar una serie de post relacionando estrategias y tácticas de la venta con algunas cualidades muy peculiares de estos fascinantes animales. Por ejemplo las cebras, ¿Sabes por qué las … Read moreAdaptarse a los cambios como lo hacen las cebras
Los cuatro miedos de un cliente antes de elegir un proveedor diciembre 4, 2011 by ventasvaodedev¿Sabes qué es lo que está pensando tu cliente cuando compara tu oferta con las del resto de competidores? Una de las características identificativas de la venta compleja de soluciones se que la persona responsable de la decisión de compra se ve afectada por el hecho de tener que tomar una decisión concensuada y segura. … Read moreLos cuatro miedos de un cliente antes de elegir un proveedor
¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual? noviembre 20, 2011 by ventasvaodedevCuando te encuentras prospectando, intentando conquistar nuevos clientes, lo primero que debes conseguir es reducir el miedo que tiene el prospecto a cambiar de proveedor. Mi primer consejo es que intentes mostrar a tus prospectos que con los productos y soluciones de tu empresa su situación actual mejorará. Si tus soluciones y servicios son capaces … Read more¿Sabes cómo conseguir que un prospecto cambie de proveedor habitual?
¿Sabes qué información necesita conocer tu cliente para empezar a comprar? noviembre 14, 2011 by ventasvaodedevLa responsabilidad de los encargados del Marketing Industrial, a día de hoy, se extiende mas allá de gestionar la comunicación con los prospectos durante el proceso de compra. Su trabajo comienza con la gestión del prospecto antes de conocer a su empresa, continua hasta conseguir el compromiso de compra por parte de éste y sigue … Read more¿Sabes qué información necesita conocer tu cliente para empezar a comprar?
¿Conoces cuáles son las expectativas de inversión de tu cliente? noviembre 5, 2011 by ventasvaodedev¿Sabe cual es el nivel de inversión adecuado para resolver el problema de su cliente? La respuesta a esta pregunta viene de analizar la siguiente ecuación: Inversión máxima = Impacto económico de la solución ( Ie) / ROI ( Retorno de la inversión) requerido por el cliente Cuantificar el impacto económico (Ie) significa … Read more¿Conoces cuáles son las expectativas de inversión de tu cliente?
¿Por qué un cliente decide cambiar de proveedor? noviembre 5, 2011 by ventasvaodedev¡Algo drástico ha sucedido! Un proveedor habitual ha sido reemplazado. En el mundo de las grandes ventas, sobre todo en aquellas donde los productos y soluciones requieren de un alto nivel de ingeniería, normalmente no se realizan dramáticos cambios de proveedores a menos que algo drástico haya sucedido. El vendor list (el listado de proveedores … Read more¿Por qué un cliente decide cambiar de proveedor?
¡Diferénciate! Usando la Agenda de Entrevistas en tus Reuniones octubre 23, 2011 by ventasvaodedevLa diferenciación en general es una de mis estrategias favoritas, durante toda mi vida siempre he querido dejar mi sello diferencial y así desmarcarme de los demás. Un profesional de la venta posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna característica diferencial respecto a los vendedores competidores, que le confiere la capacidad de alcanzar un nivel … Read more¡Diferénciate! Usando la Agenda de Entrevistas en tus Reuniones
Cuatro puntos clave para entender lo que el comprador está pensando octubre 21, 2011 by ventasvaodedevPensar como su cliente es una de las formas más importantes a tener en cuanta antes de preparar la respuesta a una solicitud de oferta. Si tiene en cuenta solo lo que quiere vender (y nada acerca de las necesidades y criterios de su cliente) cuando preparare la oferta, no estará lo suficientemente cocinada y … Read moreCuatro puntos clave para entender lo que el comprador está pensando
La licitación pública: ¿Que hacer durante la visita abierta, donde se reúnen todos los proveedores invitados para ver y aclarar los detalles y requerimientos? octubre 16, 2011 by ventasvaodedev¿Esta visita es una oportunidad o una trampa? Es muy común que entre el momento en que la licitación es publicada y el momento de presentar las ofertas en respuesta a la misma, el cliente invite a los participantes a una visita a las instalaciones para responder dudas y explicar cualquier requerimiento que no se … Read moreLa licitación pública: ¿Que hacer durante la visita abierta, donde se reúnen todos los proveedores invitados para ver y aclarar los detalles y requerimientos?
