Ventas de Alto Octanaje
En mi anterior post Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución? Hable de cómo ayudar a nuestro cliente a crear un retrato, de cómo luciría los resultados esperados y que pudiera visualizar como mejoraría su situación futura una vez conseguidos estos resultados. Ahora quiero que enfoquemos la atención en el siguiente paso …
No cabe duda, que la mejor forma de empezar a definir los parámetros y resultados claves que debe ofrecer su solución, es preguntándole directamente al cliente, cuáles son sus expectativas en relación a su situación futura una vez sea resuelto el problema. Estos rendimientos idealizados y esperados por el cliente, conforman la lista de resultados …
La semana pasada estuve visitando la feria internacional de servicios y soluciones TIC para empresas SIMO NETWORK en Madrid, para enterarme de las principales tendencias y progresos en la tecnología de los últimos meses. Quería tener una visión global de hacia donde se dirige la tecnología en el corto plazo. Pude estar en varios stand …
En la fase de diseño y preparación de la solución debemos enfocarnos en la situación esperada por el cliente, es decir, en el estado futuro que éste experimentará una vez sea resuelto su problema. Es por esta razón, que el proceso de diseño es principalmente un proceso visionario. Debemos crear y conducir nuestras conversaciones con …
Para ganar la venta es necesario que tu propuesta de valor esté expresada en términos tangibles y cuantificables, en función a las métricas de éxito de tu prospecto. Recuerda que en la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería, la persona que generalmente decide, no está interesada en escuchar acerca de lo rápida y …
“Valor” no es solo una palabra; es parte integral de cada etapa en su Embudo de Ventas. Siempre sugiero que los vendedores entreguen valor desde los comienzos del proceso de venta, ya que de esta forma ayudan a crear interés en sus prospectos. Asegure la entrega de valor durante el proceso de diagnostico y evolución …
¿Qué deben hacer los responsables de marketing industrial cuando las estrategias tradicionales de marketing no producen los resultados esperados por la empresa? ¿Qué me dirías si te digo que puedes duplicar y hasta triplicar los resultados de tu empresa con el mismo presupuesto que estas utilizando para tus campañas de marketing, a día de hoy? …
Este post está enfocado a la figura del ingeniero en Ventas, principal protagonista de la mayoría de post de este Blog, sin embargo, los concejos sirven para la gestión de cualquier profesional de la venta que se encuentre en la distancia. ¿Gestiona usted Ingenieros en venta que se encuentran en otra provincia o en otro país? ¿Sabes …
La mayoría de las licitaciones sean de clientes privados o públicos, en si mismas ofrecen pistas y señales que le indican si usted debe o no responderlas. No vea a las licitaciones como un material “sagrado” proveniente de las grandes compañías o de los organismos públicos. Le aseguro que casi todas las licitaciones son por …
La estrategia a seguir al intentar responder a una licitación a la que su empresa ha sido invitada, a menudo está directamente influenciada por sus enemigos. No le quepa duda que éstos influyen en la fijación de los precios, además de afectar en el enfoque de su oferta. Es importante para usted investigar y saber …
Hace 10 años el poder de decisión de la venta de soluciones de alto nivel tecnológico se basaba básicamente en todos los aspectos técnicos. Los directores técnicos se incluían en la mayoría de decisiones de alto nivel, dónde el punto de neurálgico a evaluar era la tecnología. Ellos fueron absolutamente las personas más poderosas en …
Antes de lanzarse a responder y presentarse a una licitación, usted debe decidir concientemente si es realmente una verdadera oportunidad para su empresa y si vale la pena invertir su tiempo y energía en ella. Un punto importante a tener en mente es el hecho de que usted esta intentando ir a la caza de …
1) Cuentan con una estrategia para ganar licitaciones Ellas conocen su mercado, a su competencia, sus fortalezas y debilidades, y conocen a la perfección los detalles y el proceso para responder acertadamente a las licitaciones. Además cuentan con un plan estratégico cuyo principal objetivo es responder solo aquellas licitaciones con altas probabilidades de ganar. ¿Su …
Las notas de prensa son la puerta de entrada a una gran cantidad de publicidad gratuita. Cada vez que un medio de comunicación utilice su nota de prensa usted estará promocionando su empresa y sus soluciones. La clave para que sus comunicados de prensa sean aceptados y utilizados por los medios, es que logre satisfacer …
Para muchas empresas, las alianzas estratégicas son una poderosa herramienta para sus negocios y una excelente oportunidad de colaboración para poder competir, ya que éstas buscan siempre el beneficio mutuo. Se trata de un acuerdo entre empresas, en el cual unen sus fuerzas para conseguir un objetivo estratégico que les es común (ganar la venta). …
La medición del retorno de la inversión (ROI) de su embudo de ventas busca responder a la pregunta, ¿Cuánto he invertido y cuánto he obtenido? Y la diferencia entre estas dos cuestiones, generalmente se expresará como un porcentaje. Desde una visión general, usted debe conocer cual es el total de los costes comerciales a los que …
Vender a gerentes corporativos es más difícil que nunca. Las protecciones habituales proporcionadas por los guardianes de acceso siguen ahí, pero ahora se ven agravadas por la distancia física adicional y otras distracciones. En este entorno, los vendedores deben asegurarse de ser percibidos como relevantes y aportar ideas frescas en la valiosa reunión una vez …
Cada vez se amplían mas y mas la oferta de productos y tecnología que maneja un proveedor, lo cual hace dificultoso que cada ingeniero en ventas cubra efectivamente la amplitud de productos. Yo uso el termino hibrido como aquel trabajo que requiere un dominio de la tecnología y de la venta consultiva. En la industria …
La mejor forma de personalizar el proceso de descubrimiento de necesidades es enfocándose en los beneficios económicos que espera el cliente y así, determinar qué información necesita usted para desarrollar una propuesta que responda a estos deseos. Intente elaborar un documento que explique claramente el retorno de la inversión que obtendrá el cliente con su …
La venta de cualquier solución involucra la determinación de las necesidades del cliente antes del lanzamiento de nuestras propuestas. Es decir, debemos diagnosticar antes de prescribir. Una vez que has sacado a la luz las necesidades de tu cliente, te encontrará en una buena posición de poder realizar una presentación sobre la visión de la …
