Embudo de Ventas: El Secreto para Cerrar tus Ventas Rápidamente marzo 10, 2013 by ventasvaodedevEmbudo de ventas : ¿Cuántas veces hemos escuchado a los gerentes de ventas y directores comerciales quejándose de que se están generando un montón de oportunidades de venta, pero el equipo de vendedores, al parecer, no es capaz de cerrarlas lo suficientemente rápido? Desde luego, no lo suficientemente rápido como para alcanzar los objetivos de … Read moreEmbudo de Ventas: El Secreto para Cerrar tus Ventas Rápidamente
Embudo de Ventas para Ingenieros y Técnicos – INFOGRAFÍA febrero 17, 2013 by ventasvaodedevEl Embudo de Ventas es un proceso muy intuitivo y sistemático, que permite a los ingenieros y Técnicos comerciales, visualizar y saber en todo momento dónde se encuentran sus prospectos durante su proceso comercial. Con el Embudo de Ventas, el vendedor irá filtrando progresivamente a los prospectos que vaya consiguiendo a través de sus acciones … Read moreEmbudo de Ventas para Ingenieros y Técnicos – INFOGRAFÍA
¿Qué venden los ingenieros? Productos o Soluciones febrero 7, 2013 by ventasvaodedevCurso de Ventas para Ingenieros ¿Los ingenieros que venden? Cada vez que doy una charla sobre ventas para Ingenieros y Técnicos, ya sea en una conferencia en algún colegio de Ingenieros o en un evento corporativo, comienzo preguntado al público: ¿Cuántos de ustedes vender soluciones Inevitablemente, casi todas las manos se disparan. Luego pregunto por la … Read more¿Qué venden los ingenieros? Productos o Soluciones
El ingeniero Consultor seguirá siendo el principal emprendedor enero 28, 2013 by ventasvaodedevImagina el siguiente escenario: un día la economía se deteriora y las ventas en tu empresa caen en picado. Entonces tu jefe entra en tu despacho y dice: “Lo siento, tengo malas noticias para ti. Hemos reducido la plantilla y tu puesto ha sido eliminado” ¿Qué haces ahora? El mercado laboral es horroroso, especialmente para … Read moreEl ingeniero Consultor seguirá siendo el principal emprendedor
Cómo gestionar comercialmente Licitaciones Públicas y Privadas enero 26, 2013 by ventasvaodedevConsejo para los Directores: Los directores comerciales deben intentar pensar como sus grandes prospectos y clientes antes de responder a una licitación, deben intentar saber : El por qué éstos cambiarían de proveedor Cuáles son sus criterios de evaluación Entender en detalle cómo diferencian y seleccionan al adjudicatario entre el conjunto de proveedores que son invitados a … Read moreCómo gestionar comercialmente Licitaciones Públicas y Privadas
Las seis preguntas que sólo los ingenieros expertos utilizan para diseñar una oferta técnica ganadora noviembre 24, 2012 by ventasvaodedev¿Quieres entrar en el “short list” de tu cliente?, entonces debes preparar una oferta técnica que convenza. No hay duda que la clave para ganar una venta, está en un buen trabajo comercial que ayude a diagnosticar los problemas y requerimientos del cliente en conjunto con una buena oferta técnica que responda adecuadamente a estos … Read moreLas seis preguntas que sólo los ingenieros expertos utilizan para diseñar una oferta técnica ganadora
Ingenieros en Ventas y técnicos Comerciales que marcan la diferencia octubre 17, 2012 by ventasvaodedevLa realidad actual de los mercados tan comoditizados, con cada vez menos diferenciación entre los productos y servicios ofrecidos por los suministradores. Es que el vendedor debe convertirse en el verdadero diferenciador de la oferta. ¿Cómo? Ofreciendo conocimiento, experiencia e ideas que lleven sus relaciones personales con sus clientes a un nivel que le separe … Read moreIngenieros en Ventas y técnicos Comerciales que marcan la diferencia
Metricas del Embudo de Ventas Para Directores que nunca antes habían vendido septiembre 2, 2012 by ventasvaodedevSi eres el gerente de una empresa pequeña o mediana y nunca habías tenido la responsabilidad directa de vender. Entonces las sugerencias de este post te van a ser de mucha ayuda en la gestión de la venta. Antes de adentrarnos en las métricas para la gestión comercial quisiera que tuvieras en cuenta algunos pensamientos importantes: Los … Read moreMetricas del Embudo de Ventas Para Directores que nunca antes habían vendido
Cómo la crisis está afectando la filosofía de compra de los clientes agosto 1, 2012 by ventasvaodedevEntender lo que piensa tu cliente es sin duda una de las claves para triunfar en la venta y mucho más importante cuando intentas vender en tiempos de crisis. Durante las épocas de recesión, los que trabajamos en ventas necesitamos reconocer cuanto antes los cambios que ocurren en la filosofía de compra de los clientes. … Read moreCómo la crisis está afectando la filosofía de compra de los clientes
La Forma más rápida de crear credibilidad julio 10, 2012 by ventasvaodedevNo me cansare de insistir en la importancia de prepararse antes de la entrevista. La entrevista cara a cara con el cliente es una de las partes mas complicadas para muchas personas. No es que sea técnicamente difícil. La barrera es, sobretodo, mental. La entrevista es el momento en el que se tiene la oportunidad de documentar … Read moreLa Forma más rápida de crear credibilidad
Por qué convertirte en un Ingeniero en Ventas cambiará tu vida para siempre desde ya junio 26, 2012 by ventasvaodedevEn un momento como el actual en el que continúa la desaceleración de la economía vemos con preocupación cómo la demanda cada día desciende más, como la administración pública va recortando la inversión en infraestructura a niveles nunca vistos, como los precios caen y las soluciones se comoditizan, como los impagados se hacen habituales, como … Read morePor qué convertirte en un Ingeniero en Ventas cambiará tu vida para siempre desde ya
Maximiza la Conversión de tus Prospectos en Clientes: Estrategias para Acelerar su Viaje de Compra junio 20, 2012 by ventasvaodedevNormalmente se culpa a los vendedores de que se lanzan demasiado pronto ha intentar cerrar un trato: Estoy listo para venderte, espero que tu estés listo para comprarme. Seguimos cometiendo el error de querer empujar la venta, preparando ofertas para clientes que supuestamente están listos para comprar, pero la realidad es que la mayoría de … Read moreMaximiza la Conversión de tus Prospectos en Clientes: Estrategias para Acelerar su Viaje de Compra
Quid pro quo: El Concepto que todo Profesional de la Venta debe conocer junio 3, 2012 by ventasvaodedevLa primera vez que escuche esta frase fue en el año 1991 en la película de “El Silencio de los Corderos”. Sin duda alguna, una de mis películas favoritas, la existencia de un asesino en serie tan culto y refinado siempre me ha cautivado. Una escena muy especial de la película es el momento en … Read moreQuid pro quo: El Concepto que todo Profesional de la Venta debe conocer
¿Realmente Entiendes los Problemas de tus Clientes? abril 24, 2012 by ventasvaodedevGracias a este Blog he tenido la oportunidad de poder hablar con muchos profesionales de la ventas de una gran cantidad de empresas tanto pequeñas como medianas y he podido comprobar que uno de los retos más comunes en la venta de soluciones complejas de ingeniería, es conseguir mantener un dialogo consultivo con el cliente, … Read more¿Realmente Entiendes los Problemas de tus Clientes?
¿Cómo vender cuando no eres el primero en llegar? abril 11, 2012 by ventasvaodedevNo cabe duda, que en el mundo de la venta de soluciones y proyectos de ingeniería, las probabilidades de éxito aumentan significativamente cuando eres el primero en ayudar al cliente a diagnosticar sus problemas y necesidades, ya que ganas toda la credibilidad al sacar a la luz las razones y el impacto de los problemas … Read more¿Cómo vender cuando no eres el primero en llegar?
No todos los clientes son buenos y no todas las ofertas valen la pena marzo 22, 2012 by ventasvaodedevEl éxito en los momentos actuales de crisis radica en aprovechar eficientemente los recursos: tiempo, dinero y personas. Son recursos limitados y si queremos ganar debemos saber donde invertirlos. Hay dos conceptos que tendrás que pensar mientras lees este post: el aprovechamiento de los recursos y la gestión de los mismos. La gente que es … Read moreNo todos los clientes son buenos y no todas las ofertas valen la pena
Existen prospectos que buscan y otros que no buscan marzo 14, 2012 by ventasvaodedevLas oportunidades de venta en el mundo de la ingeniería se pueden clasificar básicamente en dos grupos. Los que buscan y los que no buscan. Cuando hablo de buscar me refiero a que el cliente tiene un compromiso firme por comprar una solución. El cliente ha definido sus requerimientos y se encuentra en la etapa de evaluación … Read moreExisten prospectos que buscan y otros que no buscan
Conoce los tres niveles de necesidades en la venta de soluciones y proyectos de ingeniería marzo 11, 2012 by ventasvaodedevEs importante para todo profesional de la venta entender estos tres niveles, para así saber como actuar, que personas contactar y que pasos dará el cliente en cada nivel y etapa del proceso de compras. Nivel 1 – Existencia de una necesidad latente: Los clientes que no están buscando una solución activamente o no están … Read moreConoce los tres niveles de necesidades en la venta de soluciones y proyectos de ingeniería
Venta de Soluciones: Siempre Diagnosticar antes de Prescribir febrero 28, 2012 by ventasvaodedevVenta de Soluciones: Al igual que un medico no puede prescribirte un medicamento antes de saber que tienes realmente, los ingenieros debemos diagnosticar antes de prescribir. Cuando diagnosticas antes de prescribir, significa que tienes un conocimiento del problema de tu cliente antes de empezar a discutir la solución. Si lo haces al revés, prescribir antes … Read moreVenta de Soluciones: Siempre Diagnosticar antes de Prescribir
Cómo rastrear los requerimientos en la empresa de tu prospecto febrero 22, 2012 by ventasvaodedevSiguiendo con la serie de post sobre los principios básicos para la venta de soluciones de ingeniería te dejo el segundo de ellos: los problemas y necesidades de una empresa fluyen a través de su organigrama. Al igual que un equipo de fútbol, basketball o Baseball requieren que sus jugadores estén sincronizados para jugar bien y ser … Read moreCómo rastrear los requerimientos en la empresa de tu prospecto
