Ventas de Alto Octanaje
Curso de ventas para Ingenieros Aprende cómo medir los resultados Una vez que la solución ha sido entregada e implantada, el ingeniero en ventas tiene una tarea final. El último paso en la venta de soluciones y proyectos de alto nivel tecnológico es la medición de los resultados conseguidos con la solución. Durante todo el …
Curso de ventas para Ingenieros Existen dos trampas que los ingenieros en ventas y técnicos comerciales deben evitar y reconocer cuando se encuentran definiendo las expectativas de la solución que están proponiendo y diseñando para que de respuesta a los problemas de su cliente. 1) Realizar una presentación prematura Cuando un cliente empieza a hablar …
Venta consultiva vs Venta tradicional Una de las competencias claves que debe poseer un profesional de la venta es la habilidad de poder diagnosticar a sus posibles clientes. La habilidad de diagnostico nos permite ayudar al cliente para que éste pueda analizar y entender las causas, consecuencias y costes de los problemas que está padeciendo …
Curso de Ventas para Ingenieros: Cómo dominar la venta de soluciones de Alto nivel Tecnológico ¿Dominas las diferentes fases del Proceso Comercial para vender soluciones técnicas y proyectos de ingeniería? ¿Sabes quiénes son los responsables en cada etapa de tu Proceso Comercial? ¿Tu proceso de ventas se adapta y se moldea a los procesos de compra de soluciones …
Curso de Ventas para Ingenieros Muchos vendedores fallan durante la venta, a pesar de realizar un buen trabajo de diagnóstico de las razones de los problemas de sus clientes y presentando una solución viable a esos problemas, porque son incapaces de cuantificar el coste del problema en términos monetarios. No es lo mismo un problema …
Curso de Ventas para Ingenieros Una de las competencias claves que debe poseer un profesional de la venta es la habilidad de poder diagnosticar a sus posibles clientes. La habilidad de diagnostico nos permite ayudar al cliente para que éste pueda analizar y entender las causas, consecuencias y costes de los problemas que está padeciendo …
Curso de Ventas para Ingenieros Conocer las prioridades de tus clientes te permitirá saber si está realmente incentivado para la compra. Si no le muestras a tu cliente cuanto le puede estar costando no resolver un problema, este no tendrá la información para tomar una decisión de actuar y querer resolverlo comprando tus soluciones. En …
Curso de Ventas para Ingenieros Si quieres realizar un curso de Ventas es porque quieres mejorar en algo: incrementar tus ventas, enganchar a más clientes, conseguir oportunidades de negocio con altas probabilidades de convertirse en un contrato, acotar los ciclos de ventas, acceder hasta las esferas de poder, etc. Un curso de vengas debe ser …
Los ingenieros y técnico comerciales están haciendo de todo para conseguir cerrar más ventas, a pesar de contar con las soluciones de alta calidad y una excelente relación coste-efectividad, su ratio de conversión de ofertas a contratos firmados sigue cayendo en picada. ¿Por qué sucede esto? La respuesta es que los clientes no cuentan con …
No cabe duda, que en el mundo de la venta de soluciones y proyectos de ingeniería, las probabilidades de éxito aumentan significativamente cuando eres el primero en ayudar al cliente a diagnosticar sus problemas y necesidades para que luego éste monte la licitación dónde vas a participar. De esta forma ganas toda la credibilidad, al …
Ventas para Ingenieros ¿Cuándo interactuas con tus clientes, les estas vendiendo un producto, o les estas vendiendo lo que ese producto puede hacer para mejorar sus negocios, su fabricación, sus consumos energéticos, su productividad? En otras palabras, ¿Estás vendiendo valor? Vivimos en un mudo altamente competitivo, dónde cualquier empresa puede ofrecer sus tecnologías en cualquier …
1) El cliente no toma ninguna decisión La economía global está creciendo lentamente y es vital para las empresas tomar decisiones de compra basadas en el Valor y en el ROI (Retorno de la Inversión ). Uno de los fundamentos de la venta de soluciones es el ofrecer valor, además de incluir resultados y beneficios …
Uno de los puntos clave en todo proceso comercial es la entrevista con el interlocutor adecuado. La entrevista cara a cara con el cliente, y en especial con la persona que decide, es una de las partes mas complicadas para muchos vendedores. No es que sea técnicamente difícil. La barrera es, sobretodo, mental. La entrevista …
Sin un proceso comercial basado en el Embudo de Ventas, los vendedores serán propensos a cometer algunos errores comunes como los siguientes: Esperan mucho tiempo para dar respuesta a la siguiente pregunta: ¿Cuál es la capacidad de mi cartera actual de oportunidades, a día de hoy, para cerrar suficientes contratos y así pueda alcanzar mis …
Si no posees una propuesta de valor, te será muy difícil vender en la economía actual, sean cuales sean los productos, soluciones y servicios que vendas. La propuesta de valor debe ser un enunciado simple, claro y directo para un interlocutor en particular. Debe poder comunicar un beneficio tangible y cuantificable que el cliente será …
Una de las preguntas más importantes que se le debe realizar a una nueva oportunidad de venta, sobretodo cuando vendes soluciones de elevada cuantía, es si éste dispone de un presupuesto para ejecutar el proyecto. La situación de un prospecto sin presupuesto nos indicará que éste no es adecuado, ya que no tendrá la capacidad …
Cuando trabajas con una oportunidad de venta una parte importante de tu trabajo, para poder avanzar hasta el cierre, es poder entrevistarte con la persona o personas con el poder de decidir la compra. En VAO definimos a una persona con poder de decisión como aquella con la absoluta autoridad para comprar o para influir …
Uno de los problemas más comunes que evidencian un alto porcentaje de ofertas perdidas, es que las empresas no saben como preparar una propuesta capaz de convencer al cliente que sus soluciones son únicas y que están perfectamente cualificados para realizar un buen trabajo y cumplir como nadie con los requerimientos exigidos para resolver los …
Es verdad que la mayoría de los equipos de ventas no tienen un conocimiento exacto sobre cuántos clientes tienen que visitar con el fin de conseguir una venta. Muchos profesionales de la venta no manejan los ratios clave para gestionar su embudo de ventas correctamente. ¿Sabes determinar que nivel de actividad comercial necesitas realizar para …
Hemos entrevistado a Ernesto Gabilondo CEO de BUREAU BATERÍAS Y RENOVABLES S.L. una empresa de Guipúzcoa importadora y distribuidora de productos para instalaciones de energías renovables, para saber su visión sobre el Embudo de Ventas. Bureau son especialistas en inversores, cargadores, reguladores y baterías. Tienen acuerdos de representación con los más prestigiosos fabricantes internacionales. Cuentan con …
