by En este post quiero que te relaciones con las actividades y prácticas habituales, que te ayudarán a convertirte en un experto gestor de contactos. Quiero enseñarte los cuatro primeros pasos que puedes realizar para consolidar tu éxito en el networking.
Basándome en la premisa de que lo importante no es a quien conoces, sino quien te conoce. Debes Comenzar estableciendo una lista de las capacidades y fortalezas de tu empresa y las tuyas propias. El objetivo es que queden en la mente de tus contactos para que estos puedan identificarte fácilmente en cuanto te necesiten.
1) Comienza enumerando los cinco principales logros de tu empresa y los tuyos, de los cuales te sientas orgulloso
Los logros son una valiosa información, sobretodo, en lo referente a poder demostrar que tipo de recursos dispones tú y tu compañía para ofrecer a los demás. Es importante que resaltes y compartas estos logros, de manera que las capacidades de tu empresa, su experiencia y tus contactos puedan ser de beneficio para otros. Si no permites que otros conozcan cuales han sido tus logros y capacidades, difícilmente te llamarán para que les puedas ayudar.
La clave está, en que sencillamente tienes que saber mucho sobre algo que tenga valor significativo para un buen puñado de contactos, y además, debes poder dar a conocer las distinciones vendibles que hagan a tu empresa y sus soluciones excepcionales ante los ojos de la gente. Así que piensa ¿En qué es tu empresa diferente y realmente buena? y ¿Eso tiene algún valor para tus contactos?
2) Elabora una lista con tus objetivos a corto y largo plazo
Tu habilidad para comunicar a los demás tus objetivos de forma específica, ayudará a tus contactos a saber como realizar networking contigo y de esta forma puedas alcanzar tus objetivos. Si los demás saben hacia donde te quieres dirigir, sabrán como ayudarle para que puedas llegar.
3) Identifica la forma de ser valioso para tus contactos
Cada persona es una importante fuente de información, conocimientos y contactos. Tú puedes ser de mucha ayuda a tu red de contactos y de hecho debes venderte como alguien que tiene algo valioso que ofrecer. Intenta tener una actitud pro-activa que ofrezca valor a los demás, de esta forma recibirás lo mismo ya que normalmente la gente es agradecida y te tendrán en cuenta.
Ahora bien, el cultivar y desarrollar relaciones, en el contexto de los negocios, no nacen porque simplemente una persona es amiga o conocida de otra. No, eso es un aspecto demasiado simplista. El crecimiento y desarrollo de relaciones se generará a partir de la difusión de nuestros conocimientos, enfocados en poder ayudar, colaborar y contribuir en que nuestros clientes, proveedores, prospectos y contactos logren sus objetivos de negocios e intereses particulares.
Los clientes no pueden medir o saber cuanto conocemos acerca de un tema especifico. Pero lo que sí pueden percibir, medir y hasta juzgar, es cuanto nos preocupamos por que ellos puedan lograr sus objetivos e intereses.
Sólo cuando abiertamente demostremos esto, cuando compartamos nuestro conocimiento, y cuando dejemos de lado conductas que transmitan ideas egoístas tales como: nunca transmitas todo lo que sabes, habremos dado inicio y formado la base sólida para la construcción de una relación en el contexto de los negocios. No temas transmitir todo lo que sabes. No asumas conductas egoístas. Pues cuando un profesional sabe y realmente domina un tema, sus conocimientos jamás se agotan. Al contrario, estos se incrementan día a día.
4) Elabora un esquema de tu red de contactos
Diseña un esquema de tu red de contactos que represente su amplitud, profundidad y diversidad. En primer lugar establece tus principales círculos de contactos de tu red (clientes, consultores, universidad, asociaciones empresariales, proveedores, políticos, etc.). Cada círculo tendrá sus propias ramificaciones para los diferentes individuos que la componen. Luego identifica en cada área ¿A quien conoces? realiza una lista para cada una de ellas. Verifiza con qué instituciones, organizaciones o universidades puedes contactar, ¿Qué empresas pueden ser prescriptores de tus soluciones, productos o servicios? ¿Con qué empresas podrías realizar acuerdos estratégicos?
Cada contacto puede calificarse como fuerte o casual. El contacto fuerte es aquel con el cual tu o tu empresa realiza un networking de forma activa, es decir, aquellos con los cuales mantienes un contacto mas regular, tienes un nivel de confianza alto y con quienes te encuentra realmente conectado. Los contactos casuales por otro lado, son aquellas personas conocidas que se usan más bien como un recurso ocasional y con quienes se tiene un menor nivel de confianza. La mayoría de la gente tiene más contactos casuales que fuertes. Los contactos casuales son más reacios a ofrecer más ayuda, pero sirven para que puedas expandirte al ofrecerte otras redes de contacto. Uno de tus objetivos que debe ser, convertir a tus contactos casuales en contactos fuertes, aunque lo ideal, es emplear en tu esfera de influencia una combinación de ambos tipos de contactos teniendo en cuenta lo que tiene cada uno que ofrecerte.
Empieza ha trabajar desde ya en tu lista de contactos evaluando los puntos fuertes y débiles de cada uno de ellos: 1) ¿Qué puedes aprender de él? 2) ¿Se puede confiar en él? 3) ¿Estaría dispuesto a aventurarse contigo en proyectos interesantes? ¿Estaría dispuesto a formar una UTE (unión temporal de empresas) con tu empresa para ciertos proyectos? 4) ¿Está bien conectado? ¿Qué tamaño tiene su esfera de influencia? 5) ¿Estaría dispuesto a recomendar tu empresa? 6) ¿Qué nivel técnico dispone? 7) ¿Qué tipo de influencia tiene sobre tus clientes objetivo? 8) ¿Está relacionado de alguna forma con tu competencia?
Este esquema te servirá como un recordatorio para identificar tus actuales y nuevas oportunidades. Cada vez que tengas que iniciar un proyecto o este buscando a las personas adecuadas que te ayuden en el mismo, este esquema te servirá para identificar, planear e implementar tu plan de gestión de contactos. Así, cuando necesites contactar con un determinado individuo puedes mirar el esquema para ver quién puede ser el eslabón que te ayude a realizar el contacto que tanto necesitas. LinkedIn de hecho te dice si un contacto es de primero, segundo o de tercer grado según el número de eslabones necesites para llegar a ese contacto. Además te dice cuales de tus contactos te sirven para llegar a un contacto determinado.
¿Dispones de un esquema de contactos de fácil utilización?
¿Sabes cómo mantenerte conectado con la persona que te interesa y cómo convertirte en una fuente de interesante para ellos?
En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y técnicos puedes encontrar toda la información necesaria para convertir a tus contactos en conectores para alcanzar el éxito en tu networking, con herramientas claras y fáciles de utilizar
Publicado originalmente el 10 agosto 2012, actualizado el 20 junio 2023
