Cinco consejos para asegurar que estás atacando a los clientes adecuados

Uno de los principales problemas de las empresas es que dedican inmensas cantidades de esfuerzo, tiempo e ingresos en intentar atraer clientes que nunca terminaran convirtiéndose en una venta. La clave del éxito de todo proceso de prospección es comenzar bien desde el principio. Así que, lo primero que debes hacer antes de lanzar tu campaña de generación de oportunidades de venta ya sea online u offline es definir el perfil de tu cliente ideal.

El perfil del cliente ideal es la base de todo programa de marketing de conquista. Te permite identificar a las personas y empresas que se beneficiaran verdaderamente de tu empresa, tus productos y servicios. Además, te ayudará a reducir el universo de posibles clientes y te proporciona un estándar que te servirá como patrón para seleccionar aquellas oportunidades con altas probabilidades de convertirse en una venta.

Aquí tienes cinco consejos que te ayudarán a desarrollar el perfil de tu cliente ideal:

1. Identifica a tus cinco mejores clientes
   • Aquellos que te ofrezcan mayores ingresos y beneficios.
   • Aquellos con los cuales es una delicia hacer negocios con ellos.
2. Identifica a tus cinco peores clientes
   • Aquellos que te proporcionan los menores ingresos y beneficios y además consumen un montón de recursos.
   • Aquellos que representan un verdadero reto hacer negocios con ellos.
3. Crear un perfil de cada uno de los dos tipos de clientes.
   • Ingresos anuales.
   • Número de empleados.
   • Principal actividad.
   • Cuales son los cargos y contactos principales.
   • El alcance de la empresa: Local, Nacional, Internacional.
   • Su situación empresarial: maduro, en crecimiento, o en declive.
   • Factores internos y externos que afectan a la empresa.
4. ¿Cuáles fuero los eventos y acciones de Marketing utilizadas para atraerlos en un primer momento?
5. Analiza que tienen en común
   • Tus peores clientes deberían ser completamente diferentes a los mejores.
   • A partir de aquí deberías tener una imagen clara de dónde se encuentra tu mercado.

Dentro del departamento comercial, unos y otros tendrán una visión y una opinión que puede o no ser exacta. El perfil de tu cliente ideal crea un análisis minucioso de los datos sin necesidad de adornarlos. Se basa de la evidencia objetiva del comportamiento del mercado, y no en las percepciones que pueden variar de un individuo a otro.

Si estuvieras interesado en saber más sobre cómo generar efectivamente oportunidades de venta bien calificadas, con altas probabilidades de convertirse en una venta. Síguenos en Twitter, Facebook o Linkedin. En mi libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos, dedico más de 50 páginas a desarrollar las herramientas más novedosas tanto online como offline para generar oportunidades de negocio.

Publicado originalmente el 19 noviembre 2012, actualizado el 24 junio 2022