by 4) Enganchar a las personas con poder de decisión para contratarte
Creo que todos estamos viviendo en primera persona un cambio de paradigma en la búsqueda de empleo. Me sorprende lo perdidos que están muchos profesionales cualificados en su proceso de búsqueda de empleo: siguen enviando avalanchas de CVs a empresas y esperando las ofertas publicadas en Infojobs o esperando que un head hunter les llame. Este post es la tercera y ultima parte de las Cinco Formas poco Conocidas Para que los Ingenieros Consigan Empleo, te aconsejo que eches un vistazo antes a la Parte I y la Parte II de esta trilogía que busca enseñarte una manera diferente y efectiva de conseguir el empleo que deseas y no cualquiera. Debo acotar que este Método se puede aplicar a cualquier profesional cualificado, ingeniero, economista, arquitecto, administración de empresas, seguros, instituciones financieras, etc.
Mi especialidad es la Venta y el Marketing de soluciones B2B y en especial aquellas con alto nivel de ingeniería. He diseñado un Método de Ventas que se adapta al proceso de compra y pensamiento de los compradores de soluciones y proyectos de ingeniería, con el objetivo de atraerles para diagnosticarles y conseguir incorporar en ellos la visión de la solución que necesitan para dar respuesta a sus problemas y necesidades y de esta forma actúen y compren convencidos. Es un proceso totalmente revolucionario que esta cambiando la forma de vender soluciones sofisicadas con un altísimo porcentaje de éxito para las empresas que lo están aplicando en la actualidad. Este proceso es el que estoy adaptando para ayudarte a conseguir el éxito en la búsqueda de empleo.
Normalmente comienzo mis charlas sobre Venta y Marketing contando la historia del protagonista de la película Moneyball interpretada por Brad Pit. El film cuenta la historia de Billy Beane, director general del equipo de béisbol los Atléticos de Oakland, que se hizo famoso por conseguir grandes éxitos utilizando su método “Moneyball”, un concepto totalmente diferente al usado por el resto de equipos hasta el momento, que implica construir un equipo competitivo con recursos económicos inferiores a la mayoría del resto, y empleando métodos estadísticos por ordenador para organizar a sus jugadores. La película también se llama rompiendo las reglas y tiene una frase magnifica: It is unbelievable how much you don´t know about the game you have been playing all your life que traducido quiere decir, es increíble cuanto no sabes sobre el juego que llevas jugando toda la vida. Creo que llevamos mucho tiempo buscando empleo siguiendo reglas, consejos y herramientas que no están teniendo buenos resultados. El juego esta cambiando y debes hacer algo diferente para revertir los resultados y superar la derrota, esto es precisamente lo que queremos con este nuevo método para conseguir el empleo que realmente quieres y no cualquiera.
No intentes incubar y luego enganchar a quien no tiene el poder de decisión sobre tu futura contratación. Incubar requiere tiempo y esfuerzo, así que no inviertas más tiempo, en personas que no tengan el poder de decisión. Lamentablemente muchos profesionales lo hacen y terminan frustrándose y abandonando. Puedes intentar usar contactos dentro de la empresa donde deseas trabajar e intentar influir sobre ellos, pero tarde o temprano necesitas interactuar con las personas que realmente tienen el poder de decidir sobre tu contratación. Me refiero a las personas con la autoridad absoluta para tomar una decisión, que normalmente será tu futuro jefe y será a quien tengas que reportar una vez seas contratado. Si la persona que estas incubando no tienen el poder, entonces debes pedirle que te presente o te de acceso con la persona que si decidirá.
Lo ideal es siempre empezar atacando a los altos niveles de decisión, pero en la mayoría de los casos son bastantes inaccesibles, así que necesitas de herramientas y de un método para llegar hasta ellos. La explicación de este punto en especifico se escapa de los alcances de este post, pero en el curso que estamos preparando se dedicará una parte del mismo a explicar cómo superar las dificultades de conseguir el acceso a las altas esferas de poder. Entiendo que muchas personas con poca experiencia puedan sentirse incómodos e intenten ir a por los interlocutores de niveles más bajos, que son más accesibles y que seguro te dirán lo que quieres oír pero no te llevaran a conseguir tus objetivos.
Creo que la parte más importante en tu proceso de incubación de oportunidades laborales es saber diseñar contenido que atraiga y que enganche a las altas esferas de poder. Cuando llega el momento de crear contenido, debes tener en mente toda la información relacionada con tu interlocutor, la cual habrás conseguido durante tus investigaciones. Estoy seguro que con los dos post anteriores ya debes tener más claro lo que puedes ofrecer y el por qué eres una verdadera oportunidad para tu interlocutor. Recuerda que tu propuesta de valor puede sonar perfecta par ti, pero ¿tu interlocutor tiene la misma percepción? Ellos están sumergidos en sus problemas diarios y en sus objetivos personales, así que solo estarán atentos a la información que les sea relevante, sino terminará en la bandeja de correo no deseado de la persona que pretendes incubar.
El contenido de tus mensajes debe intentar captar la atención de tu interlocutor y ayudar a difundir el valor de tus ideas. El contenido que desarrolles debe diferenciarte del resto ya que debe estar claramente enfocado a las prioridades y perspectivas de tu contacto. Tu contenido debe ser contagioso y debe crear expectación con el objetivo de captar el interés. Éste debe hablar que eres capaz de ofrecer soluciones a los problemas, prioridades y necesidades de tu interlocutor. Tu contenido debe poder enganchar y la única forma de hacerlo es que este sea relevante para quien lo recibe.
En milisegundos quien recibe tu mensaje, intuitivamente determina si tu contenido es relevante o no. Los mensajes que conectan con información que es familiar para tu contacto y que le lleve a conclusiones importantes, serán interpretados como relevantes. La relevancia de tu mensaje depende del esfuerzo que invierte tu contacto en leerlo en relación al resto de mensajes que le llegan. Esta es la razón por la cual el titulo, la descripción, el estilo y formato de tu contenido debe diseñarse para los ojos de tu audiencia (en el curso se tocaran estos temas en profundidad).
Existen tres tipos de contenido que puedes desarrollar para diferenciarte y enganchar:
Contenido que Eduque: Este contenido debe estar orientado a lo que tu contacto necesita conocer para pensar estratégicamente sobre la solución a un problema específico o tomar ventaja de una oportunidad para mover su compañía o su departamento hacia adelante. Por ejemplo, con toda la crisis de Repsol en Argentina, el gobierno Español ha decidido taponar la importación de biodiesel proveniente de Argentina, la compra del biocarburante a este pais ascienden a 750 millones. La medida, en la práctica consistirá en asignar cuotas de producción a las plantas españolas de biocarburantes (hay medio centenar y apenas 15 operativas) además de agilizar y poner en marcha otros proyectos que iban a paso de tortuga hasta el momento. Supongamos que un ingeniero industrial especializado en tratamientos de aguas para la industria de las biorenovables quiere enganchar al Director General y al Director Técnico de una empresa dedicada al diseño e instalación de plantas de agua de aporte para la industria petroquímica. Este ingeniero puede utilizar esta noticia, en primer lugar para mostrar a sus interlocutores la existencia de una oportunidad de negocio y así éstos enciendan sus motores comerciales para prepararse ante esta oportunidad. En segundo lugar la noticia sirve para que el ingeniero que busca empleo, hable sobre su experiencia pasada en el diseño de plantas similares y además explique algún aspecto técnico estratégico que ayudo a que su anterior empresa ganara el contrato de una planta similar a las que el gobierno piensa reactivar y que ésta empresa que está incubando estará interesada en atacar.
Contenido que muestre tu pericia: Un segundo contenido que puedes utilizar es aquel capaz de mostrar el valor que ofreces como profesional y que tu interlocutor no podrá contratar o adquirir en ninguna otra parte, incluso con los mejores Head Hunters. Debes demostrar por que eres una opción que no puede dejarse pasar. Este tipo de contenido sirve para demostrar que eres un experto en resolver problemas o situaciones por las cuales este pasando actualmente esta empresa o persona. Debes generar historias que expresen tu experiencia y conocimientos. Con el contenido educacional del apartado anterior el objetivo era enfocarte en demostrar a tu interlocutor por qué el cambio es necesario para el éxito. Ahora con el contenido de pericia debes demostrar cómo eres capaz de conseguir ese cambio para mejorar los resultados de la empresa.
Sigamos con el ejemplo de los biocarburantes, puedes ofrecerte como una fuente de conocimiento para desarrollar una oferta técnica capaz de responder a los requisitos que se pedirán en los futuros pliegos de estas plantas de Biodiesel que sacará el gobierno en los próximos meses. El director técnico que estas incubando y te contratará, estará interesado en saber ¿Cómo desarrollaste una oferta ganadora en el pasado? ¿Qué problemas se superaron durante su preparación? ¿Por qué tu empresa gano esa licitación? ¿Cuál es tu capital intelectual único detrás de este éxito? Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a desarrollar el contenido de pericia.
Contenido que de evidencias de tu Experiencia y Habilidades: Este contenido debe orientarse a dar pruebas de que has caminado el camino que dices haber recorrido. Debe enfocarse en resultados que tu interlocutor podrá conseguir contigo. Aquí en la medida de lo posible debes intentar usar a un tercero que valide que eres capaz de hacer lo que dices que haces. Puedes usar testimonios, estadísticas, resultados pasados, notas de prensa, etc. Existen varias formas de contar una historia que evidencie tu pericia, en el curso que estamos preparando se explicará paso a paso como desarrollar cada uno de los tres contenidos, en que formatos utilizarlos y en que fase del proceso de contratación lanzarlos.
5) Existen empresas que buscan y otras que no buscan
Existen dos tipos de oportunidades laborales, las activas y las latentes. Las oportunidades activas se refieren a aquellas empresas que buscan un candidato y tienen un compromiso firme para contratar a una persona. Esta empresa ha definido sus requerimientos y se encuentra en la etapa de evaluación de opciones, seguramente han contratado a un infojobs, una empresa de recursos humanos o un Head hunter que les ha ayudado a establecer los requerimientos y a buscar al candidato que mejor se adapte a estos requerimientos. En cambio, las oportunidades laborales latentes son aquellas empresas ignorantes de que existe una persona allá fuera capaz de hacerle ganar más dinero, disminuir sus costes, aumentar su rentabilidad o hacerle más productiva. Son empresas que no están buscando porque tal vez han fallado en el pasado con anteriores contrataciones o son ignorantes de lo que tú eres capaz de hacer. Es en este grupo donde verdaderamente existe una oportunidad de conseguir un empleo ya que serás el primero en pegar y en establecer los requerimientos para el puesto de trabajo.
Imagino que hasta el día de hoy has buscado empleo tocando solo a las oportunidades activas, te has presentado a procesos donde tu perfil no encajaba del todo, donde siempre falta algo y donde existen miles de competidores. Te tengo una buena noticia, estas oportunidades son la minoría, existe un universo de empresas latentes dispuestas a contratar a personas que sean capaces de ofrecerles un valor real y cuantificable. Pero si no saben que existe esa posibilidad, si no saben donde ubicarla, no se moverán. Por que crees que las empresas contratan a un infojobs o a una empresa de recursos humanos. Crees que si tuvieran contacto con los profesionales idóneos tendrían que gastar dinero para buscarlos y que por cierto no siempre consiguen lo que buscan.
Debes incubar a los contactos de esta gran masa de empresas latentes, el método que te propongo te ayudará a venderles la necesidad de ti como profesional. Te aseguro que el porcentaje de éxito será inmensamente mayor que con las oportunidades activas ya que en la mayoría de los casos no será necesario realizar una búsqueda ni un proceso para comparar opciones, ya que te han encontrado. Y lo más importante, una vez consigas empleo puedes seguir incubando a tu listado de empresas y seguir recibiendo ofertas constantemente. Al final terminaras convirtiéndote en el profesional de referencia que todos en tu sector querrán tener en su empresa y pagarán por ello. Es decir, el proceso de incubación sirve también para quien tiene un trabajo y quiere cuidarse las espaldas por si le echan tener ya un camino avanzado.
Amigo lector, el éxito no se logra sólo con cualidades especiales. Es un trabajo de constancia, de método y de organización. Si estás empezando el camino hacia tus objetivos, comienza con animo y con la convicción de que quieres cambiar las cosas, las tuyas y la de tu entorno, trabajando con constancia, preparándote e inyectándote ganas, ya que con cada paso estas mas cerca de alcanzar tu cumbre.
Desde Ventas de Alto Octanaje te invitamos a participar en el próximo curso “Cómo incubar oportunidades laborales”. Si estás interesado pincha Aquí y rellena el formulario. Por favor en el apartado “asunto” coloca: Charla para incubar oportunidades laborales y en el apartado “Tu mensaje” escribe los datos de profesión, ciudad de residencia, anterior empleo, etc. Ya enviaremos detalles del mismo.
Queremos agradecer todos los comentarios positivos recibidos. Mi ultimo consejo es que si ya empezaste tu camino, acércate a aquellos que ya lo han recorrido y que pueden ayudarte a que veas cuanto te falta y cómo hacerlo más fácil. Ellos te dirán lo cerca que puedes estar de la cumbre. Puedes contar conmigo, estaré gustoso en poderte ayudar. A todos los interesados en recibir el plan de acción para los seis primeros meses de trabajo por favor envíen un correo solicitándolo a ventasdealtooctanaje2010@gmail.com este PDF se enviará a partir del lunes 14 de mayo, un día muy especial para mi ya que es mi cumpleaños y quiero regalar algo exclusivo y especial que pueda ayudar a todos a conseguir lo que tanto quieren.
Mucho éxito a todos.
Publicado originalmente el 8 mayo 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
